कई छोटे व्यवसाय मालिकों ने उन ग्राहकों के साथ आराम का स्तर विकसित किया है जिनकी वे सेवा करते हैं। उन्होंने 'बहुत बड़ा नहीं' की 'गोल्डीलॉक्स' स्थिति पाई है; बहुत छोटा नहीं।'
लेकिन क्या होगा अगर आप एक नया ग्राहक हासिल करके अपनी कंपनी को दोगुना कर सकते हैं? आइए इस ग्राहक को अपनी व्हेल कहें।
5 संभावित ग्राहक कौन हैं जिन्हें आप अदालत में पेश कर सकते हैं कि यदि आप उनका व्यवसाय जीत गए तो अगले 12-24 महीनों में आपका व्यवसाय दोगुना हो जाएगा?
वे वर्तमान में किससे खरीद रहे हैं और आप इस दूसरी पार्टी के सापेक्ष कैसे ढेर हो जाते हैं?
आप कैसे ढेर करते हैं:
- मूल्य?
- अनुभव / ट्रैक रिकॉर्ड?
- कीमत?
- लचीलापन?
- प्रतिष्ठा?
- गुणवत्ता?
वे अपने मौजूदा विक्रेता या आपूर्तिकर्ता से क्यों खरीदते हैं जिसे आप बदलना चाहते हैं? उनके असंतोष के क्षेत्र क्या हैं? वे सबसे महत्वपूर्ण मानदंड क्या हैं जिनका उपयोग वे खरीदारी का निर्णय लेने के लिए करते हैं? उनकी टीम में निर्णय लेने वाला कौन है? प्रभावित करने वाले कौन हैं?
जैसा कि आप देख सकते हैं, इस जानकारी को इकट्ठा करने में समय और प्रयास लगेगा। लेकिन एक बार आपके पास हो जाने के बाद, आप दरवाजे तक पहुंचने के लिए अपनी रणनीति तैयार कर सकते हैं।
अपनी नई व्हेल को उतारने के लिए यहां 4 रणनीतियां दी गई हैं:
रणनीति एक: साइड डोर के माध्यम से आओ
अपने संभावित व्हेल के लिए खरीद निर्णय प्रक्रिया में प्रभावित करने वालों की सूची देखें। आप एक या अधिक प्रमुख प्रभावितों के साथ संबंध कैसे बना सकते हैं? क्या आप किसी ट्रेड शो या उद्योग सभा में उनसे मिलने की व्यवस्था कर सकते हैं? क्या आप अपनी लिंक्डइन दुनिया में किसी को अपना परिचय दे सकते हैं? क्या आप उनके पास कुछ बहुत मूल्यवान वस्तु लेकर पहुंच सकते हैं, उदाहरण के लिए, एक कठिन चुनौती को हल करने के लिए एक महान विचार जिससे वह निपट रहा है? कभी-कभी व्हेल को लैंड करने के लिए सबसे आसान दरवाजा साइड डोर होता है जिसे आपका प्रमुख प्रभावक आपके लिए खोल सकता है।
रणनीति दो: चरम शर्तों पर एक पायलट प्रोजेक्ट की पेशकश करें
संक्षेप में यह रणनीति कहती है कि आप अपनी कंपनी के उत्पाद या सेवा को एक पायलट प्रोजेक्ट के माध्यम से लाइन पर रखने के इच्छुक हैं जहां आप अपने संभावित व्हेल की दुनिया में बड़े पैमाने पर मूल्य जोड़ने की अपनी क्षमता साबित करते हैं। पायलट प्रोजेक्ट ऑफ़र को अपने कुछ व्यवसाय को लेने का अधिकार अर्जित करने के लिए, या कम से कम, उनका 'प्लान बी' पार्टनर बनने के लिए अपने तरीके के रूप में तैयार करें (नीचे देखें।)
इस रणनीति ने काम किया विंडस्वेप्ट मार्केटिंग , दक्षिणपूर्वी संयुक्त राज्य अमेरिका में स्थित एक विशेष ब्रांडेड उत्पाद कंपनी। (प्रकटीकरण: वे भी व्यापार कोचिंग ग्राहक अब 5 साल के लिए)। प्रारंभ में जब हमने पहली बार उनके साथ काम करना शुरू किया तो उनके औसत ग्राहक ने हर साल ,000 से ,000 मूल्य के उत्पाद खरीदे। फिर 4 साल पहले उन्होंने एक नए उत्पाद के लिए एक प्रमुख ग्राहक के लिए एक पायलट प्रोजेक्ट की शुरुआत की, जिसे उन्होंने 'इनडायरेक्ट एम्ब्रायडरी' कहा था और उस प्रोग्राम ने उन्हें होम डिपो, एनएफएल, और अन्य से वार्षिक बिक्री में सैकड़ों हजारों की संख्या में लैंडिंग की। मार्के 'व्हेल'। और यह सब एक छोटे से पायलट कार्यक्रम के साथ शुरू हुआ जो एक बड़ी सफलता थी।
जिम कैंटोर पूर्व पत्नी
रणनीति तीन: उनकी योजना बी बनने के लिए कहें
अपने 'प्लान बी' होने का अधिकार अर्जित करने की अनुमति मांगने के लिए अपने व्हेल पर सही व्यक्ति खोजें। कुछ ऐसा कहें, 'माइक, मुझे पता है कि आप अपने मुख्य विक्रेता के रूप में 4 वर्षों से अधिक समय से STR, Inc. का उपयोग कर रहे हैं। मैं उनके प्रति आपकी निष्ठा का सम्मान करता हूं। वास्तव में, यह वही वफादारी है जिसने मुझे आपके प्लान बी होने का अधिकार अर्जित करने के लिए इतना भूखा रखा है कि उस रिश्ते में कभी भी कुछ भी हो। मुझे पता है कि अगर आपने कभी हमारे साथ काम करने के लिए शिफ्ट किया है तो ऐसा इसलिए होगा क्योंकि आप एक ऐसे बिंदु पर पहुंच गए होंगे कि आपको अब वह मूल्य नहीं मिल रहा था जिसकी आप एसटीआर से उम्मीद कर रहे थे, क्या मैं सही हूँ? बेशक। क्या मैं आपसे माइक से पूछ सकता हूं, आपकी बैकअप योजना का अधिकार अर्जित करने के लिए मुझे क्या करने की आवश्यकता है?'
बेशक, उन्हें सुनकर आपको उनकी पूरी तरह से स्थित योजना ख होने के लिए ऊर्जा का निवेश करने की आवश्यकता है। समय के साथ आपकी दृढ़ता और संपर्क आपको व्यवसाय जीतने के लिए आगे बढ़ने का अवसर प्रदान करेगा। जब वह उद्घाटन आता है, तो आपको बस इसे जब्त करने की आवश्यकता होती है।
रणनीति 4: उस व्हेल का पता लगाएं जिसे कोई नहीं जानता बाजार में है
याद रखें कि लड़का या लड़की हर किसी को प्रॉमिस करने जा रहा था, इसलिए किसी ने उन्हें जाने के लिए नहीं कहा, केवल बाद में पता चला कि वे घर पर रहे? ठीक है अभी आपकी दुनिया में एक व्हेल होने की संभावना है जो एक महान ग्राहक होगी, और जिनके लिए आप असाधारण मूल्य ला सकते हैं यदि केवल आप उनके पास पहुँचे। व्यावहारिक दृष्टिकोण से, यह आमतौर पर एक व्हेल होती है जो वह कर रही होती है जो आपका उत्पाद या सेवा घर में या एक अवर अप्रत्यक्ष प्रतियोगी के साथ करती है।
उदाहरण के लिए, एक कंपनी जिसे हमने प्रशिक्षित किया है अनुसूचित जनजातियों , एरिज़ोना में स्थित एक सॉफ्टवेयर कंपनी, अस्पताल के रक्त बैंकों की सेवा करती है, सत्यापन उपकरण बेचती है जो उनके परीक्षणों के परीक्षण को स्वचालित करते हैं। उनके अधिकांश 'व्हेल' ग्राहक (बड़े अस्पताल और अस्पताल समूह) एक मैनुअल प्रक्रिया के रूप में आंतरिक रूप से अपना स्वयं का सत्यापन कार्य कर रहे थे, या किसी बाहरी सलाहकार को अंदर आने और मैन्युअल रूप से मान्य करने के लिए काम पर रख रहे थे। ये दोनों समाधान (मैन्युअल रूप से इसे स्वयं करना या किसी बाहरी सलाहकार को काम पर रखना) 'अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धी' थे। अच्छी तरह से एक मैनुअल सत्यापन की लगभग समान लागत के लिए अस्पताल को इसे तेजी से करने के लिए एक सॉफ्टवेयर समाधान मिल सकता है और लगभग उसी कीमत के लिए, प्रत्येक बाद के स्वचालित सत्यापन अस्पताल के लिए एक बड़ी शुद्ध बचत होगी। पिछले कई वर्षों में एसटीएस तेजी से कई व्हेल लैंडिंग कर रहा है जो उनके प्रतिस्पर्धियों की अनदेखी कर रहे थे क्योंकि उन्होंने मान लिया था कि वे 'पहले से ही प्रोम में जा रहे थे।'
तो आपके संभावित व्हेल कौन हैं? और उपरोक्त में से कौन सी रणनीति उन्हें उतारने का आपका सबसे अच्छा तरीका होगा?
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