इसे ले लो या छोड़ दो: बातचीत करने के लिए एकमात्र गाइड जिसकी आपको कभी आवश्यकता होगी

के 147वें पृष्ठ पर हां तक ​​पहुंचना: बिना दिए समझौते पर बातचीत करना , 'निष्कर्ष में' खंड की शुरुआत में, निम्नलिखित वाक्य प्रकट होता है: 'इस पुस्तक में शायद ऐसा कुछ भी नहीं है जिसे आप अपने अनुभव के किसी स्तर पर पहले से नहीं जानते थे।' स्पष्टवादिता का यह विस्फोट पाठक को निहत्था या कष्टप्रद के रूप में प्रभावित कर सकता है, लेकिन किसी भी तरह से, व्यापार या स्वयं सहायता सलाह देने वाली अनगिनत पुस्तकों के मानकों के अनुसार, यह चौंकाने वाला है: इस तरह के शीर्षकों का पूरा आधार यह है कि आप बहुत कम जानते हैं, और जो कुछ भी आपको लगता है कि आप जानते हैं वह गलत है। अन्यथा, आप पुस्तक (या इसकी अपरिहार्य अगली कड़ी) क्यों खरीदेंगे?

विशेष रूप से बातचीत के लिए समर्पित वॉल्यूम विशाल सलाह श्रेणी के बढ़ते उपसमुच्चय के रूप में, वस्तुतः दर्जनों उदाहरणों के साथ प्रसिद्ध वार्ताकारों के संस्मरणों से लेकर चार्ट और ग्राफ़ के साथ अकादमिक अन्वेषणों तक। रोजर डावसन जैसे स्वयंभू गुरु ऑडियो और वीडियो प्राइमर भी बेचते हैं, और निश्चित रूप से अब आपके शहर में लगभग 900 डॉलर का कर्रास वार्ता संगोष्ठी आयोजित की जाएगी। सॉफ्टवेयर प्रोग्राम कम्प्यूटरीकृत प्रशिक्षण प्रदान करते हैं, और बिजनेस स्कूल बातचीत पाठ्यक्रम लाजिमी है। अत्यधिक विशिष्ट न्यूज़लेटर्स बातचीत सलाह प्रकाशित करते हैं, और ऐसा ही करता है हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू . किसी के पास सकल बातचीत उत्पाद आंकड़ा नहीं है जो इस सभी निर्देश और टिप देने की कुल लागत का योग करता है, लेकिन जॉन बेकर, संपादक के रूप में वार्ताकार पत्रिका , देखता है, 'ऐसे बहुत से लोग हैं जो इस तरह से अपना जीवन यापन कर रहे हैं।'

हाँ के लिए हो रही है वास्तव में बातचीत के अध्ययन का संस्थापक पाठ नहीं है, लेकिन यह एक पॉप दर्शकों के लिए दुर्लभ विशेषता से चारे के लिए क्षेत्र को परिवर्तित करने के लिए काफी हद तक जिम्मेदार था। 1981 में, जब इसे पहली बार प्रकाशित किया गया था, बातचीत के बारे में किताबें दुर्लभ थीं। आप कुछ भी बातचीत कर सकते हैं , सलाहकार और 'दुनिया के सबसे अच्छे वार्ताकार' हर्ब कोहेन द्वारा एक गपशप और मनोरंजक पुस्तक, बेस्टसेलर बनने के कुछ महीने पहले ही प्रकाशित हुई थी। बातचीत का कला विज्ञान , हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के प्रोफेसर हॉवर्ड राइफ़ा द्वारा किया गया एक विद्वतापूर्ण कार्य, जिसने व्यापार के लिए खेल और निर्णय-सिद्धांत के विचारों को लागू किया, अगले वर्ष सामने आया। हाँ के लिए हो रही है इसकी लगभग 3.5 मिलियन प्रतियां बिक चुकी हैं, और आज तक इसकी प्रति सप्ताह लगभग 3,500 प्रतियां बिकती हैं। वर्तमान संस्करण काफी हद तक वही किताब है जो 22 साल पहले प्रकाशित हुई थी, और शीर्षकों का विस्फोट वार्ता सिद्धांत में नए विकास के हिमस्खलन का सबूत नहीं है। यह सबूत है, जैसा हाँ के लिए हो रही है सह-लेखक ब्रूस पैटन कहते हैं, 'लोगों ने एक बाजार की गंध ली।'

पेशकशों की विशाल संख्या इस विषय के लिए एक उल्लेखनीय विविधता का सुझाव देती है: क्या बातचीत के बारे में कहने के लिए वास्तव में इतना कुछ हो सकता है? नहीं। यहां तक ​​​​कि सबसे क्रूर और सबसे शांतचित्त लेखक भी वास्तव में एक अच्छा सौदा अधिक सामान्य आधार साझा करते हैं, जो कि दोनों में से कोई भी स्वीकार करने की परवाह नहीं करेगा। लेकिन प्रत्येक अपने तरीके से उपयोगी है, और आपको नीचे कई सबसे आसान अंतर्दृष्टि मिलेगी।

वार्ता सलाह के हर दूसरे स्रोत की तरह, हाँ के लिए हो रही है यह कहकर शुरू होता है कि आप जितना सोचते हैं कि बातचीत आपके जीवन का हिस्सा है, आप कम करके आंक रहे हैं। परिचय के अनुसार, 'हर कोई हर दिन कुछ न कुछ बातचीत करता है। 'हम सभी दिन में कई बार बातचीत करते हैं,' जी रिचर्ड शेल ने शुरुआत में आगे कहा लाभ के लिए सौदेबाजी . कई लेखकों का सुझाव है कि आप हर समय अपने बच्चों या अपने जीवनसाथी के साथ बातचीत करें। कोहेन अपनी पुस्तक में लिखते हैं, 'आपकी वास्तविक दुनिया एक विशाल बातचीत की मेज है। पैटन और हाँ के लिए हो रही है के प्रमुख लेखकों, रोजर फिशर और विलियम उरी ने पहले अंतरराष्ट्रीय मध्यस्थों के लिए एक पुस्तक पर सहयोग किया था, जो निश्चित रूप से एक छोटा दर्शक वर्ग है। के विचार हाँ के लिए हो रही है बहुपक्षीय शांति समझौतों के बारे में उनकी सोच को उन पाठों में अनुवाद करना था जिन्हें बातचीत के अधिक सामान्य रूपों पर लागू किया जा सकता है। नए दर्शक वे सभी होंगे जिन्होंने कभी सोचा है कि वे खराब हो रहे थे जब उन्होंने उठान के लिए बहस करने की कोशिश की, कट्टर आपूर्तिकर्ताओं के साथ डिकर, एक पुरानी कार बेचने, या एक नया घर खरीदने की कोशिश की।

हाँ के लिए हो रही है हम जो 'बातचीत' की कल्पना करते हैं, उसका एक प्रकार का मूलरूप प्रदान करता है: एक ग्राहक और एक दुकानदार पीतल के पकवान पर सौदेबाजी करता है, बाद वाला $ 75 पूछता है, पूर्व में $ 15 की पेशकश करता है। ऐसा लगता है कि दोनों पक्षों ने रियायतों की एक श्रृंखला के अंत में सबसे लाभप्रद कीमत पर पहुंचने की उम्मीद के साथ पतली हवा से बाहर निकल लिया है। नाइस की शक्ति , खेल एजेंट रोनाल्ड शापिरो और मार्क जानकोव्स्की द्वारा, इस सामान्य दृष्टि को संक्षेप में 'दो एसओबी एक कमरे में बंद कर दिया गया है जो दिन के उजाले को एक-दूसरे से बाहर निकालने की कोशिश कर रहे हैं।' एकमात्र विकल्प यह है कि हार्डबॉल खेलना है या रोल ओवर करना है।

एक तरह से या किसी अन्य, सभी विशेषज्ञ सलाह देते हैं कि आप खेल कौशल और भावनाओं के आधार पर सरल दिमागी डिकरिंग को पीछे छोड़ दें और एक नई मानसिकता प्राप्त करें, लगभग ज़ेन जैसी तर्कसंगतता की स्थिति। में हाँ के लिए हो रही है , महान छलांग अपने विरोधी और उसकी स्थिति पर ध्यान केंद्रित करने के लिए नहीं है, बल्कि 'गुणों पर' बातचीत करने के लिए है। विचार दूसरे वार्ताकार पर 'हमला' करने का नहीं है, बल्कि अंतर्निहित मुद्दा है। बातचीत को शून्य-राशि के खेल के रूप में नहीं, बल्कि एक ऐसे 'रचनात्मक समाधान' की खोज के रूप में देखा जा सकता है, जो साधारण सौदेबाजी अस्पष्ट हो। यह ऑरेंज के दृष्टांत द्वारा प्रकाशित किया गया है: दो पक्ष प्रत्येक नारंगी चाहते हैं और अंत में इसे आधे में विभाजित करने के लिए सहमत होते हैं। लेकिन यह पता चला है कि एक पक्ष केवल रस चाहता था, और दूसरा पक्ष छिलका चाहता था। यदि केवल उन्होंने समस्या को हल करने के लिए मिलकर काम किया होता, तो प्रत्येक पक्ष को वह मिल सकता था जो वह चाहता था। ऑरेंज का दृष्टांत बहुत पॉप अप करता है।

लगभग सभी विशेषज्ञ बातचीत की रणनीति के रूप में बाहर और बाहर चुप्पी का उपयोग करने का समर्थन करते हैं।

विशेषज्ञ इसके बारे में जो कहते हैं वह थोड़ा भिन्न होता है, लेकिन एक बात जो हर कोई बहुत ज्यादा बनाता है, वह यह है कि अधिकांश वार्ताओं के नतीजे इस बात से कम होते हैं कि आप इस समय कितनी जोरदार बहस करते हैं, इससे पहले कि आपने पहले से कितनी अच्छी तैयारी की थी। आपको हर जगह इस मुद्दे पर व्यापक रूप से शोध करने की सलाह दी जाती है। अन्य विक्रेता उस पीतल के पकवान को कितने में बेच रहे हैं? आपके द्वारा दी जा रही सेवा के लिए आपके प्रतिस्पर्धियों से क्या शुल्क लिया जाता है? आपके अनुभव वाले व्यक्ति को आमतौर पर कितना भुगतान मिलता है? आप जो खोज रहे हैं वह एक मानक है, और आपका वास्तविक लक्ष्य, निश्चित रूप से, उस मानक को खोजना है जो आपके लिए सबसे अच्छा सौदा सुझाता है।

लाभ के लिए सौदेबाजी , व्हार्टन के प्रोफेसर जी. रिचर्ड शेल की पुस्तक, अक्सर मनोवैज्ञानिक शोध से प्राप्त जानकारियों के साथ अपने तर्कों का समर्थन करती है। उदाहरण के लिए, 'संगति सिद्धांत' लोगों को उचित दिखने की आवश्यकता को संदर्भित करता है। आप अन्य लोगों को यह महसूस कराने के लिए 'मानकों के कुशल उपयोग' द्वारा इसका लाभ उठा सकते हैं कि उन्हें उचित महसूस करने के लिए आपके मानकों का उपयोग करने की आवश्यकता है। और आपके मानक जितने अधिक आधिकारिक लगते हैं, उतना ही अच्छा है। आप कुछ भी बातचीत कर सकते हैं , शायद किताबों में सबसे मनोरंजक, एक पुराने कैंडिडेट कैमरा एपिसोड का हवाला देते हुए अधिकार को टालने की मानवीय प्रवृत्ति के बारे में छात्रवृत्ति के लिए किसी भी संकेत को छोड़ देता है जिसमें एक आश्चर्यजनक संख्या में राजमार्ग चालकों का सामना 'डेलावेयर क्लोज्ड' संकेत के साथ हुआ था। और, ज़ाहिर है, आप इस बात पर विशेष ध्यान देना चाहते हैं कि आपका प्रतिद्वंद्वी वास्तव में क्या चाहता है।

दूसरी महत्वपूर्ण चीज जो तैयारी आपको देनी चाहिए वह है विकल्प। हाँ के लिए हो रही है आपके BATNA पर पहुंचने के बारे में बात करता है, या बातचीत के समझौते के सर्वोत्तम विकल्प के बारे में बात करता है। दूसरे आपको आज्ञा देते हैं कि अच्छे विकल्पों के बिना कभी भी बातचीत न करें।

बेशक, जब आप अपनी स्थिति पर शोध के बारे में सलाह लागू करने का प्रयास करना शुरू करते हैं, तो आप सीमित जानकारी की समस्या में पड़ सकते हैं। एक चीज जो हमें वार्ताकारों के रूप में कमजोर महसूस कराती है - और यह हम में से वे हैं जो कमजोर महसूस करते हैं जो सलाह की तलाश में जाने की संभावना है - यह भावना है कि दूसरे पक्ष के पास हमसे अधिक जानकारी है। वह आदमी बाजार में हर दिन पीतल के बर्तन बेचता है; मैं बस चल रहा हूं और पीतल के कुकवेयर पर विचार नहीं किया है। मुझे कैसे पता चलेगा कि उसे अपने स्टॉल पर अल्पकालिक किराए के भुगतान को पूरा करने के लिए नकदी की सख्त जरूरत है? या मुझे वैकल्पिक कुकवेयर कहां मिल सकता है?

सूचना एकत्र करने के बारे में सबसे विशिष्ट जानकारी प्राप्त करने वाले सलाहकार संस्मरणवादी हैं - फिर से जाने-माने वार्ताकार अपने स्वयं के गौरवशाली अतीत को उस मॉडल के रूप में पेश करते हैं जिसका आपको अनुकरण करना चाहिए। लेकिन उनके वास्तविक जीवन के किस्से हमेशा मदद नहीं करते हैं। जब स्पोर्ट्स एजेंट लेह स्टाइनबर्ग कहते हैं ईमानदारी से जीतना कि आपको जानकारी इकट्ठा करने के लिए एक सहायता टीम के साथ 'खुद को घेरना' चाहिए, वह शायद सही है, लेकिन इस तरह से नहीं कि आपको अगले महीने वेतन वृद्धि में मदद मिले। हर बातचीत में आपकी मदद करने के लिए 20 कर्मचारियों का होना बहुत अच्छा होगा, जैसा कि वह करता है, लेकिन आप शायद ऐसा नहीं करते हैं। एक बिंदु पर वह मिनेसोटा वाइकिंग्स के साथ बातचीत को याद करता है। जैसे ही टीम ने स्टाइनबर्ग के सामने अपना पक्ष रखा, उनके एक मंत्री ने अपनी लिखित प्रस्तुति को दूसरे कमरे में ले लिया, 'जवाबों का एक विस्तृत सेट तैयार किया, और उन्हें मुझे वैसे ही पहुँचाया जैसे [टीम] लपेट रही थी।' अच्छा लगता है। मैं याद रखने की कोशिश करूँगा कि इस्तेमाल की गई कार में।

जब आपके वार्ताकार विरोधी का वास्तव में सामना करने की बात आती है, तो सलाह व्यावहारिक, बुनियादी बिंदुओं की एक छोटी संख्या पर सहमत होती है। सामान्य तौर पर, उदाहरण के लिए, विशेषज्ञों का कहना है कि अपने विरोधी को शुरुआती पेशकश करने देना बेहतर है। नाइस की शक्ति लेखकों के सेमिनारों से एक अभ्यास का वर्णन करता है, जिसमें उपस्थित लोगों को जोड़ा जाता है, प्रत्येक पुस्तक सौदे को पूरा करने में या तो 'एजेंट' या 'प्रकाशक' खेलता है। एजेंट और प्रकाशक की प्रत्येक जोड़ी को तथ्यों का एक ही डिब्बाबंद सेट मिलता है - फिर भी जोड़े के सौदे $ 550,000 से $ 2.95 मिलियन तक के होते हैं। लेखक अक्सर कहते हैं कि उन्हें वह पक्ष मिल गया है जो पहला प्रस्ताव पेश करता है जो बातचीत में उतना अच्छा नहीं करता है। क्यों? क्योंकि लोग अक्सर अपनी ताकत को कम आंकते हैं और अपने प्रतिद्वंद्वियों को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करते हैं। संभवतः, वास्तविक बातचीत में इससे निपटने का सबसे अच्छा तरीका बेहतर तैयारी है।

अप्रत्याशित रूप से, अधिकांश यह भी कहते हैं कि आपको जितना आप सोचते हैं उससे अधिक मांगना चाहिए। अधिक सीखी जाने वाली पुस्तकें इस बिंदु को उस स्थिति के रूप में बताती हैं जो आप यथोचित बचाव कर सकते हैं। अधिक दिलचस्प बात यह है कि जब हम कल्पना कर सकते हैं कि संभावित विजेता वह है जो एक जबरदस्त और जबरदस्त प्रस्तुति देता है, विशेषज्ञ सहमत होते हैं कि यह गलत है: आप अधिक सुनना और पूछताछ करने से बेहतर हैं।

एंजेला राई ऊंचाई और वजन

वास्तव में, व्यावहारिक रूप से हर कोई बाहर और बाहर चुप्पी का समर्थन करता है। मान लीजिए कि आपका सामना एक ऐसे प्रतिद्वंद्वी से हुआ है जो तर्कहीन व्यवहार करता है; तरह से जवाब देने के प्रलोभन का विरोध करें, परामर्शदाता हाँ के लिए हो रही है . आप एक प्रश्न ('आप उस आंकड़े पर कैसे पहुंचे?') के साथ जवाब दे सकते हैं या आप बिल्कुल भी जवाब नहीं दे सकते हैं। 'मौन आपके सबसे अच्छे हथियारों में से एक है .... सबसे अच्छी बात यह हो सकती है कि बस वहीं बैठें और एक शब्द भी न कहें।' कोहेन सहमत हैं: 'आप अक्सर दूसरे व्यक्ति को बात करने के लिए मजबूर करते हैं, अगर केवल असुविधा के कारण' - और वह व्यक्ति अपनी स्थिति को संशोधित करने और प्रक्रिया में उपयोगी जानकारी प्रकट करने की संभावना रखता है।

प्रश्न, विशेषज्ञों का सुझाव है, किसी और के प्रश्न का उत्तर देने के लिए उपयोगी हैं जिसका उत्तर देने के लिए आप तैयार नहीं हैं। (यह कल्पना करना आकर्षक है कि दो वार्ताकार प्रश्नों की महत्वपूर्णता पर फंस गए हैं, बयान से बचने के अनंत लूप में डूब रहे हैं।) और वे यह पता लगाने में उपयोगी हैं कि दूसरे पक्ष का तर्क क्या है - जिसका अर्थ है कि आपको तब भी प्रश्न पूछना चाहिए जब आपको लगता है कि आप जवाब पता है। शैल अध्ययनों का हवाला देते हुए दिखाते हैं कि सबसे सफल वार्ताकार भी सबसे लगातार प्रश्न पूछने वाले और श्रोता होते हैं। 'आपकी जरूरत का समर्थन करने वाले चतुर तर्कों द्वारा आप अक्सर यह पता लगाने से अधिक प्राप्त करते हैं कि दूसरा व्यक्ति आपसे क्या चाहता है।' जैसा कि वह बाद में कहते हैं, 'कम बात करने में कभी दर्द नहीं होता।'

एक साइको-आउट तकनीक उन मुद्दों के महत्व को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करना है जिनकी आप वास्तव में परवाह नहीं करते हैं।

वार्ता गुरु रोजर डावसन और चेस्टर कर्रास, दूसरों के बीच, न केवल इस विचार का समर्थन करते हैं बल्कि ध्यान दें कि कौन, कहां, क्या, क्यों और कैसे से शुरू होने वाले प्रश्न हां-ना प्रश्नों से बेहतर हैं। जिम कैंप, एक वार्ता कोच जिसकी किताब No . से शुरू करें पिछले साल प्रकाशित किया गया था, 'पूछताछ के नेतृत्व वाले' प्रश्नों पर काफी विस्तार से जाता है। उदाहरण के लिए 'हमारे सामने सबसे बड़ी समस्या क्या है?' 'क्या यह हमारे सामने सबसे बड़ी समस्या है?' से बेहतर है? इसका सीधा सा कारण है कि यह आपके विरोधी को अधिक जानकारी देने के लिए आमंत्रित करता है। कैंप की सोच यह है कि किसी भी बातचीत में, वह श्रोता होता है जिसके पास शक्ति होती है। वह लिखते हैं, 'लोगों में बात करने की कमजोरी होती है, और सवालों को 'विरोधी को इस कमजोरी को दूर करने के लिए आमंत्रित करना चाहिए।' हाँ के लिए हो रही है भावनात्मक कलह में डूबने से बचने के लिए पाठक से टकराव संबंधी प्रश्नों को यथासंभव तटस्थ रूप से वाक्यांशित करने का आग्रह करता हूं: 'क्या हमने अधिक भुगतान किया?' 'क्या तुमने हमें पंगा लिया?' से बेहतर है

कई विशेषज्ञ जिज्ञासु जुजित्सु के उदाहरण पेश करते हैं। कल्पना कीजिए कि आपका विरोधी तैयार होने से पहले पूछता है, 'यदि आपको करना पड़े तो आप सबसे अधिक कितना भुगतान करेंगे?' यह कोई असामान्य युक्ति नहीं है, और केवल उस तरह की बात है जो चिंतित वार्ताकार को कुछ बेवकूफी (जैसे किसी आकृति का नामकरण) या अप्रभावी (जैसे एक बेवकूफ 'उम, मुझे नहीं पता।') कहने के लिए उकसाती है। हाँ के लिए हो रही है प्रतिक्रिया: 'आइए खुद को गुमराह करने के लिए इतने मजबूत प्रलोभन में न डालें। अगर आपको लगता है कि कोई समझौता संभव नहीं है, और हम अपना समय बर्बाद कर रहे हैं, तो शायद हम किसी भरोसेमंद तीसरे पक्ष को अपनी सोच का खुलासा कर सकते हैं, जो हमें बता सकते हैं कि संभावित समझौते का कोई क्षेत्र है या नहीं।'

नाइस की शक्ति एक और उदाहरण पेश करता है। 'यदि आपकी कंपनी हमारे में विलय के लिए सहमत है,' आपके विरोधी से पूछता है, 'पैमाने की किफायत हासिल करने के लिए आपके कितने कर्मचारियों की छंटनी की जा सकती है?' आपका उत्तर: 'आप हमारा कौन-सा शाखा कार्यालय रखेंगे और किसे बंद करेंगे?' लेखक लिखते हैं कि यह चालाकी भरा जवाब 'एक वास्तविक सूचना लाभ' की ओर ले जाता है।

और वास्तव में वे बहुत प्रभावशाली प्रतिक्रियाएं हैं। लेकिन क्या आप वास्तव में कल्पना कर सकते हैं कि बातचीत की गर्मी में आप दूर से ऐसा कुछ कह सकते हैं? जब आपसे अभी कुछ ऐसा पूछा गया है जो वास्तव में आपको परेशान करता है? एक सौदे के बीच में जिसे आप वास्तव में बंद करना चाहते हैं? और अगर आप वास्तव में खुद को उस तरह की शिष्टता दिखाते हुए नहीं देख सकते हैं, तो क्या खुद को इतनी अच्छी तरह से बदलना संभव है?

'जीत-जीत' शैली की अपील स्पष्ट है: आप झटके के बिना जो चाहते हैं उसे प्राप्त कर सकते हैं। लेकिन कई प्रतिद्वंद्वी विशेषज्ञ इस दृष्टिकोण पर शॉट लेने में आनंद लेते हैं। रोजर डावसन सूंघते हैं कि ऑरेंज का दृष्टांत अच्छा है, लेकिन वास्तविक दुनिया में ऐसे साफ समाधान दुर्लभ हैं। यहाँ तक की नाइस की शक्ति आगाह करता है कि जीत-जीत की सोच अक्सर 'समर्पण के लिए हारे हुए बहाने' होती है। आप जिम कैंप के बारे में क्या सोचते हैं, इसकी बहुत अच्छी समझ प्राप्त कर सकते हैं हाँ के लिए हो रही है उनकी किताब के शीर्षक से, No . से शुरू करें . अंदर से वह अधिक कुंद है। वह उद्धरण हाँ के लिए हो रही है एक बुद्धिमान समझौते की परिभाषा - 'वह जो प्रत्येक पक्ष के वैध हितों को यथासंभव पूरा करता है, परस्पर विरोधी हितों को उचित रूप से हल करता है, टिकाऊ होता है, और सामुदायिक मानकों को ध्यान में रखता है' - एक ऐसी चीज के रूप में जो एक आदर्श दुनिया में काम कर सकती है। लेकिन इस दुनिया में, वे कहते हैं, यह 'निराशाजनक रूप से गुमराह', 'मश' और 'लंगड़ा' है, 'भोले शौकियों' द्वारा इस्तेमाल की जाने वाली एक शैली जो 'आपको मार डालेगी', क्योंकि आपका विरोधी आपकी खोज का फायदा उठाने की प्रतीक्षा कर रहा होगा। समझौता। जैसे कि वह पर्याप्त नहीं थे, उन्होंने कहा कि जीत-जीत का दृष्टिकोण आज 'अमेरिकी व्यापार में औसत दर्जे की उचित मात्रा' के लिए 'आंशिक रूप से जिम्मेदार' है (देखें 'क्या एक बातचीत करने वाला कोच मेरी मदद कर सकता है?' पृष्ठ 78) . अपने हाथीदांत टॉवर प्रतिद्वंद्वियों का मज़ाक उड़ाते हुए, कैंप का दावा है कि वह वहाँ खाइयों में है, वास्तविक अधिकारियों को वास्तविक बातचीत के माध्यम से कोचिंग देता है।

जब भी इन विशेषज्ञों में से कोई एक जीत-जीत पर जाता है, तो पाठक व्यापार की गुप्त चालों की कुछ संक्षिप्त सूची के आसन्न आगमन की उम्मीद करना शुरू कर देता है - पांच छोटी चीजें जिन्हें हम कुछ बड़े, जीवन-परिवर्तनकारी प्रयासों के बिना बेहतर वार्ताकार बनने के लिए याद कर सकते हैं। . वह सूची कभी अमल में नहीं आती। डॉसन अपनी रणनीति के बीच अभिनय के विभिन्न बिट्स की वकालत करते हुए, निकटतम आ सकते हैं। उनके सबसे मनोरंजक जुआ में यह सुनिश्चित करना शामिल है कि आप दूसरे पक्ष के प्रस्तावों पर स्पष्ट रूप से झिझकते हैं, और यह कि एक बातचीत के अंत में आपको लगता है कि आप जीत गए हैं, आपको कुछ ऐसा कहना चाहिए, 'वाह, आपने उस पर बातचीत करते हुए एक शानदार काम किया। आप शानदार थे।' कोहेन की साइको-आउट तकनीकों में से एक है उन चीजों को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करना जिनकी आप वास्तव में परवाह नहीं करते हैं: जब रेफ्रिजरेटर सेल्समैन ने आपके अनुरोध पर उपलब्ध सभी 32 रंगों का पाठ करना समाप्त कर दिया है, तो आपको निराश होना चाहिए, धुंधला होना चाहिए, 'यह बात है? हमारे पास एक साइकेडेलिक रसोई है। वे रंग बहुत अधिक चौकोर हैं।'

लेकिन अंत में, बहुत सारे इंट्रा-गुरु पॉटशॉट अपने आप में थोड़े नाटकीय होते हैं। कैंप लिखता है कि प्रश्नों के महत्व को 'मैंने कभी देखा है बातचीत पर हर दूसरी किताब में अनदेखा किया जाता है,' जब, निश्चित रूप से, यह सदाबहार सलाह है। डॉसन लपेटता है सत्ता की बातचीत का राज सभी चीजों की वकालत करके, जीत-जीत के सौदे: 'दूसरे व्यक्ति पर हावी होने की कोशिश करने और उसे ऐसे काम करने की कोशिश करने के बजाय जो वह सामान्य रूप से नहीं करता, मेरा मानना ​​​​है कि आपको अपनी समस्याओं का पता लगाने और विकसित करने के लिए दूसरे व्यक्ति के साथ काम करना चाहिए। एक समाधान जिससे आप दोनों जीत सकते हैं।'

यह पता चला है कि जो लोग विशेष बातचीत व्यवहार और दृष्टिकोण पर जोर देते हैं, वे भी उन चीजों को खोखले जुआ के रूप में नहीं देखते हैं, लेकिन बेहतर तैयारी, तर्कसंगत सोच, और इसी तरह से होशियार वार्ताकार के प्राकृतिक प्रदर्शन लक्षणों के रूप में आपको बनना चाहिए। उदाहरण के लिए, कैंप द्वारा वर्णित 'कोलंबो प्रभाव' पर विचार करें। यह आपके प्रतिद्वंद्वी को आपको कम आंकने और अति-आत्मविश्वासी होने के लिए उकसाने के लिए उबलता है। उदाहरण के लिए, आप अपनी कलम छोड़ सकते हैं। कोलम्बो, कैंप बताते हैं, इस तरह 'हर अपराध को सुलझाया'। डॉसन की किताब कोलंबो को एक रोल मॉडल के रूप में भी उद्धृत करती है। कोई भी लेखक वास्तव में इस तथ्य पर ध्यान नहीं देता है कि शानदार जासूस एक काल्पनिक चरित्र है।

ड्रॉप-योर-पेन सुझाव को पढ़ना, कैंप को बातचीत-विचार के स्टैनिस्लावस्की के रूप में चिह्नित करना आकर्षक है। लेकिन वह नहीं चाहता कि आप उससे अलग व्यवहार करें, वह चाहता है कि आप करें बनना विभिन्न। वह तकनीकों का एक बर्फ़ीला तूफ़ान प्रदान करता है - 'उलटना,' 'रिक्त-स्लेटिंग,' 'अपने प्रतिद्वंद्वी के दर्द को चित्रित करना', आदि - जिनमें से कुछ दूसरों की तुलना में आसान हो जाते हैं। एक आसान तरीका: विरोधियों को सम्मानजनक रूप से संबोधित करना अनावश्यक रूप से उन्हें ऊंचा करता है, इसलिए पहले नामों पर टिके रहें। एक कठिन: कभी किसी चीज की जरूरत नहीं; अस्वीकृति के सभी डर को दूर करें। यह सब अच्छी सलाह है, जो आपको न केवल एक अधिक प्रभावी वार्ताकार बल्कि एक अधिक प्रभावी इंसान बनाने की संभावना है। लेकिन इससे यह आसान नहीं होता है।

बेशक, इस सलाह का अधिकांश हिस्सा इस बात पर निर्भर करता है कि आप किस तरह के वार्ताकार हैं। में लाभ के लिए सौदेबाजी , शेल पाठक से बातचीत के लिए अपने स्वयं के कठोर दृष्टिकोण का पता लगाने का आग्रह करता है, शायद थॉमस-किल्मन कॉन्फ्लिक्ट मोड इंस्ट्रूमेंट जैसे मनोवैज्ञानिक परीक्षण के माध्यम से, जो आपको बताएगा कि आप 'प्रतियोगी' हैं या 'सहयोगी' ।' उनका कहना है कि आपको इस ढांचे की आवश्यकता है ताकि आप जो मिला है उसके साथ काम कर सकें और आपको पता चल सके कि आपकी शैली के कौन से पहलू आपको समस्याएं पैदा कर रहे हैं। यदि आप बहुत अधिक प्रतिस्पर्धी हैं, तो आपको शायद उसमें रील करना चाहिए; यदि आप पूरी तरह से बातचीत करने से बचना चाहते हैं, तो आपको खुद को यह समझाने की जरूरत है कि यह रवैया आपको महंगा पड़ रहा है। उनका कहना है कि आपकी मानसिकता रणनीति से ज्यादा महत्वपूर्ण है: 'प्रभावी बातचीत 10% तकनीक और 90% रवैया है।'

और अलग-अलग तरीकों से, सभी वार्ता सलाह एक ही बात कहती हैं। ऐसा लगता है कि सबसे अच्छे वार्ताकार भारी व्यक्तित्वों या पांच चालों की गुप्त सूची पर भरोसा नहीं करते हैं जिन्हें कोई भी याद कर सकता है, बल्कि किसी विशिष्ट स्थिति के करीब कुछ पर निर्भर करता है। शैल का सुझाव है कि सही दृष्टिकोण प्राप्त करने के लिए आपको 'यथार्थवाद, बुद्धि और आत्म-सम्मान' की आवश्यकता है। पावर ऑफ नीस आपको 'बेहतर श्रोता बनने' की आज्ञा देता है। कैंप का कहना है कि 'उच्च आत्म-सम्मान' 'बिल्कुल आवश्यक है।' चेस्टर कर्रास बहुत कुछ ऐसा ही कहते हैं, यह देखते हुए कि 'आत्म-मूल्य की यह भावना चीजों को संतोषजनक ढंग से प्राप्त करने के इतिहास से आनी चाहिए।' वह कहीं और नोट करता है कि सर्वश्रेष्ठ वार्ताकारों में 'तनाव में स्पष्ट रूप से सोचने की क्षमता' होती है। हाँ के लिए हो रही है प्रतिकूल हमलों का सामना करने के लिए एक रूढ़िवाद की सलाह देता है जो लगभग संत है। 'पता लगाएं कि आप किससे सबसे ज्यादा डरते हैं,' डॉसन डराने वालों को सलाह देते हैं, 'और इसे करें।' स्टाइनबर्ग खुद को (और पाठक को हासिल करने की आवश्यकता के रूप में) 'पूर्ण स्पष्टता', अपने स्वयं की पूरी समझ, 'असफल बातचीत की अंतिम आपदा के बारे में पूर्णतया इनकार करने की क्षमता' के रूप में वर्णित करता है, पूर्ण आत्म- आश्वासन, 'हर बोधगम्य विषय के बारे में जितना संभव हो उतना व्यापक ज्ञान का आधार,' 'असाधारण सहनशक्ति,' और बातचीत करते समय किसी के सिर में 'तेजी से कारक आंकड़े' की क्षमता। यह सब हासिल करने में कितना समय लगेगा? कैंप शायद इस बारे में सबसे ईमानदार है कि व्यवहारिक परिवर्तनों को लागू करना कितना मुश्किल है जब वह 'सीखने के सिद्धांतों' का हवाला देते हैं जो अनुमान लगाते हैं कि 'हम इंसानों को वास्तव में एक जटिल विषय और उसके आवेदन के लिए आवश्यक आदतों में महारत हासिल करने के लिए लगभग 800 घंटे की आवश्यकता होती है। '

आठ सौ घंटे! वह भयानक लग रहा है। लेकिन यह कुछ ऐसी बात की ओर इशारा करता है जो लगभग निश्चित रूप से सच है, वह यह है कि आप अपनी इच्छित सभी वार्ता सलाह को सुन या पढ़ सकते हैं, लेकिन वास्तविक समय में उस सलाह का उपयोग करने के दबाव में शांति हासिल करने का एकमात्र तरीका व्यापक अभ्यास के माध्यम से है वास्तविक दुनिया में। और निश्चित रूप से, हो सकता है कि आप पहले से ही दिन में कई बार बातचीत कर चुके हों, लेकिन अपने जीवनसाथी के साथ इस बात पर मनमुटाव करना कि व्यंजन कौन करता है, एक जटिल विलय समझौते के माध्यम से आपके स्टार्ट-अप को चलाने में मदद नहीं करेगा। सलाह अच्छी है, और ये सभी पुस्तकें उपयोगी बिंदु बनाती हैं, लेकिन वे आपको एक अलग व्यक्ति में परिवर्तित नहीं करेंगी। वास्तविक दुनिया में, यह समय और प्रयास में एक प्रतिबद्धता लेता है कि हम में से कई लोग शैतान से बचने के लिए एक सौदा करेंगे। लेकिन शायद, अपने अनुभव के किसी स्तर पर, आप इसे पहले से ही जानते थे।

साइडबार: कैसे करें...

सौदा कर लो

लिंडसे मैकअल्पाइन
सीईओ, द मैकअल्पाइन ग्रुप एलएलसी
चार्लोट, एन.सी.

लगभग १४ साल पहले, मैं अपनी पहली रियल एस्टेट परियोजना पर काम करने के लिए उत्सुक एक युवा व्यक्ति था। मैं एक बहुत पुराने उद्योग के नेता से मिला, जो चार्लोट में जमीन का एक टुकड़ा बेच रहा था। बातचीत में काबिलियत का अंदाज़ा अहम मुद्दा था और उनका मानना ​​था कि मेरी काबिलियत नहीं है। यह भांपते हुए मैंने कहा, 'देखो, मेरा एक अनुभवी साथी है। मैं आपको नहीं बता सकता कि वह कौन है, लेकिन वह इन शर्तों से सहमत नहीं होगा।'

मैं वापस बैठ गया और इंतजार करने लगा कि उसका जवाब क्या होगा। फिर उसने कहा, 'मुझे इसके बारे में सोचने दो।' लेकिन मुझे लग रहा था कि वह मुझे वह जवाब नहीं देगा जो मैं चाहता था। मुझे यह स्वीकार करने में डर लग रहा था कि मैंने उस पर एक रणनीति खींची है। इसलिए मैंने अपना पक्ष रखा, और हम अगले दिन फिर मिलने के लिए तैयार हो गए। 24 घंटे के भीतर मुझे जाकर एक साथी लेना था। मेरा पूरा लक्ष्य भूरे बालों के साथ 50 वर्ष से अधिक उम्र के एक आदमी को ढूंढना था - जिसे मैं आज तक कहता हूं, मेरी भूरे बालों वाली इक्विटी। मैंने इंडस्ट्री के एक पुराने दोस्त को मेरे साथ पार्टनरशिप करने को कहा। 24 घंटे बाद उस बैठक में उनकी एकमात्र भूमिका वहां बैठने और परिपक्व दिखने की थी। उसे बस इतना ही करना था। और आप जानते हैं कि क्या हुआ? बूढ़े ने सौदे पर हस्ताक्षर किए। हम पहले ही बुनियादी बातों पर सहमत हो चुके थे, लेकिन मेरी ग्रे-हेडेड इक्विटी ने इसे शीर्ष पर धकेल दिया।

अपने विरोधी के साथ सम्मान से पेश आएं -- और जीतें

बर्नी टेनेनबाउम
RBT के पूर्व अध्यक्ष, Russ Berrie & Co की सहायक कंपनी।
ओकलैंड, एन.जे.

कूश बॉल बनाने वाली कंपनी का अधिग्रहण करने के बाद, यह सुनिश्चित करना मेरा काम था कि बिक्री और लाभ बढ़े। हमने प्रमुख विक्रेताओं से मिलने के लिए हांगकांग के लिए उड़ान भरी, यह देखने के लिए कि क्या मूल्य निर्धारण में सुधार करने का अवसर था, और हमने दूसरे निर्माता के साथ मौजूदा विक्रेता की कीमत की अखंडता का परीक्षण किया और पाया कि हमें प्रति गेंद 3¢ कम गेंदें मिल सकती हैं। फिर हमने वर्तमान निर्माता और उसके पूरे परिवार के साथ बहुत विस्तृत रात्रिभोज किया ताकि यह पता लगाया जा सके कि क्या उसकी कीमत कम करना संभव है। आपको कल्पना करनी होगी, हम इस कमरे में बैठे हैं, 16 लोग मेज पर बैठे हैं, और हम तीन चीजें हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं। सबसे पहले, हम एक अच्छे संबंध बनाना चाहते हैं। विशेष रूप से चीन में, आपकी बात वास्तव में मायने रखती है और आप अपने साथी को जो सम्मान देते हैं, उसका मतलब सब कुछ है। अगर हम अंदर जाते और कहते, 'मैंने आपके उत्पाद को दूसरे स्रोत से लिया है और इसे 3¢ कम में बना सकते हैं,' तो वह चला गया होगा क्योंकि हम उसे शर्मिंदा करेंगे। दूसरा, हम उसे बताना चाहते थे कि हम कारोबार बढ़ा रहे हैं और उसके पास हमारे लिए और उत्पाद बनाने का अवसर है। तीसरा, हमें उसकी मदद माँगनी पड़ी। हमने उसे कभी नहीं बताया कि उसे अपनी कीमत कम करने की जरूरत है; हमने पूछा, क्या वह हमारी मदद करने के लिए कुछ कर सकता था? वह समझ गया कि इसका क्या मतलब है, और वह उस कीमत के साथ वापस आया जो दूसरे स्रोत से एक पैसा कम था।

एक सितारा किराए पर लें

बारबरा कोरकोरन
अध्यक्ष, कोरकोरन समूह
न्यूयॉर्क शहर

बारह साल पहले, मेरे पास उस तरह के हाई-एंड रियल एस्टेट सेल्सपर्सन नहीं थे, जिन्होंने मल्टीमिलियन-डॉलर लिस्टिंग या ग्राहकों को आकर्षित किया। एक महिला एक छोटी रियल एस्टेट कंपनी के लिए काम कर रही थी जो दिवालिया हो गई थी। वह एक अभूतपूर्व निर्माता थी - बिल्ली की म्याऊ, जैसा कि मेरी माँ कहती है - और शहर का हर बड़ा खिलाड़ी उसके पीछे था। मैंने उसे हाई-एंड बिजनेस के लिए एक सेतु के रूप में देखा, इसलिए मैं मुंह से लार टपका रहा था। मैंने एक नियुक्ति के लिए भीख मांगी। वह अंत में यह कहते हुए अंदर आने के लिए तैयार हो गई कि मैं एक 'अच्छी महिला' की तरह लग रही थी।

मुझे पता था कि बड़ी फर्मों में मेरे तीरंदाज शायद उसे दुनिया की पेशकश कर रहे थे, और मेरे पास एक ही रास्ता था कि मैं उसके साथ गिरोह बना लूं। उसके आने से एक शाम पहले, मैंने अपने सबसे अच्छे, सबसे वफादार, सबसे प्यार-प्यार-बारबरा सेल्सपर्सन से अगले दिन कार्यालय में अपने सबसे अच्छे सूट और कपड़े पहनने के लिए कहा। वह उस दोपहर पहुँची, जो योग्य रूप से आत्म-महत्वपूर्ण थी। मैं तड़प उठा। जब मैंने उसे अपने सम्मेलन कक्ष में पहुँचाया और दरवाजा खोला, तो मेरे सभी बेहतरीन विक्रेता वहाँ बैठे थे। मैंने उसे बैठाया और कहा, 'यहाँ कुछ लोग हैं जो यहाँ काम करते हैं। वे आपको बताएंगे कि कंपनी के बारे में क्या अच्छा है।' और मैं चला गया। वह इतनी चौंक गई कि करीब दो घंटे तक बाहर नहीं आई।

उस रात, उसने मुझे फोन किया और कहा कि वह कहीं और काम नहीं कर सकती। उसके बाद मेरे लिए काम करने के लिए मुझे बहुत उच्च श्रेणी के सेल्सपर्सन मिलने लगे और लगभग एक साल के भीतर, अपनी कंपनी को मल्टीमिलियन-डॉलर के लेबल में बदल दिया। ऐसा नहीं होता अगर मैंने अपने पहले हाई-एंड विक्रेता के साथ सौदा बंद नहीं किया होता। आज भी, वह मेरी शीर्ष विक्रेता है।

एक धमकाने के साथ सौदा

मार्क कोमिसो
अध्यक्ष, माउस हाउस
सैन फ्रांसिस्को

यह '96 या '97 में वापस आ गया था। उस समय मौस हॉस अभी भी एक बहुत छोटी इकाई थी, और हमने एक बहुत बड़ी कंपनी के लिए एक वेबसाइट विकसित करने के लिए प्रतिस्पर्धी बोली प्रक्रिया को 'जीता' था। कंपनी ने हमें विजेता विक्रेता के रूप में चुना, लेकिन फिर हमें उनके साथ काम करने के लिए 'विशेषाधिकार' के लिए क्रय विभाग के साथ 'बातचीत' करनी पड़ी। वे चाहते थे कि हम पूरे बोर्ड में 20% की कमी करें क्योंकि वे एक प्रमुख निगम थे और इस प्रकार उन्हें 'पसंदीदा' ग्राहक का दर्जा मिलना चाहिए। हम अपनी बंदूकों पर अड़े रहे क्योंकि हमने अपनी शुरुआती बोली में पहले ही 20% की छूट शामिल कर ली थी। लेकिन बातचीत तनावपूर्ण थी और उन्होंने निश्चित रूप से 'हर कोई हमारे साथ काम करना चाहता है' और 'अगर आप हमारे लिए काम करना चाहते हैं तो आपको बेहतर करना होगा।'

अंत में हमने गुंजाइश पर थोड़ा सा दिया (यानी, हमने कुछ और चीजों को शामिल किया), लेकिन हमने कीमत पर लाइन रखी। जब उन्होंने कहा, 'यह सिर्फ शुरुआत है, तो हमें इस पर एक बड़ा सौदा दें और फिर हम भविष्य के सामान पर पूरी कीमत चुकाएंगे,' मैंने जवाब दिया, 'लड़का, कई अवसर बहुत अच्छे लगते हैं, और हम उसके बारे में बहुत उत्साहित हो -- इतना उत्साहित हूं कि अगर आप पहले वाले के लिए पूरी कीमत चुकाते हैं, तो मैं आपको निम्नलिखित परियोजनाओं पर बढ़ती छूट दूंगा।' यह वास्तव में इस मायने में काम आया कि इसने उन्हें यह कहने के लिए मजबूर किया, 'ठीक है, हम कैसे समझें कि हर परियोजना के लिए एक उचित सौदा क्या है।'

विक्रेता से रक्त प्राप्त करें

मार्क वाडोन
सीईओ, ब्लू नाइल
सिएटल

हमने हाल ही में अपने ग्राहकों को बेहतर मूल्य देने के लिए अपने डायमंड इयररिंग्स की कीमत कम करने का निर्णय लिया है। जब हम विक्रेताओं से उनकी कीमत कम करने के लिए कहते हैं, तो उनमें से एक चीज मुझे पसंद आती है, 'हम पहले से ही आपको बेचकर कोई पैसा नहीं कमा रहे हैं।' मैं कहता हूं, 'अच्छा तो देखो, शायद हम तुम्हारे साथ व्यापार करना बंद कर दें। हमें आपको इस हद तक धकेलने का कोई मतलब नहीं है कि आप व्यवसाय से बाहर जा रहे हैं।' इंटरनेट पर ज्वैलरी बेचने वाला हमारा बिजनेस ज्वैलरी बिजनेस की तुलना में काफी कम मार्जिन पर चलता है। उनकी प्रतिक्रिया थी, 'हम पेंसिल को तेज करेंगे और देखेंगे कि हम क्या कर सकते हैं, लेकिन यहां ज्यादा जगह नहीं है।'

सामन्था बुशच कितनी पुरानी है

वे मूल्य रियायतों के साथ हमारे पास वापस आए जो काफी मामूली थे। हम वापस गए और कहा, 'देखो, तुम हमें जो भी रियायतें दोगे, हम अपने ग्राहकों को वापस कर देंगे।' यह उनके लिए एक नई स्थिति थी क्योंकि ज्यादातर कंपनियां इसे वापस सकल मार्जिन में बदल देंगी। हमने उन्हें यह पैरामीटर दिया कि हमने सोचा कि श्रेणियां कितनी लोचदार हैं और हमने जो कीमत चुकाई है वह लगभग 11% कम हो गई है जहां से हमने शुरुआत की थी। हमने यह सब उपभोक्ताओं को दिया और कारोबार 70% बढ़ा। हम रोमांचित हैं क्योंकि हमारा राजस्व अभी बढ़ा है और इसके शीर्ष पर विक्रेता परिणामों से रोमांचित है। उनके पास इतनी इकाइयाँ बिक रही हैं कि वे दिन के अंत में अधिक पैसा कमा रहे हैं।

साइडबार: द अल्टीमेट टेस्ट: क्या एक बातचीत करने वाला कोच मुझे कोच कर सकता है?

यद्यपि जिम कैंप ने बातचीत के बारे में लिखा है, वह उस तरह के व्यक्ति की तरह लगता है जो विश्वास नहीं करता कि आप कुछ सौ पृष्ठों को पढ़कर एक बेहतर वार्ताकार बन सकते हैं। वास्तव में, उनका पूरा दृष्टिकोण उस व्यक्ति में बड़े पैमाने पर व्यवहार परिवर्तन को प्रभावित करने पर आधारित है जो बेहतर बातचीत करना चाहता है। मैं जो जानना चाहता था वह यह है कि कैंप एक एकल, बुरे वार्ताकार में कितना अंतर कर सकता है: मैं। जब मैंने अपॉइंटमेंट लेने के लिए फोन किया, तो कैंप के कैंप में एक सहयोगी ने वादा किया कि गुरु के साथ आमने-सामने की मुलाकात मेरी दुनिया को हिला देगी।

सीखने के लिए उत्सुक, मैं कैंप, 56, वेरो बीच, Fla में उनके घर पर मिला। देश भर में बिखरे हुए मुट्ठी भर कर्मचारियों के साथ और कोई केंद्रीय कार्यालय नहीं था, उनकी 'वर्चुअल' कंपनी, कोच 2100, वर्तमान में ग्राहकों को सलाह और कोचिंग दे रही है। 130 चल रही बातचीत। पूर्व वायु सेना का पायलट एक मिलनसार, मिलनसार व्यक्ति है, जो ऐसा लगता है जैसे उसे बहुत धूप मिलती है। जैसा कि वह सामने आता है, उसके पास बातचीत के खेल के बारे में कहने के लिए कुछ उत्तेजक बातें भी हैं क्योंकि यह आमतौर पर अमेरिकी व्यवसाय में खेला जाता है। उनका तर्क है कि अधिकांश वार्ताकार समझौता करने के लिए अत्यधिक इच्छुक हैं, और वह इसे इस तरह से दोष देते हैं कि कुछ जीत-जीत अनुयायी सर्वोत्तम संभव सौदा पाने पर 'रिश्ते' का पुरस्कार देते हैं - बातचीत करने की एक शैली जो अन्य, विशेष रूप से गैर-अमेरिकी वार्ताकार, जाते हैं शोषण करने के अपने रास्ते से बाहर। 'यह वास्तव में कॉर्पोरेट अमेरिका को मार रहा है,' वे कहते हैं।

हमारे कोचिंग सत्र के लिए, हम उनकी नाव के पुल पर बैठे, जिसका नाम सेडान ब्रिज सी रे है भारी बाघ (वियतनाम में उनके स्क्वाड्रन का कॉल साइन)। बातचीत के माध्यम से सोचने में मदद करने के लिए डिज़ाइन की गई एक चतुर वेब-आधारित प्रतिक्रिया प्रणाली के माध्यम से शिविर मुझे थोड़ा सा तैयार कर रहा था। जब मैंने अपने 'मिशन और उद्देश्य' को अपने नियमित ग्राहकों में से एक से 'अपनी फीस बढ़ाने' के रूप में व्यक्त किया, तो मैंने कैंप सिस्टम में अपना पहला परीक्षण विफल कर दिया। हालाँकि मैंने कैंप की किताब पढ़ी थी, जिसमें इस बात पर जोर दिया गया था कि लक्ष्य 'मेरे विरोधी की दुनिया में निर्धारित' होने चाहिए, मैं तुरंत आत्म-केंद्रित आदत में वापस आ गया। कैंप ने मुझे इस ओर प्रेरित किया, 'मेरे ग्राहकों को उनकी दीर्घकालिक सफलता सुनिश्चित करने के लिए लेखन प्रतिभा की उच्चतम क्षमता प्रदान करें। यह मेरे योगदान पर बहुत जोर देकर किया जाएगा।'

जिम कैंप का तर्क है कि समझौता करने के लिए अत्यधिक उत्सुकता 'कॉर्पोरेट अमेरिका को मारना' है।

जब हम इसके बारे में बात करने के लिए बैठे, तो मैंने वही करना शुरू कर दिया जो मैं हमेशा करता हूं जब कोई बातचीत आती है: सभी कारणों का अनुमान लगाते हुए कि दूसरा पक्ष मुझे ठुकरा देगा। बजट में शायद कोई पैसा नहीं है, मेरा काम शायद बदला जा सकता है, आदि। 'आप जो धारणाएँ बना रहे हैं, उन्हें देखें,' कैंप बाधित हुआ। धारणाएं एक और मुख्य पाप हैं, और वे तैयारी के साथ आसानी से भ्रमित हो जाते हैं। वह इसके बारे में सही था - मुझे लगा कि मैं तैयारी कर रहा था, चतुराई से अपने विरोधी के दिमाग में घुस गया। लेकिन मैंने कोई तथ्य एकत्र नहीं किया था; मैं बस अपने आप को एक समझौता करने के लिए मान रहा था।

इसके बाद उन्होंने मुझे एक निष्पक्ष ई-मेल के माध्यम से सोचने में मदद की, जिसे मैं अपने मुवक्किल को भेज सकता था जो कि ऐसी जानकारी प्राप्त कर सकता था जिसका उपयोग मैं बड़े पल के लिए कर सकता था, जो वास्तव में मेरा मामला व्यक्तिगत रूप से बना रहा होगा। जब कैंप ने दृष्टिकोण की कुछ मौखिक पंक्तियों का सुझाव दिया, तो वह बहुत अच्छा लगा। मुझे पता था कि मैं इस तरह के उत्साह के साथ इसे कभी नहीं निभा सकता और उसे ऐसा बताया। उन्होंने सुझाव दिया, 'आप जो कहते हैं उसका वह हिस्सा बना सकते हैं।' 'बस यह कहकर शुरू करें, 'देखो, मुझे पता है कि यह सब गलत होने वाला है।' यह उनकी एक और रणनीति है, कमजोर या 'ठीक नहीं' के रूप में सामने आने की इच्छा। आप आश्चर्यचकित होंगे, वे कहते हैं, आपका विरोधी आपको कितनी बार जमानत देगा, अजीब शून्य में कदम रखते हुए कुछ ऐसा कहने के लिए, 'नहीं, आप ठीक करने जा रहे हैं,' और वास्तव में आपको अपना संदेश बाहर निकालने में मदद करते हैं।

और क्या होगा अगर मैं फ्लैट ठुकरा दिया? कैंप के विचार में, यह घबराने का कोई कारण नहीं है, क्योंकि 'नहीं' 'शायद' से कहीं बेहतर उत्तर है। ए हो सकता है, उनका तर्क है, एक चोरी है, लेकिन नहीं आपको बात करने के लिए कुछ ठोस देता है। 'इसका मतलब है कि बातचीत शुरू हो सकती है,' वे कहते हैं। मैं जो करना चाहता हूं, वह जारी है, केवल रोल ओवर नहीं है और इसे स्वीकार करना है, बल्कि एक तस्वीर को स्पष्ट करना है कि मुझे क्यों अस्वीकार कर दिया गया है, फिर कहें कि मैं इस पर विचार करना चाहता हूं और दूसरे के लिए प्रतिबद्धता प्राप्त करना चाहता हूं चर्चा का दौर। (बाद में, मैंने एक ऑनलाइन अभ्यास उपकरण की कोशिश की जिसे कैंप ग्राहकों को उपलब्ध करा रहा है: मैंने एक कंप्यूटर प्रोग्रामर की भूमिका निभाई, जो एक वृद्धि प्राप्त करने के लिए रणनीति बना रहा था, कई विकल्पों में से वाक्यांश, फ्रेम और समय के साथ मेरी बातचीत का सबसे अच्छा तरीका चुन रहा था। विचलित मालिक। मैंने अभी भी इस आभासी प्रक्रिया में कुछ बेकार निर्णय लिए लेकिन कुल मिलाकर सुधार के कुछ संकेत दिखाए।)

रास्ते में क्या कहा जाता है, इस पर निर्भर करते हुए यहां बहुत सारे चर हैं, और निश्चित रूप से, यह मेरे ऊपर होगा कि मैं शिविर के बिना इनमें से किसी के साथ जाने के लिए मुझे बढ़ावा देने और अपनी ओर इशारा करने के लिए धैर्य का पता लगाऊं। गलत कदम और स्पष्ट रूप से सही शब्दों को वास्तविक समय में खोजना मेरे अपने घर के आराम में कंप्यूटरीकृत सूची से चुनने से कहीं अधिक कठिन है।

मुझे नहीं पता कि मेरी दुनिया हिल गई थी, लेकिन सत्र ने मुझे जितना सोचा था उससे कहीं अधिक मदद की, बस मुझे ठीक उसी पर ध्यान केंद्रित करके जो कैंप कहता है कि आज बहुत सारे वार्ताकारों के साथ गलत है: गेट-गो से समझौता करने की कमजोरी।

साइडबार: विशेषज्ञों से बातचीत के सुझाव

यदि एक महान वार्ताकार बनने के लिए पुस्तक पढ़ने से अधिक प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है, तो निश्चित रूप से सुझावों की कोई त्वरित हिट सूची काम नहीं कर रही है। फिर भी, हम में से बहुत से लोग बातचीत के लिए इतने खराब तरीके से तैयार होते हैं कि सबसे लोकप्रिय सलाह गाइडों में से एक मुट्ठी भर हाइलाइट्स भी आंखें खोलने वाली लग सकती हैं:

• बातचीत के मुद्दे पर तर्कसंगत रूप से केंद्रित रहें।
• आक्रामक तर्क की तुलना में संपूर्ण तैयारी अधिक महत्वपूर्ण है।
• अपने विकल्पों के बारे में सोचें। आपके पास जितने अधिक विकल्प होंगे, आप उतनी ही बेहतर बातचीत की स्थिति में होंगे।
• बात करने में कम समय और अच्छे प्रश्न सुनने और पूछने में अधिक समय व्यतीत करें। कभी-कभी मौन आपकी सबसे अच्छी प्रतिक्रिया होती है।
• दूसरे पक्ष को पहला प्रस्ताव देने दें। यदि आप अपने आप को कम आंक रहे हैं, तो आप एक अनावश्यक रूप से कमजोर शुरूआती कदम उठा सकते हैं।
• कुछ गुरु थोड़ा नाटक-अभिनय की वकालत करते हैं। अपने प्रतिद्वंदी के प्रस्ताव पर हमेशा टालमटोल करते नजर आते हैं। उन कारकों के महत्व को निभाएं जिनकी आप परवाह नहीं करते हैं, इसलिए जब आप उन्हें स्वीकार करते हैं तो यह एक बड़ा सौदा जैसा प्रतीत होगा। अपने से ज्यादा बेफिक्र दिखें, इसलिए आपका विरोधी आपको कम आंकेगा।

सबसे बढ़कर, यदि आप एक बेहतर वार्ताकार बनने के बारे में गंभीर हैं, तो यह विश्वास न करें कि एक त्वरित समाधान है (जैसे यह सूची)। अपनी मानसिकता और व्यवहार को बदलना ही वास्तविक लक्ष्य होना चाहिए, और यह एक प्रमुख उपक्रम है।

रॉब वॉकर ने लिखा है स्लेट , विवरण , तथा न्यूयॉर्क टाइम्स पत्रिका .