बातचीत एकमात्र सबसे महत्वपूर्ण और अभी तक कम से कम समझी जाने वाली व्यवसाय और जीवन कौशल हो सकती है। अधिकांश लोग बातचीत को विरोधियों के बीच संघर्ष के रूप में देखते हैं, एक प्रतिद्वंद्वी को हेरफेर के माध्यम से एक करने का एक तरीका। 30 से अधिक वर्षों के कारोबार के साथ, मैं आपको बता सकता हूं कि सच्चाई से आगे कुछ भी नहीं हो सकता है। बातचीत कोई बॉक्सिंग मैच नहीं है; यह अजनबियों के बीच एक नृत्य की तरह है जिसमें प्रतिभागियों को एक-दूसरे के बारे में गहरी समझ विकसित करने की आवश्यकता होती है ताकि वे खुद के ऊपर ट्रिपिंग से बच सकें। इसका मतलब यह नहीं है कि आप एक-दूसरे की आंखों में गहराई से देखने जा रहे हैं और एक गर्मजोशी से गले मिल रहे हैं। मुद्दा दोस्त बनाने की कोशिश करने का नहीं है, बल्कि सभी पक्षों के लिए परिणाम के मूल्य को अधिकतम करने का है। और यहां ऐसा करने का सबसे गैर-सहज ज्ञान युक्त पहलू है: आपको चाहिए कभी नहीं समझौता।
'बातचीत कोई बॉक्सिंग मैच नहीं है; यह अजनबियों के बीच एक नृत्य की तरह है जिसमें प्रतिभागियों को एक-दूसरे के बारे में गहरी समझ विकसित करने की आवश्यकता होती है ताकि वे खुद पर न फंसें।'
मुझे पता है, इसका कोई मतलब नहीं है; यदि कोई भी पक्ष समझौता नहीं करता है, तो आप एक समझौते पर कैसे पहुँचते हैं? लेकिन, दर्जनों बहु-मिलियन डॉलर की वार्ताओं में शामिल होने के कारण, जो कि फंडिंग से लेकर अधिग्रहण तक, मुकदमों और अनगिनत अनुबंधों तक फैली हुई है, मुझे एक ही ओवरराइडिंग सच्चाई मिली है: अच्छी बातचीत - जो समझौतों में समाप्त होती हैं लोगों के साथ रह सकते हैं - दो पक्षों को शामिल करें जो एक-दूसरे की जरूरतों को समझने और पूरा करने के लिए समय निकालने के लिए तैयार हों, बजाय इसके कि कोई मनमाना समझौता हो। इसका मतलब यह नहीं है कि आप सख्त नहीं हैं। समझौता से बचने के लिए वास्तव में बहुत कठिन और अधिक कुशल वार्ताकार की आवश्यकता होती है।
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यह पौन स्टार्स (नहीं, वास्तव में यह नहीं है ...)
समझौता एक बाधा को पार करने का एक आलसी तरीका है; यह अच्छे संचार के अभाव में प्रगति का भ्रम पैदा करता है। एक बातचीत उस मूल्य की पहचान करने की एक प्रक्रिया है जिसकी प्रत्येक पार्टी को आवश्यकता होती है और फिर उसे रचनात्मक रूप से वितरित किया जाता है। इसके लिए खुले संचार की आवश्यकता है, बहुत सारी पूछ-ताछ, और प्रत्येक पक्ष की नज़र में क्या मूल्यवान है, इसकी स्पष्ट समझ। मैं समझता हूं कि ऐसे समय होते हैं जब समझौता एक समाधान के लिए सबसे तेज़ मार्ग की तरह लगता है (यदि आप बहुत सारे एपिसोड देख रहे हैं पौन स्टार्स , आप शायद हर बातचीत के बारे में ऐसा ही महसूस करते हैं), लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि यह सबसे अच्छा परिणाम है। और, स्पष्ट होने के लिए, एक समझौता कुछ ऐसा दे रहा है जिसे आप जरुरत . आपको जो चाहिए वह प्राप्त करना (जरूरी नहीं कि आप क्या चाहते हैं) कोई समझौता नहीं है। तो जानिए आपको क्या चाहिए।
समझौता एक बाधा को पार करने का एक आलसी तरीका है; यह अच्छे संचार के अभाव में प्रगति का भ्रम पैदा करता है।'
मुझे एक बड़े ग्राहक के साथ एक बातचीत याद आती है जो हमसे एक नवाचार प्रशिक्षण कार्यक्रम खरीदने में रुचि रखता है। महीनों तक बातचीत चलती रही। हजारों वैश्विक सहयोगियों को वितरित किए जाने पर कार्यक्रम की उच्च कीमत स्टिकिंग पॉइंट थी। स्टाफिंग और यात्रा ने कार्यक्रम को अविश्वसनीय रूप से महंगा बना दिया। क्लाइंट प्रशिक्षित होने वाले लोगों की संख्या को कम करके लागत को कम करने की कोशिश कर रहा था, लेकिन इससे हमारे मार्जिन में कटौती हुई। हम दोनों समझौता कर रहे थे कि हमें क्या चाहिए - क्लाइंट के लिए उपस्थित लोगों की मात्रा, और हमारे लिए मार्जिन। यह एक नो-विन परिदृश्य की तरह लग रहा था और सौदा तब तक टूट रहा था जब तक कि मैंने क्लाइंट से एक सरल प्रश्न नहीं पूछा: 'आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है - एक निर्धारित बजट में आप कितने लोगों को प्रशिक्षित कर सकते हैं या प्रति व्यक्ति प्रशिक्षित लागत? ' जवाब प्रति व्यक्ति लागत था। ग्राहक के पास अन्य पाठ्यक्रम थे जो उन्होंने अपने शैक्षिक प्रसाद के हिस्से के रूप में दिए और कीमतों को मानकीकृत किया गया। वे एक ऐसा कोर्स शुरू नहीं कर सके, जिसकी लागत प्रति छात्र 10 गुना अधिक हो। तभी मुझे लगा कि हम दोनों अपनी लागत कम कर सकते हैं और अपने मौजूदा प्रशिक्षकों को क्लास देने के लिए प्रशिक्षित करके अपने मार्जिन को नाटकीय रूप से बढ़ा सकते हैं। क्लाइंट ने उस विकल्प पर विचार नहीं किया था क्योंकि हमारा प्रशिक्षण बहुत विशिष्ट था। लेकिन हम जानते थे कि उनके प्रशिक्षकों को कैसे प्रशिक्षित करना, प्रशिक्षित करना और प्रमाणित करना है। हम दोनों ने एक महत्वपूर्ण जानकारी को छिपा कर रखा था और हमें इसका एहसास भी नहीं था। अचानक, एक बातचीत जो महीनों तक तेजी से चली और हफ्तों के भीतर बंद हो गई, जिसके परिणामस्वरूप ग्राहक और हमारे लिए मूल्य में नाटकीय वृद्धि हुई।
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आम तौर पर, कोई भी पक्ष दूसरे को यह नहीं बताना चाहता कि वे इस डर से क्या महत्व रखते हैं कि वे लाभ खो देंगे। वास्तविकता यह है कि यदि आप यह नहीं समझते हैं कि एक दूसरे को क्या महत्व है, या इससे भी बदतर, थोपें तो आप का दूसरे पक्ष पर मूल्य, आपके पहुंचने की संभावना नहीं है कोई भी समाधान, बहुत कम एक इष्टतम। इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि यह दीर्घकालिक संबंध है या एक बार की बातचीत - यदि आप मूल्य का पालन नहीं करते हैं, तो मूल्य अनिवार्य रूप से मेज पर छोड़ दिया जाता है।
मूल्य प्राप्त करने के पांच तरीके।
तो, आप कैसे प्राप्त करते हैं कि प्रत्येक पार्टी क्या महत्व रखती है? सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि मूल्य के बारे में प्रश्नों पर निरंतर ध्यान केंद्रित करना है। एक बार जब आप उस बिंदु पर पहुंच जाते हैं जहां प्रत्येक पक्ष के मूल्य स्पष्ट होने लगते हैं, तो आप रचनात्मक रूप से यह पता लगा सकते हैं कि सही सौदे का निर्माण कैसे किया जाए।
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'हम सभी को यह महसूस करना अच्छा लगता है कि हमारे पास ब्रह्मांड को मोड़ने की शक्ति है, भले ही वह हमारी इच्छा के लिए थोड़ा सा भी हो। सोचो क्या, अगर आपको वह मिल गया जो आपको चाहिए, तो स्याही के सूखने से पहले ब्रह्मांड वापस आ जाएगा।'
ऐसा करने में आपकी मदद करने के लिए और समझौते के जाल में पड़ने से बचने के लिए यहां पांच आसान तरीके दिए गए हैं।
- माहोल बनाये बातचीत के लिए यह स्पष्ट करके कि आप दूसरे पक्ष की बाधाओं, उद्देश्यों और मूल्यों को समझना चाहते हैं। बजट, तुलनीय सेवाओं/उत्पादों, मूल्यों की प्राथमिकताओं, उद्देश्यों, दृष्टि के बारे में पूछने में संकोच न करें। यह आश्चर्यजनक है कि लोग बजट के बारे में कितनी बार पूछते हैं!
- सुनो और पूछो कम से कम जितना आप बात करते हैं और बताते हैं। मेरे अच्छे मित्र जुडिथ ग्लेसर ने 'संवादात्मक बुद्धिमता' की धारणा के बारे में विस्तार से लिखा है। उसका आधार यह है कि हम पर्याप्त नहीं पूछते और सुनते हैं। उस छोटी सी अंतर्दृष्टि ने मुझे सबसे तनावपूर्ण जीवन वार्ताओं में से एक में मदद की। इसे खारिज मत करो।
- स्वीकार करें कि बातचीत में हमेशा अधिक समय लगेगा समझौता करने की तुलना में और प्रत्येक पक्ष को अधिक ऊर्जा खर्च करने की आवश्यकता होगी, लेकिन वे परिणाम के बारे में भी बेहतर महसूस करेंगे; इसे ध्यान में रखें जब भी आपको समझौता करने का शॉर्टकट लेने की आवश्यकता महसूस हो। कुछ साल पहले मैंने एक कंपनी को अरबों डॉलर के अधिग्रहणकर्ता को बेचा था। अधिग्रहण के प्रभारी व्यक्ति ने मुझे बताया कि उसने 10 गुना बड़े सौदों पर काम किया था जिसमें कम समय लगता था। वह समझौता करना चाहता था। मैं मूल्य को अधिकतम करना चाहता था। हमने सौदा किया लेकिन इसमें लगभग पूरा एक साल लग गया।
- बातचीत में बने रहने के लिए प्रतिबद्ध जब तक कोई संकल्प नहीं हो जाता। जब तक आप पूरी तरह से, सकारात्मक रूप से कभी वापस नहीं आने का इरादा रखते हैं, तब तक मेज से चलने वाले न बनें।
- समझौता न करें जब तक यह बिल्कुल है अंतिम चरण एक समझौते पर हस्ताक्षर करने से पहले। केवल समझौता न करें नियम का अपवाद यह है कि यदि एक छोटा समझौता सौदे को सील कर देगा। मैं कई मामलों में शामिल रहा हूं जहां सब कुछ जाने के लिए तैयार है और अचानक कोई खून का एक औंस सिर्फ यह कहने के लिए निकालना चाहता है कि उन्होंने किया। ठीक है, करो। हम सभी को यह महसूस करना अच्छा लगता है कि हमारे पास ब्रह्मांड को अपनी इच्छा के अनुसार मोड़ने की शक्ति है, भले ही कभी भी थोड़ा ही क्यों न हो। सोचो क्या - अगर आपको वह मिल गया जो आपको चाहिए, तो स्याही सूखने से पहले ब्रह्मांड वापस आ जाएगा।
