मैंने अपने करियर के दौरान सेल्स और मार्केटिंग के क्षेत्र में काफी समय बिताया है। पिछले कुछ वर्षों में मैंने जो सीखा है, वह यह है कि कई बिक्री वाले लोग एक मौलिक विशेषता साझा करते हैं: वे बात करना पसंद करते हैं। वास्तव में, वे बात करना पसंद करते हैं। और बात करते हैं। और बात करते हैं। वे इतनी बात करते हैं कि वे कमरे में सभी के लिए पर्याप्त बात करके कमरे में सारी ऑक्सीजन ले लेंगे।
लारेंज टेट नेट वर्थ क्या है?
कभी-कभी बातचीत को नियंत्रित करने की क्षमता एक फायदा हो सकती है। लेकिन, महत्वपूर्ण परिस्थितियों में, बहुत अधिक बोलना एक दायित्व बन सकता है। विशेष रूप से, यह मेरा अनुभव रहा है कि कुछ बिक्री वाले लोग वास्तव में इतनी बात कर सकते हैं कि वे वास्तव में खुद को बिक्री से बाहर कर देते हैं।
मैंने इसे पहली बार होते देखा है। मेरे पास एक बार था सेल्स इंजीनियर जिसने मेरे लिए काम किया, उदाहरण के लिए, जहां यह हर समय होता था। वह एक ग्राहक के साथ बातचीत कर रहा होगा और बातचीत की शुरुआत में, ग्राहक कुछ ऐसा कहेगा, हाँ, चलो करते हैं। मुझे एक आदेश के लिए नीचे रखो।
लेकिन यह इंजीनियर तो बहरा था। उसने सुना कि हाँ बात करते रहने, और बात करने, और बात करने के अवसर के रूप में। भले ही उसे ग्राहक से अनुमति मिल गई थी, फिर भी वह उन्हें अन्य सभी अद्भुत चीजों के बारे में बताना चाहता था जो हम प्रदान कर सकते थे। वह खुद की मदद नहीं कर सका: वह उन्हें सब कुछ बताना चाहता था!
और सोचो क्या हुआ? उसने 50% बार बिक्री से खुद को बाहर कर दिया - भले ही उसके पास पहले से ही उसके गर्म छोटे हाथों में आदेश था! मैंने उसे बात करने से रोकने की कोशिश की, मैंने वास्तव में किया, लेकिन उसने जारी रखा। ऐसा लग रहा था जैसे ट्रेन का मलबा धीमी गति से हो रहा हो। या तो वह उस क्षेत्र में ठोकर खाएगा जहां उसे उत्तर नहीं पता था- जिसका अर्थ है कि उसे ग्राहक के साथ पालन करना होगा- या ग्राहक उसे कुछ ऐसा बताएगा: उह, हम आपके पास वापस आ जाएंगे। उसके पास बिक्री थी और उसने बात करना जारी रखते हुए इसे खो दिया।
मुद्दा यह है कि जब बिक्री करने की बात आती है, तो आपको बिक्री प्राप्त करने के लिए पर्याप्त बात करने, हां -; और फिर बंद करना।
यह सिर्फ बिक्री करने वाले लोग नहीं हैं जो ऐसा करते हैं। एक ऐसे परिदृश्य की कल्पना करें जहां आपको आपके सीईओ और बोर्ड द्वारा आपके द्वारा विकसित की गई नई योजना के बारे में एक प्रस्तुति देने के लिए कहा गया हो। फिर आप अपने पावरपॉइंट डेक को बनाने में हफ्तों का समय लेते हैं, जो अंततः 37 शानदार स्लाइड्स का योग करता है (यदि आप ऐसा स्वयं कहते हैं)। जब बड़ा दिन आता है और आप अपनी प्रस्तुति शुरू करते हैं, शायद पाँचवीं स्लाइड तक पहुँचते हुए, सीईओ (जो पूरे डेक से फ़्लिप कर चुके हैं) कहते हैं: यह बहुत अच्छा लग रहा है- चलो इसके साथ आगे बढ़ते हैं। क्या बढ़िया क्षण-;आपने बिक्री बंद कर दी!
लेकिन आपके दिमाग में, आप सोच रहे हैं: रुको, मैंने इस प्रस्तुति पर सप्ताह बिताए। हम 22 स्लाइड भी नहीं कर पाए हैं, जिसमें अद्भुत ग्राफिक्स हैं। और वे एनिमेटेड हैं! इसलिए आप अपनी प्रस्तुति के माध्यम से नारे लगाते रहते हैं-; चलते-फिरते-; यह महसूस नहीं करते कि आप सभी भावनाओं को कमरे से बाहर निकाल रहे हैं। जब तक आप काम पूरा कर लेते हैं, तब तक सीईओ ने अपना विचार भी बदल लिया होगा और आपके प्रस्ताव के लिए अपने समर्थन पर पुनर्विचार किया होगा। आपके पास बिक्री थी और आपने इसे खो दिया क्योंकि आपने बात करना बंद नहीं किया था।
मैंने उन कार्यकारी टीमों को प्रशिक्षित किया है जिन्होंने मुझे इसी सिद्धांत के बारे में वर्षों से सूचित किया है। जब भी मैं उनसे कहता, तुम्हारी बिक्री है, वे समझ गए कि इसका मतलब है कि उन्हें बात करना बंद कर देना चाहिए। यदि उन्होंने ऐसा नहीं किया, तो उन्होंने सीखा कि वे केवल अपने विचार या परियोजना की बिक्री को पूर्ववत कर सकते थे। इसका परिणाम यह हुआ कि हमारा संचार अधिक कुशल हो गया-; हमें और अधिक हाँ मिली-; और हमने समय की बचत की क्योंकि हमें तेजी से संकल्प मिले।
इसलिए जब बात करने के लिए उस मधुर स्थान को खोजने की बात आती है, तो बिक्री मिलते ही बात करना बंद करना सीखें।
