मुख्य बिक्री नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री कैसे बढ़ाएं

नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री कैसे बढ़ाएं

एक मुकम्मल दुनिया में, नए ग्राहकों को खोजने और बिक्री बढ़ाने के लिए आपके पास अपने व्यवसाय का विपणन करने के लिए असीमित बजट होगा। आप बहुत सारे ऑनलाइन और ऑफलाइन विज्ञापन खरीद सकते हैं, स्टोर और ऑनलाइन ट्रैफ़िक बनाने के लिए प्रचार चला सकते हैं, और अपने उत्पाद या ब्रांड की दृश्यता और जागरूकता बढ़ाने के लिए एक सक्रिय जनसंपर्क अभियान शुरू कर सकते हैं। लेकिन यह एक संपूर्ण दुनिया नहीं है। वास्तविक रूप से, अधिकांश छोटे व्यवसायों और यहां तक ​​कि कई मध्यम आकार की फर्मों के पास उपलब्ध संसाधनों की तुलना में अपने माल को कैसे बेचना है, इस पर अधिक महान विचार हैं।

तो यदि आप अधिक ग्राहकों की तलाश में हैं तो आप कहां से शुरू करते हैं? एक उद्यमी के लिए नई बिक्री लीड उत्पन्न करना सीखना एक आवश्यक कौशल है। भले ही आप आर्थर मिलर के नाटक के विली लोमन चरित्र के क्लासिक अर्थों में खुद को एक विक्रेता नहीं मानते हैं एक सेल्समैन की मौत , आपको यह समझने की आवश्यकता है कि नए ग्राहकों को खोजने की संभावनाएं फोन बुक से कोल्ड कॉलिंग नामों से लेकर संभावित ग्राहकों की सूची खरीदने से लेकर आपकी वेबसाइट पर नए व्यवसाय को चलाने के लिए सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन जैसी नई इंटरनेट तकनीकों का उपयोग करने तक हैं।

निम्नलिखित पृष्ठ आपके लक्षित दर्शकों और उनकी जरूरतों को समझने के लिए बाजार अनुसंधान का संचालन कैसे करें, यह कैसे निर्धारित करें कि कौन सी लीड पीढ़ी तकनीक आपके बिक्री क्षितिज को व्यापक बनाने के लिए सर्वोत्तम है, और अतिरिक्त उत्पादों को बेचने के लिए कई रणनीतियों का पालन करके बिक्री कैसे बढ़ाएं और / या मौजूदा ग्राहकों को सेवाएं।

नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री कैसे बढ़ाएं: अपने लक्षित दर्शकों को समझें

इससे पहले कि आप नए ग्राहक ढूंढ सकें और बिक्री बढ़ा सकें, आपको यह समझने की जरूरत है कि आपका ग्राहक कौन है, आप ग्राहकों को क्या मूल्य प्रस्ताव देते हैं, और आपकी प्रतिस्पर्धा वर्तमान में बाजार में क्या पेशकश कर रही है और जहां एक नए प्रवेशकर्ता के लिए अंतराल हैं। दूसरे शब्दों में, आपको कुछ बाजार अनुसंधान करने की आवश्यकता है - चाहे इसका मतलब है कि किसी बाहरी फर्म को लेगवर्क करने के लिए काम पर रखना या इसे स्वयं करने का प्रयास करना। बिक्री बढ़ाने के लिए आपकी प्रेरणा और उनकी समस्याओं को हल करने के लिए आपके ग्राहक की प्रेरणा के बीच एक अंतर्निहित डिस्कनेक्ट है।

रणनीतिक-विपणन परामर्श फर्म मेवेन्स एंड मोगल्स के संस्थापक और मुख्य कार्यकारी अधिकारी पेज अर्नोफ-फेन कहते हैं, 'अधिक ग्राहकों को आकर्षित करना वास्तव में उनकी जरूरतों को सुनने के बारे में है, न कि किसी समस्या की तलाश में, जिसके ग्राहकों में फॉर्च्यून 500 कंपनियां भी शामिल हैं। प्रारंभिक चरण और उभरते व्यवसायों के रूप में। 'वहां कई मौजूदा समस्याएं हैं जिन्हें हल करने की आवश्यकता है कि ग्राहक आज के लिए भुगतान करने को तैयार हैं।'

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नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री कैसे बढ़ाएं: पता करें कि आपके वर्तमान ग्राहक कौन हैं

नए ग्राहकों तक पहुंचने के लिए मार्केटिंग योजना विकसित करने के लिए, आपको यह बेहतर ढंग से समझने की आवश्यकता है कि आप पहले से किसे बेच रहे हैं। 'अगर मैं बिक्री बढ़ाने की कोशिश कर रहा हूं, तो मुझे यह पता लगाना होगा कि मेरे मौजूदा ग्राहक कौन हैं। उनकी जनसांख्यिकी क्या है? वो कैसे दीखते है?' फ्लोरिडा स्टेट यूनिवर्सिटी में जिम मोरन इंस्टीट्यूट फॉर ग्लोबल एंटरप्रेन्योरशिप के आउटरीच के निदेशक जेरी ओस्टरयॉन्ग कहते हैं। 'इसका मतलब है बाजार अनुसंधान करना।'

बाजार अनुसंधान बहुत ही सरल गुणात्मक अनुसंधान से लेकर गहन मात्रात्मक विश्लेषण तक सरगम ​​​​चलाता है। यह कई ऑनलाइन सर्वेक्षण उपकरणों में से एक का उपयोग करके अपने मौजूदा ग्राहकों को सर्वेक्षण भेजकर बहुत जल्दी और सस्ते में किया जा सकता है, जैसे कि सर्वेक्षण बंदर या जूमेरांग . आप अमेरिकी जनगणना ब्यूरो या अन्य सरकारी एजेंसियों से, व्यापार संघों से, या तृतीय-पक्ष अनुसंधान फर्मों से जानकारी के मौजूदा स्रोतों को देखकर भी लक्षित दर्शकों को जान सकते हैं। लेकिन आप जिन सवालों के जवाब देने की कोशिश कर रहे हैं और आपके शोध बजट के आधार पर, आपके बाजार अनुसंधान में ग्राहकों के साथ अधिक व्यापक साक्षात्कार और गुणात्मक अध्ययन शामिल हो सकते हैं कि लक्षित ग्राहक आपके व्यवसाय, उसके उत्पादों और सेवाओं के बारे में कैसा महसूस करते हैं।

कुछ उत्पाद और सेवाएं एक दर्शक को आकर्षित कर सकते हैं लेकिन दूसरे को नहीं, इसलिए अपने लक्षित बाजार में ताकत, कमजोरियों, अवसरों और खतरों को समझना महत्वपूर्ण है। आप अपने ग्राहकों को जान सकते हैं और बाजार को कई तरीकों से विभाजित कर सकते हैं जिनमें निम्न शामिल हैं:

  • जनसांख्यिकी - आय के स्तर, आयु आदि सहित जनसंख्या पर सांख्यिकीय डेटा।
  • मनोविज्ञान - एक निश्चित जनसांख्यिकीय के दृष्टिकोण और स्वाद।
  • नृवंशविज्ञान - विशेष संस्कृतियों की परीक्षा।
  • खरीदने वाली आदतें -- कैसे, क्या और कहां से ग्राहक उत्पादों और सेवाओं को खरीदते हैं।

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नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री बढ़ाएँ: अपने उत्पाद के लिए बाज़ार को परिभाषित करना

नए ग्राहकों को जीतने और बिक्री बढ़ाने के लिए अपने व्यवसाय के लिए लक्षित दर्शकों को विकसित करने के लिए अपने मौजूदा ग्राहकों के बारे में जानकारी का उपयोग करें। अर्नोफ-फेन कहते हैं, 'जबकि ऐसे प्रमुख ग्राहक हैं जिन तक आप पहुंचने की कोशिश कर रहे हैं, अक्सर ऐसे अन्य बाजार भी होते हैं जिन्हें संबोधित करना भी महत्वपूर्ण होता है।' 'सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि द्वारपाल और प्रभावित करने वाले कौन हैं; वे निर्णय निर्माताओं को प्रभावित करेंगे और आपको अंतिम उपयोगकर्ता की तुलना में अलग तरीके से उन्हें बेचने की आवश्यकता होगी।' उदाहरण के लिए, माता-पिता बच्चों को लक्षित उत्पादों के द्वारपाल हो सकते हैं या प्रौद्योगिकी प्रबंधक नए सॉफ़्टवेयर में निवेश करने के कंपनी के निर्णय पर प्रभाव डाल सकते हैं।

निर्धारित करें कि प्रत्येक संभावित बाजार के लिए कौन से प्रमुख संदेश, विशेषताएं और लाभ मायने रखते हैं। इन ग्राहकों को बताएं कि आपका व्यवसाय उनकी समस्याओं को हल करने में उनकी मदद कैसे कर सकता है। ओस्टरयॉन्ग कहते हैं, 'ग्राहक को आपकी ऑनलाइन दुकान पर जाने के लिए, आपको एक कारण खोजना होगा कि ये ग्राहक आपके पास क्यों आना चाहते हैं।' 'मूल्य प्रस्ताव को स्पष्ट रूप से लिखा जाना चाहिए।'

इसके बाद, आपको यह पता लगाने की जरूरत है कि इन ग्राहकों तक कहां पहुंचना है और क्या कोई मार्केटिंग या विज्ञापन योजना होनी चाहिए जो उस आउटरीच के साथ हो।

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नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री कैसे बढ़ाएं: बिक्री लीड उत्पन्न करना

कई प्रकार की पुरानी स्टेपल तकनीकें और नए उपकरण हैं जिनका उपयोग आप नए ग्राहकों को खोजने और बिक्री बढ़ाने के लिए कर सकते हैं। यह निर्धारित करने के लिए कि आपके पास विकल्पों की श्रेणी को समझना सबसे अच्छा है, जो आपके व्यवसाय को नए ग्राहकों तक पहुंचने में सबसे अच्छी मदद कर सकता है। समाचार पत्र पाठकों को इंटरनेट आधारित बिक्री तकनीकों द्वारा स्थानांतरित नहीं किया जा सकता है। इसी तरह, व्यवसायिक लोग जो केवल उन्हीं लोगों को काम पर रखने के आदी हैं जिन्हें वे जानते हैं, लिंक्डइन या फेसबुक पर कनेक्ट करने के लिए एक अंधा निमंत्रण स्वीकार करने की तुलना में एक चैंबर ऑफ कॉमर्स मीटिंग में आपसे मिलकर बेहतर हो सकता है।

'इसकी शुरुआत अच्छे लोगों से होती है,'' के चेयरमैन और सीईओ पीटर हैंडल कहते हैं डेल कार्नेगी प्रशिक्षण , बिक्री और नेतृत्व प्रशिक्षण संगठन। 'यदि आप एक व्यक्ति की दुकान हैं, तो यह एक बात है। लेकिन अगर बिक्री वाले लोग वास्तव में महत्वपूर्ण हैं, तो आपको अच्छे लोगों को काम पर रखने और प्रेरित करने की जरूरत है और आप उन्हें एक उल्टा देना चाहते हैं, जैसे कमीशन पर बिक्री। प्रेरणा सिर्फ पैसा नहीं है, यह उन्हें पूर्वेक्षण के डर को दूर करने में भी मदद कर रहा है।'

यहां उपलब्ध तकनीकों पर एक विस्तृत जानकारी दी गई है:

  • शांत बुलावा। यह कॉल सेंटर के बिना टेलीमार्केटिंग है। यह एक संभावित ग्राहक के साथ अंधा संपर्क है जो पिच की उम्मीद नहीं कर रहा है। ग्राहक लीड को समाचार पत्रों के लेखों या वस्तुओं को खंगालने के माध्यम से उठाया जा सकता है, लीड की सूची जो किसी तीसरे पक्ष द्वारा खींची जाती है, या आपके टर्फ में जाने वाले लोगों या व्यवसायों पर ध्यान दे रही है। हैंडल कहते हैं, 'लोग हमेशा कोल्ड कॉल करने या किसी अनजान व्यक्ति से बात करने से हिचकिचाते हैं।' 'हम लोगों को उन्हें मूड में लाने के लिए खुद को एक जोरदार बात करने के लिए प्रशिक्षित करते हैं। हमारा सुझाव है कि वे एक लक्ष्य निर्धारित करें -- इस सप्ताह वे कितने नए लोगों से बात करेंगे।'
  • नेटवर्किंग। यह पुराने ढंग से किया जा सकता है, सामुदायिक संगठनों में शामिल होकर, जैसे कि चैंबर ऑफ कॉमर्स, या व्यापार कार्यक्रमों जैसे व्यापार शो में भाग लेना। सामाजिक कार्य - रात्रिभोज निमंत्रण, पुस्तक क्लब, आदि - भी संभावित व्यवसाय को जन्म दे सकते हैं। हैंडल कहते हैं, 'नए ग्राहकों को खोजने के लिए नेटवर्क के लिए उन सभी प्रकार की चीजें महत्वपूर्ण तरीके हैं। नेटवर्किंग ने इंटरनेट पर 21वीं सदी में भी एक मोड़ ले लिया है, ऐसी वेबसाइटों की लोकप्रियता में वृद्धि के साथ: लिंक्डइन , फेसबुक , तथा प्लाक्सो . कई व्यवसाय पाते हैं कि इस प्रकार की नेटवर्किंग, मित्रों या पूर्व सहयोगियों के माध्यम से संपर्क बनाने से नए ग्राहक बन सकते हैं।
  • अपने उत्पादों के चैंपियन विकसित करें। उन व्यावसायिक संपर्कों का उपयोग करें जो संदर्भ और रेफ़रल बनाने में सहायता के लिए आपके उत्पादों से खुश हैं। एक बार जब आप उन्हें बेच देते हैं, तो ग्राहक सकारात्मक प्रशंसापत्र देकर और आपके व्यवसाय द्वारा बनाए गए रेफ़र-ए-फ्रेंड अभियान का लाभ उठाकर दूसरों को बेचने में आपकी मदद कर सकते हैं। यह तकनीक वर्ड-ऑफ-माउथ मार्केटिंग का भी उपयोग करती है। दूसरों को आपकी कहानी बताने के लिए आवश्यक गोला-बारूद देकर ग्राहकों को आपकी सहायता करने में सहायता करें। 'पूछने से डरो मत, 'क्या कोई और है जिससे मैं बात कर सकता हूँ और मदद भी कर सकता हूँ?' हैंडल कहते हैं।
  • सहबद्ध विपणन। गैर-प्रतिस्पर्धी उत्पादों या सेवाओं को देखें जो समान ऑडियंस तक पहुंच रहे हैं, यह देखने के लिए कि क्या आप न्यूज़लेटर्स, मेलिंग (ऑनलाइन और ऑफलाइन) या सह-ब्रांडिंग अवसरों जैसे साझा आउटरीच प्रयासों के माध्यम से सहयोग कर सकते हैं। अर्नोफ-फेन कहते हैं, आप शायद कुछ समान विचारधारा वाले उत्पादों या सेवाओं को उजागर कर सकते हैं जो आपके ग्राहकों से बात कर रहे हैं। इन व्यवसाय स्वामियों को सुझाव दें कि आपके व्यवसाय एक-दूसरे का समर्थन कैसे कर सकते हैं। आपके ग्राहक अपनी पसंद के ब्रांडों को सुदृढ़ करने के लिए संयुक्त प्रयासों को एक मूल्य वर्धित अवसर के रूप में देखेंगे।
  • अपनी वेबसाइट का लाभ उठाएं। इन दिनों सभी प्रकार के उपकरण मौजूद हैं जिनके द्वारा आप संभावित नए ग्राहकों को अपनी वेबसाइट पर ला सकते हैं। सर्च इंजन ऑप्टिमाइजेशन (एसईओ) -- अपनी साइट को सर्च इंजन पर लिस्टिंग के पहले पेज पर दिखाने के लिए कीवर्ड और अन्य तकनीकों का उपयोग करना - एक कला रूप बन गया है। वेबसाइटें हैं, जैसे सर्च इंजन वॉच , जो आपको SEO तकनीकों के बारे में अपडेट रखेगा। इसके अलावा, सशुल्क एसईओ सलाहकारों की संख्या बढ़ रही है जो आपके खोज परिणामों को बेहतर बनाने के लिए सभी युक्तियों और तकनीकों का उपयोग करने में आपकी सहायता कर सकते हैं। आप अपनी वेबसाइट और कंपनी के लिए जागरूकता पैदा करने के लिए विभिन्न प्रकार के ब्लॉग, चैट रूम, पॉडकास्ट और वेबिनार का भी उपयोग कर सकते हैं। एक वेबसाइट एक गतिशील उपकरण है जो एक बार का अनुभव नहीं है। शीर्ष खोज इंजन लगातार अपने एल्गोरिदम को अपडेट कर रहे हैं, इसलिए आपको यह सुनिश्चित करने के लिए नियमित रूप से अपनी वेबसाइट की निगरानी करनी चाहिए कि आपके कीवर्ड ग्राहकों को आपकी ओर ले जा रहे हैं। सुनिश्चित करें कि आप अपनी वेबसाइट को ताजा सामग्री के साथ अद्यतित रख रहे हैं ताकि आपके ग्राहक अधिक के लिए अक्सर वापस आएं।
  • विज्ञापन। आमतौर पर व्यवसायों को अपने राजस्व का 3 से 5 प्रतिशत विज्ञापन पर खर्च करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, लेकिन एक छोटे व्यवसाय को यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होती है कि विज्ञापन प्रभावी है, ओस्टरयॉन्ग कहते हैं। ऐसा करने का एक तरीका यह है कि आप अपने ग्राहकों से पूछें कि उन्होंने आपके बारे में कहाँ सुना है ताकि आप माप सकें कि क्या प्रभावी है। इसके अलावा, आपको यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप अपने लक्षित दर्शकों तक पहुँच रहे हैं, विज्ञापन के लिए अपने बाज़ारों को भी सावधानी से चुनना होगा। यदि आप पुराने दर्शकों को लक्षित कर रहे हैं, तो अखबार के विज्ञापन जाने का रास्ता हो सकता है। लेकिन अगर यह जनरल एक्स या वाई है, तो आप ऑनलाइन या टीवी पर विज्ञापन देने से बेहतर हो सकते हैं, ओस्टरयॉन्ग कहते हैं। 'अपनी विज्ञापन या मार्केटिंग योजना विकसित करने से पहले आपको अपनी जनसांख्यिकी परिभाषित करनी होगी।'

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नए ग्राहक कैसे खोजें और बिक्री कैसे बढ़ाएं: मौजूदा ग्राहकों को अधिक बेचें

बिक्री बढ़ाने के लिए, कई व्यवसायों का मानना ​​​​है कि नए ग्राहकों को खोजने का एकमात्र तरीका है, लेकिन कई विशेषज्ञों का कहना है कि यह रणनीति नई बिक्री का एक स्पष्ट संभावित स्रोत छोड़ देती है। किसी नए ग्राहक को आगे बढ़ने के लिए मनाने की तुलना में किसी मौजूदा ग्राहक को आपसे खरीदना बहुत आसान है। ओस्टरयॉन्ग कहते हैं, 'वे कम लटके फलों के बारे में भूल रहे हैं - उनका मौजूदा ग्राहक आधार। 'अगर मैं बिक्री का विस्तार करना चाहता हूं, तो मौजूदा ग्राहक आधार के लिए नंबर एक स्थान है। वे पहले से ही आप पर भरोसा करते हैं।'

अपने मौजूदा ग्राहक आधार के साथ बिक्री बढ़ाने का तरीका यहां बताया गया है:

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  • बंडल उत्पाद। आप कुछ उत्पादों या सेवाओं को एक साथ एक विशेष मूल्य पर 'बंडल' कर सकते हैं ताकि मौजूदा ग्राहक को आपके कुछ अन्य प्रसादों को आज़माने के लिए प्रयास किया जा सके।
  • 'अपसेल' का प्रयास करें। अपने बिक्री कर्मचारियों को मौजूदा ग्राहकों के पास वापस जाने के लिए मनाएं और उन ग्राहकों से संबंधित उत्पादों या सेवाओं को बेचने का प्रयास करें। एक सामान्य उदाहरण एक वारंटी है, ओस्टरयॉन्ग कहते हैं। इस बारे में सोचें कि आपने कितनी बार इलेक्ट्रॉनिक्स खरीदा है और एक बिक्री व्यक्ति ने आपको विस्तारित सेवा योजना पर बेचने की कोशिश की है। ग्राहक कभी-कभी चारा लेते हैं।
  • अंदर की जानकारी प्रदान करें। यदि कोई ग्राहक किसी उत्पाद पर नज़र गड़ाए हुए है, लेकिन उसे वापस शेल्फ पर रखने वाला है, तो सुनिश्चित करें कि आपने उन्हें बताया कि उत्पाद अगले सप्ताह बिक्री के लिए जा रहा है। यदि आप अपनी वेबसाइट के ऑनलाइन शॉपिंग कार्ट की निगरानी करते हैं, तो आप किसी ऐसे मौजूदा ग्राहक को ईमेल कर सकते हैं जिसने बिक्री पूरी नहीं की है और उन्हें खरीदारी पूरी करने के लिए छूट की पेशकश कर सकते हैं।
  • ग्राहक पुरस्कारों के बारे में सोचें। जैसे एयरलाइंस ने लगातार उड़ान भरने वालों के साथ किया है, ऐसा कोई कारण नहीं है कि एक छोटा व्यवसाय अच्छे ग्राहकों को वफादारी कार्यक्रम के साथ पुरस्कृत नहीं कर सकता है। उनके जन्मदिन पर छूट की पेशकश करें या हर 10 खरीदारी के लिए उन्हें एक मुफ्त दें।
  • नि:शुल्क नमूने दें। जरूरी नहीं कि मुफ्त उपहार देने से आपको एक हाथ और एक पैर की कीमत चुकानी पड़े, लेकिन यह मौजूदा ग्राहकों के बीच अच्छी भावनाओं को पैदा करके बिक्री बढ़ा सकता है, उन्हें किसी मित्र या परिवार के सदस्य को नमूना देने के लिए मना सकता है, और/या उन्हें खरीदने के लिए मना सकता है। आपका नवीनतम हाथ क्रीम या आइसक्रीम स्वाद।

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ओस्टरयॉन्ग कहते हैं, 'आप बहुत कुछ कर सकते हैं जिसके लिए ज्यादा काम करने की जरूरत नहीं है। 'आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपके पास संतृप्ति है लेकिन जाहिर है कि आप कभी भी ग्राहक को अलग नहीं करना चाहते हैं …. आप कभी भी ग्राहक को यह महसूस नहीं कराना चाहते कि आप उन्हें बेचने में मुश्किल कर रहे हैं।'

अनुशंसित संसाधन
डेल कार्नेगी
व्यावहारिक सिद्धांत, प्रक्रियाएं और कार्यक्रम जो लोगों को ग्राहकों को प्रभावित करने और बेचने के लिए आवश्यक ज्ञान, कौशल और अभ्यास प्रदान करते हैं

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नए ग्राहकों को कैसे खोजें और अधिक पर जेफ़ ओग्डेन का श्वेतपत्र

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अपने खोज इंजन अनुकूलन को अधिकतम करने में आपकी मदद करने के लिए बाहरी सलाहकार को कैसे नियुक्त करें, इस पर एक प्राइमर।

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नए ग्राहकों को खोजने के लिए अपनी व्यावसायिक वेबसाइट पर ब्लॉग का उपयोग कैसे करें।

ग्राहक वफादारी की वापसी
एक अनुभवी उद्यमी बताता है कि आपके पास पहले से मौजूद ग्राहकों को बनाए रखना पहले से कहीं अधिक महत्वपूर्ण क्यों है

अपने कर्मचारियों को अपने सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों पर ध्यान देना सिखाएं
अपने कर्मचारियों को यह जानना सिखाएं कि आपके सबसे अच्छे ग्राहक कौन हैं और ग्राहकों की प्राथमिकताओं को उजागर करने और प्रत्येक ग्राहक इंटरैक्शन की गणना करने के लिए कर्मचारियों को तकनीक और उपकरण प्रदान करें।