अपने व्यावसायिक सप्ताह में हर उस समय के बारे में सोचें जब आप बातचीत करते हैं: नए कर्मचारियों और मौजूदा कर्मचारियों के साथ; बिक्री की संभावनाओं और दीर्घकालिक ग्राहकों के साथ; विक्रेताओं और आपूर्तिकर्ताओं के साथ। यदि आप एक व्यवसाय के स्वामी या नेता हैं, तो आपको यह जानना होगा कि बातचीत कैसे करें। यह गैर-परक्राम्य है।
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यहां पांच सबसे महत्वपूर्ण बातचीत कौशल हैं जिन पर आपको पहले ध्यान देना चाहिए। इनमें से प्रत्येक कौशल पिछले 25 वर्षों में मेरे ग्राहकों और मेरे लिए लाखों के लायक साबित हुआ है। यह सब हाल ही में एक सिर पर आया जब मेरे पास मेरे शीर्ष के 35 थे व्यापार कोचिंग मेरे गृहनगर जैक्सन होल, व्योमिंग में बातचीत पर डेढ़ दिन के कार्यक्रम के लिए ग्राहक मेरे साथ शामिल होते हैं। ये संयुक्त राज्य अमेरिका के सबसे सफल उद्यमियों और व्यापार मालिकों में से 35 थे।
मैंने उनसे पूछा था , 'आप में से कितने लोग अपने आप को 'अति-वार्ताकार' मानेंगे जो धाराप्रवाह हैं और बातचीत करना पसंद करते हैं?'
35 व्यापार मालिकों में से केवल दो अपने हाथ उठाए।
इसके बाद मैंने पूछा, 'आपमें से कितने लोगों को ऐसा लगता है कि आप बातचीत में पारंगत हो सकते हैं और इस पर दृढ़ हैं, लेकिन आप इसे पसंद नहीं करते हैं और आपको लगता है कि आप सुधार कर सकते हैं?'
इनमें से लगभग एक तिहाई सफल उद्यमियों ने हाथ खड़े किए।
अंत में, मैंने पूछा, 'आप में से कितने लोगों को ऐसा लगता है कि आप मजबूत या आत्मविश्वासी वार्ताकार नहीं हैं? आप में से कितने लोग पाते हैं कि आप बातचीत से बचते हैं, तब भी जब यह परिहार आपके लिए हानिकारक हो?'
ऊपर 60 प्रतिशत उसके लिए कमरे में हाथ ऊपर गए।
इसने मुझे झकझोर दिया। इन लोगों की व्यावसायिक सफलता को ध्यान में रखते हुए, मैंने सोचा कि संख्या पहले दो प्रश्नों की ओर अधिक तिरछी होगी। मुझे एहसास हुआ कि हमें बहुत काम करना है।
मैंने कहा, 'देखो। डेढ़ दिन में, हम सभी अलग-अलग बातचीत की रणनीति को कवर नहीं करने जा रहे हैं जो वहां मौजूद हैं। इसके बजाय, हम 10 सबसे महत्वपूर्ण बातचीत रणनीतियों और कौशल के साथ शुरुआत करने जा रहे हैं जिनकी आपको आवश्यकता होगी।'
इस लेख में, मैंने शुरू करने के लिए आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण १० कौशलों की सूची को केवल पाँच सबसे महत्वपूर्ण तक सीमित कर दिया है।
1. अपने बातचीत के लक्ष्यों पर स्पष्ट हो जाओ
अब, आप सोच सकते हैं कि यह स्पष्ट है, लेकिन वास्तविकता यह है कि अधिकांश लोग जो बातचीत में जाते हैं, उन्होंने इस बारे में नहीं सोचा है कि वे किससे दूर जाना चाहते हैं।
अपने लक्ष्यों के बारे में स्पष्ट होने के लिए, आपको खुद से तीन प्रमुख प्रश्न पूछने चाहिए:
- सर्वोत्तम संभव परिणाम क्या है? मान लें कि आप किसी उत्पाद, सेवा, या कंपनी को बेचने के लिए बातचीत कर रहे हैं -- आप वास्तविक रूप से सबसे अधिक क्या कर सकते हैं? क्या यह आपके सेवा अनुबंध के लिए ,000 है? या शायद आपकी कंपनी को बेचने के लिए मिलियन?
- आपकी निचली रेखा क्या है? यह कम से कम स्वीकार्य प्रस्ताव को संदर्भित करता है। यदि आप विक्रेता हैं, तो आप किस न्यूनतम प्रस्ताव को स्वीकार करने के इच्छुक होंगे? और यदि आप खरीदार हैं, तो आप अधिकतम कितना भुगतान करने को तैयार होंगे?
- आपका प्लान बी क्या है? रोजर फिशर और विलियम उरी, के सदस्य हार्वर्ड वार्ता परियोजना और के लेखक हाँ के लिए हो रही है , इसे अपना 'बटना' कहें - बातचीत के समझौते के लिए आपका सबसे अच्छा विकल्प। यदि आप किसी समझौते पर नहीं पहुँचते हैं तो आप क्या करने जा रहे हैं?
बेशक, आपको प्रश्नों ए या बी के अपने उत्तरों को प्रसारित नहीं करना चाहिए, लेकिन आपको इन सभी चीजों को जानने की जरूरत है। भले ही आप अपने उत्तरों के बारे में पूरी तरह से सुनिश्चित न हों, बस यह समझें कि वे क्या हैं हो सकता है तुम्हारी मदद कर सकूं। जैसे-जैसे आप इनमें से प्रत्येक तत्व के बारे में स्पष्ट होते जाएंगे, बातचीत करना आसान होता जाएगा।
इस कारण से, आपको यह सुनिश्चित करना चाहिए कि जैसे-जैसे आप अधिक से अधिक महत्वपूर्ण वार्ताओं से निपटते हैं, आप इन तीन प्रश्नों के उत्तर खोजने में अधिक से अधिक समय व्यतीत करते हैं।
2. अपनी मुख्य वार्ता रणनीति निर्धारित करें
दूसरा प्रमुख विचार जो हमने कवर किया, वह था एक कोर नेगोशिएशन स्ट्रैटेजी (CNS) के साथ बातचीत में जाने का महत्व।
लोरेन, इस रिट्रीट में मेरे व्यावसायिक कोचिंग क्लाइंट में से एक, एक विशेष रूप से दिलचस्प बातचीत चुनौती लेकर आई, जिसका वह सामना कर रही है। वह 6,000 वर्ग फुट की व्यावसायिक इमारत की मालिक है, जिससे उसकी कंपनी संचालित होती है - साथ ही उस एकड़ जमीन का भी मालिक है जिस पर वह है। लेकिन शहर उसकी संपत्ति के मोर्चे पर आठ फुट का आराम करना चाहता है, जिससे उसकी पार्किंग खत्म हो जाएगी।
जब मैंने लोरेन से पूछा कि उसकी रणनीति क्या है, तो उसने कहा कि वह नगर नियोजन विभाग के प्रतिनिधि को बताएगी कि यह सुखभोग उसकी संपत्ति के मूल्य पर प्रतिकूल और अन्यायपूर्ण प्रभाव डालता है।
लेकिन मैंने बताया कि एक नगर योजनाकार अपनी संपत्ति के मूल्य के बारे में विशेष रूप से चिंतित नहीं हो सकता है। इसलिए मैंने लोरेन से मुझे इसके बारे में और जानकारी देने के लिए कहा क्यूं कर यह उसकी संपत्ति के मूल्य को कम करता है।
यह पता चला कि इसका एक कारण यह है कि उसके पास बहुत सारे बड़े, औद्योगिक ट्रक हैं जो विशाल उपकरणों के साथ उसकी संपत्ति के अंदर और बाहर आते हैं। यदि शहर उससे आठ फीट की संपत्ति लेता है, तो ट्रकों को हर बार जब वे अंदर और बाहर जाना चाहते हैं, तो उन्हें वापस गली में जाना होगा।
इसलिए मैंने एक सुझाव दिया: 'अगर यह मैं होता, तो मैं मूल्य और निष्पक्षता के द्वार से बातचीत में प्रवेश नहीं करता। इसके बजाय, मैं सुरक्षा और दायित्व के द्वार से अंदर आऊंगा। मैं कहूंगा कि ट्रकों का सड़क पर वापस आना सुरक्षित नहीं है, और यह मेरे और शहर दोनों के लिए बहुत अधिक दायित्व पैदा करता है।'
और यही एक मुख्य वार्ता रणनीति बनाना है - वह द्वार ढूंढना जिसके माध्यम से आप वार्ता में प्रवेश करना चाहते हैं। यह सुरक्षा और दायित्व या मूल्य का द्वार, प्रतिस्पर्धा का द्वार या भविष्य के व्यवसाय का द्वार हो सकता है।
फिर, अगर यह एक छोटी सी बातचीत है - उदाहरण के लिए, यदि आप $ 1,200 मूल्य के उपकरण खरीद रहे हैं - तो आप शायद बहुत सारी और बहुत सारी जानकारी इकट्ठा करने में बहुत अधिक ऊर्जा नहीं लगाने जा रहे हैं। लेकिन फिर भी, आप कहीं और मूल्य निर्धारण के बारे में और कौन से विकल्प मौजूद हैं, यह देखकर आप पांच मिनट ऑनलाइन बिता सकते हैं। तब आप प्रतियोगिता के द्वार से अंदर आ सकते हैं। आप पूछ सकते हैं, 'आपके प्रतियोगी कौन हैं? और हर कोई तुमसे क्यों नहीं खरीदता?'
बस ऐसे ही सवाल पूछकर, आप खुद को बेहतर कीमत या बेहतर शर्तों की गारंटी दे सकते हैं।
और यही दूसरा कदम है -- ऐसी रणनीति खोजना जो आपको आपके सर्वोत्तम संभव परिणाम के करीब ले जाए।
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3. अपने वार्ता हस्ताक्षर को समझें
आपके पास बातचीत में एक 'हस्ताक्षर' होता है जैसे आपके पास दस्तावेजों के साथ होता है। वह हस्ताक्षर एक आदतन तरीका है जिससे आप बातचीत करते हैं।
कुछ लोग अंदर जाने की कोशिश करते हैं और दूसरे व्यक्ति को कीमत पर पीटते हैं। अन्य लोग वास्तव में भयभीत, मितभाषी और कुछ भी मांगने से डरते हैं। वे लोग धीरे-धीरे बातचीत करते हैं और अक्सर स्वीकार कर लेते हैं। अन्य लोग संबंध बनाने में महान हैं, लेकिन जिस क्षण बातचीत मूल्य और शर्तों की ओर मुड़ती है, वह सभी तालमेल गायब हो जाता है। वे वार्तालाप मोड से बातचीत मोड में एक विशिष्ट स्विच करते हैं।
अपने डिफ़ॉल्ट हस्ताक्षर को समझने से आपको यह जानने में मदद मिलती है कि आप किसके साथ काम कर रहे हैं। वार्ताकार के रूप में विकास की दिशा में यह एक विशेष रूप से महत्वपूर्ण कदम है, क्योंकि जब बातचीत की बात आती है तो आप एक चीज की गारंटी दे सकते हैं: हर बार आप खरीद फरोख्त, आप करेंगे वहाँ रहना। बातचीत शुरू होने पर आप खुद को कमरे से बाहर जाने के लिए नहीं कह सकते।
तो अपने व्यक्तित्व, शैली और वरीयताओं को जानें। यह पता लगाएं कि आपने अतीत में किस प्रकार के व्यवहार में चूक की है - आप अपनी पिछली बातचीत में कितने सहज थे।
यदि आप इसका पता लगाने में सहायता चाहते हैं, तो आप उस अभ्यास का उपयोग कर सकते हैं जिसका उपयोग हमने इस सप्ताह के अंत में अपनी कक्षा में किया था: दो प्रतिभागियों ने एक बातचीत की भूमिका निभाई, जबकि एक तीसरे पक्ष ने देखा और बाद में प्रतिक्रिया दी।
4. प्रेरणा बनाएँ
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सबसे शक्तिशाली चीजों में से एक जो आप बातचीत में कर सकते हैं वह यह है कि दूसरा पक्ष एक सौदा क्यों करना चाहता है। आप सवाल पूछकर और बातचीत की जड़ें बनाकर ऐसा कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, यदि आप किसी आईटी विक्रेता से सेवाएं खरीद रहे हैं, तो कुछ ऐसा कहने का प्रयास करें, 'मुझे अपनी आईटी सेवाओं के बारे में बताएं। मुझे आईटी सेवाओं के लिए हर समय ईमेल ऑफर मिलते हैं। आपकी सेवाएं उनके द्वारा दी जा रही सेवाओं से किस प्रकार भिन्न हैं?'
उनकी प्रतिस्पर्धा के बारे में प्रश्न पूछना और वे आपके साथ क्यों काम करना चाहते हैं - उनके लिए इसमें क्या है - आपके वार्ताकार समकक्ष की प्रेरणा का निर्माण करता है।
5. अनिच्छुक पार्टी खेलें
यह मानव स्वभाव है कि किसी भी बातचीत में एक पक्ष उत्सुक होगा और दूसरा अनिच्छुक। अब यह सच नहीं हो सकता है प्रत्येक समय, लेकिन यह शायद 80 प्रतिशत समय सच है। और मैं आपको बता दूं: मुझे नफरत है जुआ, लेकिन मुझे 80 प्रतिशत ऑड्स दें, और मैं वेगास से टकराऊंगा और पूरे दिन टेबल खेलूंगा। आप बस है जब आप उन बाधाओं को प्राप्त कर लें तो नीचे फेंक दें।
तो, मान लें कि आपकी बातचीत अधिकांश अन्य लोगों की तरह होगी: इसमें एक उत्सुक और अनिच्छुक पार्टी होगी। और, यदि आप इन तीन युक्तियों का उपयोग करते हैं, तो आप सुनिश्चित हो सकते हैं कि आप अनिच्छुक हैं।
- सबसे पहले, अपनी अनिच्छा को संप्रेषित करने के लिए अपनी बॉडी लैंग्वेज का उपयोग करें। इस बारे में सोचें कि उत्सुक पार्टियां कैसी दिखती हैं: वे तनाव में हैं, और वे अपने पैरों के साथ आगे झुकते हैं जैसे कि वे अपने पैरों पर छलांग लगा सकते हैं या किसी भी समय स्प्रिंट में लॉन्च कर सकते हैं।
इसके विपरीत, अनिच्छुक पक्ष मेज से पीछे बैठ जाते हैं और अपने शरीर में तनाव को कम रखते हैं। अपने पैरों को अपने शरीर के सामने 90-डिग्री के कोण पर रखकर, और अपने कंधों को गोल करके, वे संवाद करते हैं कि वे सौदा करने के लिए बहुत उत्सुक नहीं हैं। - यह भी विचार करें कि अधिक अनिच्छुक ध्वनि के लिए आप अपनी आवाज़ में हेरफेर कैसे कर सकते हैं जबकि उत्सुक पक्ष जल्दी और अधिक मात्रा और पिच पर बात करते हैं, अनिच्छुक पक्ष धीरे और धीरे से बोलते हैं। ऐसा करने से उनकी आवाज की पिच भी कम हो जाती है, जिससे वे और अधिक अनिच्छुक लगते हैं।
- अंत में, याद रखें कि अनिच्छुक पक्ष अपनी भाषा के योग्य हैं। वे ऐसी बातें कहते हैं, 'मुझे नहीं पता कि हम एक्स कर सकते हैं या नहीं।' या 'यदि हम यह कर सकें तो क्या यह आपके लिए कारगर होगा?' वे बहुत सारे सवाल भी पूछते हैं और बहुत सारी चुनौतियाँ भी पेश करते हैं। वे कभी नहीं कहते, 'हाँ! हो जाए!' वे उत्साह नहीं दिखाते। सब कुछ योग्य और अधीन है।
केवल अनिच्छुक पार्टी की भूमिका निभाने से, आप वास्तव में अपने प्रतिद्वंद्वी को उत्सुक पार्टी की भूमिका निभाने के लिए मजबूर कर सकते हैं।
25 वर्षों के अध्ययन और बातचीत का अभ्यास करने के बाद, मैं आपको आश्वस्त कर सकता हूं कि आज सीखना शुरू करने के लिए ये पांच सबसे महत्वपूर्ण कौशल हैं। निश्चित रूप से, लगभग सौ अन्य हैं जिनका मैं अनुसरण करूंगा। लेकिन अगर आपके पास कुछ रणनीतियों को सीखने के लिए केवल समय, झुकाव और ऊर्जा है, तो ये पांच रणनीतियां आपको समय और ध्यान के अपने निवेश पर सबसे बड़ा रिटर्न देगी।
