रिचर्ड होंग को एक समस्या थी: वह मुँहासे से जूझ रहे थे। क्या करना है, इस बारे में अनिश्चित, उसने अपनी बहन चेल्सी से सलाह मांगी।
उसने उसके लिए एक स्किनकेयर रेजिमेन बनाया, और यह काम कर गया। दोस्तों ने देखा और चेल्सी से भी उनकी मदद करने को कहा।
समय के साथ, रिचर्ड ने महसूस किया कि उनकी समस्या असामान्य से बहुत दूर थी। बहुत से पुरुष इस बात की परवाह करते हैं कि वे कैसे दिखते हैं, और अपनी बेहतर देखभाल करना चाहते हैं, लेकिन यह नहीं जानते कि कहां से शुरू करें - और सलाह मांगने से नफरत करते हैं।
तो में क्लासिक उद्यमी फैशन , रिचर्ड और सह-संस्थापक दरवेश गनी ने डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर ब्रांड लॉन्च किया नदी . ल्यूमिन प्रक्रिया सरल है: ग्राहक एक छोटी त्वचा और जीवन शैली प्रश्नावली भरते हैं, और एक व्यक्तिगत त्वचा देखभाल आहार प्राप्त करते हैं, या तो एक बार या सदस्यता के आधार पर।
परिणाम 'सरल' से बहुत दूर हैं: एक साल से थोड़ा अधिक समय में, Lumin दुनिया भर में सैकड़ों हजारों ग्राहक हैं और आठ-आंकड़ा राजस्व का दावा करते हैं।
फिर भी चुनौतियां सामने हैं। गहरी जेब वाले विरासती ब्रांड - और व्यापक खुदरा वितरण क्षमताएं - अंतरिक्ष में प्रवेश कर सकते हैं। तो क्या अन्य स्टार्टअप जो समान अवसर देखते हैं।
कुछ पहले से मौजूद हैं। दो उदाहरण: झुकना वाकर एंड कंपनी का मेल ग्रूमिंग ब्रांड। (वर्तमान में, Lumin केवल पुरुषों के लिए उत्पाद प्रदान करता है।) And सिसली पेरिस , परिवार स्किनकेयर कंपनी चलाती है जो मुख्य रूप से बाजार के लक्जरी अंत पर केंद्रित है।
और प्रतिस्पर्धा में, जैसा कि प्रत्येक स्टार्टअप संस्थापक जानता है कि आपकी प्रतिष्ठा केवल उतनी ही अच्छी है जितनी आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले उत्पाद और सेवाएं आज ; एक बड़ा गलत कदम और आप उस जमीन को खो सकते हैं जिसे हासिल करने के लिए आपने बहुत मेहनत की है।
इसके साथ ही, हालांकि, उनके परिणाम, कम से कम आज तक, प्रभावशाली हैं - और अन्य उद्यमियों के लिए विचार के लिए भोजन प्रदान कर सकते हैं। इसलिए अधिक जानने के लिए, मैंने रिचर्ड और दरवेश से बात की। (चूंकि, अधिकांश महान भागीदारों की तरह, वे मूल रूप से एक स्वर से बोलते हैं, मैंने चीजों को सरल रखने के लिए उनकी प्रतिक्रियाओं को जोड़ दिया है।)
विचार अच्छे हैं लेकिन क्रियान्वयन ही सब कुछ है। आपने अपने व्यक्तिगत अनुभव को व्यवसाय में कैसे बदल दिया?
बेहतर दिखने की कोशिश में मैंने कुछ खुदरा स्टोरों में जाने की कोशिश की। माहौल डराने वाला था, विक्रेता धक्का-मुक्की कर रहे थे ... इसलिए मैंने अपनी बहन से बात की कि मुझे ऑनलाइन क्या खरीदना चाहिए। पहले उसने मुझसे सवाल पूछे, जो हमारे ग्राहकों के साथ वैसा ही होता है जैसा हम करते हैं। (हंसते हैं।)
चूंकि हम दोनों कोरिया से हैं और कोरियाई त्वचा देखभाल उत्पादों के बारे में बहुत कुछ जानते हैं, वहीं से हमने शुरुआत की। मैंने और मेरे कुछ दोस्तों ने निश्चित रूप से परिणाम देखे, लेकिन एक व्यवसाय के निर्माण के मामले में हम कोरिया से तैयार उत्पादों की सोर्सिंग में लगने वाले खर्च और समय को खर्च नहीं करना चाहते थे। इसलिए हमने अपना शोध किया: कोल्ड-कॉलिंग निर्माता, नमूनों की कोशिश, परीक्षण और संशोधन और कुछ और परीक्षण ...
हमने जो समय बिताया वह इसके लायक था। हमारे सफल होने का प्राथमिक कारण यह है कि हमारे उत्पाद श्रेष्ठ हैं। सब कुछ वहीं शुरू होता है।
ऐसा लगता है कि आप कार्यान्वयन की चुनौतियों को कम आंक रहे हैं।
सच। (हंसते हैं।) उदाहरण के लिए, हमने अपनी मशीनरी खरीदी। कभी-कभी निर्देश अंग्रेजी में नहीं होते थे और उन्हें संचालित करने का तरीका जानने के लिए वीडियो देखना पड़ता था। हमने अपने खुद के जार डिजाइन और सोर्स किए। हमने विभिन्न आपूर्तिकर्ताओं से विभिन्न घटक खरीदे।
जबकि यह अधिक जटिल लगता है, हमने जटिलता को चुना। जबकि अन्य लोग इसे सिरदर्द के रूप में देख सकते हैं, जटिलता ने हमें एक बेहतर और अधिक नियंत्रणीय उत्पाद अनुभव प्रदान करने में मदद की। और प्रदान किया गया डेटा हम यह समझने के लिए उपयोग कर सकते हैं कि श्रृंखला में कौन से टुकड़े हमें पहले अनुकूलित करना चाहिए, और अगला, और अगला ...
जब आपके लिए सब कुछ किया जाता है, तो स्मार्ट निर्णय लेना बहुत कठिन होता है क्योंकि आप वास्तव में सभी अंतर्निहित प्रक्रियाओं को नहीं समझते हैं।
तो आपके पास वह है जो आपको लगता है कि एक अच्छा उत्पाद है ... लेकिन अब आपको इसका विपणन करना होगा।
पुरुषों के लिए, स्किनकेयर के लिए स्टोर पर जाना खरीदारी का अच्छा अनुभव नहीं है। खुदरा ढांचा सकारात्मक नहीं है, हालांकि यह धीरे-धीरे बदल रहा है।
बैरी व्हाइट नेट वर्थ स्टोरेज वॉर्स
इसलिए हमने मुख्य रूप से सोशल मीडिया से शुरुआत की। हमने कई तरह के संदेश भेजने की कोशिश की और जल्दी से महसूस किया कि लोग जानकार और सशक्त महसूस करना चाहते हैं।
उन भावनाओं में दोहन ने एक तेज चक्का बनाया: एक बार जब हमें संदेश सही मिला, तो लोगों ने प्रतिक्रिया दी, इतना कि हम मांग को पूरा करने के लिए संघर्ष करते रहे।
जो एक अच्छी समस्या है... लेकिन फिर भी एक समस्या है।
आप एक डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर ब्रांड के रूप में जितने सफल होंगे, उतनी ही अधिक संभावना है कि आपको ग्राहक सहायता, संचालन... हर चीज के साथ शुरुआती मुद्दों का अनुभव होगा।
हमने मांग के साथ आपूर्ति का मिलान करने का अच्छा काम किया, लेकिन इसका मतलब था कि कंपनी हर कुछ महीनों में वास्तव में अलग दिखती थी। (हंसते हैं।)
सौभाग्य से, इसका मतलब है कि हमारी बातचीत तेजी से बढ़ने के तरीके खोजने के बारे में नहीं है, बल्कि यह निर्धारित करने के बारे में है कि हम स्वस्थ तरीके से कितनी तेजी से बढ़ सकते हैं।
अगर विकास का मतलब है कि आप एक अच्छा ग्राहक अनुभव नहीं दे सकते हैं, तो यह विकास स्वस्थ नहीं है।
जैसे-जैसे कंपनी बढ़ी है, आपकी भूमिकाएँ कैसे बदली हैं?
एक बात हम दोनों ने महसूस की है कि संस्थापक के रूप में हमें हमेशा सबसे बड़ी समस्या को हल करने पर ध्यान केंद्रित नहीं करना चाहिए। ऐसा करना स्वाभाविक है... लेकिन सबसे बड़े अवसर पैदा करने पर ध्यान देना ज्यादा महत्वपूर्ण है।
हमारा काम सड़क को पक्का करना, उस सड़क को बाकी सभी के लिए खोलना और जो संभव है उसकी परिभाषा को बदलना है।
यह एक ऐसा सवाल है जो हर उद्यमी को लगातार पूछना चाहिए: क्या मैं किसी समस्या का समाधान कर रहा हूं, या बड़े अवसर पैदा कर रहा हूं?
एक महान टीम बनाएं, और वे अधिकांश समस्याओं का समाधान करेंगे।
कभी-कभी यह एक कठिन अंतर होता है, क्योंकि समस्याओं को हल करने से अवसर मिल सकते हैं।
सच है, लेकिन किसी भी कंपनी के लिए, सबसे बड़ी लागत अवसर लागत होती है।
जब आप एक छोटी कंपनी होते हैं तो अपनी लागत निर्धारित करना, अपने राजस्व को समझना, अपनी वृद्धि को समझना आसान होता है... स्टार्टअप चलाने और व्यवसाय चलाने के बीच का अंतर हर संभव विकल्प के बारे में सोचने और सबसे अच्छा विकल्प चुनने में आता है।
फिर, सबसे बड़ी लागत हमेशा अवसर लागत होती है।
बढ़ती कंपनियों को लोगों की जरूरत है। भर्ती से सबक सीखा?
हालांकि यह लोग जो अक्सर कहते हैं, उसके विपरीत है, आपको जूनियर हायर से इतना मूल्य मिलता है। आपको बताया गया है कि आपको अत्यधिक अनुभवी अधिकारियों को लाने की आवश्यकता है, और हमारे पास वे हैं ... लेकिन आप उन लोगों से जबरदस्त मूल्य प्राप्त करते हैं जिनके पास उस स्तर का अनुभव नहीं है। दोनों बेहद पूरक हो सकते हैं।
हमने यह भी सीखा है कि किसी भी समय आपको जो चाहिए, उसके प्रति आपको हमेशा सच्चे रहना चाहिए। मूल रूप से, पैटर्न मिलान। यदि आप अपने बारे में ईमानदार हैं, और आप जिस स्थिति में हैं, तो इससे सही व्यक्ति को ढूंढना बहुत आसान हो जाता है।
खासकर जब से सही लोग आपके व्यवसाय के साथ बढ़ने में सक्षम हैं।
एक उद्यमी होने के बारे में सबसे अच्छी चीजों में से एक यह है कि यह 'सामान्य' नौकरी पर काम करने से ज्यादा मजेदार है, और यह उन लोगों के लिए आता है जिनके साथ आप काम करते हैं। ऐसे लोगों को लाना रोमांचक है जो वास्तव में कई तरह की चीजों में अच्छे हैं। ऐसे लोगों के साथ काम करना रोमांचक है जो एक-दूसरे का सम्मान करते हैं और इतने सहयोगी हैं।
आपको साइलो की जरूरत नहीं है। आपको स्मार्ट, प्रतिभाशाली, स्मार्ट लोगों की आवश्यकता है जो समझते हैं कि आप क्या करने की कोशिश कर रहे हैं - और इसे एक टीम के रूप में करना चाहते हैं।
चूंकि आपने सड़कें खोलने की बात की है... आप अगले दो से तीन वर्षों में कहां होने की उम्मीद करते हैं?
हमने मान लिया था कि हमारा ग्राहक आधार न्यूयॉर्क, सैन फ्रांसिस्को, लॉस एंजिल्स की ओर झुकेगा... मूल रूप से, अपेक्षाकृत संपन्न पुरुष जो प्रमुख शहरों में रहते हैं।
एक बार जब हमने लॉन्च किया तो हमें तुरंत एहसास हुआ कि हम उन जगहों पर लोगों को छू रहे हैं जिनकी हमें उम्मीद नहीं थी। 'औसत' लड़का अपनी त्वचा की बेहतर देखभाल करना चाहता था; वह बस नहीं जानता था कि कैसे।
यह देखते हुए कि स्किनकेयर की इच्छा कितनी सार्वभौमिक है, हमें कीमत, मैसेजिंग, एक्सेसिबिलिटी ... के बारे में अधिक जागरूक बना दिया और हमारी मानसिकता को बदल दिया कि कंपनी क्या हो सकती है।
हमारा मानना है कि दशक के अंत तक त्वचा की देखभाल कोलोन की तुलना में अधिक सामान्य हो सकती है, और दुर्गन्ध के रूप में सामान्य हो सकती है। हम इसे दुनिया भर के हर क्षेत्र में, विभिन्न आय स्तरों, जनसांख्यिकी, शहरी और उपनगरीय सेटिंग्स पर देख रहे हैं... पुरुष अपनी बेहतर देखभाल करना चाहते हैं।
लेकिन वह अहसास, वह लेंस, कोर डेटा को देखने से आया है। पूर्वकल्पित धारणाओं से चिपके रहने से नहीं।
अधिकांश पुरुष नहीं जानते कि त्वचा की देखभाल के बारे में कैसे पूछा जाए, और स्पष्ट रूप से इसे करने में थोड़ा अजीब लगता है। हमारा लक्ष्य उन्हें सशक्त, जानकार और सुरक्षित महसूस करने का विकल्प देना है।
यहीं पर ब्रांड केंद्रित है: कथा बदलने पर।
यह भी अवसर है, और यदि हम इसे अच्छी तरह से करते रहें, तो हम त्वचा देखभाल में वैश्विक नेता बन सकते हैं।
