डियर मैक्स: ड्रॉप डेड। लव, गोकार्ड

विकास रणनीतियाँ

कंपनी: गोकार्ड पोस्टकार्ड विज्ञापन

अवधारणा: मुफ्त पोस्टकार्ड पर विज्ञापन बेचता है

चार्ली विल्सन की कीमत कितनी है

लक्ष्य: राष्ट्रव्यापी ग्राहकों को आकर्षित करें, और बड़े प्रतिस्पर्धियों को रोकें

रणनीति: अन्य क्षेत्रों के स्वामियों के साथ जुड़कर शीघ्रता से विस्तार करें

छिपा हुआ नुकसान: एक आम दुश्मन द्वारा एक साथ लाए गए उद्यमी, अधिक जटिल मुद्दों पर संघर्ष करना शुरू करते हैं

शानदार लम्हे। काश तुम यहाँ नहीं होते। ऐसा संदेश पोस्टकार्ड उद्यमी एलन वोलन शायद १९९५ के मध्य में अपने नए प्रतिस्पर्धियों तक पहुंचाना चाहते थे। वोलन ने एक साल पहले ही फाइव फिंगर्स इंक को लॉन्च करने के लिए 15,000 डॉलर का निवेश किया था, और पहले से ही कंपनी 25,000 डॉलर प्रति माह का राजस्व अर्जित कर रही थी। लेकिन जैसे ही उन्होंने न्यूयॉर्क शहर से आगे विस्तार की खोज की, वोलन को पता चला कि अन्य बड़े शहरों में उद्यमी पहले से ही उस जगह में प्रवेश कर चुके हैं जिसे उन्होंने माना था कि वे अनदेखे थे। इससे भी बदतर, मैक्स रैक नामक एक बड़ा प्रतियोगी जितना संभव हो उतने प्रमुख मेट्रो क्षेत्रों के माध्यम से मार्च करने के लिए तैयार लग रहा था।

स्पष्ट रूप से, वोलन, जिन्होंने अपनी पत्नी, नतालिया के साथ कंपनी की स्थापना की, अकेले नहीं थे जिन्होंने एक साधारण अवधारणा में संभावित देखा: पोस्टकार्ड को विज्ञापन वाहनों में बदलना। लगभग किसी भी बड़े शहर में एक ट्रेंडी बार में चले जाओ और मुफ्त रंगीन पोस्टकार्ड के रैक द्वारा आपका स्वागत किया जा सकता है। (वे टावर रिकॉर्ड्स सहित रेस्तरां, हेल्थ क्लब और रिटेल स्टोर में भी दिखाई दिए हैं।) किस प्रकार के विज्ञापनदाता साइन इन करते हैं? सांस्कृतिक संस्थान सस्ते में भीड़ तक पहुंचने के लिए इनका इस्तेमाल करते हैं। और शराब कंपनियां उन्हें वहां रखने के लिए भुगतान करती हैं जहां उनके संभावित ग्राहक आत्मसात करते हैं। शराब आयातक शिफेलिन एंड समरसेट में हेनेसी कॉन्यैक के ब्रांड मैनेजर पैट्रिक मॉर्ले-फ्लेचर कहते हैं, 'उन्होंने हमारी बिक्री को काफी हद तक बढ़ाने में मदद की है। बार मालिक, रेस्तरां, और अन्य लोग मुफ्त कार्ड लेकर खुश हैं, जो उस तरह की सद्भावना बनाने में मदद करते हैं जो दोहराए जाने वाले व्यवसाय में बदल सकते हैं।

फाइव फिंगर्स, वोलन आश्वस्त थे, उत्पाद की व्यापक अपील का हर तरह से लाभ उठाने के लिए अच्छी तरह से तैनात थे, लेकिन एक: पैसा। लेकिन जितना अधिक उन्होंने अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन किया, उतना ही उन्होंने पाया कि वे भी कम हो गए। लॉस एंजिल्स में, जर्मन में जन्मे उद्यमी, एनेट सेल ने पिक: निक इंक शुरू किया था और शहर के चारों ओर पोस्टकार्ड खो रहा था। शिकागो में पार्टनर्स पोर्टिया जॉनसन और केली मैककेबे ऑन द हाउस इंक लॉन्च कर रहे थे, जिन्होंने संभावित विज्ञापनदाताओं के रूप में वोलन पर खुफिया जानकारी एकत्र की थी। सभी उद्यमियों ने तात्कालिकता की तीव्र भावना साझा की क्योंकि उन्होंने मैक्स के हर कदम को देखा, इसकी युद्ध छाती $ 1.5 मिलियन के करीब होने का अनुमान लगाया। वोलन कहते हैं, 'मैक्स आम दुश्मन है।'

जैसे, इसने उन्हें सेना में शामिल होने और एक नेटवर्क शुरू करने के लिए प्रेरित किया, जिसे बाद में गोकार्ड नाम दिया गया। 1995 की गर्मियों में आयोजित एक शिखर सम्मेलन में, तीन कंपनियों ने फैसला किया कि वे लिंक करेंगे, जिससे उन्हें गैप, तनकेरे और हान्स जैसे बड़े खातों में राष्ट्रीय वितरण बेचने में मदद मिलेगी। मैककेबे कहते हैं, 'हमने महसूस किया कि एक साथ काम करना सभी के हित में होगा। तब से, अन्य लोगों ने हस्ताक्षर किए हैं; 14 शहरों में अब सात कंपनियां हैं। वे एक साथ आपूर्ति खरीदते हैं और ज्ञान साझा करते हैं लेकिन अन्यथा स्वायत्त रहते हैं। यह एक अनिश्चित संतुलन है। कुछ गोकार्ड उद्यमियों ने पहले ही गोकार्ड की सफलता का श्रेय साझा करने को लेकर आपस में कहा है। और लंबी अवधि की रणनीति के संबंध में कई प्रतिस्पर्धी दृष्टिकोण हैं, जिसमें अवधारणा को लाइसेंस देने से लेकर इकाई को सार्वजनिक करने तक के विकल्प हैं। गोकार्ड साउथ फ्लोरिडा के संस्थापक क्रेग सिंगर मानते हैं, 'जब आप उद्यमियों के साथ काम कर रहे होते हैं, जो बड़े अहंकार रखते हैं, तो समझौते तक पहुंचना वाकई मुश्किल होता है।

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अब तक, इनाम असुविधा से अधिक है। पिछले साल गोकार्ड कंपनियों ने मिलियन का राजस्व दर्ज किया था। मैक्स रैक के अध्यक्ष सिल्वी अनापोल का कहना है कि इसकी बिक्री 3 मिलियन डॉलर से अधिक हो गई है। इसमें कोई संदेह नहीं है कि गोकार्ड ने अपने प्रमुख प्रतिद्वंद्वी का ध्यान आकर्षित किया है। जनवरी में, मैक्स रैक ने एक डोमेन नाम को रोक दिया जो स्वचालित रूप से इंटरनेट ग्राहकों को अपनी वेब साइट पर रूट करता है। ये पता? WWW.gocard.com .

साधन

यदि आप अपने क्षेत्र या अपने उद्योग में अन्य छोटे व्यवसायों के साथ एक अधिक परिपूर्ण संघ बनाने के बारे में सोच रहे हैं, तो आपको इसमें डुबकी लगाने में मदद मिल सकती है टीमनेट फैक्टर, जेसिका लिपनैक और जेफरी स्टैम्प्स द्वारा (जॉन विले एंड संस, 800-225-5945, 1993, .95)। कभी-कभी दमनकारी शब्दजाल - शीर्षक से शुरू - और लगातार ज्वलंत और प्रासंगिक उदाहरणों पर पतली, फिर भी पुस्तक उपयोगी है। अध्याय 6 छोटी कंपनियों के लिए एक सहायक प्राइमर प्रदान करता है, जिसमें नेटवर्क बनाने के सर्वोत्तम कारण और किसी को प्रबंधित करने के बारे में सलाह शामिल है। अध्याय 8, 'क्विक स्टार्ट: गेटिंग योर टीमनेट टू क्लिक' एक मूल्यवान अनुस्मारक के रूप में कार्य करता है कि नेटवर्क, कंपनियों की तरह, चरणों से गुजरते हैं जैसे वे बढ़ते हैं। अंत में, अध्याय ११ के अंतिम चार पृष्ठ, 'असफल होने के पांच अच्छे तरीके', इस तरह की रणनीति के खतरों का संक्षेप में वर्णन करते हैं। यहाँ कहीं न कहीं एक अध्याय ११ का चुटकुला है।

गोकार्ड न्यू यॉर्क, एलन और नतालिया वोलन, 73 स्प्रिंग सेंट, सुइट 202, न्यूयॉर्क, एनवाई 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28

ब्रिया मायलेस कितनी पुरानी है

मैक्स रैक्स, सिल्वी अनापोल, 102 डब्ल्यू 75वें सेंट, सुइट वन, न्यूयॉर्क, एनवाई 10023; २१२-८७३-४२०० २८

SCHIEFFELIN & SOMERSET, पैट्रिक मॉर्ले-फ्लेचर, 2 पार्क Ave., न्यूयॉर्क, NY 10016; २१२-२५१-८२०० २८