एक महान पिच विज्ञान और कला का मिश्रण है - आपके द्वारा बेचे जा रहे विचार के व्यवसायिक मूल तत्व निश्चित रूप से ठोस होने चाहिए, लेकिन दर्शकों को वास्तव में स्थानांतरित करने के लिए आपको संख्याओं से परे जाने और थोड़ा जादू पेश करने की आवश्यकता होती है। निवेशक, संभावित कर्मचारी, या बिक्री की संभावना सभी मानव हैं, और मनुष्य के रूप में वे सभी एक महान कहानी का जवाब देते हैं। यदि आप वास्तव में लोगों को कार्रवाई के लिए प्रेरित करना चाहते हैं, तो आपकी पिच को एक बताने की जरूरत है।
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आप यह कैसे करते हैं? के अनुसार हाल ही में एक मध्यम पोस्ट स्टार्टअप मैसेजिंग सलाहकार द्वारा एंडी रस्किन आप टेस्ला और स्पेसएक्स के संस्थापक का अनुकरण करने से भी बदतर कर सकते हैं एलोन मस्क . एक वक्ता के रूप में अपनी सीमाओं के बावजूद - रस्किन मस्क को 'आत्म-जागरूक और चंचल' कहते हैं - जब वह अपने विचारों को पेश करते हैं तो वह अपने दर्शकों को सचमुच खुश करने का प्रबंधन करता है। रस्किन का कहना है कि यह सब इन पांच चरणों में आता है।
1. अपने दुश्मन का नाम बताएं
यदि आप अपने दर्शकों को मस्क की तरह आगे बढ़ाना चाहते हैं, तो अपने बारे में, अपने उत्पाद या अपने बाजार के बारे में बात करके अपनी पिच को शुरू न करें। इसके बजाय, अपनी दासता के साथ नेतृत्व करें। 'उस चीज़ का नामकरण करके शुरू करें जो आपके ग्राहक की खुशी के रास्ते में आ रही है। ऐसा भावनात्मक रूप से गूंजने वाली तस्वीर को चित्रित करके करें कि दुनिया वर्तमान में आपके ग्राहक के लिए कैसे चूसती है, किसे / क्या दोष देना है, और क्यों, 'रस्किन सलाह देते हैं।
2. अभी क्यों?
दुनिया में समस्याओं की कोई कमी नहीं है। ज्यादातर समय हम उनके साथ ही रहते हैं। अपने श्रोताओं के अंतर्निहित संदेह को दूर करने के लिए आपको उन्हें यह समझाने की आवश्यकता है कि, किसी भी कारण से, अब वास्तव में बदलने का समय है।
उदाहरण के लिए, जब मस्क टेस्ला की पावरवॉल बैटरी को पिच कर रहे थे, तो उन्होंने जलवायु परिवर्तन पर चर्चा करके ऐसा किया। हम पहले उत्सर्जन को नजरअंदाज कर सकते थे, उनका तर्क है, लेकिन अब जलवायु में आसन्न परिवर्तन तेजी से इसे असंभव बना रहे हैं। अब आपके उत्पाद के लिए सही समय क्यों है?
3. वादा की गई भूमि की एक तस्वीर पेंट करें
इससे पहले कि आप अपने व्यवसाय की बारीकियों में उतरें, आपको अपने दर्शकों को एक मानसिक छवि देनी होगी कि यह सब कहाँ जा रहा है। 'दुश्मन की हार को यह बताने से पहले कि आप इसे कैसे करेंगे, नौसिखिए प्रस्तुतकर्ताओं के लिए गलत लग सकता है - जैसे कि आप एक चुटकुला सुनाने से पहले पंचलाइन को धुंधला कर दें। लेकिन जब एक दर्शक जानता है कि आप कहाँ जा रहे हैं, तो वे सवारी के लिए आगे बढ़ने की अधिक संभावना रखते हैं, 'रास्किन निर्देश देता है।
4. बाधाओं को दूर करें
श्रोता, आपको चरण दो से याद होगा, संशयवादी होते हैं। इस सच्चाई को नज़रअंदाज़ न करें; इसे सिर पर संबोधित करें। 'अब जब आपने भविष्य के बारे में अपना दृष्टिकोण साझा कर लिया है, (ए) इसे प्राप्त करने के लिए बाधाओं को दूर करें और (बी) दिखाएं कि आपकी कंपनी/उत्पाद/सेवा प्रत्येक को कैसे पार करेगी। (बेहतर होगा कि कुछ बड़ी, गंदी बाधाएं हों - अन्यथा आप जो बेच रहे हैं उसकी जरूरत किसे है?), 'रस्किन लिखते हैं।
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5. सबूतों के साथ उन पर विजय प्राप्त करें
आपने अपने दर्शकों को दिखाया है कि आप दुनिया को कैसे सुधार रहे हैं, एक उज्जवल भविष्य की एक तस्वीर तैयार की है, और इस दृष्टि के बारे में उनकी आपत्तियों का सामना किया है। जिनमें से सभी बहुत सम्मोहक होने के लिए बाध्य हैं, निश्चित रूप से, वे मानते हैं कि आप उन्हें क्या कह रहे हैं। रस्किन के अनुसार, अब यह साबित करने का समय है कि आप केवल गर्म हवा नहीं उड़ा रहे हैं।
मस्क की पावरवॉल पिच के मामले में, वह 'अपने दर्शकों को एक रहस्य पर जाने देता है: पावरवॉल बैटरी उस सभागार के लिए ऊर्जा की आपूर्ति कर रही है जिसमें वह बोल रहा है,' रस्किन बताते हैं। आपकी कंपनी का उत्पाद इतना नाटकीय नहीं हो सकता है, लेकिन 'इस तरह के डेमो सबूत के रूप में काम कर सकते हैं, हालांकि शुरुआती (या बीटा) ग्राहकों के परिणाम अधिक सम्मोहक हैं,' उन्होंने आगे कहा, 'कम से कम प्रेरक- लेकिन कुछ भी नहीं से बेहतर-हैं। संभावित ग्राहकों के प्रशंसापत्र बताते हैं कि वे क्यों खरीदेंगे।'
यह देखने के लिए उत्सुक हैं कि यह सब क्रिया में कैसा दिखता है? चेक आउट रस्किन की पूरी पोस्ट अधिक जानकारी के लिए और आगे की प्रेरणा के लिए मस्क की पॉवरवॉल पिच का एक वीडियो।
