मैजिक जॉनसन और इसिया थॉमस अद्भुत पेशेवर बास्केटबॉल खिलाड़ी थे। जॉनसन तीन बार एनबीए एमवीपी हैं और थॉमस लगातार 12 साल ऑल-स्टार गेम में गए।
लेकिन उनमें से कोई भी कोच के रूप में सफल नहीं रहा।
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माइकल जॉर्डन यकीनन सर्वकालिक महान खिलाड़ी हैं। यदि महान खिलाड़ियों के समान कौशल और प्रतिभा महान कोचों पर लागू होती है, तो जॉर्डन साल-दर-साल चैंपियनशिप टीमों की कोचिंग होगी। लेकिन ऐसा भी नहीं हो रहा है.
अधिकांश महान खिलाड़ी महान कोचों में परिवर्तित नहीं होते हैं, लेकिन यह प्रतिभा की कमी के कारण नहीं है। यही बात पेशेवर बिक्री पर भी लागू होती है। अधिकांश महान विक्रेता प्रभावी बिक्री प्रबंधक नहीं बनाते हैं।
यहां पांच कारण बताए गए हैं:
- भूमिकाएँ बहुत, बहुत भिन्न हैं-- एक पेशेवर विक्रेता मूर्त परिणाम देने के लिए जिम्मेदार होता है। बिक्री प्रबंधक मूर्त परिणाम देने के लिए जिम्मेदार हैं... के माध्यम से अन्य लोग . बिक्री टीम का प्रबंधन एक ऐसी भूमिका है जो बिक्री प्रतिनिधि की तुलना में अलग-अलग गतिविधियों में संलग्न है जैसे: कोचिंग, सवारी के साथ-साथ मूल्यांकन, भर्ती, भर्ती, प्रदर्शन मूल्यांकन, विक्रेता को जवाबदेह रखना, और समाप्ति। इनमें से कोई भी पेशेवर बिक्री के लिए आवश्यक नहीं है।
- सफलता के लिए आवश्यक क्षमताएं अलग हैं - यह मान लेना आसान है कि चूंकि एक विक्रेता ने बिक्री में इतना अच्छा प्रदर्शन किया है, इसलिए विक्रेता की एक टीम का नेतृत्व करना स्वाभाविक अगला कदम होगा। व्यावसायिक बिक्री के लिए आवश्यक क्षमता बिक्री नेतृत्व के लिए समान नहीं है। एक है धैर्य। किसी को किसी विशेष कौशल पर महीनों तक प्रशिक्षित करने के लिए धैर्य की आवश्यकता होती है - कई सुपरस्टार बिक्री प्रतिनिधि के लिए हमेशा ताकत नहीं होती है।
- वे अपनी प्रवृत्ति का अनुवाद करने में संघर्ष करते हैं - एक महान खिलाड़ी अक्सर यह स्पष्ट नहीं कर सकता कि वे अच्छे क्यों हैं, अपने कौशल को किसी और को हस्तांतरित करने की तो बात ही छोड़ दें। किसी भी क्षेत्र में महान कलाकार अपनी सफलता के लिए लगभग हमेशा प्राकृतिक प्रवृत्ति पर निर्भर रहते हैं। वृत्ति को मापने योग्य भागों में तोड़ना और दूसरों से संवाद करना बहुत मुश्किल है। इसलिए, व्यवस्थित प्रशिक्षण और कोचिंग के माध्यम से उनकी सफलता को दोहराना बहुत कठिन हो जाता है।
- बेचने की ललक कोच की इच्छा को खत्म कर देती है - आपका नया बिक्री प्रबंधक अपने खिलाड़ियों के कौशल को विकसित करने के बजाय बिक्री कॉलों को लेने के लिए ललचाएगा। नया बिक्री प्रबंधक, जो अभी भी अपने स्वयं के व्यक्तिगत प्रदर्शन पर केंद्रित है, सौदों को बचाने और कोटा मांगों द्वारा संचालित इस निर्भरता पैदा करने वाले व्यवहार को सही ठहराने के लिए बार-बार कदम बढ़ाएगा। इसके अलावा, वे फायरिंग और उन्हें बदलने की थकाऊ प्रक्रिया से गुजरने के बजाय खराब प्रदर्शन करने वाले बिक्री प्रतिनिधि को ले जाएंगे।
- आप अपने सर्वोत्तम बिक्री प्रतिनिधि से होने वाली आय को खो देंगे - एक अच्छा बिक्री प्रबंधक प्राप्त करने के बजाय, आप अपने अभी से होने वाली आय को खो देंगे भूतपूर्व महान बिक्री प्रतिनिधि। यह एक अनपेक्षित परिणाम है जिसे कई संगठन अक्सर अनदेखा कर देते हैं। इसके अलावा, कुछ कंपनियों का मानना है कि उनके नए बिक्री प्रबंधक बिक्री टीम की सफलता को प्रदर्शन के नए स्तरों तक बढ़ा कर उनकी पिछली राजस्व धारा को बदल देंगे, जो आमतौर पर ऐसा नहीं है।
क्या एक महान विक्रेता एक महान बिक्री प्रबंधक बन सकता है? ज़रूर, ऐसा होता है। बहुधा-- सेवा मेरे बहुत अधिक बार - विपरीत होता है। एक उच्च प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि को बिक्री प्रबंधन भूमिका में पदोन्नति के साथ पुरस्कृत किया जाता है जो उसकी मजबूत बिक्री क्षमता और प्राकृतिक बिक्री प्रवृत्ति के साथ संरेखित नहीं होता है जिसके परिणामस्वरूप सभी के लिए विफलता होती है (नीचे की रेखा सहित)। वास्तव में, मध्यम रूप से सफल बिक्री प्रतिनिधि जो बेचना पसंद करते हैं, लेकिन जो स्वाभाविक रूप से पैदा हुए सुपरस्टार नहीं हैं, कुछ बेहतरीन बिक्री प्रबंधक बनाते हैं। वे पेशेवर बिक्री से प्यार करते हैं और दूसरों की सफलता में भाग लेने का आनंद लेते हैं।
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इसलिए, जो आपके अगले के लिए एक स्पष्ट विकल्प प्रतीत होता है उसे बनाने से पहले बिक्री प्रबंधक , अपने मानदंड का पुनर्मूल्यांकन करें। आप पा सकते हैं कि आपका चौथा स्थान बिक्री प्रतिनिधि एक बेहतर विकल्प है।
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