जब किसी सौदे पर बातचीत करने की बात आती है, तो हम सभी को तथाकथित 'जीत-जीत' समाधान खोजने की कोशिश करना सिखाया जाता है। लेकिन जब आप सबसे अच्छे वार्ताकारों को कार्रवाई में देखते हैं, तो वे वास्तव में एक बहुत ही अलग रणनीति का उपयोग करते हैं। उनका लक्ष्य हड़ताल करना है जिसे आप 'हार-हार' सौदे कह सकते हैं।
मुझे समझाने दो।
जब ज्यादातर लोग बातचीत के लिए संपर्क करते हैं, तो हमारी प्रवृत्ति उच्च शुरू करने की होती है, यह समझते हुए कि हम कुछ कम करने के लिए समझौता करेंगे। अगर हम 10 के साथ एक प्रस्ताव शुरू करते हैं और कोई 2 के साथ काउंटर करता है, तो हम अंततः 6 के आसपास कहीं बस जाएंगे, है ना?
लेकिन सबसे अच्छे वार्ताकार अधिक सूक्ष्म तरीके से डील-मेकिंग का रुख करते हैं, यही वजह है कि वे लगातार जटिल सौदों पर प्रहार करने में सक्षम होते हैं जो शुरू में असंभव लग सकते थे।
पहला गुप्त शीर्ष वार्ताकार नियोजित करता है कि वे कभी भी एक विशिष्ट लक्ष्य को ध्यान में रखते हुए बातचीत शुरू नहीं करते हैं। वे खुद को किसी एक स्थिति में बंद नहीं करते हैं जो उन्हें सौदा करने से रोक देगा।
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बातचीत का दूसरा रहस्य यह है कि आपको उस अंतर्निहित मुद्दे को उजागर करने की आवश्यकता है जो सौदे के दूसरे पक्ष के व्यक्ति की तलाश में है। उन्हें क्या चाहिए और क्यों? उनके पास मुद्दों और जरूरतों की जितनी बेहतर समझ होगी, समाधान के लिए एक क्षेत्र खोजने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। विचार यह है कि दूसरे पक्ष को वास्तव में सौदे से क्या चाहिए, यह जानने की कोशिश करें और यह भी पहचानें कि आप अपने बारे में क्या परवाह नहीं कर सकते हैं, जो समझौता करने के लिए महान स्थान हैं।
उदाहरण के लिए, मैं हाल ही में एक सौदे में शामिल था, जहां किसी ने मुझसे एक ऐसे संगठन का अधिग्रहण करने के लिए संपर्क किया, जिसमें मेरा स्वामित्व हिस्सेदारी थी। ईमानदारी से मुझे इस संगठन को खोने में कोई दिलचस्पी नहीं थी, लेकिन इसे बंद करने के बजाय, मैंने इसे समझने में मदद करने के लिए प्रश्न पूछे। यह दूसरा व्यक्ति संगठन क्यों चाहता था। जैसा कि यह निकला, मुझे पता चला कि वे वास्तव में केवल संगठन का नाम चाहते थे - एक ऐसा तथ्य जिसने हमारी बातचीत को पूरी तरह से बदल दिया।
एक सफल वार्ता का तीसरा रहस्य सबसे अच्छा हार-हार परिदृश्य खोजना है। इससे मेरा तात्पर्य यह है कि जहां दोनों पक्षों की बातचीत 'जीत' हो, वहां समाधान खोजना बहुत मुश्किल हो सकता है। हालाँकि, यदि आप एक समाधान खोजने पर एक नज़र के साथ सौदे पर पहुँचते हैं, जहाँ प्रत्येक पक्ष बस थोड़ा 'हारता' है, तो आप अक्सर एक स्वस्थ समझौता पा सकते हैं जो वास्तव में एक उचित सौदे में समाप्त होता है। आखिरकार, क्या दोनों पक्ष जो चाहते थे उसका ९०% बनाम ०% प्राप्त करके खुश नहीं होंगे यदि आप पहली बार में सौदा नहीं कर सकते हैं?
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आइए अपने उदाहरण पर लौटते हैं। जब मुझे पता चला कि दूसरी पार्टी वास्तव में पूरे एनचिलाडा के विरोध में मेरे संगठन का नाम चाहती है, तो इससे यह पता लगाने में मदद मिली कि हम किसी सौदे को कैसे कर सकते हैं। अगर मैं संगठन का नाम खोने के साथ ठीक था, और वह संगठन की बाकी संपत्ति नहीं पाने के साथ ठीक था, तो हम एक साथ हार-हार का सौदा कर सकते थे - ठीक यही हमने किया।
तो अगली बार जब आप किसी कठिन सौदे पर बातचीत करने के लिए संपर्क करें, तो एक जीत-जीत समाधान खोजने के बारे में भूल जाएं। सबसे अच्छा हार-हार परिदृश्य खोजने का लक्ष्य रखें, और आप एक सफल सौदा करने के अवसरों को बहुत बढ़ा देंगे।
जिम एक लोकप्रिय मुख्य वक्ता और सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तक के लेखक हैं, 'महान सीईओ आलसी होते हैं' - अमेज़न पर आज ही अपनी प्रति प्राप्त करें
