पिछले सप्ताह के शुक्रवार को, मैंने एक विशाल प्रतियोगी को पछाड़ने के लिए 10 रणनीतियों की एक सूची पोस्ट की। पाठकों की टिप्पणियों के आधार पर, उनमें से एक रणनीति ('नो फ्री कंसल्टिंग') थोड़ी भ्रमित करने वाली साबित हुई।
स्पष्ट करने के लिए: विश्वसनीयता उत्पन्न करने के लिए बिक्री बातचीत के दौरान अपनी विशेषज्ञता और राय का लाभ प्रदान करना पूरी तरह से उचित है। हालांकि, इस मामले में भी, आपको उस विशेषज्ञता के लिए 'भुगतान' होने की उम्मीद करनी चाहिए - पैसे के साथ नहीं, जरूरी है, लेकिन संभावना के बारे में जानकारी के साथ।
आप संभावना को मूल्य प्रदान कर रहे हैं, यह आपके दिल की अच्छाई से बाहर नहीं है, बल्कि इसलिए कि आप लीड को और अधिक योग्य बनाना चाहते हैं और सीखना चाहते हैं कि उन्हें कैसे बेचना है। यह एक समान व्यापार है; यह मुफ्त परामर्श नहीं है।
इसी तरह, यदि आपको श्रम करने के लिए कहा जाता है (एक सामान्य बातचीत के लेन-देन से परे), तो आपको संभावना से कुछ रियायत द्वारा 'मुआवजा' मिलने की उम्मीद करनी चाहिए जिससे बिक्री अधिक होने की संभावना हो।
यदि आप ऐसा करने में विफल रहते हैं, तो आप मुक्त श्रम के रूप में उपयोग किए जाने का एक बड़ा जोखिम उठाते हैं, खासकर यदि आप बड़ी कंपनी को बेच रहे हैं।
क्या आप इस्तेमाल किए जा रहे हैं?
बड़ी कंपनियों के लिए यह बिल्कुल भी असामान्य नहीं है कि वे छोटी कंपनियों को बिक्री के बड़े अवसर की गाजर दें - बस अपने स्वयं के आंतरिक कॉर्पोरेट मुद्दों को हल करने के लिए।
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उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि एक सीआईओ ने पहले ही आईबीएम से एकीकरण सेवाओं को खरीदने का फैसला कर लिया है, लेकिन कॉर्पोरेट खरीद नियम प्रतिस्पर्धी बोली की मांग करते हैं। उस स्थिति में, छोटे सिस्टम इंटीग्रेटर्स के एक समूह को उनके इनबॉक्स में एक RFP मिलेगा। उनमें से कुछ समय और पैसा लिखने के प्रस्तावों को खर्च करने जा रहे हैं, भले ही इस बात की थोड़ी सी भी संभावना नहीं है कि उन्हें बिक्री मिल जाएगी।
एकमात्र तरीका है कि एक छोटा सिस्टम इंटीग्रेटर हो सकता है संभवत: आईबीएम को हराने के लिए 'खाते के अंदर' होना होगा, सीआईओ के चारों ओर एक एंड-रन करना होगा, और सौदे पर आईबीएम के लॉक को खत्म करना होगा। किसी भी मामले में यह एक लंबा आदेश है - और एक प्रस्ताव, चाहे कितना भी अच्छा लिखा हो, काम नहीं करेगा। इसलिए आप जरूर रियायत मांगो।
सीईओ से मिलने के लिए कहें
उदाहरण के लिए, एक छोटा लेकिन जानकार सिस्टम इंटीग्रेटर सीधे सीईओ को प्रस्ताव पेश करने के लिए कह सकता है। यदि सीआईओ टालमटोल करता है, तो इसका मतलब है कि अवसर वास्तविक नहीं है, इसलिए छोटे समाकलक को प्रस्ताव लिखने में समय और पैसा बर्बाद किए बिना बस चले जाना चाहिए।
यदि, हालांकि, सीआईओ सहमत हैं, तो 1) आप जानते हैं कि आपको पहली जगह में एक मौका मिला है और 2) आपने इस संभावना को बढ़ा दिया है कि आपका प्रस्ताव वास्तव में जीत जाएगा।
क्या होगा यदि कोई संभावित ग्राहक आपको एक उत्पाद या सेवा मुफ्त में प्रदान करने के लिए कहता है जिसके लिए वे आम तौर पर पैसे का भुगतान करते हैं? ज्यादातर मामलों में, आपकी सबसे अच्छी प्रतिक्रिया या तो हंसना या जमानत देना है।
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मूल कॉलम पर एक पाठक टिप्पणी ने बताया कि एक संदर्भ खाता बनाने के लिए एक अत्यधिक दृश्यमान ग्राहक (जैसे वार्नर ब्रदर्स) को एक मुफ्त उत्पाद प्रदान करना समझ में आता है।
दुर्भाग्य से, इस तरह के 'संदर्भ खाते' का विपणन मूल्य बहुत कम होता है जब यह पता चल जाता है कि आपने उत्पाद मुफ्त में प्रदान किया है। आपकी प्रतिष्ठा को जलाने के बजाय, 'मुफ्त उत्पाद' आपको केवल मूर्ख दिखने वाला बनाता है।
बेशक, एक पूरी तरह से व्यवहार्य व्यवसाय मॉडल है जो एक सीमित उत्पाद मुफ्त में प्रदान करता है, और फिर ऐड-ऑन के लिए शुल्क लेता है। लेकिन यह एक विशेष मामला है, क्योंकि 'मुक्त' उत्पाद वास्तव में 'भुगतान' उत्पाद के विज्ञापन के रूप में कार्य कर रहा है।
ज्यादातर मामलों में, यदि (बिक्री प्रक्रिया के हिस्से के रूप में) आप एक ऐसा उत्पाद छोड़ देते हैं जिसके लिए आप आम तौर पर पैसे लेते हैं, तो शायद यह हो रहा है कि आप अवसर खोने से डरते हैं और व्यवसाय जीतने के लिए छूट दे रहे हैं।
और इस मामले में, आप पूरी तरह से शून्य तक छूट दे रहे हैं - जो कि, स्पष्ट रूप से, मूर्खतापूर्ण है। आप अंत में जीतना एक सिरदर्द है जिसके लिए आपको पैसे खर्च करने पड़ते हैं।
दूसरे शब्दों में, आपको हमेशा किसी भी मूल्य के लिए 'मुआवजा' होने की उम्मीद करनी चाहिए जो आप एक संभावना को प्रदान करते हैं।
बातचीत के मामले में, आपको जानकारी के साथ मुआवजा दिया जाना चाहिए जो या तो आपको बेचने में मदद करता है या आपको बताता है कि आपको जमानत देनी चाहिए या नहीं।
अधिक व्यापक बिक्री गतिविधियों के मामले में (प्रस्ताव जैसी चीजें, व्यक्तिगत बैठकों के लिए अनुरोध जिसमें महत्वपूर्ण यात्रा शामिल है, आदि) आपको रियायतों के साथ मुआवजा मिलने की उम्मीद करनी चाहिए, फिर से, या तो आपको अवसर विकसित करने में मदद करें या आपको बताएं कि आप जमानत चाहिए।
नि: शुल्क (या भारी छूट वाले) उत्पादों की आपूर्ति केवल बिक्री चक्र के दौरान ही की जानी चाहिए यदि फॉलो-ऑन उत्पादों को बेचने के लिए विशिष्ट योजना है। यदि यह आपकी व्यावसायिक योजना का हिस्सा नहीं है, तो आप स्वयं को मूर्ख बना रहे हैं कि यह एक वास्तविक अवसर है।
संक्षेप में, कोई मुफ्त परामर्श नहीं। कुछ भी मुफ्त नहीं, वास्तव में। बेचना मुफ्त में चीजें देने के बारे में नहीं है। यह मूल्य के आदान-प्रदान के बारे में है। उसे ले लो?
