जब आप अधिकांश सीईओ से उनके व्यवसाय के लिए उनके दृष्टिकोण के बारे में पूछते हैं, तो वे आमतौर पर आपको ग्राहकों की संख्या, बाजार हिस्सेदारी, या लाभप्रदता जैसे मीट्रिक के आसपास निर्मित उत्तर देते हैं।
लेकिन मैं जो तर्क दूंगा वह यह है कि जबकि वे सभी संख्याएँ किसी भी व्यवसाय की सफलता के लिए महत्वपूर्ण हैं, वे वास्तव में केवल परिणाम हैं जो आपके व्यवसाय के लिए एक मजबूत 'मशीन' और 'खाई' होने के परिणामस्वरूप होते हैं।
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मैं समझाता हूं कि इन शर्तों से मेरा क्या मतलब है।
आपकी मशीन वह तरीका है जिससे आपका व्यवसाय दोहराए जाने योग्य और अनुमानित तरीके से संचालित होता है। एक महान व्यवसाय, उदाहरण के लिए, यह जान सकता है कि यदि उसे 500 नियुक्तियाँ मिलती हैं, तो वह बड़ी विश्वसनीयता के साथ भविष्यवाणी कर सकता है कि वह अंततः 300 ग्राहकों को प्राप्त करेगा, जिनमें से प्रत्येक एक निश्चित मात्रा में राजस्व और लाभ का प्रतिनिधित्व करता है। ऐसी कंपनी के सीईओ के रूप में, आपकी नौकरी उस मशीन पर अलग-अलग लीवर खींचती है, इस आधार पर कि आप व्यवसाय को कितना बढ़ाना चाहते हैं, यह जानते हुए कि आपको कुछ हद तक घटते रिटर्न का हिसाब देना होगा।
सर्वोत्तम व्यावसायिक मशीनें भी अपने व्यवसाय मॉडल में बहुत अधिक आवर्ती राजस्व का निर्माण करती हैं, जैसे कि जब आपके पास हर महीने आपको भुगतान करने वाले ग्राहकों के आधार पर सदस्यता होती है या वार्षिक आधार पर आपके साथ अनुबंध का नवीनीकरण होता है। जिन कंपनियों के पास वार्षिक राजस्व का एक बड़ा प्रतिशत है, वे बेहद मूल्यवान हैं, और निजी इक्विटी कंपनियों के लिए आकर्षक हैं, ठीक है क्योंकि वे एक मशीन की तरह काम करती हैं, जहां आप जानते हैं कि किसी भी नए साल में जाने से आपको राजस्व और लाभ होने की संभावना है - अंत में न्यूनतम . आपका काम तब बन जाता है कि आप गैस पेडल को कितना अधिक मारना चाहते हैं।
कुछ मामलों में, एक सीईओ के रूप में आपका लक्ष्य एक बेहतर मशीन बनाना हो सकता है। मैं एक कंपनी के साथ काम करता हूं, उदाहरण के लिए, जो ग्राहकों को प्राप्त करने में अविश्वसनीय रूप से अच्छा है। लेकिन उनका व्यवसाय मॉडल लेन-देन के आधार पर बनाया गया है, इसलिए वे नए ग्राहकों को प्राप्त करने के लिए लगातार काम कर रहे हैं। दी, वे वास्तव में उस काम में अच्छे हैं। लेकिन अगर वे अपनी मशीन में आवर्ती राजस्व के तत्वों को बनाने का एक तरीका खोज सकते हैं, जहां उन्हें अपने कई मौजूदा ग्राहकों को रखने का एक तरीका मिल गया है, तो वे अपने व्यवसाय के मूल्य को बहुत अधिक बढ़ा सकते हैं।
यह हमें आपके व्यवसाय के दूसरे तत्व की ओर ले जाता है जिस पर आपको ध्यान देना चाहिए: वे खंदक जो आपके व्यवसाय को आपके प्रतिस्पर्धियों के हमलों से बचाते हैं। महान मशीनें नकल को प्रेरित करती हैं और आपको अपनी रक्षा करनी होगी।
जैसा कि मैं अपनी पुस्तक में समझाता हूं, महान सीईओ आलसी होते हैं , यदि आप अपने व्यवसाय में एक लाभदायक मशीन का निर्माण करते हैं, तो आपके प्रतियोगी अंततः उस मॉडल की नकल करने की कोशिश करेंगे और आपके ग्राहकों को चुरा लेंगे। इसलिए, एक व्यावसायिक खाई एक ऐसी चीज है जो आपके ग्राहकों को आपके प्रतिस्पर्धियों से दूर रखने में मदद करती है। इस विचार को वारेन बफेट ने लोकप्रिय बनाया था।
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बर्कशायर हैथवे की 2000 की वार्षिक बैठक में, बफेट ने टिप्पणी की:
तो हम उस खाई और उसकी चौड़ाई को बनाए रखने की क्षमता और एक महान व्यवसाय के प्राथमिक मानदंड के रूप में पार होने की असंभवता के संदर्भ में सोचते हैं। और हम अपने प्रबंधकों को बताते हैं कि हम चाहते हैं कि खाई हर साल चौड़ी हो। इसका मतलब यह नहीं है कि पिछले साल की तुलना में इस साल लाभ अधिक होगा क्योंकि यह कभी-कभी नहीं होगा। हालांकि, अगर हर साल खाई को चौड़ा किया जाता है, तो व्यवसाय बहुत अच्छा करेगा। जब हम एक खंदक देखते हैं जो किसी भी तरह से कमजोर है - यह बहुत जोखिम भरा है। हम नहीं जानते कि इसका मूल्यांकन कैसे किया जाए। और, इसलिए, हम इसे अकेला छोड़ देते हैं। हमें लगता है कि हमारे सभी व्यवसायों - या वस्तुतः हमारे सभी व्यवसायों में - बहुत अच्छी खाई है।
इसका एक बड़ा उदाहरण स्विचिंग लागत शामिल है, जैसे हमने सेलफोन उद्योग को इसका फायदा उठाते हुए देखा है। ग्राहकों को अनुबंध बदलने या रद्द करने के लिए शुल्क का भुगतान करके, ये कंपनियां अपने ग्राहकों को छोड़ने के लिए बाधाएं डालती हैं। वह लागत भी आपके प्रतिस्पर्धियों के लिए आपको कम करना कठिन बना देती है।
एक अन्य उदाहरण एक सूचना खाई है। यह एक ऐसी स्थिति है जहां आपके सिस्टम में इतना अधिक ग्राहक डेटा होता है कि आपके ग्राहकों को आपकी सेवा से कभी भी स्विच करना बहुत दर्दनाक लगेगा, भले ही कोई प्रतियोगी कम कीमत की पेशकश कर रहा हो। कॉन्स्टेंट कॉन्टैक्ट जैसी कंपनी पर विचार करें, जो कंपनी के संपूर्ण ग्राहक डेटाबेस और उनके लिए ईमेल न्यूज़लेटर्स का प्रबंधन करती है। क्योंकि किसी को उस सभी डेटा और सामग्री को पोर्ट करना होगा, ग्राहकों के लिए कभी भी स्विच करने पर विचार करना विशेष रूप से कठिन हो जाता है।
इसलिए जब आपके व्यवसाय के लिए एक दीर्घकालिक दृष्टि के बारे में सोचने की बात आती है, तो जब आप जंगल की ओर देख रहे हों, तो पेड़ों को देखते हुए पकड़े न जाएं। यदि आप अपना अधिकांश समय अपनी मशीन और अपने खंदक बनाने में लगाते हैं, तो बाकी के परिणाम जो आप चाहते हैं, वे स्वयं का ख्याल रखेंगे।
जिम सबसे अधिक बिकने वाली पुस्तक के लेखक हैं, 'महान सीईओ आलसी होते हैं' - अमेज़न पर आज ही अपनी प्रति प्राप्त करें!
