बहुत अधिक इक्विटी देने से कैसे बचें, बहुत जल्दी

मै तुम्हारा बड़ा प्रशंसक हूँ बाल साहित्य की। उद्यमियों के लिए ऋषि सलाह के संदर्भ में, कुत्ते और उसकी हड्डी के बारे में ईसप की कहानी को शीर्ष पर रखना मुश्किल है। और डॉ. सीस यर्टल द टर्टल अपने तालाब में अन्य कछुओं के साथ कैसे व्यवहार करें, इस बारे में एक अमूल्य सबक देने के लिए हराया नहीं जा सकता।

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लेकिन फिर वहाँ है देने वाला वृक्ष . कुछ लोग इसे एक पेड़ के निस्वार्थ प्रेम की सुंदर कहानी के रूप में देखते हैं। वे किससे मजाक कर रहे हैं? शेल सिल्वरस्टीन की कहानी एक ऐसे पेड़ के बारे में है जो अपना सब कुछ एक आत्म-केंद्रित लड़के के लिए छोड़ देता है, यह अब तक की सबसे निराशाजनक बच्चों की किताबों में से एक है। दुर्भाग्य से, यह उद्यम पूंजीपतियों के बीच कई रिश्तों का एक सटीक सटीक प्रतिनिधित्व भी होता है - लड़का - और संस्थापक जो अधिक से अधिक इक्विटी देते हैं जब तक कि कुछ भी नहीं बचा है।

हमारी फर्म में, हम इस समस्या को बार-बार देखते हैं। पिछले एक साल में, हमने लगभग 40 स्टार्टअप्स के साथ बात की, जिनके संस्थापकों की अब उनकी कंपनियों में कोई नियंत्रित रुचि नहीं है। आधे से अधिक के पास 20 प्रतिशत या उससे कम है। अपनी अनुभवहीनता के कारण, उन्होंने इक्विटी को ऐसे काट दिया जैसे कि यह किसी बच्चे की ढोंग पार्टी में काल्पनिक केक हो। उनके दिमाग में उस समय इक्विटी का कोई वास्तविक मूल्य नहीं हो सकता था। स्वाभाविक रूप से, गिद्ध ... एर, उद्यम पूंजीपति हमेशा एक बड़े टुकड़े के लिए पहुंचते हैं।

बदले में, इन संस्थापकों को उनके जीवन में कभी देखे गए धन की तुलना में अधिक धन मिला, और कई लोग इसे बर्बाद करने के लिए इच्छुक थे क्योंकि उनके पास वास्तविक व्यवसाय योजना नहीं थी। हालांकि वीसी सलाहकारों के एक विशाल नेटवर्क के बारे में बताते हैं, वे आम तौर पर बैंकर होते हैं जिनके पास वास्तविक व्यावसायिक अनुभव नहीं होता है, इसलिए वे अक्सर बहुत कम मदद करते हैं। हम एक गरीब आदमी से मिले, जिसके पास उस पुराने दाना पेड़ के विपरीत, बैठने के लिए मुश्किल से एक ठूंठ भी बचा था। जब तक वह हमसे मिले, उन्होंने अपने स्टार्टअप का केवल 1.6 प्रतिशत ही बरकरार रखा। आप उनकी मदद करना चाहते हैं, लेकिन अक्सर बहुत देर हो चुकी होती है।

ये सब समझदार लोग हैं। वे महान विचारों के साथ आए - या कम से कम अच्छे। लेकिन उन्होंने यह मान लिया था कि एक बार जब वे एक सफल पिच बना लेंगे और किसी ने उन्हें लाखों दे दिए, तो वे समझ जाएंगे कि क्या करना है। ऐसा नहीं है कि चीजें आमतौर पर कैसे चलती हैं।

महान विचार, खराब निष्पादन

एक अन्य व्यक्ति जिससे हमने बात की, के पास स्वस्थ नाश्ते के लिए एक बढ़िया विचार था। उन्होंने मिलियन से अधिक जुटाए थे, लेकिन पैसे का उपयोग पट्टे पर देने और भव्य शैली में, एक विशाल उत्पादन सुविधा में फिट करने के लिए किया। लेकिन चूंकि उन्हें निर्माण का कोई अनुभव नहीं था, इसलिए उन्होंने जटिलता को नहीं समझा और बेकार मशीनरी और कर्मचारियों को दरकिनार कर दिया। जब हम उनसे मिले तो उनकी हिस्सेदारी घटकर 10 फीसदी रह गई थी।

इस आदमी का अनुभव शायद ही अनोखा हो। हम एक अन्य संस्थापक से मिले जिन्होंने दो दौर में 0 मिलियन जुटाए थे। उन्होंने तुरंत $ 65 मिलियन का निर्माण महल बनाया। क्योंकि उसने ध्यान से पैसे का उपयोग करने का सबसे अच्छा तरीका नहीं सोचा था और केवल बड़ी सफलता मान ली थी, इसलिए उसे चलते रहने के लिए अधिक से अधिक जुटाना पड़ा। वह अब 20 प्रतिशत स्वामित्व के नीचे है, वे कहते हैं; हमारे शोध के अनुसार, 11 प्रतिशत के करीब। इतनी कम इक्विटी के साथ, नए निवेशकों को अधिक धन प्रदान करने के लिए राजी करना मुश्किल है, क्योंकि आपका व्यवसाय मॉडल आत्मनिर्भर बिक्री नहीं बना रहा है।

अधिकांश संस्थापकों को इक्विटी प्रतिशत काल्पनिक संख्या के रूप में क्यों दिखाई देते हैं? क्योंकि अगर कोई वीसी आपको 40 प्रतिशत व्यवसाय के लिए $ 4 मिलियन की पेशकश करता है जो पैसा नहीं कमा रहा है, तो इक्विटी का वह हिस्सा लागत की तरह महसूस नहीं करता है। ऐसा लगता है कि आप एक मुफ्त लंच में किस्मत में हैं। लेकिन, पुराने की तरह गोधूलि के क्षेत्र एलियंस के बारे में प्रकरण जो मनुष्य की सेवा करने के लिए नहीं बल्कि पृथ्वी पर आते हैं सेवा कर यार, लंच मेन्यू में तुम ही हो।

पैसा रोमांचक है। यह नरक के रूप में चापलूसी है जब कोई आपको बताता है कि आपका व्यवसाय $ 10 मिलियन का है, और वे आपको इसे विकसित करने के लिए $ 4 मिलियन देंगे। लेकिन वीसी चापलूसी के कारोबार में नहीं हैं; वे लोगों के लिए पैसा कमाने में हैं-जिन्होंने निवेश किया है-उनके साथ व्यापार।

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इसलिए यदि आप उनका पैसा लेते हैं, लेकिन तोड़ नहीं रहे हैं, तो आपको वापस जाने और अधिक माँगने में ज्यादा समय नहीं लगेगा, और यह कि ४० प्रतिशत निवेशक हिस्सेदारी ६० प्रतिशत या उससे अधिक में बदल जाती है। वीसी आपको बताएंगे कि यह एक अच्छा संकेत है, कि आपकी कंपनी और भी अधिक मूल्यवान है। लेकिन यह केवल इसलिए है क्योंकि अनिवार्य रूप से उच्च मूल्यांकन उन्हें अपने स्वयं के निवेशकों को यह बताने की अनुमति देता है कि वे विजेताओं को चुन रहे हैं, इसलिए नहीं कि यह सच है। उस समय, आपने अपनी कंपनी का नियंत्रण खो दिया है। अगली बार जब आप कम दौड़ेंगे तो अधिक धन प्राप्त करने का सौभाग्य।

आपूर्तिकर्ताओं या वितरकों को हिस्सेदारी देने वाले संस्थापक और भी बदतर स्थिति में हैं। कल्पना कीजिए कि आपने एक खाद्य स्टार्टअप की स्थापना की और एक बड़े वितरक के पास बहुसंख्यक हिस्सेदारी थी। क्या होता है जब आप एक प्रतिस्पर्धी समूह के माध्यम से अपने उत्पाद को धुरी बनाना और बेचना चाहते हैं? यह एक अलंकारिक प्रश्न है - हम इसका उत्तर जानते हैं। वितरकों और आपूर्तिकर्ताओं के हित निर्माता से बिल्कुल अलग हैं। यह मैन्युफैक्चरिंग में किसी के लिए भी स्पष्ट है, लेकिन उस दुनिया में नए लोगों के लिए नहीं। या, जब वे हताश होते हैं, तो जो बेहतर जानते हैं वे इसे नज़रअंदाज़ करना चुन सकते हैं।

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प्रत्यक्ष बिक्री के शुरुआती प्रस्तावक के रूप में, मैंने वितरकों के साथ कभी व्यवहार नहीं किया, लेकिन मैं केवल कल्पना कर सकता हूं कि मेरी पुरानी कंपनी, बिग ऐस फैन्स में क्या हुआ होगा, अगर हमारे गियरबॉक्स के आपूर्तिकर्ताओं के पास नियंत्रण हिस्सेदारी होती। प्रशंसकों में हमारा कदम जो गियरबॉक्स का उपयोग नहीं करते थे, उनके साथ अच्छी तरह से नहीं बैठे होंगे, मुझे पूरा यकीन है।

विशेषज्ञता पैसे से ज्यादा मूल्यवान है

मैं अक्सर कहता हूं कि जब मैं बिग ऐस फैन्स शुरू कर रहा था तो अगर किसी ने मुझे एक मिलियन डॉलर दिए होते, तो मुझे नहीं पता होता कि इसके साथ क्या करना है। यह सच है - हालाँकि जब तक मैंने कंपनी शुरू की, तब तक मेरे पास दशकों का अनुभव था।

पिछले एक साल में हम जिन सभी लोगों से मिले हैं, जो इक्विटी के साथ परेशानी में हैं, वे पहली बार संस्थापक हैं। वे अभी काफी छोटे हैं। वे व्यापार की दुनिया को एक स्वागत योग्य स्थान मानकर अपने सिर पर चढ़ जाते हैं, कि कुलपतियों के दिल में उनके सर्वोत्तम हित हैं, और क्योंकि वे स्मार्ट हैं, वे मक्खी पर चीजों का पता लगाने में सक्षम होंगे। वास्तव में, व्यवसाय जटिल है, वीसी दुनिया एक मांस बाजार है, और एक अच्छी योजना और अच्छी सलाह के बिना, आपके स्टार्टअप को एक कठिन चढ़ाई का सामना करना पड़ता है। यहां तक ​​​​कि अगर आप शीर्ष पर पहुंचने के लिए किसी चमत्कार से प्रबंधन करते हैं, तो आपके व्यवसाय का अधिकांश हिस्सा देने का आपका प्रारंभिक निर्णय का मतलब है कि आपको लगभग उतना बड़ा इनाम नहीं मिलेगा। निश्चित रूप से, किसी चीज़ का १५ प्रतिशत कुछ भी नहीं के १०० प्रतिशत से बेहतर होता है - हम इसे बहुत सुनते हैं - लेकिन शायद ही इसे मैं कर सकने वाली भावना कहूँ। यह न करने की भावना से अधिक है।

तो, मैं धोखेबाज़ उद्यमियों को क्या सलाह दूं? आसान: वीसी पैसे के लिए फुसफुसाते हुए, किसी अनुभवी व्यक्ति के साथ बैठें और गणना करें कि अगले कुछ वर्षों में आपके खर्च क्या होने चाहिए। आप शायद देखेंगे कि यदि आप सावधानी से आगे बढ़ते हैं, तो आपको वास्तव में आपके विचार से बहुत कम धन की आवश्यकता होती है। (आप जो कुछ भी करते हैं, बड़े कारखानों को पट्टे पर देने या अचल संपत्ति खरीदने से शुरू न करें।)

यदि आप कर सकते हैं तो बूटस्ट्रैप जल्दी शुरू करें। मैंने और मेरी पत्नी ने अपने क्रेडिट कार्ड का अधिकतम उपयोग किया और प्रत्येक शून्य-ब्याज शेष हस्तांतरण प्रस्ताव पर कूद पड़े। अपने तरीके से भुगतान करके, आप एक अद्भुत राशि सीखेंगे। एक बार जब आप अपने मॉडल को साबित कर देते हैं और विकास के लिए एक सुविचारित योजना है, तो एक निवेशक की तलाश करने पर विचार करें, लेकिन उन्हें अच्छी तरह से देखें। गहरी जेब वाले किसी भी बैंकर के झांसे में न आएं - वे एक पैसा भी एक दर्जन हैं। किसी ऐसे व्यक्ति को खोजें जो व्यवसाय की हिम्मत को समझता हो और जो आपके बढ़ने की प्रक्रिया के माध्यम से आपको चरवाहे में मदद कर सके। कोई है जो केवल डॉलर के संकेत नहीं देखता है, और जो चाहता है कि आप बहुमत हिस्सेदारी बरकरार रखें।

मैं उन्हें यह भी बताता हूं कि व्यवसाय जटिल होने के साथ-साथ बहुत सरल भी है। उस गरीब पेड़ की तरह देने और देने और देने के बजाय ईसप की दंतकथाओं को पढ़ें, और आप पैक से बहुत आगे होंगे।