व्यवसाय विकास रणनीति कैसे विकसित करें

मोड़ एक छोटा सा व्यवसाय एक बड़े में कभी आसान नहीं होता। आंकड़े गंभीर हैं। शोध से पता चलता है कि 1 प्रतिशत कंपनियों का केवल दसवां हिस्सा वार्षिक राजस्व में $ 250 मिलियन तक पहुंच पाएगा। इससे भी अधिक सूक्ष्म समूह, मात्र 0.036 प्रतिशत, वार्षिक बिक्री में बिलियन तक पहुंच जाएगा।

दूसरे शब्दों में, अधिकांश व्यवसाय छोटे से शुरू होते हैं और वहीं रहते हैं।

लेकिन अगर यह आपके लिए पर्याप्त नहीं है- या यदि आप मानते हैं कि छोटा रहना आपके व्यवसाय के अस्तित्व की गारंटी नहीं देता है-; वहाँ कंपनियों के उदाहरण हैं जिन्होंने सफलतापूर्वक स्टार्ट-अप से छोटे व्यवसाय में पूरी तरह से संपन्न बड़े व्यवसाय में परिवर्तन किया है।

एक उद्यमी और पूर्व इंक. 500 सीईओ कीथ मैकफारलैंड ने अपनी पुस्तक लिखने में जो खोज की थी, उसके पीछे यही आधार है, निर्णायक कंपनी . मैकफ़ारलैंड कहते हैं, 'एक बड़ी कंपनी को कैसे चलाना है, इस पर हमेशा बहुत सारी किताबें होती हैं, जो अब अपना खुद का परामर्श व्यवसाय चलाते हैं। मैकफ़ारलैंड पार्टनर्स साल्ट लेक सिटी में स्थित है। 'लेकिन मुझे यह नहीं पता था कि लंबी अवधि में तेजी से विकास कैसे बनाए रखा जाए। इसलिए मैंने उन कंपनियों का अध्ययन किया जिन्होंने अपना सबक सीखने के लिए ऐसा किया था।'

मैकफ़ारलैंड ने सफल कंपनियों के अपने अध्ययन से जो कुछ सीखा है, उनमें से कुछ इस प्रकार हैं और वे आपकी खुद की विकास रणनीति बनाने में आपकी मदद कैसे कर सकते हैं।

विकास रणनीति विकसित करना: गहन विकास

ए से बी तक पहुंचने का एक हिस्सा विकास रणनीति को एक साथ रखना है, मैकफारलैंड कहते हैं, 'आपको कम से कम जोखिम और प्रयास से सबसे अधिक परिणाम लाता है।' विकास रणनीतियां एक प्रकार की सीढ़ी से मिलती-जुलती हैं, जहां निचले स्तर के पायदान कम जोखिम पेश करते हैं लेकिन शायद कम त्वरित-विकास प्रभाव डालते हैं। छोटे व्यवसायों, विशेष रूप से स्टार्ट-अप के लिए नीचे की रेखा, उन रणनीतियों पर ध्यान केंद्रित करना है जो सीढ़ी के सबसे निचले पायदान पर हैं और फिर धीरे-धीरे आवश्यकतानुसार ऊपर की ओर बढ़ें। जैसे ही आप अपनी विकास रणनीति विकसित करने जा रहे हैं, आपको सबसे पहले गहन विकास रणनीतियों के रूप में जाने जाने वाले निचले पायदानों पर विचार करना चाहिए। प्रत्येक नया पायदान तेजी से विकास के लिए अधिक अवसर लाता है, लेकिन अधिक जोखिम भी लाता है। वो हैं:

1. बाजार में प्रवेश। मैकफारलैंड का कहना है कि किसी भी व्यवसाय के लिए सबसे कम जोखिम वाली विकास रणनीति अपने मौजूदा उत्पाद को अपने मौजूदा ग्राहकों को बेचना है- बड़ी उपभोक्ता सामान कंपनियों द्वारा सिद्ध रणनीति। इस बारे में सोचें कि आप छह-पैक पेय पदार्थ, फिर एक 12-पैक और फिर एक केस कैसे खरीद सकते हैं। मैकफारलैंड मजाक में कहते हैं, 'आप इन दिनों 24-रोल पैक से कम में टॉयलेट पेपर भी नहीं खरीद सकते। अपने ग्राहकों के लिए अपने उत्पाद का उपयोग करने के लिए नए तरीके खोजना- जैसे बेकिंग सोडा को अपने रेफ्रिजरेटर के लिए डियोडोराइज़र में बदलना- बाजार में पैठ का एक और रूप है।

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2. बाजार विकास। उदाहरण के लिए, किसी अन्य शहर या राज्य के ग्राहकों को अपने उत्पाद या सेवा की पेशकश करते हुए, अपने वर्तमान उत्पाद को एक आसन्न बाजार में बेचने का एक तरीका तैयार करना अगली सीढ़ी है। मैकफारलैंड बताते हैं कि पिछले कुछ दशकों की कई बड़ी तेजी से बढ़ती कंपनियों ने अपनी मुख्य विकास रणनीति के रूप में बाजार विकास पर भरोसा किया। उदाहरण के लिए, एक्सप्रेस कार्मिक (जिसे अब एक्सप्रेस रोजगार पेशेवर कहा जाता है), एक स्टाफिंग व्यवसाय जो ओक्लाहोमा सिटी में शुरू हुआ, ने फ्रेंचाइज़िंग मॉडल के माध्यम से देश भर में जल्दी से कार्यालय खोले। आखिरकार, कंपनी ने लगभग 588 विभिन्न स्थानों में रोजगार स्टाफिंग सेवाओं की पेशकश की, और कंपनी यू.एस. में पांचवां सबसे बड़ा स्टाफिंग व्यवसाय बन गई।

3. वैकल्पिक चैनल . इस विकास रणनीति में ग्राहकों को एक अलग तरीके से आगे बढ़ाना शामिल है, जैसे, उदाहरण के लिए, अपने उत्पादों को ऑनलाइन बेचना। जब Apple ने अपना रिटेल डिवीजन जोड़ा, तो वह एक वैकल्पिक चैनल रणनीति भी अपना रहा था। अपने ग्राहकों के लिए एक नए तरीके से अपने उत्पादों या सेवाओं तक पहुँचने के लिए एक साधन के रूप में इंटरनेट का उपयोग करना, जैसे रेंटल मॉडल या सॉफ़्टवेयर को सेवा के रूप में अपनाना, एक अन्य वैकल्पिक चैनल रणनीति है।

4. उत्पाद विकास। एक क्लासिक रणनीति, इसमें आपके मौजूदा ग्राहकों के साथ-साथ नए लोगों को बेचने के लिए नए उत्पाद विकसित करना शामिल है। यदि आपके पास कोई विकल्प है, तो आप आदर्श रूप से अपने नए उत्पादों को मौजूदा ग्राहकों को बेचना चाहेंगे। ऐसा इसलिए है क्योंकि मैकफारलैंड कहते हैं, 'एक ही समय में एक नया उत्पाद और बाजार सीखना' की तुलना में अपने मौजूदा ग्राहकों को उत्पाद बेचना बहुत कम जोखिम भरा है।

5. नए ग्राहकों के लिए नए उत्पाद। कभी-कभी, बाजार की स्थितियां तय करती हैं कि आपको नए ग्राहकों के लिए नए उत्पाद बनाने चाहिए, जैसे पोलरिस , मिनियापोलिस में मनोरंजक वाहन निर्माता को पता चला। वर्षों से, कंपनी ने केवल स्नोमोबाइल्स का उत्पादन किया। फिर, कई हल्की सर्दियों के बाद, कंपनी बुरी तरह संकट में थी। सौभाग्य से, इसने चार-पहिया ऑल-टेरेन वाहनों की एक बेतहाशा-सफल श्रृंखला विकसित की, जिससे एक पूरी तरह से नया बाजार खुल गया। इसी तरह, ऐप्पल ने आईपॉड पेश करते समय इस रणनीति को वापस ले लिया। आइपॉड को इतना सफल उत्पाद बनाने वाला यह था कि इसे अकेले बेचा जा सकता था, एक Apple कंप्यूटर से स्वतंत्र, लेकिन, साथ ही, इसने Apple द्वारा पेश किए गए कंप्यूटरों के लिए अधिक नए ग्राहकों को उजागर करने में भी मदद की। मैकफारलैंड का कहना है कि आईफोन का भी ऐसा ही प्रभाव पड़ा है; एक बार जब ग्राहक उत्पाद के इंटरफ़ेस के रंगरूप का आनंद लेने लगे, तो उन्होंने अन्य Apple उत्पादों को खरीदने के लिए खुद को खोल दिया।

यदि आप गहन विकास रणनीतियों में से किसी एक का पालन करना चुनते हैं, तो आपको आदर्श रूप से एक समय में केवल एक कदम ऊपर उठाना चाहिए, क्योंकि प्रत्येक चरण जोखिम, अनिश्चितता और प्रयास लाता है। रगड़ यह है कि कभी-कभी, बाजार आपको आत्म-संरक्षण के साधन के रूप में कार्रवाई करने के लिए मजबूर करता है, जैसा कि पोलारिस के साथ हुआ था। मैकफारलैंड कहते हैं, कभी-कभी, आपके पास अधिक जोखिम लेने के अलावा कोई विकल्प नहीं होता है।

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विकास रणनीति विकसित करना: एकीकृत विकास रणनीतियाँ

यदि आप गहन विकास रणनीति पथ के सभी चरणों को समाप्त कर चुके हैं, तो आप अधिग्रहण या एकीकृत विकास रणनीतियों के माध्यम से विकास पर विचार कर सकते हैं। समस्या यह है कि सभी अधिग्रहणों में से लगभग 75 प्रतिशत उन मूल्य या दक्षताओं को पूरा करने में विफल होते हैं जिनकी उनके लिए भविष्यवाणी की गई थी। कुछ मामलों में, विलय पूर्ण आपदा में समाप्त हो सकता है, जैसा कि एओएल-टाइम वार्नर सौदे के मामले में होता है। फिर भी, जब एक एकीकृत विकास रणनीति को लागू करने की बात आती है तो तीन व्यवहार्य विकल्प होते हैं। वो हैं:

1. क्षैतिज। इस विकास रणनीति में एक प्रतिस्पर्धी व्यवसाय या व्यवसाय खरीदना शामिल होगा। इस तरह की रणनीति को लागू करने से न केवल आपकी कंपनी के विकास में वृद्धि होती है, बल्कि यह आपके भविष्य के विकास के रास्ते में खड़ी एक और बाधा को भी समाप्त कर देती है- अर्थात्, एक वास्तविक या संभावित प्रतियोगी। मैकफारलैंड का कहना है कि कई सफल कंपनियां जैसे paychex , पेरोल प्रसंस्करण कंपनी, और सहज , व्यक्तिगत और लघु व्यवसाय कर और लेखा सॉफ्टवेयर के निर्माता, ने पिछले कुछ वर्षों में उत्पाद विकास के लिए एक शॉर्टकट के रूप में और बाजार में अपनी हिस्सेदारी बढ़ाने के तरीके के रूप में प्रमुख प्रतिस्पर्धियों का अधिग्रहण किया।

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2. पिछड़ा। एक पिछड़ी एकीकृत विकास रणनीति में आपकी आपूर्ति श्रृंखला को बेहतर ढंग से नियंत्रित करने के तरीके के रूप में आपके एक आपूर्तिकर्ता को खरीदना शामिल होगा। ऐसा करने से आपको नए उत्पादों को तेजी से और संभावित रूप से अधिक सस्ते में विकसित करने में मदद मिल सकती है। उदाहरण के लिए, बांधना , विनोना, मिनेसोटा में स्थित एक कंपनी जो नट और बोल्ट (अन्य चीजों के साथ) बेचती है, ने अपने बड़े ग्राहकों के लिए कस्टम-पार्ट निर्माण क्षमताओं को पेश करने के तरीके के रूप में कई टूल और डाई मेकर हासिल करने का निर्णय लिया।

3. फॉरवर्ड . अधिग्रहण उन घटक कंपनियों को खरीदने पर भी ध्यान केंद्रित किया जा सकता है जो आपकी वितरण श्रृंखला का हिस्सा हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप एक परिधान निर्माता थे जैसे लोग , जो कि फ़ोर्ट मायर्स, फ़्लोरिडा में स्थित है, आप अपनी प्रतिस्पर्धा की कीमत पर अपने उत्पाद को आगे बढ़ाने के साधन के रूप में खुदरा स्टोर खरीदना शुरू कर सकते हैं।

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विकास रणनीति विकसित करना: विविधता

विकास रणनीतियों की एक अन्य श्रेणी जो 1950 और 1960 के दशक में लोकप्रिय थी और आज बहुत कम उपयोग की जाती है, जिसे विविधीकरण कहा जाता है, जहां आप अपनी कंपनी को दूसरी कंपनी खरीदकर विकसित करते हैं जो आपके व्यवसाय से पूरी तरह से असंबंधित है। जनरल इलेक्ट्रिक जैसे बड़े समूह अनिवार्य रूप से अपने वित्तीय प्रदर्शन के आधार पर व्यवसायों की एक विविध श्रेणी के लिए कंपनियों को पकड़ रहे हैं। इस तरह जीई के पास एक ही कंपनी के लेटरहेड के तहत एक परमाणु ऊर्जा प्रभाग, एक रेलकार निर्माण प्रभाग और एक वित्तीय सेवा प्रभाग हो सकता है। मैकफारलैंड कहते हैं, इस तरह की विकास रणनीति जोखिम और समस्याओं से भरी होती है, और इन दिनों शायद ही कभी व्यवहार्य मानी जाती है।

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विकास रणनीति विकसित करना: आप कैसे बढ़ेंगे?

विकास रणनीतियों का कभी भी निर्वात में अनुसरण नहीं किया जाता है, और बाजार से प्रतिक्रिया के जवाब में पाठ्यक्रम बदलने के लिए तैयार रहना उतना ही महत्वपूर्ण है जितना कि एक-दिमाग में रणनीति को लागू करना। मैकफ़ारलैंड कहते हैं, बहुत बार, कंपनियां एक रणनीति विकसित करने में एक साल का समय लेती हैं और जब तक वे इसे लागू करने के लिए तैयार होती हैं, तब तक बाजार बदल चुका होता है। इसलिए, विकास की रणनीति तैयार करते समय, वह कंपनियों को सलाह देता है कि वे केवल 90 भागों में सोचें, एक प्रक्रिया जिसे वे रैपिड एंटरप्राइज डिज़ाइन कहते हैं। कभी-कभी सबसे अच्छा तरीका यह है कि इसे एक बार में एक ही चरण में लिया जाए।