अलग-अलग चीजें हम सभी को प्रेरित करती हैं। उदाहरण के लिए, लोगों को सीखने का मौका या स्वायत्त रूप से अपना काम करने की क्षमता जैसी आंतरिक चीजों से प्रेरित किया जा सकता है। दूसरों को इस तथ्य से प्रेरित किया जा सकता है कि उनका मानना है कि आपकी कंपनी दुनिया में अच्छा काम कर रही है, जो एक ऐसी दृष्टि है जिसके साथ वे खुद को संरेखित कर सकते हैं (मैं आपको देख रहा हूं, मिलेनियल्स)।
लेकिन जब ज्यादातर सेल्सपर्सन की बात आती है, विशेष रूप से वे जो नए खातों का शिकार करते हैं, तो कुछ बहुत ही विशिष्ट है जो उन्हें प्रेरित करता है: पैसा बनाने का अवसर, और इसके बहुत सारे।
जबकि पैसे के लिए पैसा बनाने का विचार इन दिनों कुछ हद तक फैशन से बाहर है, यह तथ्य कि बड़े सौदों में रीलिंग के परिणामस्वरूप बड़ी रकम उतरना आपके शीर्ष सेल्सपर्स को प्रेरित करता है, ठीक है। जब एक विक्रेता को 'शार्क' कहा जाता है, तो इसका मतलब तारीफ के रूप में होता है क्योंकि वे हमेशा अगले बड़े सौदे पर ध्यान देने की तलाश में रहते हैं, जिससे वे अपने दांतों को सबसे कुशल तरीके से प्राप्त कर सकें।
ऐसा इसलिए है क्योंकि सबसे अच्छे विक्रेता सिक्का संचालित होते हैं। यदि आप उनके सामने पर्याप्त आर्थिक पुरस्कार रखेंगे, तो यह उनके व्यवहार को बदल देगा। फिल्म में फुटबॉलर रॉड टिडवेल (क्यूबा गुडिंग जूनियर द्वारा अभिनीत) की एक पंक्ति को पैराफ्रेश करने के लिए जैरी मगुइरे : 'उन्हें पैसे दिखाओ!'
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अब कुछ संगठन इस सच्चाई के साथ संघर्ष करते हैं, इसलिए वे अपने अधिक से अधिक सेल्सपर्सन को वेतन पर रखने के तरीके खोजने की कोशिश करते हैं। लेकिन सोचो क्या होता है? नए खातों को उतारने के बारे में बिक्री टीम बहुत कम आक्रामक हो जाती है। आप सेल्सपर्सन विकसित करना शुरू करते हैं जो 'किसान' बनाम 'शिकारी' हैं। (आप मेरे अलग लेख में शिकारियों और किसानों के बीच अंतर के बारे में अधिक पढ़ सकते हैं)।
यदि आप अपने शिकारियों को बड़ा कमीशन अर्जित करने के लिए प्रोत्साहन नहीं देते हैं, तो आप सच्चे रेनमेकर्स को भी आकर्षित नहीं करेंगे, जो केवल उन कंपनियों के लिए काम करेंगे जो उन्हें अपने लक्ष्यों से बेहतर प्रदर्शन करने पर पुरस्कार हासिल करने का मौका देती हैं। याद रखें: सबसे अच्छे विक्रेता सिक्का संचालित होते हैं, और यह ठीक है!
उस ने कहा, जब आपकी बिक्री टीम के लिए आपकी क्षतिपूर्ति योजना को संरचित करने की बात आती है, तो ध्यान में रखने के लिए कुछ चेतावनी हैं। आप जो देखना चाहते हैं वह गलत व्यवहारों को प्रेरित कर रहा है।
उदाहरण के लिए, मान लें कि आप अपनी बिक्री टीम को शीर्ष-पंक्ति राजस्व के आधार पर एक कमीशन देते हैं। जितना अधिक वे अंदर खींचते हैं, उतना ही बड़ा कमीशन कमाते हैं। आप अपना कोटा पास करने के बाद उनकी कमीशन दर को एक या दो पायदान ऊपर भी बढ़ा सकते हैं - यही वह जगह है जहाँ वे वास्तव में बड़ी कमाई करना शुरू कर सकते हैं।
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हालांकि यह एक प्रभावी संरचना हो सकती है, आपको यह देखना होगा कि क्या आप अपने सेल्सपर्सन को 'मूल्य निर्धारण शक्ति' भी देते हैं, जो कि उनके द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद या सेवा की कीमत पर छूट देने की क्षमता है। अगर आपकी बिक्री टीम के पास सौदा करने के लिए हर प्रोत्साहन है, तो सौदा करने के लिए कीमत कम करने के लिए उनके पास हर प्रोत्साहन होगा - भले ही कंपनी उस पर बहुत कम पैसा कमाती हो। हालांकि बिक्री विक्रेता के लिए अच्छी बात हो सकती है, लेकिन इससे कंपनी को नुकसान हो सकता है। इसलिए, बिक्री करने वालों को मूल्य निर्धारण शक्ति देने से सावधान रहें यदि उनके पास शीर्ष-पंक्ति बिक्री से जुड़े प्रोत्साहन हैं, क्योंकि उनके कमीशन को मार्जिन लक्ष्य या संभवतः एक निश्चित सीमा या उत्पाद की मात्रा से जोड़ने का विरोध किया गया है।
एक संगठन के एक नेता के रूप में, आप अपनी बिक्री टीम के लिए प्रोत्साहन के रूप में काम करने के लिए नकद से परे जाने वाले पुरस्कार बनाने के मामले में भी रचनात्मक हो सकते हैं।
उदाहरण के लिए, एक कंपनी जिसके लिए मैंने काम किया, उसे चौथी तिमाही के लिए एक उच्च-राजस्व लक्ष्य निर्धारित करने की आवश्यकता थी क्योंकि व्यवसाय का मालिक बेचना चाह रहा था और उसे अपने बिक्री मूल्य को अधिकतम करने में मदद करने के लिए एक उच्च संख्या की आवश्यकता थी। इसलिए सेल्स टीम के 200 सदस्यों को सभी सिलेंडरों पर फायरिंग करवाने के लिए, उन्होंने वादा किया कि प्रत्येक विक्रेता जो अपने लक्ष्य को पार कर जाएगा, उसे बदले में एक रोलेक्स घड़ी मिलेगी, जिसकी कीमत उस समय लगभग 5,000 डॉलर थी।
वर्ष के अंत तक, जब राजस्व संख्या को सारणीबद्ध किया गया, तो व्यवसाय का मालिक 76 रोलेक्स घड़ियाँ खरीदने के लिए गहने की दुकान पर गया। दूसरे शब्दों में, 38 प्रतिशत सेल्स टीम ने बड़े पैमाने पर बेहतर प्रदर्शन किया क्योंकि वे उस घड़ी को जीतना चाहते थे! इसलिए जब मालिक को कुछ $३८०,००० लगाना पड़ा, तब भी वह अपने व्यवसाय को बेचने पर मिली अतिरिक्त बिक्री और प्रीमियम को देखते हुए काफी आगे निकल आया।
एक और रचनात्मक प्रोत्साहन जो काम करता है वह है सेल्सपर्सन और उनके महत्वपूर्ण अन्य लोगों को शानदार यात्राएं प्रदान करना। मुझे याद है कि मैंने एक कंपनी के लिए काम किया था, जिसने साल की शुरुआत में प्रत्येक विक्रेता के घर पर एक रंगीन ब्रोशर और सूचना पैकेट भेजा था, जिसमें उस अद्भुत यात्रा का विवरण दिया गया था, जो उनके साल के अंत के लक्ष्यों को पूरा करने के लिए उनकी प्रतीक्षा कर रही थी। यह कार्यालय के चारों ओर एक मजाक बन गया कि जब भी हम में से कोई भी घर जाता, तो हमारे महत्वपूर्ण दूसरे हमें तुरंत डांटते थे, पूछते थे: 'आप बेच क्यों नहीं रहे हैं? मैं उस यात्रा पर जाना चाहता हूँ!'
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मुद्दा यह है कि इस तथ्य से दूर हटने के बजाय कि सेल्सपर्सन सिक्का-संचालित होते हैं, इसके बजाय एक प्रोत्साहन कार्यक्रम बनाकर इसे अपनाएं जो उन्हें दिखाता है कि पैसा एक तरह से कहां है जो आपके संगठन को सकारात्मक तरीके से विकसित करने में मदद करता है।
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