कैसे कैस्पर दो साल से भी कम समय में $100 मिलियन की कंपनी बन गई

एक गद्दा खरीदना बेकार है। सेल्समैन तेजी से बात करते हैं, विकल्प ( तेमपुर-पेडिक? विस्को-लोचदार मेमोरी फोम? प्राइमाकूल जेल?) भारी हैं, और कीमतें भारी हैं। फिर भी हर किसी को गद्दे की जरूरत होती है, जिसका मतलब है कि 14 अरब डॉलर का उद्योग फिर से आविष्कार करने के लिए परिपक्व था। कैस्पर दर्ज करें, ऑनलाइन बेड-इन-द-बॉक्स निर्माता, जिसे अप्रैल 2014 में लॉन्च किया गया था। अवधारणा सरल थी: एक किफायती मूल्य पर सर्वोत्तम संभव गद्दे का उत्पादन करें, एक मॉडल को बेचें, और इसे 100 के साथ, मुफ्त में जल्दी से वितरित करें। -दिन परीक्षण अवधि। इसने काम किया: कैस्पर ने अपने पहले महीने में $ 1 मिलियन की बिक्री की थी। न्यूयॉर्क सिटी कंपनी ने तब से उद्यम पूंजी में मिलियन जुटाए हैं, 120 कर्मचारियों तक बढ़ गए हैं, और संचयी बिक्री में 0 मिलियन तक पहुंच गए हैं। सह-संस्थापक और सीओओ नील पारिख ने बताया इंक . चादरों के नीचे घर्षण की समस्या को हल करने के बारे में।

- जैसा कि लिज़ वेल्च को बताया गया था

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नींद को फिर से बनाना

शुरुआत में, यह था 'चलो गद्दा उद्योग को बाधित करते हैं। यह टूटा हुआ है।' वह जल्दी से 'आइए नींद के आसपास एक उद्योग का आविष्कार करें' में रूपांतरित हो गया। मेरे पिता एक स्लीप डॉक्टर हैं, और मैं एक साल के मेडिकल स्कूल में गया था। गद्दा उद्योग एक रैकेट है। आप एक भ्रामक अनुभव की उम्मीद में एक स्टोर में जाते हैं, लेकिन आप यह उम्मीद नहीं करते हैं कि 35 मॉडल मूल रूप से अलग-अलग लेबल वाले एक ही उत्पाद हैं। यह इस्तेमाल की गई कार खरीदने से भी बदतर है - कम से कम आपके पास हॉर्सपावर, एयर कंडीशनिंग और कारफैक्स रिपोर्ट जैसे डेटा पॉइंट हैं। लेकिन कौन जानता है कि आपके लिए कितने झरने अच्छे हैं?

आठ महीने तक सैकड़ों प्रकार के गद्दे के परीक्षण के बाद, हमें पता चला कि लोगों को बैक सपोर्ट जैसी समान चीज़ों की ज़रूरत होती है, इसलिए हमने एक गद्दा बनाने का फैसला किया। मेमोरी फोम सुपर सपोर्टिव है, लेकिन यह गर्म हो जाता है और यह बहुत उछालभरी नहीं होता है, इसलिए हमने ओपन-सेल लेटेक्स फोम की एक परत जोड़ी है, जो आपको ठंडा रखती है और सही उछाल देती है। हम मेमोरी फोम और लेटेक्स को एक साथ रखने वाली पहली कंपनी हैं और पेटेंट लंबित है।

ल्यूक शेरविन, कैस्पर के मुख्य रचनात्मक अधिकारी और हमारे सह-संस्थापकों में से एक, और मैं चौथी मंजिल के वॉकअप में रहता था और महसूस किया कि हमारी सीढ़ियों पर आसानी से रानी के आकार का बिस्तर पाने का कोई तरीका नहीं है। हमने कहा, 'क्या होगा अगर हम एक गद्दे को एक डॉर्म रेफ्रिजरेटर के आकार के बॉक्स में फिट करने के लिए संपीड़ित कर सकते हैं?' इस तरह, हम इसे यूपीएस के माध्यम से वितरित कर सकते हैं, इसलिए हमें जहाज की कीमत का 10वां हिस्सा खर्च करना पड़ता है। साथ ही, लोग अपने घरों में गद्दे का परीक्षण कर सकते हैं। हमारे गद्दे को आजमाने के लिए आपके पास 100 दिन हैं। अगर आपको यह पसंद नहीं है, तो हम इसे मुफ्त में लेकर आएंगे। अब, कुछ कंपनियां ऐसा करती हैं, लेकिन कुछ समय पहले अधिकांश स्टोरों को कई सौ डॉलर के पुनर्भरण शुल्क की आवश्यकता होती थी।

शुरुआत में, एक जोड़े ने एक YouTube वीडियो बनाया कि कैसे हमारा बिस्तर उनके लिए बिल्कुल सही नहीं था लेकिन अनुभव अद्भुत था। यही लक्ष्य है। वे ग्राहक अभी भी हमारी कंपनी के बारे में सकारात्मक बात करने जा रहे हैं और शायद हमारी चादरें और तकिए भी खरीद सकते हैं। हमारी वापसी की दर कम है, और हम उन गद्दों को एक स्थानीय चैरिटी को दान करने का प्रयास करते हैं, जो उन्हें देश भर में आधे रास्ते में वापस ले जाने और पुनर्विक्रय करने की तुलना में अधिक लागत प्रभावी है।

ग्राहकों के लिए खानपान

लोग आमतौर पर हर आठ से 10 साल में एक गद्दा खरीदते हैं। अधिकांश कंपनियों को परवाह नहीं है कि आप कौन हैं - उन्होंने अपनी बिक्री कर ली है। हमारे लिए, यह एक दीर्घकालिक संबंध की शुरुआत है। हमारे आधे ग्राहक घर में किसी से बात करते हैं। प्रश्न तकनीकी हैं, जैसे 'क्या मुझे बॉक्स स्प्रिंग की आवश्यकता है?' (नहीं।) 'क्या यह इस प्रकार के बेड फ्रेम पर काम करता है?' (हां।) हम ग्राहक के बारे में कुछ जानने के लिए हर बातचीत का उपयोग करते हैं। हम जानते हैं कि आपका बिस्तर कितने समय से है, और यदि आपके बच्चे या पालतू जानवर हैं। हम उस सब पर नज़र रखते हैं, और फिर लोगों को सालगिरह उपहार, या कुत्ते के बिस्तर भेजते हैं। यह सिर्फ आपको बिस्तर बेचने के बारे में नहीं है। यह 'मैं इस व्यक्ति को अपना सबसे बड़ा अधिवक्ता कैसे बनाऊं?'

कैस्पर लैब्स उस ग्राहक डेटाबेस से आई थी। हमारे पास 15,000 ग्राहक हैं जो हमारी उत्पाद-विकास प्रक्रिया का हिस्सा हैं। वे घटनाओं में आते हैं, और प्रोटोटाइप का परीक्षण करते हैं। कई लोग नींद को लेकर जुनूनी होते हैं। वे हमें स्लीप ट्रैकर डेटा भेजते हैं और कहते हैं, 'मैंने इस उत्पाद की तुलना में इस उत्पाद का परीक्षण किया, और मुझे जो मिला वह यहाँ है।' उस प्रक्रिया ने हमें प्रचारकों का एक समूह बनाने में मदद की है।

हम पहले खुद को एक टेक कंपनी मानते हैं। हमने सॉफ्टवेयर बनाया है जो हमें यह बताता है कि हमारे कच्चे माल और गद्दे के घटक कहां हैं और कैसे और कब निर्माण करना है, इसका पूर्वानुमान कैसे लगाया जाए। अगर यूपीएस ट्रक में देरी हो रही है, तो हम ग्राहक तक पहुंच सकते हैं और कह सकते हैं, 'अरे, हम आपके ऑर्डर को ट्रैक कर रहे हैं और देखा है कि कुछ गड़बड़ हो गई है।' यदि आपने एक गद्दा खरीदा है, तो अपना ऑर्डर नंबर खोजने के बजाय, हमारे ग्राहक-देखभाल विशेषज्ञ बिना पूछे ही जानते हैं कि आप कौन हैं।

सीधे ग्राहकों को बेचकर, हमारे पास समान लागत संरचना नहीं है। हमने सोचा कि हमें सामग्री के साथ-साथ सेवा और रिटर्न पर कितना खर्च करना है। ,000 के आसपास एक मनोवैज्ञानिक बाधा है, और अधिकांश लोग अपने पहले बिस्तर पर 0 खर्च करते हैं। हमें काफी किफायती होना था ताकि वे महसूस कर सकें कि वे ऊपर पहुंच सकते हैं।

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सिर्फ एक बिस्तर से ज्यादा

एक आदर्श नींद का वातावरण बनाने के और भी कई तरीके हैं। लॉन्च करने के एक दिन बाद, हमने तकिए और चादर पर काम करना शुरू कर दिया। हमने सवाल किया कि कैसे दोनों का उत्पादन किया जाता है और फिर प्रोटोटाइप बनाया जाता है। हमने तकिए के लिए 100 अलग-अलग घनत्व वाली सामग्री की कोशिश की, जिसमें एक प्रकार का अनाज भी शामिल है, और ग्राहकों ने उनमें से कई को आजमाया। एक तकिए के साथ आने में 16 महीने लग गए जो सभी के लिए काम करता है। हमने अपनी चादरों के साथ भी इसी तरह की प्रक्रिया की और पाया कि ज्यादातर लोग चाहते हैं कि वे अच्छी तरह से सांस लें और लंबे समय तक चलें। हमें यह विश्वास करना सिखाया गया है कि 1,000-थ्रेड-काउंट होटल कलेक्शन शीट वही हैं जो हर कोई चाहता है। यह पता चला है, अधिक धागे, अधिक भराव फाइबर, जिसका अर्थ है कि चादरें वास्तव में गर्म होने वाली हैं। हमारा सही संतुलन 90 धागे एक तरफ है, 110 दूसरी तरफ। हमने तय नहीं किया है कि अगला उत्पाद क्या है। ग्राहकों ने लाइट से लेकर स्लीप ट्रैकर्स तक सब कुछ मांगा है। लेकिन हम जानते हैं कि श्रेणी बहुत बड़ी है।

संपूर्ण खाद्य पदार्थों ने स्वस्थ-खाद्य पदार्थों के आंदोलन को आकार देने में मदद की। हम सोने के लिए भी ऐसा ही करना चाहते हैं।

जबकि अभी भी छोटे, प्रत्यक्ष-से-उपभोक्ता गद्दे स्टार्टअप जैसे कैस्पर (नील पारिख द्वारा सह-स्थापित, बाएं) रात में नींद के दिग्गजों को बनाए रखते हैं। गद्दे फर्म , जिसने नवंबर में घोषणा की थी कि वह स्लीपीज़ का अधिग्रहण करेगी, जिससे यह सबसे बड़ी यू.एस. गद्दे श्रृंखला बन जाएगी, ने एक ऑनलाइन बेड-इन-द-बॉक्स आर्म लॉन्च किया है, जिसका नाम है ड्रीम बेड , और यह नकलची चाल खींचने वाला एकमात्र अवलंबी नहीं है। यह देखते हुए कि 2014 में कुछ 35 मिलियन लोगों ने सिर्फ यू.एस. में गद्दे खरीदे, कई संभावित धर्मान्तरित बने रहे।