कैसे ब्रूक्स ने अपने ब्रांड को फिर से खोजा

रनिंग यूएसए के अनुसार, 90 लाख से अधिक लोग प्रति वर्ष 110 से अधिक दिन दौड़ते हैं। गैर-लाभकारी व्यापार समूह पूरे 2013 में मैराथन खत्म होने की रिकॉर्ड संख्या की रिपोर्ट करता है, जिसमें देश के 1,100 मैराथन में से एक में 541,000 लोग फिनिश लाइन को पार करते हैं।

उन लाखों धावकों के साथ, जो पूरे २६.२ मील नहीं जाते हैं, यह बहुत अधिक फ़ीट है . फीट जो सिएटल स्थित चल रही विशेषता कंपनी ब्रूक्स स्पोर्ट्स अपने जूते में रखना चाहती है।

वॉरेन बफेट की निजी इक्विटी फर्म बर्कशायर हैथवे द्वारा समर्थित, ब्रूक्स - जो इस साल अपनी 100 वीं वर्षगांठ मना रहा है - अब 29 प्रतिशत हिस्सेदारी के साथ मल्टीबिलियन-डॉलर के विशेष रनिंग शू मार्केट में अग्रणी है।

यह विश्वास करना कठिन है कि ब्रूक्स, ब्रांड लोकाचार 'रन हैप्पी' के लिए जाना जाता है, 2001 में दिवालिया होने के कगार पर था। 70 और 80 के दशक में एक सफेद-गर्म ब्रांड, ब्रूक्स ने विभिन्न प्रकार के खेलों के लिए जूते और परिधान बनाए। बास्केटबॉल, टेनिस और फ़ुटबॉल सहित, 2001 तक, जब जिम वेबर सीईओ के रूप में आए। कंपनी को अपनी कई उत्पाद लाइनों पर पैसा खोने के साथ, वेबर ने बड़े पैमाने पर रणनीति में बदलाव करने का फैसला किया।

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उन्होंने ब्रूक्स के ध्यान को चलाने, काटने वाले उत्पादों तक सीमित कर दिया, जो वार्षिक राजस्व में $ 30 मिलियन का उत्पादन करते थे। चाल ने भुगतान किया। वेबर के अनुसार, पिछले 13 वर्षों में सिएटल स्थित कंपनी ने 18 प्रतिशत चक्रवृद्धि वृद्धि की है, और इस वर्ष राजस्व में 0 मिलियन से अधिक होने की उम्मीद है। यहां बताया गया है कि कैसे वेबर और ब्रूक्स कंपनी को लगभग विफलता से बाजार के नेता तक ले गए।

उत्पाद के बारे में सब

जब वेबर सीईओ के रूप में आए, तो ब्रूक्स दो उच्च-प्रदर्शन, स्थिरता से चलने वाले जूते, द बीस्ट एंड द एडिक्शन, और एथलेटिक-स्टाइल वाले पारिवारिक जूते श्रेणी में कई सस्ते मॉडल बेच रहे थे। ये 'बारबेक्यू और लॉनमोइंग शूज़,' - वेबर शब्द का उपयोग करता है क्योंकि आप उनमें बस इतना ही करते हैं - ब्रूक्स के व्यवसाय का आधा हिस्सा बनाते हैं और कंपनी के पैसे खो रहे थे। ब्रूक्स ने अपने आधे से अधिक जूते और अन्य उत्पादों को बंद कर दिया और पूरी तरह से दौड़ने पर ध्यान केंद्रित किया।

वेबर कहते हैं, 'हम सबके लिए सब कुछ थे और छठे, सातवें या आठवें स्थान पर थे। 'ब्रूक्स हर दूसरी एथलेटिक फुटवियर कंपनी की तरह थी, केवल बहुत छोटी। हमारे पास मार्केटिंग खर्च नहीं था। हमारा ब्रांड थका हुआ था और धुएं में बह रहा था।'

वेबर जानता था कि नाइके जैसे सामान्यवादी-दिग्गजों के खिलाफ जीवित रहने का एकमात्र तरीका विशेषज्ञता है। कंपनी ने एक इन-हाउस लैब का निर्माण किया, विशेषज्ञों को लाया, सामग्री अनुसंधान में काम किया, और अपने जूते की फिट और सवारी को पूरा करते हुए अपने चल रहे उत्पाद की पेशकश को बढ़ाया।

'हमने $ 80 से कम के जूते बनाना बंद कर दिया और सभी को चलाने के लिए स्थानांतरित कर दिया। हमने नावों को जला दिया और उत्पाद बेहतर और बेहतर और बेहतर होता गया, 'वेबर कहते हैं। 'उत्पाद अनुभव वह जगह है जहां आप एक प्रदर्शन ब्रांड बनाते हैं। आप विज्ञापन के साथ वहां नहीं पहुंच सकते। विज्ञापन एक टर्बोचार्जर है, लेकिन उत्पाद वह है जहां आप वास्तव में प्रामाणिकता और विश्वसनीयता पैदा करते हैं।'

एक पहचान बनाना

ब्रूक्स ने अपनी अधिकांश उत्पाद लाइन को खत्म करने के बाद, कंपनी एक साल के लिए विज्ञापन पर अंधेरा कर दिया और फिर से तैयार ब्रांड के आसपास एक समुदाय बनाना शुरू कर दिया। इस अवधि के दौरान, कंपनी ने ब्रूक्स के जूते को धावकों के पैरों पर रखने पर ध्यान केंद्रित किया, ब्रूक्स ब्रांड के पीछे कोच और स्पोर्ट्स मेडिसिन पेशेवरों जैसे प्रमुख प्रभावक प्राप्त करने और विशेष चल रहे स्टोर के साथ संबंध बनाने पर ध्यान केंद्रित किया।

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जेफ कहते हैं, 'रिश्ते वास्तव में अच्छे हैं और मैं इसे इस दृष्टिकोण से वास्तव में विशेष के रूप में वर्गीकृत करूंगा कि [ब्रूक्स] रनिंग श्रेणी में ध्यान केंद्रित करने से उन्हें कुछ ऐसे काम करने की अनुमति मिलती है जो निश्चित रूप से कुछ बड़े ब्रांडों के लिए अधिक चुनौतीपूर्ण होते हैं जो बहु-श्रेणी हैं। फिलिप्स, स्पेशलिटी रन फ्रैंचाइज़ी फ्लीट फीट के सीईओ।

ब्रूक्स ने अपने मार्केटिंग प्रयासों पर भी विशेष रूप से ध्यान केंद्रित किया जहां धावक स्थित थे। आज, कंपनी के पास 40 से अधिक बिक्री प्रतिनिधि हैं जो विशेष रन स्टोर के साथ काम करते हैं, और सौ फील्ड मार्केटिंग कर्मचारियों का एक समूह है, जिन्हें 'गुरु' के रूप में जाना जाता है, जो खुदरा स्थानों पर ब्रूक्स ब्रांड और पेडल उत्पादों को बढ़ावा देते हैं, एक्सपोज चलाते हैं, फन रन और सामुदायिक प्रचार कार्यक्रम।

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साझेदारी में भुगतान

रन-ओनली आइडेंटिटी ने दूसरे दरवाजे भी खोल दिए हैं। 2009 में ब्रूक्स रॉक एन 'रोल मैराथन श्रृंखला के पीछे कंपनी कॉम्पिटिटर ग्रुप के साथ एक साझेदारी करने में सक्षम था, जिसमें हर साल उत्तरी अमेरिका में 23 और यूरोप में छह इवेंट होते हैं। और इस साल की शुरुआत में पेशेवर मध्यम दूरी के धावक निक साइमंड्स ने नाइके द्वारा प्रायोजित ओरेगन ट्रैक क्लब को छोड़ दिया और ब्रूक्स के साथ एक जूता और परिधान अनुबंध पर हस्ताक्षर किए - छोटे ब्रांड के लिए एक बड़ी चोरी।

एक पूर्व ओलंपियन साइमंड्स कहते हैं, 'मैं सात साल से नाइके के साथ दौड़ रहा था और जितना मुझे उनके साथ काम करने में मजा आया, इतनी बड़ी कंपनी का एक छोटा डिवीजन होना हमेशा थोड़ा निराशाजनक था। 'मैं बता सकता हूं कि नाइके का ध्यान कुछ अन्य खेलों पर अधिक था। मैं एक पेशेवर गोल्फर नहीं हूं, मैं एक पेशेवर बास्केटबॉल खिलाड़ी नहीं हूं - मैं एक पेशेवर धावक हूं। मैं वास्तव में उस कंपनी के साथ काम करना चाहता था जिसे यह मिला।'

अभी बाधक है आगे

दौड़ने पर जितना ध्यान दिया गया है, ब्रूक्स अभी भी एक बदलते उद्योग का निर्माण और अनुकूलन कर रहा है। ऑनलाइन शॉपिंग की बढ़ती लोकप्रियता ने ब्रूक्स के पार्टनर स्टोर्स के लिए इसे और कठिन बना दिया है। 'हम कई चुनौतियों का सामना कर रहे हैं। एक डिजिटल-सशक्त उपभोक्ता है। मैं ३० वर्षों से व्यवसाय में हूं और मैंने देखा है कि शुरुआती दिनों में निर्माता से खुदरा विक्रेता के लिए, और अब अंततः उपभोक्ता के लिए बिजली का संतुलन बदल गया है, 'फ्लीट फीट्स फिलिप्स विलाप करता है। 'उनके पास जबरदस्त मात्रा में जानकारी और उत्पाद और वितरण के कई चैनलों तक असीमित पहुंच है।'

वेबर का कहना है कि अधिकांश धावक अभी भी एक स्टोर में अपनी पहली जोड़ी के जूते खरीद रहे हैं और फिर ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं के पास जा रहे हैं, जब उन्हें पता चल गया कि उन्हें क्या चाहिए। 'आप एक धावक को वेब पर अपनी दूसरी या तीसरी जोड़ी प्राप्त करने से नहीं रोक सकते हैं, लेकिन हम जो प्रबंधन कर सकते हैं वह यह है कि वे पूरी कीमत हैं और एक प्रीमियम उत्पाद के रूप में प्रस्तुत किए जाते हैं,' वे कहते हैं, ब्रूक्स अब अमेज़ॅन पर इन्वेंट्री नहीं बेचता है और पिछले चार वर्षों में अन्य 50 केवल इंटरनेट पुनर्विक्रेताओं के साथ अपने संबंधों को समाप्त कर दिया है।

वेबर का कहना है कि उन्हें विश्वास नहीं है कि स्थानीय रन की दुकानें रास्ते में हैं, लेकिन ब्रूक्स पूरी तरह से ईंट-और-मोर्टार स्टोर पर निर्भर नहीं है। वह कंपनी को डिजिटल पर ध्यान केंद्रित करने और ब्रांड नाम को और फैलाने के लिए काम कर रहे हैं। वे कहते हैं, 'हमारे पास उन लोगों के साथ जागरूकता और संबंध बनाने का बहुत अवसर है जो वास्तव में हमें नहीं जानते हैं।' 'हम अभी भी उन सभी धावकों तक नहीं पहुँच पाए हैं जिन तक हम पहुँचना चाहते हैं, लेकिन हम वहाँ पहुँचेंगे। हम केवल 10 मील की दूरी पर हैं।'