मैंने यह कैसे किया: तुमी की चार्ली क्लिफोर्ड

अपडेट: प्रतिष्ठित सामान ब्रांड टुमी ने गुरुवार को न्यूयॉर्क स्टॉक एक्सचेंज में कारोबार शुरू किया। यह अपनी आरंभिक सार्वजनिक पेशकश का मूल्य अनुमान से अधिक प्रति शेयर पर रख रहा है। इस पेशकश से साउथ प्लेनफील्ड, न्यू जर्सी, कंपनी के लिए 338 मिलियन डॉलर से अधिक जुटाने की उम्मीद है, जिसका मूल्य 1.2 बिलियन डॉलर है। तुमी के संस्थापक और पूर्व सीईओ, चार्ली क्लिफोर्ड ने मई 2011 के अंक में यह कहानी सुनाई कि उन्होंने इसे कैसे किया इंक . पत्रिका।

चार्ली क्लिफोर्ड ने दक्षिण अमेरिका में बने बीहड़ चमड़े के बैग बेचने का व्यवसाय शुरू करने के लिए मार्केटिंग में एक कॉर्पोरेट नौकरी छोड़ दी। वह १९७४ में था। लगभग ३० साल बाद, उन्होंने पेरू से एक प्राचीन औपचारिक चाकू के नाम पर अपनी कंपनी, तुमी को एक निजी इक्विटी फर्म को बेच दिया। 67 वर्षीय क्लिफोर्ड, साउथ प्लेनफील्ड, न्यू जर्सी में स्थित टुमी की सफलता का श्रेय हमेशा विकसित होने वाले डिजाइन को देते हैं। 1970 के दशक में, मरणोपरांत दस्तकारी चमड़े को पसंद करते थे; १९८० और ९० के दशक में, बार-बार उड़ने वाले युपीज़ ने अपने मोजे को अपनी शर्ट से अलग डिब्बे में पैक करने में सक्षम होने की सराहना की। रास्ते में, वे कहते हैं, उन्होंने उपभोक्ताओं, सेल्सपर्सन और कर्मचारियों को समान रूप से ध्यान से सुना।

मैं मिडलैंड पार्क में पला-बढ़ा हूं, न्यू जर्सी, 5,000 लोगों का एक छोटा सा शहर। मेरे पिता न्यूयॉर्क सेंट्रल रेलरोड के लिए काम करते थे, और मेरी माँ एक गृहिणी थीं। मैं इंडियाना यूनिवर्सिटी गया और मार्केटिंग में M.B.A किया। जब मैंने M.B.A. के लिए पीस कॉर्प्स प्रोग्राम के बारे में सुना तो मैं नौकरियों के लिए साक्षात्कार कर रहा था। तब तक, मैंने अपनी पत्नी से शादी कर ली थी, जो यात्रा के बारे में भी चिंतित थी। हम १९६७ से १९६९ तक पेरू गए, जहां मैंने छोटे व्यवसायों के साथ काम किया। वहां, मैंने व्यवसाय चलाने के बारे में बहुत कुछ सीखा—नम्रता से शुरुआत करते हुए। एमबीए थ्योरी केवल वास्तविक दुनिया में इतनी दूर तक जाती है।

वैसी ही स्थिति, मैंने पांच साल तक ग्रैंड यूनियन, फूड कॉर्पोरेशन के लिए काम किया, जब तक कि मैंने कुछ उद्यमशील करने का फैसला नहीं किया। पेरू हस्तशिल्प के लिए जाना जाता था, जो मुझे पसंद था, इसलिए मैंने एक मित्र से एक आयात कंपनी स्थापित करने के बारे में बात की। जिस आयातक के लिए मैंने काम किया था, उसने मुझे कुछ पैसे दिए- और मुझे चमड़े के टेनिस बैग में भुगतान किया। उन बैगों को बेचने से मेरी स्टार्ट-अप पूंजी मिल गई।

पहली चीजों में से एक मैं ट्रैवल गुड्स एसोसिएशन में शामिल हो गया था। कार्यकारी निदेशक ने हमसे हमारी कंपनी का नाम पूछा। हमारे पास एक नहीं था, इसलिए मैंने कहा, 'मैं कल आपके पास वापस आऊंगा।' तुमी चाकू पेरू का राष्ट्रीय प्रतीक है- लेकिन ऐसा लगता है कि यह जापानी, इतालवी या फिनिश हो सकता है। साथ ही, हमारे पास तुमी नाम का एक कुत्ता था। हमने मजाक में कहा कि हमने कंपनी का नाम उनके नाम पर रखा है।

सारा ग्रे अगर मैं रहूं

मेरी कोई व्यवसाय योजना नहीं थी और कोई फोकस समूह या बाजार अनुसंधान नहीं किया। हमें कोलंबिया में बड़े, मुलायम, असंरचित बैग बनाने के लिए दो कारखाने मिले। हमारा सबसे बड़ा हिट एक ऊबड़-खाबड़ डफेल बैग था जिसे नग्न चमड़े से बनाया गया था - जो बहुत ही देहाती है, जिसमें तीखी सुगंध है। यह बहुत बड़ी हिट थी। उस पहले साल, हमारी बिक्री 5,000 थी।

हमने उस पहले बैग की कीमत तय की लगभग पर, फिर इसे बहुत तेज़ी से , , , इत्यादि तक बढ़ा दिया। जैसे-जैसे उत्पाद अधिक महंगे होते गए, हमें गुणवत्ता के बारे में और अधिक मांग मिली - निर्माताओं को हर वर्ग फुट की खाल का उपयोग करके लाभ होता है, इसलिए कीट-काटे या झुलसे हुए हिस्सों का उपयोग करने का प्रलोभन होता है।

मैंने जेफ बर्टेलसेन को काम पर रखा है 80 के दशक की शुरुआत में उत्पादन और गुणवत्ता नियंत्रण की निगरानी के लिए। वह मेरा सबसे महत्वपूर्ण किराया था; उन्होंने 1983 में प्रतिष्ठित टुमी लुक का निर्माण किया: एक यू-आकार के ज़िप के साथ एक विस्तृत उद्घाटन और बहुत सारे संगठनात्मक पॉकेट जो पैकिंग को आसान बनाते थे।

उद्योग संबंधों पर आधारित है। मैंने यात्रा के शुरुआती दिन बिताए—दुकान मालिकों को दिन में तीन या चार कॉल करना, ग्राहकों के साथ सड़क पर रात का खाना खाना, उत्पादों, उद्योग के बारे में बात करना, और यह सीखना कि सेल्सपर्सन और ग्राहक क्या ढूंढ रहे हैं। फ्रंटलाइन पर समय का कोई विकल्प नहीं है। सेल्सपर्सन बातूनी होते हैं, लेकिन अगर आप ग्राहक के साथ 35 प्रतिशत से अधिक समय बात कर रहे हैं, तो आप नहीं सुन रहे हैं- जो बेचने का सबसे अच्छा तरीका है।

80 के दशक में, हमने फैसला किया खुद को चमड़े तक सीमित नहीं रखने के लिए और एक भारी-शुल्क वाले बैलिस्टिक नायलॉन का उपयोग करना शुरू कर दिया, जिसे मूल रूप से फ्लैक जैकेट के लिए डिज़ाइन किया गया था। लोग चमड़े के छोटे कैरी-ऑन टुकड़े खरीद सकते थे और फिर नुकसान की चिंता किए बिना बड़े नायलॉन के टुकड़ों की जांच कर सकते थे।

हमने पैसे उधार लिए प्रारंभ से। जब तक हम मुनाफा कमा रहे थे, हमारा बैंक हमें ऋण देकर खुश था-लेकिन 1982 की मंदी के दौरान यह घबरा गया। तभी मैंने फैसला किया कि हमें अपने बैग को व्यापार और अक्सर यात्रियों के लिए तैयार करना होगा, ग्राहकों से बेहतर उत्पाद के लिए और अधिक खर्च करने के इच्छुक होने की मांग करना। हमने इन-फ्लाइट पत्रिकाओं में विज्ञापन देना शुरू किया। टैग लाइन थी, '100,000 मील और यह बैग पहले से बेहतर दिखेगा।'

मैं हमेशा डिजाइन पर फोकस करता था। हमें उत्पाद बनाने की भी आवश्यकता नहीं थी। मैंने एक व्यापार पत्रिका में एक विज्ञापन देखा जिसमें कहा गया था, 'हम कड़ी मेहनत और सस्ते में काम करते हैं।' एलन और डेविड राइस जॉर्जिया में स्थित थे और 1985 में हमारे विनिर्माण भागीदार बन गए थे। तब तक, हमने कठोर चमड़े के उत्पादों को बंद कर दिया था और ब्लूमिंगडेल के नरम नापा चमड़े का उपयोग करके एक लाइन विकसित की थी। मुझे व्यवसाय सिखाने में छोटे स्टोर महत्वपूर्ण थे, लेकिन ब्लूमिंगडेल ने ब्रांड को एक बड़ी आबादी के लिए पेश किया।

जब कुछ है 'डिज़ाइन तय', इसका मतलब है कि यह उत्पादन के लिए तैयार है। हमारे उत्पादों को कभी भी पूरी तरह से तय नहीं किया गया था। हम लगातार बदलाव और बदलाव करेंगे: बेहतर हैंडल, अधिक पॉकेट, टुकड़े को एक साथ रखने के लिए मजबूत स्क्रू। हमने कभी भी अन्य कंपनियों की नकल नहीं की- लेकिन हम कभी भी अच्छी अवधारणाओं को उधार लेने से नहीं डरते थे और फिर उनकी व्याख्या करते थे।

1990 में, हमने शुरू किया यूरोप में बिक्री। जर्मनी टुमी के लिए एकदम सही था-एक समृद्ध बाजार जो इस बात की परवाह करता था कि उत्पाद कैसे बनाया और स्टाइल किया जाता है। बहुत पहले, हम 90 दुकानों में थे। हम वहां से बढ़े, वर्ड ऑफ माउथ से, ब्रुसेल्स और एम्स्टर्डम तक। यूके में, हमने एक वितरक के साथ काम किया जिसने हमें हैरोड्स में मिला दिया। जब हमने अपना खुद का तुमी कॉर्नर स्थापित करने के लिए कहा, तो उन्होंने कहा, 'हम ऐसा नहीं करते हैं।' हम दृढ़ रहे, और आखिरकार उन्होंने हमें एक छोटा, अंधेरा, धूल भरा कोना दिया। हम अंततः पेरिस में Printemps और Galeries Lafayette में शामिल हो गए।

मैं जापान में था 9/11 को हमारे दूसरे तुमी स्टोर के समर्पण के लिए। जब मैंने टीवी पर विमानों को इमारतों से टकराते देखा, तो मेरा पहला विचार सभी लोगों के लिए था। दूसरा था, व्यवसाय के लिए इसका क्या अर्थ है? लोगों ने यात्रा करना बंद कर दिया, और बिक्री गिर गई। तब तक, हमारे पास साल दर साल 20 से 30 प्रतिशत की वृद्धि थी। 9/11 के बाद बिक्री में 40 फीसदी की गिरावट आई है। हमें 500 में से 150 कर्मचारियों की छंटनी करनी पड़ी और जॉर्जिया से एशिया तक अपने निर्माण को ले जाने का बहुत ही दर्दनाक निर्णय लेना पड़ा।

हमने भी लिया एक निजी इक्विटी निवेश। मैंने कंपनी के अधिकांश हिस्से को सरेंडर कर दिया लेकिन सबसे बड़ा व्यक्तिगत शेयरधारक बना रहा। 2004 में, हालांकि, कंपनी फिर से बेची गई, और जैसे-जैसे यह एक अधिक कॉर्पोरेट संरचना में बदलना शुरू हुई, मैंने छोड़ दिया।

मैं सच में चूक गया उत्तेजना, इसलिए मैंने नोमो नामक एक अंग्रेजी कंपनी के साथ परामर्श करना शुरू किया - वे बहुत ही स्टाइलिश लैपटॉप वाहक और विभिन्न प्रकार के बैग बनाते हैं। मुझे उनका दृष्टिकोण पसंद आया और वे कितनी मेहनत करते हैं, इसलिए मैंने राज्यों में विस्तार करने के लिए उनके साथ एक संयुक्त उद्यम स्थापित करने का फैसला किया।