बिक्री टीम का नेतृत्व करना कठिन है - शीर्ष प्रदर्शन को प्रोत्साहित करने और असंभव लक्ष्यों के साथ भारी बिक्री प्रतिनिधि के बीच सही संतुलन बनाना मुश्किल हो सकता है। एक बिक्री प्रबंधक के रूप में आपकी सफलता आपकी टीम के अच्छा प्रदर्शन करने की क्षमता पर निर्भर करती है, लेकिन अक्सर ऐसा महसूस हो सकता है कि उनका प्रदर्शन आपके नियंत्रण से बाहर है।
हालांकि यह निश्चित रूप से एक हद तक सच है कि आप कौशल को एक प्रतिभाशाली प्रतिनिधि के रूप में नहीं बना सकते हैं, कुछ ऐसे कदम हैं जो आप अपनी टीम को स्थापित करने के लिए उठा सकते हैं ताकि खराब प्रदर्शन करने वालों के उत्कृष्टता प्राप्त करने की अधिक संभावना हो। सफलता के लिए अपने प्रतिनिधि सेट अप करने के तीन अचूक तरीकों के लिए पढ़ें:
उत्कृष्टता के वातावरण के लिए सही स्वर सेट करें
मेरे करियर में, एक विक्रेता और प्रबंधक दोनों के रूप में, मैंने लगातार पाया है कि लोग आम तौर पर आपके द्वारा उनके लिए निर्धारित अपेक्षाओं के अनुरूप होते हैं। यदि आप एक कार्य की तरह कार्य करना असंभव है, तो वे वितरित करने में विफल होंगे। यदि आप ऐसे कार्य करते हैं जैसे प्रतिनिधि खराब प्रदर्शन के लिए नियत हैं, तो वे करेंगे। दूसरी ओर, यदि आप शुरू से ही उच्च अपेक्षाएँ रखते हैं, तो इस बात की अधिक संभावना है कि आपकी टीम इस अवसर पर उठेगी और उनसे मिलेगी।
लॉरेंस फिशबर्न नेट वर्थ 2014
इसका मतलब यह नहीं है कि आपको परिणाम देखने के लिए अत्यधिक दबाव डालने की आवश्यकता है। अध्ययनों से लगातार पता चलता है कि सबसे सफल सेल्सपर्सन खुश, समर्थित और सकारात्मक रूप से प्रबलित महसूस करते हैं। सबसे अच्छा तरीका एक ऐसी संस्कृति की स्थापना करना है जहां उच्च लक्ष्य स्पष्ट रूप से व्यक्त किए जाते हैं और उन्हें पूरा करने की अपेक्षा की जाती है। वहां से आपका काम आपकी टीम को यह महसूस करा रहा है कि उनमें उन लक्ष्यों को हासिल करने की क्षमता है।
खराब प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधियों के लिए बहाने बनाना आकर्षक हो सकता है, लेकिन लंबे समय में उनके लिए अपने कोटा लक्ष्यों को पूरा करने के लिए उन्हें जवाबदेह ठहराना बेहतर होता है। संघर्ष करने वाले प्रतिनिधि पर आसान जाने के बजाय, उनके साथ काम करके यह पता लगाएं कि उन्हें अपने लक्ष्यों को पूरा करने के लिए क्या करना है और हमले की योजना की रूपरेखा तैयार करना है।
उच्च प्रदर्शन को प्रेरित करने वाले नेता बनें
बिक्री निश्चित रूप से एक ऐसा क्षेत्र है जहां प्रबंधकों को उदाहरण के द्वारा नेतृत्व करने की आवश्यकता होती है। परिणाम बदलने के मामले में आपके प्रतिनिधि आपके प्रति जवाबदेह हो सकते हैं, लेकिन आपकी जिम्मेदारी है कि आप उनके लक्ष्य को प्राप्त करने में उनकी सहायता करें। बिक्री प्रबंधक अक्सर सबसे अच्छा संसाधन होते हैं जो प्रतिनिधि के पास रणनीति और अच्छी व्यावसायिक आदतों को विकसित करने के लिए होते हैं। यदि आपकी टीम लंबे समय से खराब प्रदर्शन कर रही है, तो संभव है कि उन्हें आपसे गलत संकेत मिल रहे हों।
में हाल ही का सर्वेक्षण जो शीर्ष प्रदर्शन करने वाले और कम प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि के बीच भिन्नता को देखते थे, खराब प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि अपने बिक्री नेताओं में उत्पाद ज्ञान और उद्योग विशेषज्ञता को महत्व देते थे, जबकि शीर्ष प्रदर्शन करने वालों ने व्यावहारिक अनुभव और बिक्री अंतर्ज्ञान को उच्च स्थान दिया था। ये परिणाम कुछ बातें कहते हैं। सबसे पहले, कोई भी दो प्रतिनिधि समान नहीं होते हैं, इसलिए एक बिक्री नेता के रूप में यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने प्रतिनिधि की अनूठी जरूरतों को समझें और आप उनका समर्थन कैसे कर सकते हैं। दूसरा, नए और निम्न प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि अपने द्वारा बेचे जा रहे उत्पाद और जिस उद्योग में वे बेच रहे हैं, उसमें विश्वास की कमी होने की अधिक संभावना है, इसलिए इन क्षेत्रों में उनका विश्वास बनाने में मदद करने के लिए चल रहे प्रशिक्षण प्रदान करना सुनिश्चित करें।
और अंत में, अपनी निरंतर शिक्षा में निवेश करना न भूलें। यह बिना कहे चला जाता है कि नवीनतम बिक्री सर्वोत्तम प्रथाओं के साथ-साथ आपके उद्योग से संबंधित समाचार और लेख आपको अपनी टीम के लिए एक बेहतर ज्ञान स्रोत और सामान्य रूप से एक बेहतर बिक्री पेशेवर बनाते हैं।
सफलता का समर्थन करने के लिए प्रक्रियाएं सेट करें
मैट एल. जोन्स नेट वर्थ
में उच्च प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि और कम प्रदर्शन करने वाले प्रतिनिधि के बीच अंतर का अध्ययन करना , दो समूहों के बीच सबसे महत्वपूर्ण अंतरों में से एक यह था कि वे संगठनात्मक बिक्री प्रक्रियाओं को कैसे देखते हैं। अत्यधिक, उच्च प्रदर्शन करने वाले बिक्री प्रतिनिधि ने अपने सिस्टम को निगरानी, कड़ाई से लागू और स्वचालित के रूप में रिपोर्ट किया, जबकि अंडरपरफॉर्मर्स ने नहीं किया।
यदि आपके प्रतिनिधि खराब प्रदर्शन कर रहे हैं, तो उन्हें बेहतर बनाने में मदद करने के लिए एक अधिक कठोर मानकीकृत बिक्री प्रक्रिया महत्वपूर्ण हो सकती है। यह देखने के लिए कि बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण में किस प्रकार के दृष्टिकोण सबसे अच्छा काम करते हैं, अपने उच्चतम प्रदर्शनकर्ताओं का अध्ययन करें और पूरी टीम के अनुसरण के लिए एक 'इष्टतम बिक्री प्रक्रिया' विकसित करें। यदि संभव हो तो, प्रत्येक लीड के साथ एक उपयुक्त संचार ताल को लागू करने में प्रतिनिधि की मदद करने के लिए सॉफ़्टवेयर का लाभ उठाएं, उन्हें बिक्री चक्र के दौरान कोचिंग युक्तियों के साथ संकेत दें, कुछ नियमित कार्यों को स्वचालित करें और समय के साथ सुधार करने के लिए निगरानी करें।
एक सफल बिक्री टीम का प्रबंधन एक नाजुक कला है जिसके लिए धैर्य, प्रयास और निरंतर पुनर्मूल्यांकन की आवश्यकता होती है। लेकिन बिक्री भी है। यदि आप एक में अच्छे हैं, तो संभावना है कि आप दूसरे में भी सफल होने का एक रास्ता खोज लेंगे। सौभाग्य!
