आपको इसका एहसास नहीं हो सकता है, लेकिन आपके करियर के सबसे महत्वपूर्ण मोड़ में बिक्री शामिल है। चाहे आप किसी ग्राहक को उत्पाद या सेवा बेच रहे हों, कोई विचार या योजना अपने प्रबंधन या निवेशकों को, या स्वयं किसी नियोक्ता को, बेचने की आपकी क्षमता आपकी सफलता में बहुत बड़ी भूमिका निभाएगी।
दुर्भाग्य से, अधिकांश लोग बिक्री जीन के साथ पैदा नहीं होते हैं। इतना ही नहीं, बिक्री का एक बुरा प्रतिनिधि है। मुझे याद है कि मैंने अपने माता-पिता को बताया था कि इंजीनियरिंग प्रबंधन में एक दशक के बाद मैं बिक्री में जाने की योजना बना रहा था। शुरुआत में फोन पर सन्नाटा पसरा रहा। तब मेरे पिताजी ने कहा, 'तुम्हारा मतलब कार सेल्समैन की तरह है?'
पीछे मुड़कर देखें तो यह मेरे पूरे करियर की सबसे अच्छी चाल साबित हुई। बिक्री ने मुझे दूसरों के साथ जुड़ने, उन्हें एक विचार के साथ बोर्ड पर लाने, बातचीत करने और बंद करने के बारे में सिखाया। मैंने एक वरिष्ठ कार्यकारी के रूप में और प्रबंधन परामर्श में अपने पूरे करियर में वह सब कुछ अच्छा इस्तेमाल किया। तो आप कर सकते हैं।
किसी को कुछ भी बेचने के लिए आपको चार मूलभूत अवधारणाओं को समझना होगा। उन्हें जानें, उनका अभ्यास करें, और सबसे बढ़कर, उन्हें अपने डीएनए, अपनी स्थिति और उन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सर्वोत्तम तरीके से एकीकृत करने का निर्धारण करके उन्हें विशिष्ट रूप से अपना बनाएं। क्या आप झुके हुए हैं? अच्छा। यही विचार था।
अपना होमवर्क करें।
अपने ग्राहक, हितधारक, दर्शकों को जानें, जिन्हें आप बेच रहे हैं। उनकी भूमिकाओं, जिम्मेदारियों और उद्देश्यों को जानें। उनके लिए इसमें क्या है, इसके बारे में जितना हो सके उतना समझें। अपनी प्रतिस्पर्धा और आपके सामने आने वाली सभी संभावित आपत्तियों और बाधाओं को जानें।
उतना ही महत्वपूर्ण: जानें कि आप जो कुछ भी बेचने की कोशिश कर रहे हैं। ठंडा जानो। चाहे वह कोई विचार हो, कोई उत्पाद हो, कोई योजना हो, जो भी हो, इसे अंदर और बाहर जानें। और, बिना किसी संदेह के, इसे किसी और से बेहतर जानें, विशेष रूप से जिन्हें आप बेच रहे हैं।
रोब मार्सियानो कितना पुराना है
किसी ग्राहक, अपने बॉस या वीसी द्वारा पिटाई से बुरा कुछ नहीं है क्योंकि आपने अपना होमवर्क नहीं किया और उसका समय बर्बाद किया। में वहा गया था। मुझसे यह लो; यह वास्तव में बेकार है। और अगर आप अच्छे के लिए कि संभावना अलविदा चुंबन कर सकते हैं, कभी कभी।
पूछो और सुनो।
हाँ, मैं जानता हूँ कि आपने अपना गृहकार्य कर लिया है और अब आप यह सब बातें जानते हैं। आप इतने तैयार और भावुक हैं कि आप इसे बाहर निकालने के लिए थोड़ा-थोड़ा काट रहे हैं। मत करो। यहाँ पर क्यों। यदि आप ऐसा करते हैं, तो आप बुरी तरह से आने का जोखिम उठाते हैं। पुशी। जैसे यह सब तुम्हारे बारे में है। यह आपके बारे में नहीं है। यह टेबल पर आपके सामने मौजूद लोगों के बारे में है। यह उनकी जरूरतों और लक्ष्यों के बारे में है।
तो पूछो। पूछें कि आप उनकी मदद कैसे कर सकते हैं। पूछें कि उनके लक्ष्य क्या हैं। पूछें कि उनकी चिंताएं क्या हैं। तो सुनो। प्रमुख प्रश्न पूछें और कुछ और सुनें। तब तक सुनते रहें जब तक आपको पूरी तस्वीर की स्पष्ट समझ न हो जाए।
नहीं, उन्हें बदनाम मत करो। कभी-कभी आप थोड़ा सुनते हैं, थोड़ा देते हैं, और कुछ बैठकों के लिए आगे-पीछे जाते हैं। वह ठीक है। आप लचीला होना चाहते हैं और आप धक्का-मुक्की नहीं करना चाहते हैं। बस देखें कि क्या आप उन्हें पहले बोलने के लिए प्रेरित करने का कोई तरीका ढूंढ सकते हैं। सूचना शक्ति है।
यह भी सुनें कि उनके लिए वास्तव में और वास्तव में क्या मायने रखता है। वे बहुत कुछ कह सकते हैं, लेकिन यदि आप वास्तव में सुनते हैं, तो आप समझ पाएंगे कि वास्तव में उनके लिए क्या है, उन्हें क्या प्रेरित करता है, और आपको किन बाधाओं को दूर करना है। यह अखरोट को फोड़ने जैसा है। पाशविक बल और आपके पास जायफल और गोले के छोटे-छोटे टुकड़े हैं। लेकिन अगर आपको सही जगह मिल जाए और इसे सही तरीके से किया जाए, तो यह सफाई से खुलता है। यह एक सुंदर बात है। बिक्री में भी यही बात है।
एक वास्तविक संबंध बनाएं।
यदि आपके पास दुनिया का सबसे बड़ा उत्पाद या विचार है, तो यह बहुत अच्छा है, मुझे यकीन है कि आप इसे मार देंगे। यदि नहीं, तो यह जान लें: प्रत्येक व्यावसायिक लेनदेन में व्यक्तियों के बीच एक वास्तविक संबंध शामिल होता है। यह हमेशा एक गहरा रिश्ता नहीं होता, लेकिन फिर भी यह एक रिश्ता होता है।
लोगों से जुड़ने के लिए, आपको चीजों को इस तरह से समझाना होगा जो उनके साथ प्रतिध्वनित हो। यदि आपने अपना गृहकार्य किया है, सही प्रश्न पूछे हैं, और ध्यान से सुना है, तो आपको पता होना चाहिए कि वे क्या खोज रहे हैं और अपनी चिंताओं को कैसे दूर करें और अपनी आवश्यकताओं को कैसे पूरा करें।
ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका दो चीजें करना है: वास्तव में व्यक्ति से जुड़ें और उपाख्यानों और उपाख्यानों का उपयोग करके संवाद करें जो उनके माध्यम से कट जाएंगे और उनके साथ गूंजेंगे। ऐसा इसलिए है क्योंकि लोग केवल तर्क और जानकारी से प्रेरित नहीं होते हैं, वे भावनात्मक और मौलिक जरूरतों से भी प्रेरित होते हैं।
लोग पसंद विचारों, विशेषताओं और प्रदर्शन के बारे में सुनने के लिए। वे जरुरत लाभों के बारे में सुनने के लिए और इसमें उनके लिए और भी क्या है। लेकिन जब यह सब कहा और किया जाता है और वे स्वयं निर्णय लेते हैं, तो यह कहानियों और उन लोगों से भावनात्मक संबंध होता है जिन्हें वे याद रखेंगे। और यही उन्हें इसके लिए प्रेरित करेगा।
जानिए आप किसके पक्ष में हैं।
लोगों के लिए यह एक कठिन अवधारणा है, लेकिन यह महत्वपूर्ण है इसलिए सुनें। आप किसी के सामने बैठे हो सकते हैं, शारीरिक रूप से उनके विपरीत, लेकिन वास्तव में, आप एक ही तरफ हैं। जितनी जल्दी आप उस मानसिकता में आ जाएंगे, उतनी ही जल्दी आप सौदे कर पाएंगे।
आप देखिए, ज्यादातर लोगों की बिक्री गलत है। एक निश्चित अर्थ में, आप वास्तव में ग्राहक के लिए काम कर रहे हैं या जिसे आप बेच रहे हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि आपका काम उनकी जरूरतों को समझना और उनकी सेवा करना है। उन्हें अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए। वह तुम्हारा काम है। इसका मतलब है कि आप उनके लिए काम करते हैं।
और क्या आपको पता है? आपके ग्राहकों को यह जानने की जरूरत है। कि आप उनके लक्ष्यों को प्राप्त करने में उनकी सहायता करने के लिए हैं। कि आप भागीदार हैं। कि आप उनके लिए पहाड़ हिलाने को तैयार हैं। और कई बार, सौदा करने के लिए आपको यही करना पड़ता है।
यह बड़े निगमों में भी सच है। बिक्री संगठन ग्राहक अधिवक्ता है। कार्यकारी बैठकों में, बिक्री प्रमुख ग्राहक आधार का प्रतिनिधित्व करता है। हां, निश्चित रूप से एक सेल्स वीपी अपनी कंपनी के लिए काम करता है, लेकिन अगर वह ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने के लिए आंतरिक चैंपियन नहीं है, तो मैं गारंटी देता हूं कि उन जरूरतों को पूरा नहीं किया जाएगा।
और अंदाज लगाइये क्या? जब लोग आपकी वास्तविक इच्छा और उन्हें सफल बनाने में मदद करने के लिए किसी भी घेरा के माध्यम से कूदने की क्षमता को उठाते हैं, तो, किसी भी चीज़ से अधिक, आपको सौदे करने में मदद मिलेगी। तभी आप सफल होते हैं। दूसरों को यह विश्वास दिलाकर कि आप उन्हें सफल बना सकते हैं और करेंगे - और फिर इसे कर रहे हैं।
