'सर्दी आ रही है।'
काली स्याही से डोना कितनी पुरानी है
यह एक ब्लॉग पोस्ट है जिसके बारे में मुझे आशा है कि मैं पूरी तरह से गलत हूं।
कोविड -19 वायरस एक विश्वव्यापी महामारी के साथ, यदि आप किसी स्टार्टअप का नेतृत्व कर रहे हैं, तो आपको खुद से पूछना होगा, 'प्लान बी क्या है? और मेरी लाइफबोट में क्या है?'
यहाँ एक महामारी में अनिश्चितता में काम करने के बारे में कुछ विचार दिए गए हैं।
प्रभाव
सामाजिक अलगाव और एक घोषित राष्ट्रीय आपातकाल का उन उद्योगों पर तत्काल प्रभाव पड़ा है जो लोगों को क्लस्टर करते हैं; सम्मेलन, व्यापार शो, एयरलाइंस / क्रूज जहाज और सभी प्रकार की यात्रा, आतिथ्य उद्योग, खेल आयोजन, थिएटर और फिल्में, रेस्तरां और स्कूल। बड़ी कंपनियां कर्मचारियों को घर पर काम करने के लिए भेज रही हैं। बड़ी खुदरा शृंखलाएं अपने स्टोर बंद कर रही हैं। जबकि गिग इकॉनमी में छोटे व्यवसायों और श्रमिकों पर प्रभाव ने समाचार नहीं बनाया है, यह उनके लिए और भी बुरा होगा। उनके पास कम नकदी भंडार है और अचानक मंदी के प्रबंधन के लिए त्रुटि का कम मार्जिन है। इन सभी बंदों के लहर और प्रतिक्रिया प्रभाव का हमारी अर्थव्यवस्था पर एक बड़ा प्रभाव पड़ेगा, क्योंकि प्रत्येक उद्योग जो प्रभावित होता है, लोगों को काम से निकाल देता है, और जो कर्मचारी काम से हटा दिए जाते हैं वे उत्पाद और सेवाएं नहीं खरीदते हैं।
यह अब शेष अर्थव्यवस्था के लिए सामान्य रूप से व्यवसाय नहीं है। वास्तव में, एक महामारी के लिए अर्थव्यवस्था को बंद करना कभी नहीं हुआ। मुझे उम्मीद है कि मैं बहुत गलत हूं, लेकिन इस वायरस के प्रभाव से हम खरीदारी, यात्रा और काम करने के तरीके को बदल सकते हैं साल के लिए .
यदि आप एक स्टार्टअप चला रहे हैं, तो आपकी पहली प्राथमिकता (आपके परिवार के बाद) आपके कर्मचारियों और ग्राहकों को सुरक्षित रखना है। लेकिन अगला सवाल यह है, 'मेरे व्यवसाय का क्या होगा?'
हर स्टार्टअप सीईओ को अब जो सवाल पूछने चाहिए, वे हैं:
- मेरा बर्न रेट और रनवे क्या है?
- आपका नया बिजनेस मॉडल कैसा दिखता है?
- क्या यह तीन महीने, एक साल या तीन साल की समस्या है?
- मेरे निवेशक क्या करेंगे?
बर्न रेट और रनवे
पहले सवाल का जवाब देने के लिए, अपने मौजूदा ग्रॉस बर्न रेट का जायजा लें यानी आप हर महीने कितना कैश खर्च कर रहे हैं। कितने निश्चित खर्च हैं (जिन्हें आप बदल नहीं सकते, यानी किराया?) और परिवर्तनीय खर्च (वेतन, सलाहकार, कमीशन, यात्रा, AWS/Azure शुल्क, आपूर्ति, आदि) कितने हैं?)
अगला, अपने पर एक नज़र डालें वास्तविक राजस्व प्रत्येक माह -- पूर्वानुमान नहीं, बल्कि वास्तविक राजस्व प्रत्येक माह में आ रहा है। यदि आप एक प्रारंभिक चरण की कंपनी हैं, तो वह संख्या शून्य हो सकती है।
अपनी शुद्ध बर्न दर प्राप्त करने के लिए अपनी मासिक सकल बर्न दर को अपने मासिक राजस्व से घटाएं। यदि आप खर्च करने से अधिक पैसा कमा रहे हैं, तो आपके पास सकारात्मक नकदी प्रवाह है। यदि आप एक स्टार्टअप हैं और आपके खर्चों से कम आय है, तो यह संख्या ऋणात्मक है और यह दर्शाती है कि आपकी कंपनी हर महीने कितनी राशि खोती है ('जलती है')। अब अपने बैंक खाते पर एक नज़र डालें। देखें कि आपकी कंपनी हर महीने उस राशि को जलाने में कितने महीनों तक जीवित रह सकती है। यह आपका रनवे है - आपकी कंपनी के पास पैसे खत्म होने से पहले जितना समय है। यह गणित सामान्य बाजार में काम करता है।
दुनिया उलटी हो गई
दुर्भाग्य से, यह अब एक सामान्य बाजार नहीं है।
सब ग्राहकों, बिक्री चक्रों और, सबसे महत्वपूर्ण, राजस्व, बर्न रेट और रनवे के बारे में आपकी धारणाएं अब सत्य नहीं हैं।
यदि आप एक स्टार्टअप हैं, तो संभवतः आपने अपने रनवे की गणना तब तक की है जब तक कि आप अपने अगले दौर की फंडिंग नहीं बढ़ा लेते। यह मानते हुए कि अगला दौर होने वाला था। यह अब सच नहीं हो सकता है।
मेरा व्यवसाय मॉडल अब कैसा दिखता है?
चूँकि आज दुनिया वैसी नहीं रह गई है जैसी एक महीने पहले थी, और संभावना है कि अब से एक महीने बाद और भी बदतर होगी, यदि आपका व्यवसाय मॉडल आज वैसा ही दिखता है जैसा कि महीने की शुरुआत में था, तो आप इनकार में हैं - और संभवतः व्यवसाय से बाहर हैं।
आशावादी होना स्टार्टअप सीईओ का स्वभाव है, लेकिन आपको ग्राहकों और राजस्व के बारे में अपनी धारणाओं का शीघ्र परीक्षण करने की आवश्यकता है। यदि आप व्यवसायों को बेच रहे हैं (एक बी-टू-बी बाजार) तो क्या आपके ग्राहकों की बिक्री गिर गई है? क्या आपके ग्राहक अगले कुछ हफ्तों के लिए बंद हो रहे हैं? लोगों की छंटनी? यदि हां, तो आपके पास जो भी राजस्व पूर्वानुमान और बिक्री चक्र अनुमान थे, वे अब मान्य नहीं हैं। यदि आप सीधे उपभोक्ताओं को बेच रहे हैं (एक बी-टू-सी बाजार) तो क्या आप एक बहु-पक्षीय बाजार में थे (उपभोक्ता उत्पाद का उपयोग करते हैं, लेकिन अन्य आपको अपने नेत्रगोलक/डेटा के लिए भुगतान करते हैं?) क्या भुगतानकर्ताओं के बारे में वे धारणाएं अभी भी सही हैं? आपको कैसे मालूम? नए वित्तीय मेट्रिक्स क्या हैं? प्राप्य - उनके ऊपर जाओ। कैश के दिन बचे हैं? आपको इस नए परिवेश में अपने वास्तविक बर्न रेट और रनवे का पता लगाने की आवश्यकता है अब क .
क्या यह तीन महीने, एक साल या तीन साल की समस्या है?
इसके बाद, आपको एक गहरी सांस लेने और पूछने की ज़रूरत है, 'क्या यह तीन महीने की समस्या है, एक साल की समस्या है, या तीन साल की समस्या है? क्या व्यवसायों का बंद होना अर्थव्यवस्था में एक अस्थायी झटका होगा या वे यू.एस. और यूरोप को एक लंबी मंदी की ओर ले जाएंगे?
यदि यह सिर्फ तीन महीने है, तो परिवर्तनीय खर्च (किराया, विपणन, यात्रा, आदि) पर तत्काल रोक लगाने के क्रम में है। लेकिन अगर अर्थव्यवस्था में प्रभाव लंबे समय तक गूंजने वाले हैं, तो आपको अपने व्यवसाय को फिर से कॉन्फ़िगर करना शुरू करना होगा। आपको एक लाइफबोट रणनीति की आवश्यकता है। यह पता लगाने के लिए एक फैंसी वाक्यांश है कि आपकी कंपनी को जीवित रखने के लिए आपको किन न्यूनतम चीजों की आवश्यकता है और क्या पीछे छोड़ना है।
एक साल की समस्या का मतलब है अपने बर्न रेट (छंटनी और आपके परिवर्तनीय खर्चों को कम करने के लिए कार्यक्रमों और कार्यक्रमों को समाप्त करना) के लिए एक चाकू लेना, जो पहले निश्चित खर्चों (किराया, उपकरण लीज भुगतान, आदि) को पसंद करता था, और केवल जरूरी लाइफबोट में जीवित रहने के लिए तत्व।
डेबी वाह्लबर्ग के साथ क्या हुआ?
यदि आप ऑनलाइन बनाम व्यक्तिगत रूप से बेच रहे थे, तो आपको एक फायदा हो सकता है (यह मानते हुए कि आपके ग्राहक अभी भी हैं)। या आप बिक्री रणनीति बदलते हैं।
पिछले महीने आपका जो भी उत्पाद/बाजार फिट था, वह अब नहीं है और नए सामान्य को पूरा करने के लिए इसे बदलने की जरूरत है। क्या यह नए मूल्य प्रस्ताव खोलता है या दूसरों को मारता है? उत्पाद बदलें?
और अगर यह तीन साल की समस्या है? तब आपको न केवल उन सभी चीजों को त्यागना होगा जो अस्तित्व के लिए आवश्यक नहीं हैं, बल्कि इसके लिए संभवतः एक नए व्यवसाय मॉडल की भी आवश्यकता है। अल्पावधि में, यह पता लगाएं कि क्या आपके व्यवसाय मॉडल का कुछ हिस्सा सामाजिक अलगाव के नए नियमों के इर्द-गिर्द उन्मुख हो सकता है। क्या आपका उत्पाद ऑनलाइन बेचा, वितरित या उत्पादित किया जा सकता है? अगर इस तरह से दिया जाए तो क्या इसके कुछ फायदे हैं? (सिकोइया कैपिटल से सलाह देखें यहां .) यदि नहीं, तो क्या आपके उत्पाद/सेवा को जीवनरक्षक नौका के रूप में स्थापित किया जा सकता है ताकि अन्य लोग मंदी से बाहर निकल सकें?
योजना बनाएं, संवाद करें और करुणा के साथ कार्य करें
अपने बिक्री राजस्व लक्ष्यों और उत्पाद की समय-सीमा को संशोधित करें और एक नया व्यवसाय मॉडल और संचालन योजना बनाएं - और उन्हें अपने निवेशकों और फिर अपने कर्मचारियों को स्पष्ट रूप से बताएं। लोगों को एक प्राप्त करने योग्य योजना पर केंद्रित रखें जिसे वे स्पष्ट रूप से समझते हैं। यदि आप छंटनी पर विचार करने वाली एक बड़ी कंपनी में हैं, तो पहला विकल्प यह होना चाहिए कि उच्च वेतन पाने वाले अधिकारियों/कर्मचारियों के वेतन में कटौती की जाए ताकि उन लोगों को रखा जा सके जो कम से कम इसे वहन कर सकते हैं, नियोजित। (सीईओ के पास अच्छी चीजें आएंगी जो पहले जीवनरक्षक नौका में कूदने से पहले जहाज पर सभी को बचाने की कोशिश करते हैं।) अगर/जब लोगों को नौकरी से निकालना है, तो इसे करुणा के साथ करें। अतिरिक्त मुआवजा प्रदान करें। यदि सबसे खराब स्थिति में आप देख रहे हैं कि आपके पास नकदी से बाहर चल रहा है, तो किसी भी परिस्थिति में इसे शून्य पर न चलाएं। सही काम करें और सभी के पास कम से कम दो सप्ताह या उससे अधिक वेतन देने के लिए पर्याप्त नकदी हो।
आपके निवेशक
अस्तित्व के प्रमुख तत्वों में से एक पूंजी तक पहुंच है। एक स्टार्टअप के रूप में आपको यह महसूस करना चाहिए कि आपके निवेशक भी खुद से पूछ रहे हैं कि यह महामारी उनके बिजनेस मॉडल को कैसे प्रभावित करेगी। कठोर सच्चाई यह है कि एक दुर्घटना में कुलपतियों ने अपने सौदों को तितर-बितर कर दिया - पहले अपने अंतिम चरण के सौदों की तरलता के बारे में चिंता करना, जिनका मूल्यांकन सबसे अधिक है। इन स्टार्टअप में आमतौर पर बहुत अधिक जलने की दर होती है और उन लोगों के लिए धन एक चट्टान से गिर सकता है। आप और आपके स्टार्टअप का अस्तित्व अब उनकी प्राथमिकता नहीं हो सकती है और आपकी रुचियां अब संरेखित नहीं हैं। (जो वीसी आपको अन्यथा बताते हैं वे या तो भोले हैं, अपने दांतों से झूठ बोल रहे हैं, या अपने निवेशकों के हितों की सेवा नहीं कर रहे हैं।) हर बड़े मंदी में, बढ़ा हुआ मूल्यांकन गायब हो जाता है और कुछ वीसी अभी भी नए चेक लिख रहे हैं, यह एक खरीदार का बाजार है। (इसलिए शब्द 'गिद्ध पूंजीपति'।)
भूरे बालों वाले निवेशक शुरुआती चरण के स्टार्टअप चलाने वाले सीईओ को क्रैश और रिकवरी के कुछ ऐतिहासिक पैटर्न की पेशकश कर सकते हैं - कुछ जो 1987 की दुर्घटना के समय पैदा नहीं हुए थे, 2000 की दुर्घटना के दौरान 10 साल के थे, और आखिरी दुर्घटना में 18 साल के थे। 2008 का। ध्यान रहे, कि आज की परिस्थितियाँ भिन्न हैं। यह शेयर बाजार का भालू बाजार नहीं है। यह एक आर्थिक बंद है जो शेयर बाजार में भालू बाजार का कारण बन रहा है।
2008 में पिछली बड़ी दुर्घटना के डेटा में सीड राउंड जल्दी ठीक हो गए थे, लेकिन बाद के चरण के फंडिंग में कमी आई और इसे ठीक होने में वर्षों लग गए। (इस दुर्घटना के बाद तिमाही वीसी निवेश दिखाते हुए नीचे दिया गया आंकड़ा देखें - का हिस्सा ये पद टॉमस तुंगुज से।)
इस बार, उद्यम व्यवसाय का स्वास्थ्य इस बात पर निर्भर हो सकता है कि हेज फंड, निवेश बैंक, निजी इक्विटी फर्म, सॉवरेन वेल्थ फंड और बड़े द्वितीयक बाजार समूह क्या करते हैं। यदि वे पीछे हटते हैं, तो बाद के चरण के स्टार्टअप (श्रृंखला बी, सी ...) के लिए तरलता की कमी होगी। अल्पावधि में सभी स्टार्टअप के लिए, सौदे की शर्तें और मूल्यांकन खराब हो जाएंगे, और आपके सौदे को देखने वाले कम निवेशक होंगे।
एक स्टार्टअप सीईओ के रूप में, आपको यह जानने की जरूरत है कि क्या आपका बोर्ड बर्न रेट में मौलिक रूप से कटौती नहीं करने और एक नए बिजनेस मॉडल के साथ आने के लिए चिल्ला रहा है, या विचलित होने से रोकने और पाठ्यक्रम पर बने रहने के लिए आप पर चिल्ला रहा है?
यदि यह बाद वाला है, तो मैं जानना चाहता हूं कि खेल में उनकी त्वचा क्या है, अगर वे गलत हैं। वीसी के लिए आपको यह बताना बहुत आसान है कि वे आपके ठीक पीछे हैं जब आपको अगले दौर की आवश्यकता होगी, जब तक कि वे न हों। जब तक आपके निवेशक आपके बैंक में जमा राशि के साथ 'पूर्ण गति आगे' के लिए अपने आदेशों का मिलान नहीं कर रहे हैं, तब तक बर्न रेट में रेलरोड होने का समय नहीं है जो कि अप्राप्य है।
एक लंबी सर्दी की तैयारी करें।
लेकिन याद रखें कि कोई भी सर्दी हमेशा के लिए नहीं रहती है और इसमें स्मार्ट संस्थापक और वीसी अगली पीढ़ी के स्टार्टअप के लिए बीज बोएंगे।
सीख सीखी
- मुझे उम्मीद है कि मैं बहुत गलत हूं, लेकिन यह संभावना से अधिक है कि कोविड -19 वायरस बदल जाएगा कि हम कैसे खरीदारी करते हैं, यात्रा करते हैं और काम करते हैं (मेरी शर्त कम से कम एक वर्ष और संभावित तीन है)
- भले ही आपको लगता है कि पुनर्प्राप्ति में कितना समय लगेगा, यह समझ से बाहर है कि आपके पास आज वही व्यवसाय मॉडल हो सकता है जैसा आपने 30 दिन पहले किया था।
- तीन महीने, एक साल और तीन साल की मंदी की योजना बनाएं।
- अब कार्रवाई करो।
- लेकिन करुणा के साथ कार्य करें।
- पहचानें कि आपके निवेशक उनके हितों में कार्य करेंगे, जो अब आपके नहीं हो सकते।
