अधिकांश बिक्री टीमों में उच्च उपलब्धि हासिल करने वालों का एक छोटा कोर और प्रतिनिधि का एक बड़ा समूह होता है जिसके परिणाम थोड़े अधिक कमजोर दिखते हैं। यह समझ में आता है - हर कोई सुपरस्टार नहीं हो सकता। लेकिन कुछ चीजें हैं जो आप खराब प्रदर्शन करने वालों से बेहतर परिणाम प्राप्त करने के लिए कर सकते हैं। और ऐसा करने से राजस्व पर भारी प्रभाव पड़ने की संभावना है। ऐसा इसलिए है क्योंकि अंडरपरफॉर्मर बहुमत में हैं। केवल पांचवां विक्रेता औसत टीम पर लगभग हमेशा कोटा से अधिक होता है, जिसका अर्थ है कि 80 प्रतिशत कभी-कभी या अक्सर अपने कोटा से चूक जाते हैं।
कुछ समय पहले, मैंने यह जानने का फैसला किया कि वे कौन से प्रमुख गुण हैं जो शीर्ष प्रदर्शन करने वालों को बाकियों से अलग करते हैं। ऐसा करने के लिए मैंने बिक्री विशेषज्ञ, हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू लेखक और यूएससी के प्रोफेसर स्टीव डब्ल्यू मार्टिन की मदद ली। साथ में हमने विभिन्न संगठनों के एक स्पेक्ट्रम के सैकड़ों सेल्सपर्सन का एक अध्ययन किया, यह देखने के लिए कि उनके विभागों को कैसे संरचित किया गया था, वे किन विशेषताओं को महत्व देते थे और उन्हें क्या प्रेरित करते थे। अंततः, हमने शीर्ष प्रदर्शन करने वालों की प्रमुख विशेषताओं को चार मुख्य विशेषताओं तक सीमित कर दिया:
1. वे खुद को बहुत अधिक मानकों पर रखते हैं
कहावत है कि 'यदि आप कम-से-कम हासिल करना चाहते हैं' तो बिक्री के मामले में यह सच नहीं है। बिक्री प्रतिनिधि जो लगातार उत्कृष्ट परिणाम देते हैं, उच्च प्रदर्शन को डिफ़ॉल्ट धारणा बनाते हैं। बिक्री प्रतिनिधि जो उच्च मानकों को पूरा करने की उम्मीद नहीं करते हैं, लेकिन यह सुनिश्चित करते हैं कि वे उत्कृष्टता प्राप्त नहीं करेंगे। आधे से अधिक प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधियों ने हमारे सर्वेक्षण पर प्रतिक्रिया दी कि वे 'दृढ़ता से सहमत' हैं कि उन्हें कोटा पूरा करने और उच्च लक्ष्य निर्धारित करने के लिए जवाबदेह ठहराया जाता है, जबकि कम प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधियों में से केवल 26 प्रतिशत ने ऐसा ही कहा।
2. उन्हें प्रोत्साहन दिया जाता है
पैसा महत्व रखता है। यह एक आश्चर्यजनक अवधारणा है कि उच्च वेतन अधिक प्रतिभा को आकर्षित करता है, लेकिन यह भी एक है जिसे कंपनियां लगातार अनदेखा करती हैं। जितने अधिक लोग प्रतिशत के आधार पर कोटा को हराकर बनाने में सक्षम होते हैं, उतनी ही अधिक संभावना है कि वे कोटा को हरा देंगे। हमने पाया कि जो कंपनियाँ कोटा को पूरा करती हैं या उससे अधिक करती हैं, उनके मुआवजे की सीमा ५० प्रतिशत से कम कोटा हासिल करने वाली कंपनियों की तुलना में 48 प्रतिशत कम है। इसके अतिरिक्त, जब सभी अध्ययन प्रतिभागियों के लिए कैपिंग मुआवजे के प्रभाव का विश्लेषण किया गया था, तो परिणाम बताते हैं कि जिन कंपनियों ने अपने राजस्व लक्ष्य का कम प्रतिशत हासिल किया, उनके मुआवजे की सीमा अधिक होने की संभावना थी।
3. वे अपनी कंपनियों और नेतृत्व में विश्वास करते हैं
हॉवर्ड के स्टर्न नेट वर्थ
बिक्री प्रतिनिधि के लिए सफलता का एक निर्णायक कारक आत्मविश्वास था: उनके नेतृत्व, उनके संगठन और उनकी अपनी विशेषज्ञता में विश्वास। उच्च प्रदर्शन करने वाले बिक्री प्रतिनिधि लगातार अपनी कंपनियों को अपने कम सफल साथियों की तुलना में अधिक उच्च रैंक देते हैं। यह पूछे जाने पर कि वे एक नेता में सबसे अधिक क्या महत्व रखते हैं, महान बिक्री टीमों ने 'उत्पाद और उद्योग ज्ञान' (कम सफल विक्रेता के बीच सबसे लोकप्रिय उत्तर) के बजाय 'अनुभव' का चयन किया। इससे पता चलता है कि कम प्रदर्शन करने वाली टीमों को उत्पाद और उद्योग की अपनी समझ में कम विश्वास है - सफल बिक्री के लिए एक बड़ी बाधा।
4. उनके पास एक अच्छी तरह से कोरियोग्राफ की गई बिक्री प्रक्रिया है
प्रतिभा, आत्मविश्वास और आक्रामक लक्ष्य सफलता की कुंजी हैं, लेकिन हमारे अध्ययन के अनुसार, उनमें से कोई भी उतना महत्वपूर्ण नहीं है जितना कि संगठित होना। जब आप यह पता लगाते हैं कि एक शीर्ष विक्रेता एक अवसर से दूसरे अवसर पर क्या करता है तो एक आश्चर्यजनक समरूपता होती है। ओवर-अचीवर्स के पास आमतौर पर एक बहुत ही व्यवस्थित बिक्री प्रक्रिया होती है, भले ही वे स्पष्ट रूप से स्पष्ट रूप से स्पष्ट करने में असमर्थ हों कि यह क्या है। दूसरी ओर सबसे कम प्रदर्शन करने वाले हर बार अपना सीआरएम खोलने पर कुछ अलग करते हैं और हर कॉल और ईमेल पर भेजते हैं। उन्होंने काम करने वाली प्रक्रिया को नहीं मारा है। शायद इसलिए आश्चर्यजनक रूप से, उच्च प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि ने अनुशासित बिक्री प्रक्रिया को एक सफल संगठन के दूसरे सबसे महत्वपूर्ण घटक के रूप में स्थान दिया, केवल लीड पीढ़ी और पाइपलाइन गतिविधि के बाद। अंडरपरफॉर्मर्स ने स्ट्रक्चर को अपनी लिस्ट में सबसे नीचे रखा है।
एक स्पष्ट संरचना प्रतिनिधि को जवाबदेह रखती है, ट्रैक करती है और गति को आगे बढ़ाती है। यह भी कुछ ऐसा है जिसे कोई भी लागू कर सकता है। जन्मजात कौशल या मजबूत प्रेरणा के विपरीत, जो ऐसी चीजें नहीं हैं जो प्रतिनिधि सीख सकते हैं, प्रक्रिया को सिखाया जा सकता है और प्रदर्शन में काफी सुधार हो सकता है।
निचला रेखा, बिक्री संगठन अपने अंडरपरफॉर्मिंग प्रतिनिधि में एक छोटे से निवेश से भी भारी लाभ देख सकते हैं। अपने प्रतिनिधि को उच्च मानकों पर रखने का प्रयास करें, उनका आत्मविश्वास बढ़ाएं और उन्हें अधिक अनुशासन कार्य प्रथाओं को अपनाने के लिए प्रोत्साहित करें। उपकरण और प्रौद्योगिकी नियमित कार्यों को स्वचालित करने और अधिक सुव्यवस्थित और सुसंगत बिक्री प्रक्रिया सुनिश्चित करने में मदद कर सकते हैं। अपनी कंपनी पर परिवर्तनकारी प्रभाव की कल्पना करें यदि आप अपने निचले 80 प्रतिशत को अपने शीर्ष 20 प्रतिशत के रूप में प्रभावी बनाना चाहते हैं।
