उपभोक्ता एक उत्पाद को दूसरे उत्पाद पर क्यों खरीदते हैं? आप ब्रांड वफादारी कैसे विकसित करते हैं? आप ग्राहक जुड़ाव को अधिकतम कैसे करते हैं?
विल ग्रीयर कितना पुराना है
के अनुसार हार्वर्ड के प्रोफेसर गेराल्ड ज़ाल्टमैन इन सभी सवालों का जवाब सीधे तौर पर अवचेतन मन से जुड़ा है। ज़ाल्टमैन की पुस्तक, 'हाउ कस्टमर्स थिंक: एसेंशियल इनसाइट्स इन द माइंड ऑफ़ द मार्केट' में, प्रोफेसर कई रोमांचक विचारों का खुलासा करते हैं जो विपणक और ब्रांडों के लिए सहायक हो सकते हैं।
आम धारणा के विपरीत, उपभोक्ता उतने समझदार नहीं होते जितना वे विश्वास करना चाहते हैं। उदाहरण के लिए, जबकि कई उपभोक्ता खरीदारी के निर्णय का मूल्यांकन करते समय कई प्रतिस्पर्धी ब्रांडों और मूल्य बिंदुओं की तुलना करने की रिपोर्ट करते हैं, ज़ाल्टमैन का शोध इंगित करता है कि वास्तव में ऐसा नहीं है।
इसके अलावा, उपभोक्ता की अचेतन शारीरिक प्रतिक्रियाओं का अध्ययन करके, ज़ाल्टमैन ने पाया कि वे वास्तव में जो सोचते हैं या महसूस करते हैं वह अक्सर उनके द्वारा कहे गए विपरीत होता है।
उपभोक्ता अपने क्रय विचारों और भावनाओं के बारे में सच्चे क्यों नहीं हैं? खैर, एक बड़ा कारण यह है कि वे अचेतन आग्रहों से प्रेरित होते हैं, जिनमें से सबसे बड़ी भावना है।
भावना वह है जो वास्तव में क्रय व्यवहार और सामान्य रूप से निर्णय लेने को प्रेरित करती है।
न्यूरोसाइंटिस्ट्स द्वारा किए गए अध्ययनों में पाया गया है कि जिन लोगों का दिमाग भावनाओं को उत्पन्न करने वाले क्षेत्र में क्षतिग्रस्त हो जाता है, वे निर्णय लेने में असमर्थ होते हैं।
यह विचार बहुत महत्वपूर्ण है क्योंकि यह हमें यह महसूस करने में मदद करता है कि मनुष्य उतना तार्किक नहीं है जितना हम कल्पना कर सकते हैं। और इसे समझने से मार्केटिंग, बिक्री और ब्रांडिंग पर महत्वपूर्ण प्रभाव पड़ता है।
उदाहरण के लिए, केवल अपने उत्पाद की विशेषताओं का विपणन करके, आप संभवतः कम परिणाम उत्पन्न करेंगे। और आपको प्राप्त होने वाले खराब परिणाम इस तथ्य के कारण हैं कि आप निर्णय लेने की प्रक्रिया में अवचेतन, मानवीय तत्व को पूरी तरह से गायब कर रहे हैं।
मनुष्य भावनाओं से संचालित होता है। इसलिए यदि आप चाहते हैं कि उपभोक्ता आपके उत्पाद या ब्रांड को याद रखें, तो उन्हें आपकी कंपनी के साथ बातचीत में व्यस्त और भावपूर्ण होना चाहिए।
अच्छे विपणक हर समय इस अवधारणा का उपयोग करते हैं, और भावना-आधारित अभियानों के उदाहरण हर जगह हैं। एक पल के लिए सोचें कि अधिकांश मार्केटिंग अभियानों में वास्तव में क्या बेचा जा रहा है।
विलासिता के सामान दुनिया में आत्म-मूल्य, स्वीकृति और स्थिति की हमारी भावनाओं को लक्षित करते हैं। संचार उपकरण हमें मित्रों, परिवार और लोगों के व्यापक नेटवर्क से संबंध प्रदान करके उत्साहित करते हैं। एथलेटिक ब्रांड प्रतिस्पर्धा के माध्यम से रोमांच और गौरव प्रदान करके प्रेरित करते हैं। और कई अन्य उत्पाद, जैसे परफ्यूम, कोलोन और अधोवस्त्र, प्यार, रिश्तों और यौन इच्छाओं से संबंधित भावनाओं को लक्षित करते हैं।
विपणक के रूप में, हमें अभी भी उत्पाद की विशेषताओं पर ध्यान देना चाहिए। लेकिन हमें जीवन शैली और भावना को भी बेचना होगा। कुंजी उस भावनात्मक प्रतिक्रिया को उजागर करना है जो एक उपभोक्ता उत्पाद का उपयोग करके प्राप्त करेगा।
जैसा कि पुरानी कहावत है - सीज़ल बेचो, स्टेक नहीं।
और उच्चतम भावनात्मक प्रतिक्रिया प्राप्त करने के लिए, आपको अपने उपभोक्ता को कई अलग-अलग इंद्रियों के माध्यम से लक्षित करना चाहिए। उदाहरण के लिए, अपने लोगो, होमपेज या उत्पाद पैकेजिंग पर रंगों और आकृतियों के बारे में सोचें। वे उपभोक्ताओं को कैसा महसूस कराते हैं? शब्दों और संदेश पर ध्यान से विचार करें। क्या वे भावुक और आकर्षक हैं? आपके खुदरा स्थान का अनुभव कैसा रहा? इन आमने-सामने की बातचीत से ग्राहकों को आपके ब्रांड के बारे में एक निश्चित भावना मिलनी चाहिए।
ब्रुक गॉर्डन के साथ जो कुछ भी हुआ
उपभोक्ताओं को जो ड्राइव करता है वह अवचेतन व्यवहार है। लेकिन इसे एक बुरी चीज के रूप में नहीं माना जाना चाहिए। उपभोक्ताओं को भावनाओं की वांछित स्थिति प्राप्त करने में मदद करने के बारे में कुछ भी जोड़ तोड़ नहीं है। उत्पाद और सेवाओं को ग्राहक की इच्छा या इच्छा को पूरा करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, और यह पसंद है या नहीं, उन इच्छाओं में हमेशा एक भावनात्मक घटक होता है।
