चाहे वह नए निवेशकों की तलाश हो, हमारी पहली नौकरी के लिए साक्षात्कार हो, या शादी का प्रस्ताव हो, हम सभी अनुनय व्यवसाय में हैं। यदि आप मुझे किसी प्रकार की कार्रवाई करने के लिए मनाना चाहते हैं, तो अपना मामला प्रस्तुत करने का सबसे अच्छा तरीका क्या है?
३० साल से थोड़ा अधिक पहले, मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट सियालडिनी उस प्रश्न का उत्तर देने के लिए निकल पड़े। अपने स्वयं के शोध से जो कुछ भी सीखा था, उसे लेते हुए, वह 'अनुपालन पेशेवरों' की दुनिया में नौकरियों के लिए प्रशिक्षण के लिए तीन साल तक अंडरकवर रहा: बिक्री ऑपरेटर, फंड-राइज़र, भर्तीकर्ता और विज्ञापनदाता। उन्होंने अपने बेस्टसेलर में निष्कर्ष प्रकाशित किए प्रभाव: अनुनय का मनोविज्ञान।
नीचे दिया गया एनिमेटेड वीडियो Cialdini के छह 'अनुनय के सार्वभौमिक सिद्धांत' पर प्रकाश डालता है। इसे 2012 में पोस्ट किया गया था और इसे Cialdini और उनके सहयोगी स्टीव मार्टिन द्वारा सुनाया गया है, और इसे 4,000,000 से अधिक बार देखा जा चुका है।
यहां, मैंने वीडियो को सारांशित किया है, और अपनी कुछ टिप्पणियों और पाठों को जोड़ा है। यदि आप अधिक प्रेरक बनने में रुचि रखते हैं, तो यहां छह सिद्धांत दिए गए हैं जिनका आपको पालन करने की आवश्यकता है:
1. पारस्परिकता (1:20)
सीधे शब्दों में कहें तो पारस्परिकता किसी ऐसे व्यक्ति को कुछ वापस देने की हमारी इच्छा का वर्णन करती है जिसने हमारे लिए कुछ किया है।
उदाहरण के लिए, Cialdini रेस्तरां में हुई अध्ययनों की एक श्रृंखला से एक महान उदाहरण का हवाला देता है। वेटर या वेट्रेस के लिए यह एक आम बात है कि वेटर या वेट्रेस आपके लिए एक छोटा सा उपहार लाए, जैसे लिकर या टकसाल, लगभग उसी समय जब वे आपके लिए बिल लाते हैं। लेकिन क्या इतना छोटा इशारा वास्तव में आपके टिप के आकार को प्रभावित करता है?
शोध कहता है हाँ - बड़े अंतर से। एक अध्ययन में, लोगों को भोजन के अंत में पुदीना देने से आमतौर पर युक्तियों में लगभग 3 प्रतिशत की वृद्धि हुई। जब 'उपहार' को बढ़ाकर दो टकसाल कर दिया गया, तो टिप का आकार इससे अधिक हो गया चौगुना-- 14 प्रतिशत की दर से! लेकिन एक क्रिया का और भी अधिक प्रभाव पड़ा।
वेटर एक टकसाल देता, दूर चलना शुरू करता, फिर वापस मुड़ता और कहता: आप अच्छे लोगों के लिए, यहाँ एक अतिरिक्त टकसाल है। इस छोटी सी कार्रवाई के कारण युक्तियाँ 23 प्रतिशत की दर से बढ़ीं!
'प्रभाव', मार्टिन बताते हैं, 'नहीं द्वारा' क्या भ दिया गया था, लेकिन किस तरह यह दिया गया था।'
पाठ: पारस्परिकता की कुंजी यह सुनिश्चित करना है कि आपका देना व्यक्तिगत और अप्रत्याशित है।
डिजिटल युग में, एक बटन पर क्लिक करना और सोशल मीडिया पर किसी का अनुसरण करना या कनेक्ट करने के लिए एक सामान्य निमंत्रण भेजना बहुत आसान है। लेकिन आप उस तरह से ज्यादा प्रभाव पैदा नहीं करेंगे, भले ही वह व्यक्ति आपके पीछे-पीछे आए।
यदि किसी के साथ जुड़ना आपके लिए महत्वपूर्ण है, तो उसके ब्लॉग पर टिप्पणी करने का प्रयास करें। या एक छोटा, व्यक्तिगत संदेश भेजकर उन्हें बताएं कि आप कनेक्ट क्यों करना चाहते हैं। बेहतर अभी तक, उनकी कुछ सामग्री साझा करें और उन्हें बताएं कि आपको यह मूल्यवान क्यों लगा। (संकेत संकेत।)
2. कमी (3:06)
आपूर्ति और मांग का नियम: लोग उन चीजों को ज्यादा चाहते हैं जो वहां कम हैं। इस प्रचार ने अपने स्वयं के चार-अक्षर वाले शब्द - FOMO (फियर ऑफ मिसिंग आउट) को भी जन्म दिया है।
उदाहरण के लिए, ब्रिटिश एयरवेज ने 2003 में घोषणा की कि वे अब दो बार दैनिक लंदन-न्यूयॉर्क कॉनकॉर्ड उड़ान का संचालन नहीं करेंगे क्योंकि यह 'अलाभकारी' हो गई थी। परिणाम क्या था?
अगले दिन बिक्री में तेजी आई।
कुछ भी नहीं बदला था, कॉनकॉर्ड उड़ान बस एक (अचानक) दुर्लभ संसाधन बन गई थी।
पाठ: अपने विशिष्ट विक्रय बिंदु (USP) को परिभाषित करें। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि यदि आपका संभावित ग्राहक/निवेशक/विवाह साथी आपके प्रस्ताव का लाभ नहीं उठाता है तो उसे क्या नुकसान होगा इसकी रूपरेखा तैयार करें।
3. प्राधिकरण (4:10)
लोग विश्वसनीय, जानकार विशेषज्ञों के नेतृत्व का अनुसरण करते हैं।
Cialdini उदाहरण देता है कि कैसे कुछ चिकित्सा पेशेवर अपने कार्यालय की दीवारों पर अपनी डिग्री और प्रमाण पत्र पोस्ट करते हैं, हमें याद दिलाने के लिए कि हमें उन्हें सुनने की आवश्यकता क्यों है।
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संभावना है, आप में से बहुत से लोग इस लेख को 'विज्ञान द्वारा सिद्ध' शीर्षक के वाक्यांश के कारण पढ़ रहे हैं। मुझे वास्तव में Cialdini के वीडियो के तहत YouTube पर पोस्ट की गई Dana Hattie की निम्न टिप्पणी पसंद है:
एक नए अध्ययन से पता चलता है कि जब वाक्य 'एक नए अध्ययन से पता चलता है कि' से शुरू होता है तो आपके किसी चीज़ पर विश्वास करने की संभावना बहुत बढ़ जाती है।
पाठ: एक रणनीति विकसित करें जो दूसरों को संकेत दे कि हमें आपकी बात क्यों सुननी चाहिए, आदर्श रूप से बाहरी स्रोतों से आकर्षित करना।
अगर आपकी कंपनी के पास अभी तक कोई ब्लॉग नहीं है, तो आप पार्टी के लिए पहले ही लेट हो चुके हैं। जब आप उन प्रश्नों के मूल्यवान उत्तर साझा करते हैं जिन पर मैं आपकी वेबसाइट के माध्यम से शोध कर रहा हूं, तो मेरे वापस आने की संभावना है। जब अन्य साइटों और अन्य सक्रिय सोशल मीडिया-इट्स पर टिप्पणीकार आपको एक प्राधिकरण के रूप में दावा करना शुरू करते हैं, जो आपके होमपेज के लिंक के साथ पूरा होता है, और भी बेहतर।
एक बार जब मैं कुछ नकदी छोड़ने के लिए तैयार हो जाऊं, तो अनुमान लगाइए कि मैं किससे खरीदूंगा?
4. संगति (6:04)
लोग पहले जो कहा या किया है, उसके अनुरूप रहना पसंद करते हैं। इस सिद्धांत को 'प्रतिबद्धता' के रूप में भी वर्णित किया गया है।
उदाहरण के लिए, एक प्रयोग में प्रारंभिक मनोविज्ञान के छात्रों को सोच प्रक्रियाओं पर एक अध्ययन सत्र में भाग लेने के लिए कहा गया - सुबह 7:00 बजे। छात्रों के पहले समूह को तुरंत बुलाया गया और कहा गया कि सत्र सुबह 7:00 बजे तुरंत शुरू होगा। आश्चर्य नहीं कि केवल 24 प्रतिशत भाग लेने के लिए सहमत हुए।
छात्रों के दूसरे समूह को पहले अध्ययन के बारे में और सत्र के नेताओं की उनकी भागीदारी की इच्छा के बारे में बताया गया। शुरुआती समय का ही उल्लेख किया गया था के पश्चात वे भाग लेने के लिए सहमत हुए। कितने छात्र सहमत हुए? छप्पन प्रतिशत। जब उन्हें पीछे हटने का मौका दिया गया, तो उनमें से किसी ने भी नहीं किया। उन छात्रों में से पचहत्तर प्रतिशत ने इसका अनुसरण किया और सत्र के लिए उपस्थित हुए।
Cialdini के शोध से संकेत मिलता है कि अधिक स्वैच्छिक और सार्वजनिक प्रतिबद्धता, अधिक प्रभावी।
पाठ: दूसरों से स्वैच्छिक, सक्रिय और सार्वजनिक प्रतिबद्धताओं की तलाश करें। हो सके तो उनसे कुछ लिखित में देने को कहें।
उदाहरण के लिए, आप एक निश्चित समय के लिए अपने उत्पाद को आजमाने के लिए लीड पूछने का प्रयास कर सकते हैं - बिल्कुल मुफ्त। वे उस समय की मात्रा चुनते हैं जब वे उत्पाद का उपयोग करेंगे (एक विशिष्ट सीमा तक), और बदले में अपने अनुभव के बारे में टिप्पणी प्रस्तुत करने के लिए सहमत होते हैं।
अब आपने उन लीड को ग्राहकों में बदल दिया है. यदि आपका उत्पाद अच्छा है, तो कई भुगतान करने वाले ग्राहक बन जाएंगे।
5. पसंद करना (7:40)
लोग उन्हें पसंद करते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं। (यह सफल वार्ता का नियम नंबर 1 है।)
काफी सरल लगता है। लेकिन क्या कारण है कि हम दूसरों को पसंद करते हैं? Cialdini का शोध तीन कारकों की ओर इशारा करता है। हम ऐसे लोगों को पसंद करते हैं जो:
- हमारे जैसे हैं
- हमें बधाई दें
- भविष्य के लक्ष्यों तक पहुँचने के लिए हमारे साथ सहयोग करें
हम उन लोगों के प्रति आकर्षित होते हैं जिनके साथ हम कुछ साझा करते हैं - इसलिए जब हम अपने गृहनगर के किसी व्यक्ति से मिलते हैं तो हम उत्साहित हो जाते हैं। अगर वे लोग हमारे बारे में जो पसंद करते हैं उसके बारे में मुखर हो जाते हैं और उनके साथ काम करना आसान होता है, तो यह एक घरेलू दौड़ है।
पाठ: लोग अन्य लोगों के साथ व्यापार करते हैं, व्यवसाय नहीं।
सोशल मीडिया संभावित भागीदारों के बारे में सीखना पहले से कहीं अधिक आसान बनाता है। पता करें कि आपके पास क्या समान है, उन्हें बताएं कि आप उन्हें क्यों पसंद करते हैं, और एक साथ काम करने का तरीका खोजें।
6. आम सहमति (9:05)
जब व्यक्ति अनिश्चित होते हैं, तो वे निर्णय लेने में मदद करने के लिए दूसरों के कार्यों को देखेंगे।
Cialdini एक अध्ययन का हवाला देता है जिसमें होटल के मेहमानों और तौलिये और लिनेन के उनके पुन: उपयोग का विश्लेषण किया गया था। बाथरूम में कई अलग-अलग संकेतों की कोशिश करने के बाद, उन्होंने निम्नलिखित नोट को सबसे प्रभावी पाया:
इस कमरे में रहने वाले पचहत्तर प्रतिशत लोग अपने तौलिये का पुन: उपयोग करते हैं।
कुंजी केवल सकारात्मक सहकर्मी दबाव नहीं थी, बल्कि यह तथ्य भी था कि इन लोगों ने बहुत साझा किया विशिष्ट विशेषता - वे एक ही कमरे में रहे। आपको नहीं लगता होगा कि इस चिन्ह का इतना बड़ा प्रभाव होगा, लेकिन तथ्य कुछ और ही कहते हैं:
तौलिया के पुन: उपयोग में 33 प्रतिशत की वृद्धि के लिए यह सरल संदेश जिम्मेदार था।
पाठ: कई अन्य लोगों की ओर इशारा करते हुए (विशेषकर समान अन्य) पहले से ही कर रहे हैं, आप किसी के निर्णय को अपने पक्ष में करने में मदद कर सकते हैं।
उदाहरण के लिए, एक विक्रेता जिसने अपनी कंपनी के लक्षित ग्राहकों की पहचान की है, वह पहले से ही आधा है। उन लक्षणों की तलाश करें जो उन ग्राहकों में समान हैं। कौन खरीद रहा है और आपकी कंपनी के बारे में समाचार साझा करने के लिए उपलब्ध डेटा का उपयोग करें। फिर, जैसे-जैसे आपका व्यवसाय बढ़ता है, उस डेटा और 'समान' अन्य लोगों के निर्णयों का उपयोग बाकी लोगों को समझाने में मदद करने के लिए करें।
हम दूसरों को अपनी राय समझाने के लिए रोजाना काम करते हैं। उपरोक्त शोध का उपयोग करके कुछ छोटे परिवर्तन आपकी प्रभावशीलता को काफी बढ़ा सकते हैं।
बस मुझे शादी में आमंत्रित करना न भूलें।
