स्वर्ग के लिए सात कदम

यह एक परी की तरह सोचने के लिए भुगतान करता है - निवेशक, यानी। एंजेल और लेखक डेविड एमिस बताते हैं कि इन कठिन समय में वित्तपोषण प्राप्त करने के बारे में आपको क्या जानना चाहिए।

रोम जल रहा है।

नैस्डैक गिर रहा है।

डॉट-कॉम अभी भी मर रहे हैं।

और लंबे समय से भूल गए वे दिन हैं जब सार्वजनिक रूप से जाना एक कप कॉफी ऑर्डर करने जितना आसान लगता था।

इसलिए आप कुछ निवेशकों और उद्यमियों को यह सोचने के लिए दोष नहीं दे सकते कि अब स्टार्ट-अप वित्तपोषण प्राप्त करने के लिए सभी संभावित समयों में से सबसे खराब समय है। वे कहते हैं कि नई कंपनियों के मालिक अब त्वरित वित्तीय सुधार के लिए उद्यम-पूंजी फर्मों के पास नहीं जा सकते। न ही, निराशावादी कहते हैं, क्या उद्यमी एंजेल निवेशकों, धनी व्यक्तियों पर भरोसा कर सकते हैं जो निवेश करने के लिए व्यवसायों की तलाश करते हैं और सलाह देते हैं।

जबकि कुछ निराशावाद की गारंटी है, बहुत कुछ सापेक्ष भूमिकाओं पर भ्रम के कारण है जो वीसी और फ़रिश्ते वित्तपोषण कंपनियों में निभाते हैं। सामान्य ज्ञान के विपरीत, दो समूह विनिमेय नहीं हैं। एन्जिल्स, जो अक्सर कैश-आउट उद्यमी होते हैं, अपने स्वयं के पैसे का निवेश करते हैं, आमतौर पर $ 250,000 से $ 500,000 तक कंपनियों को जमीन से बाहर निकलने की आवश्यकता होती है। वीसी, इसके विपरीत, ज्यादातर संस्थागत फंडों का निवेश करते हैं, और वे आम तौर पर कंपनी के जीवन में बाद में बोर्ड पर आते हैं, प्रारंभिक चरण और मिडस्टेज दोनों कंपनियों को चालू रखने के लिए $ 1 मिलियन या उससे अधिक की आपूर्ति करते हैं।

हालांकि कुलपतियों ने पिछले एक साल में अपनी निवेश गतिविधि में तेजी से कमी की है, लेकिन कुल मिलाकर स्वर्गदूतों ने ऐसा नहीं किया है। उस ने कहा, कठिन समय ने कुछ स्वर्गदूतों को दृश्य से सेवानिवृत्त होने का कारण बना दिया है। न्यू हैम्पशायर विश्वविद्यालय में सेंटर फॉर वेंचर रिसर्च के निदेशक जेफरी ई. सोहल का अनुमान है, शायद 10% से 15% स्वर्गदूतों ने हाल ही में अपने पंख लटकाए हैं। लेकिन उनमें से ज्यादातर एंजेल ड्रॉपआउट अनुभवी उद्यमी नहीं थे; इसके बजाय, वे पेशेवर थे जिन्होंने वॉल स्ट्रीट पर हत्या की थी। सोहल कहते हैं, 'वे निवेश कर सकते थे, लेकिन वे स्टार्ट-अप की मदद के लिए महत्वपूर्ण ज्ञान नहीं ला सके।'

सोहल बताते हैं कि जो देवदूत बने हुए हैं, वे पिछले साल के समान स्तरों पर निवेश कर रहे हैं, जो कंपनी के कम मूल्यांकन से प्रोत्साहित हैं, जो स्वर्गदूतों को उसी पैसे से अधिक सौदे करने देते हैं। उनका अनुमान है कि वास्तव में, स्वर्गदूत इस वर्ष लगभग ३० अरब डॉलर का प्रभावशाली निवेश करेंगे। हालांकि यह आंकड़ा डॉट-कॉम बूम की ऊंचाई के दौरान निवेश किए गए लगभग $ 40 बिलियन के स्वर्गदूतों से मेल नहीं खाता है, फिर भी यह एक भारी बंडल है। वास्तव में, एक अनुभवी देवदूत और सिलिकॉन वैली के बैंड ऑफ एंजल्स निवेश क्लब के संस्थापक हैंस सेवरियंस कहते हैं, मौजूदा निवेश स्तरों की तुलना अनिवार्य रूप से एक विचलन के साथ नहीं की जानी चाहिए। इसके बजाय, वह सलाह देते हैं, 'इसे चार या पांच साल पहले के रूप में सोचें।'

तो उद्यमियों के लिए इसका क्या मतलब है? शुरुआत के लिए, गेंद वापस एन्जिल्स कोर्ट में है। एंजेल निवेशक एक बार फिर संभावित सौदों की सावधानीपूर्वक समीक्षा कर रहे हैं। वे व्यावसायिक योजनाओं का अध्ययन कर रहे हैं, परिपक्व प्रबंधन टीमों की आवश्यकता है, और वास्तव में अपना उचित परिश्रम कर रहे हैं। वे उद्यमियों से कठिन, यहां तक ​​कि शर्मनाक सवाल पूछ रहे हैं। 'आपको इस व्यवसाय को चलाने का क्या अधिकार है?' एक उदाहरण के रूप में सेवरियंस पूछता है। 'आप कैसे जानते हैं कि आप क्या कर रहे हैं?'

नतीजतन, अब उद्यमियों को पैसा खोजने में अधिक समय लगता है। सेवरियंस कहते हैं, कम से कम छह महीने का आंकड़ा, जैसा कि हाल ही में तीन महीने या उससे कम उद्यमियों ने आनंद लिया है। निवेश का दायरा भी सामान्य हो गया है: देवदूत अब उम्मीद करते हैं कि जिन कंपनियों में वे निवेश करते हैं, वे सार्वजनिक हो जाएं या पांच से सात साल में अधिग्रहण कर लें, न कि कृत्रिम रूप से अनुबंधित एक या दो साल में। उद्यमियों के लिए इसका मतलब है कि कैश आउट से जोर देना - जिसे फ़रिश्ते 'तरलता घटना' कहते हैं - व्यवसाय के लिए ही। सोहल कहते हैं, 'अब आप बाहर निकलने की रणनीति नहीं बना रहे हैं। 'आप कंपनियां बना रहे हैं।'

तो आप एंजेल निवेशकों के नए शांत समूह से वित्तपोषण कैसे प्राप्त करेंगे? आपको खुद एक परी की तरह सोचने की जरूरत है। स्वर्गदूतों से इस बात की पूरी समझ के साथ संपर्क करें कि उन्हें क्या पसंद है और क्या नहीं, उन्हें क्या चाहिए और क्या नहीं, और वे कैसे कमाते हैं और कभी-कभी पैसे खो देते हैं।

अगर यह सच है कि किसी को जानने के लिए डेविड एमिस आपका आदमी है। खुद एक फरिश्ता, एमिस ने 15 स्टार्ट-अप कंपनियों में निवेश किया है। हार्वर्ड बिजनेस स्कूल के प्रोफेसर और एंजेल निवेशक हॉवर्ड स्टीवेन्सन के साथ, एमिस ने विनिंग एंजल्स: द 7 फंडामेंटल्स ऑफ अर्ली स्टेज इन्वेस्टिंग (फाइनेंशियल टाइम्स प्रेंटिस हॉल, 2001) लिखा।

जबकि पुस्तक स्वर्गदूत निवेशकों के लिए एक व्यावहारिक मार्गदर्शिका है, इसे स्वर्गदूतों पर विजय प्राप्त करने के लिए एक नाटक पुस्तक के रूप में भी पढ़ा जा सकता है। यदि आप जानते हैं कि पैसे वाले लोगों को आपको चेक लिखने से पहले क्या चाहिए, तो आपके पास वित्तपोषण प्राप्त करने में बहुत आसान समय होगा। उदाहरण के लिए, एमिस को लें। पहली बार आपका हाथ मिलाने के कुछ सेकंड के भीतर, उसने आपको पहले से ही तीन फ़ाइल फ़ोल्डरों में से एक में डाल दिया है जो वह मानसिक रूप से हर समय रखता है। कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपकी कंपनी क्या करती है, चाहे आप कितने भी आकर्षक और स्मार्ट क्यों न हों, एमिस की व्यक्तिगत वर्गीकरण प्रणाली के अनुसार, आप निम्न में से एक हैं:

एक जीवन शैली उद्यमी। आप अपनी कंपनी के मालिक होने, अपने लिए काम करने और अपनी स्व-निर्देशित जीवन शैली जीने का आनंद लेते हैं। यह सुनिश्चित करना कि आपका सुखद अस्तित्व बना रहे, अगली अरब-डॉलर की कंपनी बनाने की तुलना में आपके लिए अधिक महत्वपूर्ण है।

एक साम्राज्य निर्माता। आप अपनी कंपनी की विकास दर से प्यार करते हैं। सच कहा जाए, तो आप भी अपने क्षेत्र के शासक बनना पसंद करते हैं, भले ही वह छोटा हो - और यह लंबे समय तक छोटा नहीं रहेगा! यदि आपका जीवन इस पर निर्भर करता है तो आप कंपनी को नहीं बेचेंगे। वे आपको आपके जूते पहनकर बाहर ले जाएंगे।

एक सीरियल एंटरप्रेन्योर। आप अपनी कंपनी को अपनी क्षमता के अनुसार विस्तारित करेंगे, बेचेंगे या सार्वजनिक करेंगे, फिर दूसरी कंपनी शुरू करेंगे। फिर आप इसे फिर से करेंगे। और फिर।

यदि आप पहली दो श्रेणियों में से एक में आते हैं, तो एमिस आपके साथ छोटी सी बात करने में प्रसन्न होगा। लेकिन केवल अगर आप श्रेणी तीन में आते हैं - यानी, आप एक सीरियल कंपनी बिल्डर हैं - तो क्या वह आप और आपकी कंपनी में निवेश करने पर विचार करेगा। एमिस केवल उन लोगों में निवेश करना चाहता है जो पहले बड़ा होने, फिर बेचने की योजना बनाते हैं। वास्तव में, सभी चीजें समान होने के कारण, एमिस के लिए समय सीमा कम महत्वपूर्ण है, जितना कि उद्यमी की नकदी निकालने की प्रतिबद्धता है।

लेकिन इसके लिए एमिस का शब्द न लें - वह केवल एक ही आदमी है। इसके बजाय, 50 अनुभवी स्वर्गदूतों का शब्द लें। वे लोग हैं एमिस और स्टीवेन्सन ने अपनी पुस्तक के लिए साक्षात्कार किया। इनमें एडवेंचर होल्डिंग्स इंक के एस्थर डायसन, एक्सेल पार्टनर्स के मिच कपूर और 'वर्चुअल सीईओ' रैंडी कोमिसर जैसे जाने-माने निवेशक शामिल हैं। लेकिन उनके रैंक में कम-ज्ञात हालांकि अनुभवी स्वर्गदूत भी शामिल हैं, जिनमें लुसियस कैरी भी शामिल है, जिन्होंने 50 से अधिक कंपनियों में निवेश किया है; जॉन हाइम, जिन्होंने 29 में निवेश किया है; और बर्ट ट्वाल्फहोवेन, जिन्होंने 24 में निवेश किया है। एमिस के फैबुलस 50 द्वारा वित्त पोषित कंपनियों में एप्पल कंप्यूटर, Amazon.com, हाउस ऑफ ब्लूज़, आइडियलैब और सन माइक्रोसिस्टम्स शामिल हैं।

उद्यमी की चेकलिस्ट बनाने के लिए आप एमिस के शोध का उपयोग कर सकते हैं। परी को पकड़ने के लिए इन चरणों का पालन करें।

चरण 1: सोर्सिंग, या आप कौन हैं, वैसे भी?
सबसे अच्छे फरिश्ते हमेशा अच्छे नए सौदों की तलाश में रहते हैं। वे इसे 'सोर्सिंग' कहते हैं। इससे पहले कि आप उन्हें डेट करने जाएं, अपनी खुद की कुछ सोर्सिंग करें। स्वर्गदूतों की तलाश करें जो आपका सबसे अच्छा काम कर सकें। यहाँ पाँच लक्षण हैं जो सभी अच्छे स्वर्गदूत साझा करते हैं:

संपर्क आप ऐसे स्वर्गदूत चाहते हैं जो आपूर्तिकर्ताओं, ग्राहकों और कर्मचारियों का पता लगाने में आपकी मदद कर सकें। आदर्श रूप से, आपके स्वर्गदूत आपके उद्योग के महत्वपूर्ण खिलाड़ियों को जानेंगे।

जिंजर ज़ी की कीमत कितनी है

ओद्योगिक अनुभव। पहले बिंदु से संबंधित, आप किसी ऐसे व्यक्ति को चाहते हैं जो आपके व्यवसाय को समझता हो और आपके उद्योग में काम कर चुका हो। ऐसा स्वर्गदूत आपको कुछ समस्याओं का अनुमान लगाने और दूसरों के सामने आने पर उनसे निपटने में मदद कर सकता है।

उद्यमिता का अनुभव। एन्जिल्स जिन्होंने पहले अपनी कंपनियों के लिए धन जुटाया है, उनके साथ काम करने में आसान, त्वरित और प्रत्यक्ष होते हैं। वे आपकी कंपनी में संभावित परेशानी वाले स्थानों का भी पता लगा सकते हैं। इस तरह, उन्हें बहुत आश्चर्य नहीं होगा, उदाहरण के लिए, जब वह 12-महीने का प्रोजेक्ट तीन साल तक फैला हो।

एंजेल अनुभव। किसी ऐसे व्यक्ति से निपटना चार गुना आसान है जो पहले एक निवेश के साथ काम करने से पहले एक देवदूत रहा है। एमिस कहते हैं: 'सब कुछ इतनी जल्दी चलता है।'

डीप - लेकिन बहुत डीप नहीं - पॉकेट्स। आदर्श परी की व्यक्तिगत संपत्ति $ 2 मिलियन से $ 50 मिलियन है। यदि किसी देवदूत के पास इससे अधिक है, तो आपकी कंपनी को ,000 की जरूरत उसके रडार के नीचे आ सकती है। लेकिन अगर आपकी परी के पास कम है, तो अगर आपको फॉलो-ऑन फाइनेंसिंग के लिए वापस जाने की आवश्यकता है, तो आप भाग्य से बाहर होंगे।

ठीक है, तो आपने अपनी पसंद सीमित कर ली है। अब आपको गौर करने की जरूरत है। यहां तक ​​​​कि सबसे अच्छे स्वर्गदूत भी आपकी कंपनी में निवेश नहीं कर सकते हैं यदि वे नहीं जानते कि आप मौजूद हैं।

उन्हें खोजने का सबसे प्रभावी तरीका, जैसा कि वाणिज्य के लगभग हर दूसरे पहलू में होता है, मुंह से शब्द है। 'आप अनुशंसित आना चाहते हैं,' एमिस कहते हैं। एक आदर्श दुनिया में आपके पास एक ट्रैक रिकॉर्ड होगा और किसी ऐसे व्यक्ति द्वारा जाना जाएगा जो एक परी को जानता है। कि कोई आपका परिचय दे, और आप भाग रहे हैं।

लेकिन क्या होगा अगर आप एक परी के दोस्त को नहीं जानते हैं? यहां वह जगह है जहां सिफारिश की परिभाषा को थोड़ा बढ़ाया जा सकता है। 'यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति से बात करते हैं जिसे आप नहीं जानते हैं और वे कहते हैं, 'आप फलाने को क्यों नहीं बुलाते?' आपके पास एक रेफरल है,' एमिस कहते हैं।

एक अन्य विकल्प: स्थानीय देवदूत समूह को प्रस्तुत करने का निमंत्रण प्राप्त करें। अधिकांश कोल्ड कॉल नहीं लेंगे, इसलिए आपको एक रेफरल को टालना होगा। (ऊपर देखें।) लेकिन एक बार जब आप अंदर आ जाते हैं, तो देवदूत समूह आपकी कंपनी को एक बार में 10 से 110 स्वर्गदूतों तक कहीं भी पेश करने का एक अनूठा अवसर प्रदान करते हैं।

साधन संपन्नता कभी भी दर्द नहीं देती है। दोस्तों, परिचितों और दोस्तों के दोस्तों के अपने नेटवर्क का अन्वेषण करें। पेशेवर-सेवा प्रदाताओं से बात करें जिन्हें आप जानते हैं - उदाहरण के लिए, लेखाकार, निवेश बैंकर, दलाल, सलाहकार और वकील - जो स्वर्गदूतों को जानने की संभावना रखते हैं। यह होकी या स्पष्ट लग सकता है, लेकिन यह काम करता है, एमिस कहते हैं। वह चिकित्सा-उत्पाद क्षेत्र में एक उद्यमी की कहानी सुनाते हैं। उद्यमी को एक ऐसे देवदूत के बारे में पता था, जो उसे लगा कि वह सही निवेशक होगा, लेकिन जो उसकी कॉल वापस नहीं करेगा। नतीजा? एमिस कहते हैं: 'आखिरकार उसे पता चला कि स्वर्गदूत का लेखाकार कौन था, उस पर काम किया, और लेखाकार से उसका परिचय कराया।' आगे बढ़ो और ऐसा ही करो।

चरण 2: मूल्यांकन करना, या मुझे इसे सीधे प्राप्त करने दें ...
मूल्यांकन के दौरान, स्वर्गदूत आपकी कंपनी के बुनियादी सिद्धांतों को चार मुख्य क्षेत्रों में आकार देते हैं, एमिस कहते हैं:

लोग। आप, उद्यमी, और आपकी प्रबंधन टीम, निश्चित रूप से, बल्कि आपके अन्य निवेशक, सलाहकार और महत्वपूर्ण हितधारक भी - आपकी कंपनी की सफलता में कोई भी हिस्सेदारी रखता है।

व्यवसाय अवसर। आपका व्यवसाय मॉडल, बाजार का आकार, संभावित और वास्तविक ग्राहक, और अवसर का समय।

प्रसंग बाहरी कारक जो आपके व्यवसाय को प्रभावित कर सकते हैं, जिसमें उपलब्ध तकनीक, ग्राहक की ज़रूरतें, समग्र अर्थव्यवस्था, विनियमन और प्रतिस्पर्धी शामिल हैं।

सौदा। आपके द्वारा प्रस्तावित सौदे की कीमत और इसकी संरचना। कीमत आपकी कंपनी के मूल्यांकन से शुरू होती है। संरचना निवेश और अन्य कारकों की शर्तों को संदर्भित करती है - बोर्ड की सीटें, वेतन सीमा, और इसी तरह - जो उनके निवेश पर स्वर्गदूतों की वापसी की संभावना और आकार को प्रभावित कर सकती हैं।

एक बार जब आप संभावित निवेशकों की पहचान कर लेते हैं, तो आपको अपनी पहली बैठक में उन चार क्षेत्रों को कवर करने की तैयारी करनी चाहिए। एमिस कहते हैं, 'आप अपने तर्क को इतना सम्मोहक बनाना चाहते हैं कि उन्हें और सीखना पड़े। 'यह बिक्री कॉल पर जाने जैसा है। आप योजना बनाते हैं कि आप क्या कहने जा रहे हैं, संभावना को गर्म करें, फिर करीब - यानी, आप उनसे निवेश करने के लिए कहें।'

अपनी पिच को परी के अनुरूप बनाना सुनिश्चित करें। एमिस कहते हैं, 'लगभग हर कोई तुरंत सौदे के 30 मिनट के स्पष्टीकरण में शुरू होता है, और यह गलत है। 'आप केवल उन चीजों के बारे में बात करना चाहते हैं जो संभावित निवेशकों के हित में हैं।'

सबसे पहले, अपनी टीम पर ध्यान दें। एन्जिल्स चाहते हैं कि आपके पास कम से कम पांच वरिष्ठ अधिकारियों की एक टीम हो। आपका नाम दरवाजे पर हो सकता है, लेकिन ऐसा कोई तरीका नहीं है जिससे आप खुद सब कुछ कर सकें और फिर भी स्वर्गदूतों को आकर्षित करने के लिए एक बड़ी कंपनी बना सकें। आपको अपनी पहली परी बैठक में पूरी टीम को अपने साथ लाने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन आपको उन्हें बाद में उपलब्ध कराने की पेशकश करनी चाहिए। 'अगर कंपनी एक अच्छे विचार के इर्द-गिर्द बनी है, तो मैं इसे और साथ ही प्रिंसिपलों को कभी नहीं समझ पाऊंगा,' एमिस बताते हैं। 'इसलिए मैं जानना चाहता हूं कि कंपनी कौन चला रहा है।'

याद रखें, इस बिंदु पर संभावित निवेशक वास्तव में कंपनी के पीछे के लोगों का मूल्यांकन कर रहे हैं, न कि कंपनी की वैधता। संभावित निवेशक अपने दम पर बाजार विश्लेषण कर सकते हैं या किसी और को - एक बाजार शोधकर्ता या सलाहकार - को उनके लिए यह करने के लिए किराए पर ले सकते हैं।

दूसरा, दिखाएं कि आपके पास या तो बिक्री है या आप उन्हें प्राप्त कर सकते हैं। अपने उत्पाद को बाज़ार में लाने में आपको जितना अधिक समय लगेगा, स्वर्गदूतों को अपना पैसा वापस मिलने तक यह उतना ही लंबा होगा। सभी चीजें समान होने के कारण, देवदूत बाद की तुलना में जल्द से जल्द नकद निकाल लेंगे।

तीसरा, सुनिश्चित करें कि आप जिस सौदे का प्रस्ताव कर रहे हैं वह समझ में आता है। दूसरे शब्दों में, निवेशकों के दृष्टिकोण से सौदे का प्रस्ताव रखें। स्वर्गदूतों को बताओ कि इसमें उनके लिए क्या है। इस बारे में सोचें कि स्वामित्व और संभावित रिटर्न के मामले में निवेशकों को सौदे से बाहर निकलने की क्या ज़रूरत है। उनमें से प्रत्येक अंतिम निकल को केवल निचोड़ने का लक्ष्य न रखें।

चौथा, बाहर निकलने के लिए सिर। आप कब अपनी कंपनी को बेचने या सार्वजनिक होने की उम्मीद करते हैं? एंजेल निवेशक जानना चाहेंगे कि उन्हें अपना पैसा कब वापस मिलेगा।

पांचवां, आवश्यक दस्तावेज हाथ में रखें। बॉय स्काउट्स के पास यह अधिकार है: तैयार रहें। संभावित निवेशकों को बैकअप के रूप में जो कुछ भी चाहिए वह सब कुछ लाओ: आपकी व्यावसायिक योजना, वित्तीय, कॉर्पोरेट बायोस, और बहुत कुछ।

अंत में, स्वर्गदूतों के समय का सम्मान करें। पाबंद रहो। पूछें कि स्वर्गदूतों के पास बैठक के लिए कितना समय है। अपने उत्तर संक्षिप्त और बिंदु तक रखें। यदि आप किसी प्रश्न का उत्तर नहीं जानते हैं, तो उसे नकली न बनाएं। मान लीजिए कि आप एक निश्चित समयावधि में पता लगा लेंगे।

चरण 3: मूल्यांकन, या इसके लायक कितना है?
मूल्यांकन आपकी कंपनी पर एक मौद्रिक मूल्य डालने के बारे में है और किसी भी निवेश पर एक देवदूत इसमें कर सकता है। आपकी कंपनी की कीमत कितनी है? आप कितना पैसा जुटाने की कोशिश कर रहे हैं? और कितनी मात्रा में स्वामित्व - स्टॉक या अन्य प्रतिभूतियों में - क्या आप हार मानने को तैयार हैं?

एन्जिल्स भविष्य में आपकी कंपनी की संभावित पूंजी वापसी के आधार पर कीमत देते हैं। अपने निवेश के बदले में उन्हें मिलने वाले संभावित लाभ का हिस्सा न केवल उनके द्वारा योगदान की गई राशि पर निर्भर करता है, बल्कि उनके समय, प्रतिष्ठा, संपर्कों और अवसर लागतों पर भी निर्भर करता है (अर्थात, पैसा जो वे कुछ और कर रहे हैं) ) उसी टोकन से, आपकी कंपनी का भविष्य में स्वर्गदूतों को रिटर्न केवल वित्तीय नहीं है। आपके फ़रिश्ते भी इस तरह के अमूर्त का आनंद ले सकते हैं जैसे कि एक स्टार्ट-अप शुरू करने का उत्साह, योगदान की भावना और उद्यमशीलता की दुनिया को कुछ वापस देने का अवसर।

आमतौर पर, स्वर्गदूत किसी कंपनी को उद्यमी की तुलना में कम कीमत पर महत्व देते हैं। उदाहरण के लिए, मान लें कि आपके पास एक युवा कंपनी है जो वर्तमान में एक विचार और एक टीम से कुछ अधिक है। एंजेल निवेशकों के दृष्टिकोण से, विचार सस्ते हैं। यह निष्पादन है जो मूल्य जोड़ता है। और संभावित निवेशकों को आपकी कंपनी के जीवन के इस चरण में कोई सुराग नहीं है कि आप और आपकी टीम निष्पादित कर पाएंगे या नहीं।

जबकि हर सौदा अलग होता है, यहां एक वैल्यूएशन मॉडल है जो लॉस एंजिल्स में एक पूर्णकालिक दूत और बर्कस टेक्नोलॉजी वेंचर्स एलएलसी के संस्थापक डेव बर्कस द्वारा बनाया गया था। (नीचे बॉक्स देखें।) बस याद रखें कि 'गुणवत्ता' को अलग-अलग सौदों में अलग-अलग तरीके से परिभाषित किया जा सकता है।

तो अब आप जानते हैं कि स्वर्गदूत इस सौदे को कैसे महत्व देंगे। अपनी कंपनी के हिसाब से कीमत दें। बेशक, आप हमेशा और मांग सकते हैं। जोखिम? आपको गंभीरता से नहीं लिया जाएगा।

चरण 4: संरचना, या इसे रखें (सॉर्ट करें) सरल
जब स्वर्गदूत पूछते हैं, 'आप सौदे की संरचना कैसे कर रहे हैं?' वे दो अलग-अलग प्रश्न पूछ रहे हैं:

एक, फ़रिश्ते किन शर्तों पर निवेश करेंगे? दूसरे शब्दों में, स्वर्गदूत किस प्रकार का वित्तपोषण प्रदान करेंगे: इक्विटी या ऋण? किस तरह की इक्विटी? क्या उद्यमी के आने से पहले निवेशकों को उनकी नकदी वापस मिल जाएगी? क्या स्वर्गदूतों को भविष्य के दौर में निवेश करने का अधिकार होगा?

दूसरा, आगे चलकर आपकी कंपनी में स्वर्गदूतों की क्या भूमिका होगी? क्या वे मूक निवेशक, सक्रिय, या बीच में कुछ होंगे?

आपको उन तीन मूलभूत तरीकों के बारे में भी सोचना होगा जो स्वर्गदूतों को आपकी कंपनी में साझा करने की संभावना है: सामान्य स्टॉक, विभिन्न शर्तों के साथ पसंदीदा परिवर्तनीय, और विभिन्न शर्तों के साथ परिवर्तनीय नोट। प्रत्येक के अपने पेशेवरों और विपक्ष हैं, और प्रत्येक के अपने देवदूत प्रशंसक और दुश्मन हैं। सामान्य स्टॉक सबसे सरल है लेकिन निवेशक को कुछ सुरक्षा उपाय प्रदान करता है। पसंदीदा परिवर्तनीय अधिक जटिल है लेकिन इससे निवेशक को अधिक हद तक लाभ हो सकता है। परिवर्तनीय नोट कीमत पर कोई बातचीत की अनुमति नहीं देता है लेकिन स्वर्गदूतों को सबसे अधिक सुरक्षा प्रदान करता है।

आपके व्यवसाय में आपके स्वर्गदूतों की भागीदारी मुश्किल हो सकती है। एक बार जब देवदूत निवेश करते हैं, तो आपकी कंपनी में उनकी भूमिका निष्क्रिय शेयरधारक से लेकर बोर्ड के सदस्य तक कुछ भी हो सकती है। यह सब परक्राम्य है, और बातचीत का समय टर्म शीट पर हस्ताक्षर होने से पहले है। जब तक हर कोई यह नहीं जानता कि संबंध कैसे आगे बढ़ने वाला है, समस्याओं की संभावना असीमित है।

चरण 5: बातचीत करना, या अपना सर्वश्रेष्ठ सौदा आगे बढ़ाना
आप अपनी कंपनी का कितना हिस्सा छोड़ने जा रहे हैं और किन शर्तों पर? और रास्ते में कितनी सौदेबाजी होगी? यदि आप सौदेबाजी करते हैं, तो याद रखें कि आप उन लोगों के साथ बातचीत कर रहे हैं जो आपके निवेशक बनने जा रहे हैं। यहां चाल सभी के हितों को संरेखित करने की है। एमिस कहते हैं, जिस स्थिति को आप समाप्त करना चाहते हैं, वह है 'इट्स यू एंड मी अगेंस्ट द वर्ल्ड', 'इट्स यू अगेंस्ट मी' के विपरीत।

बातचीत के दौरान, स्वर्गदूत संख्याओं पर ध्यान केंद्रित करते हैं, विशेष रूप से उनकी प्रारंभिक स्वामित्व हिस्सेदारी। उनका मानना ​​​​है कि उनके निवेश के भविष्य के मूल्य पर सबसे अधिक प्रभाव पड़ेगा, इसलिए कई लोग इस पर कड़ी मोलभाव करेंगे। एन्जिल्स को भी समय का लाभ मिलता है: जबकि आपको उनके निवेश की जल्दी से आवश्यकता हो सकती है, वे सबसे अधिक समान समय के दबाव का सामना नहीं करते हैं। इसके विपरीत, कई देवदूत बातचीत के दौरान अपना समय लेना पसंद करते हैं, कम से कम इस उम्मीद में नहीं कि आप अंततः उनकी शर्तों पर आ जाएंगे। आपको चेतावनी दी गई थी।

कुछ देवदूत एक वकील, एक एंजेल निवेशक जो सौदे में शामिल नहीं है, या किसी अन्य पेशेवर को उनके लिए बातचीत करने के लिए सूचीबद्ध करेंगे। फिर भी अन्य बातचीत न करने की सख्त नीति बनाए रखते हैं। जब वे फ़रिश्ते किसी ऐसे सौदे को देखते हैं जिसे वे नापसंद करते हैं, तो वे बस उसे अस्वीकार कर देते हैं और आगे बढ़ जाते हैं।

ऐसा कोई कारण नहीं है कि आप, उद्यमी, वही नो-नेगोशिएट पोजीशन नहीं ले सकते। अपना सबसे अच्छा सौदा आगे रखें और कहें - विनम्रता से - कि यह एक ले-इट-या-लीव-इट का प्रस्ताव है। यदि आपसे पूछा जाए कि ऐसा क्यों है, तो बस इतना कहें कि आप अपने रिश्ते को प्रतिकूल स्तर पर शुरू नहीं करना चाहते हैं।

चरण 6: समर्थन, या वे आपका हाथ पकड़ना चाहते हैं

एक परी का निवेश सिर्फ बातचीत की शुरुआत होना चाहिए। दुर्भाग्य से, कई उद्यमी और उनमें निवेश करने वाले लोग इसे अंतिम बिंदु के रूप में देखते हैं। परिणामस्वरूप 'उद्यमी केवल 5% से 10% प्राप्त करते हैं जो वे रिश्ते से बाहर कर सकते हैं,' एमिस कहते हैं।

वह गूंगा है। प्रक्रिया में इस बिंदु तक, स्वर्गदूतों के हित और आपके संरेखण में हैं। स्वर्गदूतों ने आप और आपकी कंपनी में निवेश किया है और सबसे अधिक संभावना है कि उद्यमी भी हैं। इसलिए बेझिझक उनकी किसी भी तरह से मदद मांगें। एन्जिल्स संभावित ग्राहकों, फॉलो-ऑन निवेशकों, प्रमुख कर्मचारियों, आपूर्तिकर्ताओं, और बहुत कुछ खोजने में आपकी मदद कर सकते हैं और करना चाहिए।

एंजेल निवेशक आपकी कंपनी को उस ओर बढ़ने में मदद कर सकते हैं जिसे निवेशक 'वैल्यू इवेंट्स' कहते हैं। वे कुछ भी हैं जो आपकी कंपनी के वास्तविक या कथित मौद्रिक मूल्य में सुधार कर सकते हैं, साथ ही साथ इसकी सफलता की संभावना भी। उदाहरणों में रणनीतिक भागीदारों के साथ सौदों पर हस्ताक्षर करना, उद्यम वित्तपोषण की व्यवस्था करना और एक प्रसिद्ध खाते को उतारना शामिल है।

लेकिन ध्यान रखें, समर्थन दो-तरफा होना चाहिए। सर्वश्रेष्ठ उद्यमी अपने सभी निवेशकों को नियमित रूप से अपडेट प्रदान करते हैं, शायद महीने में एक बार दो पेज का। इससे न केवल निवेशकों को पता चलता है कि क्या हो रहा है, बल्कि इससे उन्हें यह भी महसूस होता है कि वे आपकी कंपनी का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं।

इसके अलावा, 'हम वर्तमान में एक्सवाईजेड इंडस्ट्रीज से संपर्क करने की कोशिश कर रहे हैं, यह देखने के लिए कि क्या हम इसे ग्राहक बना सकते हैं' की तर्ज पर अपने अपडेट में एक नोट जोड़ना, एक निवेशक की याददाश्त को जॉग कर सकता है। हो सकता है कि एक निवेशक पिछले हफ्ते एक चैरिटी डिनर में एक्सवाईजेड के किसी व्यक्ति के बगल में बैठा हो। अजीब बातें हुई हैं।

चरण 7: कटाई, या वे पैसे में हैं

हार्वेस्टिंग वह है जिसे निवेशक अपने निवेश को वापस पाने की प्रक्रिया कहते हैं - और फिर कुछ। आप अपने संभावित स्वर्गदूतों को सकारात्मक फसल प्राप्त करने में मदद करने के लिए अपनी शक्ति में सब कुछ करने के लिए सहमत होकर प्रभावित करेंगे - एक जिसमें वे लाभ कमाते हैं। इस तरह वे अपने निवेश की सफलता को मापते हैं। सकारात्मक फसल पांच मूल रूपों में आती है:

वॉकिंग हार्वेस्ट। आपकी कंपनी नियमित रूप से अपने निवेशकों को सीधे नकद वितरित करती है।

आंशिक बिक्री। आपके निवेशक अपनी हिस्सेदारी आपकी कंपनी के प्रबंधन, किसी अन्य शेयरधारक, या किसी बाहरी व्यक्ति को बेचते हैं।

रणनीतिक बिक्री। एक प्रतियोगी रणनीतिक कारणों से आपकी कंपनी का अधिग्रहण करता है; आपके निवेशकों को अधिग्रहण मूल्य का उनका बातचीत का हिस्सा प्राप्त होता है।

वित्तीय बिक्री। आपके उद्योग के बाहर एक खरीदार आपकी कंपनी को उसके नकदी प्रवाह के लिए प्राप्त करता है; आपके निवेशकों को अधिग्रहण मूल्य का उनका बातचीत का हिस्सा प्राप्त होता है।

प्रारंभिक सार्वजनिक पेशकश (आईपीओ)। आपकी कंपनी सार्वजनिक बाजारों में स्टॉक बेचती है, आपके निवेशकों के शेयरों के लिए बाजार बनाती है।

बाकी दुनिया दिवालियेपन को क्या कहती है, इसका वर्णन करने के लिए निवेशक नकारात्मक फसल वाक्यांश का उपयोग करते हैं। चाहे वह अध्याय 11 हो या अध्याय 7 फाइलिंग, दिवालियापन एक सुंदर दृश्य नहीं है। यदि आपकी कंपनी अध्याय 11 दिवालियापन के लिए फाइल करती है, तो आपके निवेशकों के पास कम से कम अपने कुछ मूल निवेश को पुनः प्राप्त करने का एक शॉट होगा। लेकिन अगर आप अध्याय 7 में जाते हैं, तो आपके निवेशकों को आम तौर पर बहुत कम या कुछ भी नहीं मिलेगा।

जमीनी स्तर? पहले दिन से, अपने स्वर्गदूतों से बात करना शुरू करें कि वे कैसे नकद निकालेंगे। उदाहरण के लिए, बातचीत की प्रक्रिया के दौरान आप कह सकते हैं, 'अब से दो से तीन साल बाद, एक्स को बेचने का कोई मतलब हो सकता है।'

अपने चेक प्राप्त करने के बाद अपने निवेशकों को भुनाने की आपकी प्रतिबद्धता जारी रहनी चाहिए। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं कि कंपनी के बिकने तक आपका वेतन स्थिर रहेगा। शेयरधारकों के लिए अपने अपडेट में, समय-समय पर अपनी कंपनी के संभावित खरीदारों का उल्लेख करें -- और आप उनकी रुचि बढ़ाने के लिए क्या कर रहे हैं।

देवदूत आपके साथ रहें।

पॉल बी ब्राउन 12 पुस्तकों के लेखक या सह-लेखक हैं और DirectAdvice.com के प्रधान संपादक हैं। अतिरिक्त रिपोर्टिंग सहयोगी संपादक थिया सिंगर द्वारा प्रदान की गई थी।

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