मुख्य विपणन बच्चों का खेल

बच्चों का खेल

कैरोलिन ग्रीन का कहना है कि उसे F.R.O.Y.D. गुड़िया अद्वितीय है क्योंकि यह बच्चों को उनके सपनों को प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करती है - लेकिन क्या यह एक संदेश है जिसे एक बच्चा समझ सकता है?

मैनहट्टन में यह एक भाप से भरा अगस्त का दिन है, और ब्लूमिंगडेल में कारोबार धीमा है। दूसरी मंजिल पर, छोटे, लगभग ग्राहक रहित खिलौना विभाग के पास, कैरोलिन ग्रीन खिलौना व्यवसाय में सेंध लगाने की कोशिश कर रहा है। उसका आविष्कार: एक टैक्सीकैब पीली, बड़ी नाक वाली गुड़िया जिसका नाम F.R.O.Y.D है। उसे बढ़ावा देने के लिए, वह F.R.O.Y.D का 'लाइव' छह-फुट संस्करण लेकर आई है, जो अब उनके थीम गीत की एक खरोंच वाली रिकॉर्डिंग के लिए बोब और बोलबाला है।



अपनी रचना से मेल खाने के लिए पीले और काले रंग के कपड़े पहने, ग्रीन F.R.O.Y.D की पेशकश करता है। पासिंग बच्चों के लिए बटन। घुँघराले बालों वाला मोपेट विशालकाय गुड़िया को देखता है। उसे भी ढूँढना, F.R.O.Y.D. झुकता है और इशारा करता है। शर्मीलापन आकर्षण से लड़ता है, और फिर छोटी लड़की मर जाती है, खुशी-खुशी एक बटन स्वीकार कर लेती है। उस क्षण से, वह F.R.O.Y.D से अपनी नज़रें नहीं हटाती है।

यह, आप सोच सकते हैं, खिलौना व्यवसाय में एक उद्यमी होने के नाते क्या है। आनंद। बच्चे। खिलौना प्यार। लेकिन आप गलत होंगे। कमर-लंबाई वाले गोरे बालों और बेट्टी बूप आंखों वाली 34 वर्षीय कैरोलिन ग्रीन खोज कर रही है, खिलौने क्रूर हो सकते हैं। आधे से अधिक बार्बी वाना-बीज़, निन्टेंडो विल-बीज़, और अन्य नए खिलौने जो हर फरवरी में न्यूयॉर्क शहर में वार्षिक अमेरिकन इंटरनेशनल टॉय फेयर में शुरू होते हैं, अपने पहले वर्ष से आगे नहीं टिकते हैं।

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लेकिन ग्रीन, जो 'वास्तव में अच्छा' वाक्यांश के लिए खिसियाने और आंशिक होने का खतरा है, आपके औसत खिलौना कार्यकारी की तुलना में बच्चों में अधिक अंतर्दृष्टि हो सकती है। यह एक महिला है जिसने अपने रोल मॉडल के सम्मान में अपनी बिल्लियों का नाम डिज्नी और हेंसन रखा। एक महिला जो खुद को एक लेजेंड की नायिका के रूप में देखती है। आँसू उसके गालों पर लुढ़क गए, वह आपको बताएगी, जब उसने फ़ोकस समूह में बच्चों को F.R.O.Y.D के शुरुआती संस्करण के साथ खुशी-खुशी खेलते हुए देखा।



वह भी एक महिला है जो अमीर बनना चाहती है। 'मुझे पैसा कमाना पसंद है, और मुझे इसमें बहुत कुछ करने की उम्मीद है। मुझे पहले से कहीं अधिक विश्वास है कि F.R.O.Y.D. मेगाहिट होगा।'


एफ.आर.ओ.वाई.डी. 1979 में पैदा हुआ था, जब ग्रीन, जिसे तब कैरोलिन फिशर के नाम से जाना जाता था, एक फ्री-लांस ज्वेलरी डिजाइनर के रूप में काम कर रहा था। रेखाचित्रों की एक श्रृंखला से, उसने F.R.O.Y.D. का एक अग्रदूत विकसित किया, जो हटाने योग्य धूप के चश्मे वाली एक छोटी गुड़िया थी, जिसे तब पॉकेट पर्सन के नाम से जाना जाता था।

गुड़िया पर काम करना ग्रीन के लिए कोई खाली शगल नहीं था। डिजाइन में प्रशिक्षित, उसने सैसन जीन्स इंक. के लिए लाइन एक्सटेंशन बनाए थे: हैंडबैग, अधोवस्त्र, और पोशाक गहने। प्रसिद्ध नामों की ऐसी लाइसेंसिंग फैशन उद्योग में अच्छी तरह से स्थापित थी और खिलौना उद्योग में एक लोकप्रिय विपणन रणनीति बन रही थी। पहले, एक चरित्र का लाइसेंस हमेशा कम से कम एक माध्यम में लंबे समय से स्थापित व्यावसायिक सफलता का पालन करता था। स्नूपी गुड़िया, कॉफी मग, और लंच बॉक्स तब तक अमल में नहीं आए जब तक कि बीगल एक प्रसिद्ध कॉमिक-स्ट्रिप चरित्र नहीं बन गया।



लेकिन ग्रीन का विचार था कि यह सब एक ही बार में हो जाए। यह जानते हुए कि सफलता एक चरित्र के आविष्कार पर निर्भर करती है, न कि केवल एक गुड़िया पर, उसने अपने किलरॉय लुक-अलाइक के लिए एक व्यक्तित्व विकसित किया था, अपने स्वयं के 'रिश्ते' से अपना संकेत लेते हुए। वह याद करती है, 'मैंने सोचा, F.R.O.Y.D. मेरा सबसे अच्छा मित्र है।' बच्चे भी चाहते हैं कि उनका एक ऐसा दोस्त हो जो उन पर विश्वास करे। उन्होंने अपने किरदार का नाम F.R.O.Y.D. रखा था, जो 'आपके सपनों की वास्तविकता के लिए' है। F.R.O.Y.D., ग्रीन ने फैसला किया, 5 से 13 साल के बच्चों को उनके सपनों को हासिल करने के लिए प्रोत्साहित करेगा।

ग्रीन का मानना ​​​​है कि टॉयलैंड में अवधारणा अद्वितीय है। यह हिंसक नहीं है, जी.आई. जोस, टीनएज म्यूटेंट निंजा टर्टल और अन्य योद्धा प्लेथिंग्स। फिर भी एफ.आर.ओ.वाई.डी. अहिंसक हिट जैसे केयर बियर्स या माई लिटिल पोनी की तरह पवित्र नहीं है। और F.R.O.Y.D. का संदेश, ग्रीन का मानना ​​है, माता-पिता को खुश करना निश्चित है।

ग्रीन के लिए मार्केटिंग की संभावनाएं आकर्षक थीं। F.R.O.Y.D के रूप में इंक. की 1989 की व्यावसायिक योजना के अनुसार, वह F.R.O.Y.D चाहती है। जिस तरह से खरगोश का पैर या चार पत्ती वाला तिपतिया घास सौभाग्य का प्रतीक है, उसी तरह 'सपने की पूर्ति' का पर्याय बन जाना। . . . यह अवधारणा F.R.O.Y.D के वाणिज्यिक अधिकारों के मालिक - एक बहुत बड़ा व्यापारिक अवसर पैदा करती है। सपनों के वाणिज्यिक अधिकारों का मालिक है।'

गुड़िया को और विकसित करने के अलावा, जो 13 इंच तक बढ़ी और कई तरह की 'त्वचा' से गुज़री, ग्रीन ने F.R.O.Y.D. के संदेश पर काम किया। बच्चों को अपने लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, प्रत्येक गुड़िया एक पोस्टकार्ड के साथ आती है, जिस पर बच्चे अपना नाम, उम्र, पता, लिंग और सपने सूचीबद्ध करते हैं। ड्रीम टीम मुख्यालय (डी.टी.एच.) को पोस्टकार्ड भेजने से उन्हें एफ.आर.ओ.वाई.डी. का ड्रीम्स कम ट्रू पोस्टर (डी.सी.टी.पी.) प्राप्त करने का अधिकार मिल जाता है। और कुछ तारे के आकार के आधिकारिक येलो ड्रीम स्टिकर्स (O.Y.D.S.s)। बच्चों को हर बार एक लक्ष्य पूरा करने पर पोस्टर पर एक स्टिकर लगाना चाहिए।

संक्षिप्त शब्दों के लिए ग्रीन के स्नेह को जंगली चलाने की अनुमति देने के अलावा, पोस्टकार्ड चाल ग्रीन को अपने ग्राहकों को ट्रैक करने में सक्षम बनाती है। अंतत: एफ.आर.ओ.वाई.डी. मालिक एक प्रशंसक क्लब का हिस्सा बन जाएंगे, जो संभवतः तब बनेगा जब ग्रीन की अवधारणा का अंतिम तत्व - एक एनिमेटेड टेलीविजन शो - रखा जाएगा। F.R.O.Y.D के साथ टॉक-शो प्रारूप का उपयोग करना। मेजबान के रूप में, 'शुक्रवार की रात F.R.O.Y.D. ऑन सैटरडे मॉर्निंग' में ग्रीन की और कृतियों को दिखाया जाएगा: द प्रिंसेस ऑफ प्रोक्रैस्टिनेशन, डॉ. आई.एम.आई. (इट्स माई आइडिया), एच.ओ.जी. (हॉट ऑन गर्ल्स), और बज़ हमिंग नर्ड, दूसरों के बीच में। दुर्भाग्य से ग्रीन के लिए, हालांकि, पिछले छह वर्षों से खिलौनों की बिक्री सुस्त रही है। हालांकि सर्वव्यापी कछुए एक प्रामाणिक मेगाहिट हैं, उद्योग ने 1989 में बिक्री में केवल 13.4 बिलियन डॉलर की बिक्री की, जो पिछले वर्ष की तुलना में केवल 5% लाभ था। हाल के वर्षों में अप्रत्याशित उछाल और हलचल की बिक्री चक्र जिसने खिलौना कंपनियों को प्लेग किया है - जैसे कि वंडर्स ऑफ वंडर - कुछ को मार डाला है। खिलौना निर्माता जो आखिरी चीज चाहते हैं वह F.R.O.Y.D जैसा जोखिम भरा नया उत्पाद है।

F.R.O.Y.D. का अन्य महत्वपूर्ण निर्वाचन क्षेत्र खिलौने 'R' Us जैसे खुदरा विक्रेता हैं। शीर्ष 10 खिलौना खुदरा विक्रेता अब इस देश में सभी खिलौनों की बिक्री का 80% से 90% नियंत्रित करते हैं। यदि आपका खिलौना उन्हें रूचि नहीं देता है, तो आपके पास बहुत सारे विकल्प नहीं हैं - खासकर यदि आप चाहते हैं कि यह एक मेगाहिट हो, जैसा कि ग्रीन करता है।

यह सब एक खिलौना उद्यमी के लिए घातक रूप से हतोत्साहित करने वाला होगा यदि यह एक साधारण सत्य के लिए नहीं था: खिलौना व्यवसाय में सफलता मकर है। आपके पास सबसे गहन शोध हो सकता है, सबसे बड़ा विज्ञापन बजट और सबसे सुंदर उत्पाद हो सकता है, लेकिन उनमें से कोई भी आपको 10 साल के बच्चे के दिमाग पर एक खिड़की नहीं देता है। सबसे ज्वलंत उदाहरण: गोभी पैच किड्स, 1980 के दशक के मध्य में कोलको पर लाखों डॉलर की बारिश करने वाली सुपरहॉट हिट, हर दूसरी प्रमुख खिलौना कंपनी द्वारा अस्वीकार कर दी गई थी। गोभी पैच बच्चे, वास्तव में, F.R.O.Y.D के लिए ग्रीन के मॉडल थे।


1984 और 1989 के बीच, ग्रीन ने एक फ्री-लांस ज्वेलरी डिज़ाइनर के रूप में काम करना जारी रखा, लेकिन F.R.O.Y.D को बेचने की कोशिश करने लगे। वह अपने विचारों को हैस्ब्रो, कोलको इंडस्ट्रीज, फिशर-प्राइस, टाइको टॉयज और केनर प्रोडक्ट्स तक ले गई। ग्रीन कहते हैं कि वे सभी सोचते थे कि गुड़िया बहुत अच्छी थी - ताजा और अलग। लेकिन कोई इसे उत्पाद के रूप में लेने को तैयार नहीं था।

तब तक ग्रीन F.R.O.Y.D लॉन्च करने की कोशिश करने के लिए तैयार था। खुद। उसे विश्वास था कि वह ऐसा कर सकती है, आंशिक रूप से क्योंकि उसके पास अब उसकी मदद करने के लिए कोई है - जेफरी ग्रीन, एक समय के उद्यम पूंजीपति और सलाहकार। वह उसका दोस्त और अनौपचारिक सलाहकार बन गया था और उसने अपना पैसा F.R.O.Y.D में निवेश करना शुरू कर दिया था। 1985 में परियोजना। कुछ साल बाद उनकी सगाई हो गई, और कैरोलिन ने अपना नाम बदलने के लिए शादी के दिन का इंतजार नहीं करने का फैसला किया। निरंतरता के लिए, वह चाहती थी कि उसका नाम शुरू से ही ग्रीन हो, जो उसे यकीन था कि F.R.O.Y.D. की भगोड़ा सफलता होगी।

बाजार अनुसंधान से बल मिला जिसमें F.R.O.Y.D ने गोभी पैच किड्स को पछाड़ दिया, ग्रीन्स ने अपने स्वयं के पैसे का 5,000 F.R.O.Y.D में डाल दिया। 1989 तक इंक। कंपनी के लॉन्च को निधि देने के लिए, उन्होंने व्यक्तिगत निवेशकों के साथ इक्विटी के एक निजी प्लेसमेंट के माध्यम से $ 600,000 जुटाए, कंपनी का 26% हिस्सा छोड़ दिया। यह उनकी योजना थी: पैसा एक बाजार परीक्षण के लिए भुगतान करेगा, जो इतना सफल होगा कि खुदरा विक्रेता तुरंत पुन: व्यवस्थित करेंगे। उन नए आदेशों की ताकत F.R.O.Y.D की अनुमति देगी। खिलौना खुदरा विक्रेताओं तक पहुंचने के लिए निर्माताओं के प्रतिनिधियों का उपयोग करके गुड़िया के राष्ट्रीय रोलआउट को वित्तपोषित करने के लिए इंक।

टेलीविज़न विज्ञापन के साथ बिक्री का समर्थन करने के लिए सहमत होकर, ग्रीन्स ने तीन महानगरीय क्षेत्रों: न्यूयॉर्क शहर, फिलाडेल्फिया और बोस्टन में गुड़िया को बेचने के लिए टॉयज 'आर' अस, लियोनेल लीजर की किडी सिटी और कोल नेशनल्स चाइल्ड वर्ल्ड को राजी किया। चार सप्ताह के टीवी विज्ञापनों को चलाने के अलावा, ग्रीन्स ने न्यूयॉर्क की जनसंपर्क फर्म हॉवर्ड जे. रूबेनस्टीन एसोसिएट्स को F.R.O.Y.D के बारे में दिल को छू लेने वाली कहानियाँ बनाने के लिए काम पर रखा।

कैरोलिन ने मशहूर हस्तियों जैसे कॉमेडियन और अभिनेत्री व्हूपी गोल्डबर्ग, अभिनेत्री जीन स्मार्ट (जिन्होंने कहा कि वह उन्हें सीबीएस के प्राइम-टाइम शो 'डिज़ाइनिंग वीमेन' पर लाने की कोशिश करेंगी), 'टुडे' शो के डेबोरा नॉरविल, राष्ट्रपति को कुछ 250 गुड़िया भी भेजीं। बुश, और सोवियत राष्ट्रपति मिखाइल गोर्बाचेव।

ग्रीन्स ने परीक्षण गुड़िया के निर्माण का अनुबंध किया, लागत को पूरी तरह से परिवर्तनशील रखते हुए, जैसे वे बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए करेंगे। हांगकांग स्थित यूनिवर्सल टॉय लिमिटेड की सहायक कंपनी माचिस ट्रेडिंग लिमिटेड ने तीन महीनों में लेटेक्स, कपड़े और पॉलिएस्टर स्टफिंग से 20,000 परीक्षण गुड़िया बनाई। कुल मिलाकर, इसकी लागत F.R.O.Y.D. प्रत्येक गुड़िया को खुदरा विक्रेताओं के गोदामों में बनाने और वितरित करने के लिए । इसने खुदरा विक्रेताओं से $ 16 का शुल्क लिया। खुदरा विक्रेताओं ने, बदले में, F.R.O.Y.D को चिह्नित किया। $ 24.99 से $ 39.99 तक, इसे गोभी पैच किड मूल्य सीमा में डाल दिया।

मई 1990 को परीक्षण-बाजार माह के रूप में निर्धारित किया गया था। कैरोलिन और मैनहट्टन विज्ञापन एजेंसी Deutsch Inc. ने ऐसे विज्ञापन बनाए जो छोटे बच्चों को F.R.O.Y.D. की मदद से दिखाते हैं, अचानक ऐसे काम करने में सक्षम होते हैं जो वे पहले नहीं कर सकते थे। विज्ञापनों का उत्पादन कनाडा में $ 100,000 में किया गया था। तीन शहरों में चार सप्ताह के विज्ञापन समय की लागत और 190,000 डॉलर है। जनसंपर्क फर्म ने दैनिक समाचार पत्रों और कुछ टेलीविजन स्टेशनों पर कहानियों को बढ़ावा दिया।

जैसे-जैसे परीक्षा नजदीक आती गई, ग्रीन्स की उम्मीदें बढ़ती गईं। दंपति ने एक शानदार सफलता की उम्मीद की - अपने पहले वर्ष में 1 मिलियन से 6 मिलियन गुड़िया की बिक्री, $ 2.6 मिलियन से $ 34.5 मिलियन के इसी लाभ के साथ। तुलनात्मक रूप से, 1989 के अंतिम भाग में टाइको ने अपनी ऊप्सी डेज़ी डॉल की 700,000 इकाइयाँ बेचीं - एक अत्यंत सफल पहला सीज़न। तीन वर्षों के भीतर, ग्रीन्स ने अपनी व्यावसायिक योजना, F.R.O.Y.D में आशावादी रूप से अनुमान लगाया। एक '0 मिलियन कमाने वाला' होगा।

इसके बजाय, F.R.O.Y.D. फ्लॉप हो गया।

शिप की गई ६,३०० इकाइयों में से, स्टोर्स ने केवल १,५०० की बिक्री की। खिलौने 'आर' अस की प्रवक्ता एंजेला बॉर्डन कहती हैं, 'हम फिर से व्यवस्थित नहीं होंगे। कई लोग उस फैसले को उद्योग के सबसे बड़े खुदरा विक्रेता के मौत की घंटी के रूप में लेंगे। लेकिन कैरोलिन ग्रीन का तर्क है कि बाजार परीक्षण वास्तव में एक हलचल नहीं था, विशेष रूप से यह देखते हुए कि 23 अप्रैल के सप्ताह से शुरू होने वाले विज्ञापन और कई स्टोर F.R.O.Y.D प्राप्त करने में विफल रहे। मई के अंत तक उनकी अलमारियों पर। वह बताती हैं, 'F.R.O.Y.D. स्टोररूम से शेल्फ तक हमारे सामने सबसे बड़ी बाधा है।'


फिर भी, परीक्षण-बाजार के परिणामों ने कैरोलिन ग्रीन को अपनी सोच को संशोधित करने का कारण बना दिया है। 'हमें उम्मीद थी कि यह रातोंरात तेजी से बढ़ेगा। अब मुझे लगता है कि बड़े विज्ञापन बजट के बिना यह थोड़ा अवास्तविक है, 'वह मानती हैं। अब वह १९९० को 'प्रयोग का वर्ष' कहती हैं और उन्होंने एक नए पाठ्यक्रम - जमीनी स्तर पर मार्केटिंग का फैसला किया है।

विशाल F.R.O.Y.D के साथ दिखावे के माध्यम से क्षेत्रीय रूप से F.R.O.Y.D. की छवि बनाने का विचार है। अपने सकारात्मक सोच वाले संदेश का फायदा उठाते हुए ग्रीन बच्चों के अस्पतालों में अपनी उपस्थिति दर्ज कराते रहे हैं।

वह इस तरह के उच्च-दृश्यता दिखावे के साथ बाजार को 'बीज' करने की उम्मीद करती है। विशेष रूप से, वह राय नेताओं और महत्वपूर्ण विशेषता खुदरा विक्रेताओं को लक्षित कर रही है। मैनहट्टन टॉय स्टोर, एफएओ श्वार्ज में, वह पहले ही खिलौना खरीदार डेविड निगली की वफादारी जीत चुकी है। 'शायद F.R.O.Y.D. की सबसे बड़ी संपत्ति में से एक यह है कि इसके पीछे कैरोलिन है। जब इसमें शामिल लोगों में उस तरह की तीव्रता होती है, तो खुदरा विक्रेता उत्साहित हो जाते हैं, 'वे कहते हैं।

अदायगी: अक्टूबर में, श्वार्ज़ ने 700 F.R.O.Y.D का आदेश दिया। गुड़िया और कैरोलिन ग्रीन को छह फुट के विशाल F.R.O.Y.D के साथ अपने स्टोर के 12-शहर के दौरे पर जाने के लिए कहा। क्रिसमस के मौसम की उपस्थिति F.R.O.Y.D. की विशिष्ट प्रोफ़ाइल को काफी बढ़ा देगी। एफ.आर.ओ.वाई.डी. टेलीविजन पर भी चौंकाने वाली उपस्थिति दर्ज कराई। 1 अक्टूबर को प्रसारित होने वाले शो के दौरान 'डिजाइनिंग वीमेन' की जीन स्मार्ट अपनी बात पर खरी उतरीं और उन्हें अपने टीवी बेबी के पालने में डाल दिया।

एफ.आर.ओ.वाई.डी. खुद की छवि में थोड़ा बदलाव आया है। ग्रीन ने फैसला किया कि खुदरा विक्रेता के शेल्फ पर गुड़िया को देखकर, बच्चों को उसका संदेश नहीं मिल सका। तो अब वह उसकी जेब में एक-एक-एक-इंच की किताब भर रही है। अंदर, यह उनके उद्देश्य की व्याख्या करता है, लेकिन पुस्तक का सार इसका शीर्षक है, आप अपने सपनों को साकार कर सकते हैं, जो साफ दिखाई दे रहा है।

अपनी गुड़िया को बच्चों के हाथों में दिलाने के नए तरीकों की तलाश में, ग्रीन ने प्रिंट विज्ञापन चलाए बच्चा ,512 की कुल लागत पर पत्रिका के नवंबर और दिसंबर/जनवरी के अंक। माता-पिता के उद्देश्य से, विज्ञापन प्रति में लिखा है, 'यदि आप अपने बच्चे के सपनों को प्रोत्साहित करना चाहते हैं और आपने अपने स्थानीय स्टोर में F.R.O.Y.D. की बड़ी पीली नाक नहीं देखी है, तो कृपया कॉल करें या लिखें। . . . ' ध्यान में रखते हुए कि कई जाने-माने पात्र मुख्य रूप से उपहार की दुकानों के माध्यम से बेचे जाते हैं, वह F.R.O.Y.D. की नाक को उस बाजार में भी धकेल रही है। एक परीक्षण के रूप में, उसने दो गिफ्टवेयर बिक्री प्रतिनिधियों को पिछली बार काम पर रखा था।

उसकी शेष वर्तमान योजना F.R.O.Y.D को लाइसेंस देने की उसकी आशा पर टिकी हुई है। क्लीवलैंड और यूनाइटेड मीडिया के वे पात्र, जो गारफील्ड को लाइसेंस देते हैं, दोनों ने F.R.O.Y.D को ठुकरा दिया है। लेकिन ग्रीन का कहना है कि वे उससे और उसके नए उत्पाद से प्रभावित थे: F.R.O.Y.D. की रियली कूल कलरिंग बुक। वह उपन्यास रंग-पुस्तक अवधारणा के विवरण का खुलासा नहीं करेगी, सिवाय यह कहने के कि इसमें 'कोई नियम नहीं है और कोई रेखा नहीं है।'

द ग्रीन्स की रिपोर्ट है कि उन्होंने एमसीए/यूनिवर्सल में लोगों के साथ बात की है और स्टूडियो टेलीविजन-शो के विचार के साथ-साथ एफ.आर.ओ.वाई.डी के लाइसेंस की खोज कर रहा है। अन्य उत्पादों के लिए नाम। जनरल मिल्स का नाश्ता व्यवसाय भी F.R.O.Y.D की समीक्षा कर रहा है। अवधारणा, कैरोलिन ग्रीन कहते हैं। वह पहले से ही एक लाइसेंसिंग व्यवस्था बेचने में सक्षम है। कनाडा में गिफ्टवेयर के सबसे बड़े थोक विक्रेताओं में से एक, गिफ्टक्राफ्ट के अध्यक्ष गैरी पोलन ने 1989 में कनाडा के लाइसेंसिंग अधिकार खरीदे। हालांकि F.R.O.Y.D. गिफ्टक्राफ्ट के लिए अच्छी बिक्री नहीं हो रही है, पोलन ने चरित्र को बढ़ावा देने के लिए टोरंटो जनसंपर्क फर्म को काम पर रखा है।


लेकिन क्या यह टुकड़ा-टुकड़ा दृष्टिकोण उस तरह के सुपरस्टार को लॉन्च करने के लिए बहुत धीमा नहीं है जो कैरोलिन ग्रीन की कल्पना है? वह जोर देकर कहती है कि ऐसा नहीं है, यह दावा करते हुए कि गोभी पैच किड्स के आविष्कारक जेवियर रॉबर्ट्स ने किसी के साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर करने से पहले वर्षों तक शिल्प मेलों में अपनी गुड़िया बेची। फिर भी, यह एक लंबी दौड़ है जो विशेष खुदरा विक्रेताओं को जीतती है, व्यक्तिगत रूप से, खासकर जब आपके पास पर्याप्त पैसा नहीं होता है।

निजी प्लेसमेंट से नकदी समाप्त होने के साथ, उसने अंतिम गिरावट के लिए $ 150,000 के वित्तपोषण के एक अनौपचारिक दूसरे दौर को एक साथ रखने की योजना बनाई। वह उसे साल के अंत तक देखेगा। यदि खुदरा विक्रेताओं की बिक्री शेष F.R.O.Y.D. क्रिसमस पर स्टॉक में सुधार नहीं हुआ और कोई लाइसेंसिंग सौदा नहीं हुआ, वह एक अतिरिक्त निजी प्लेसमेंट के माध्यम से या F.R.O.Y.D का एक टुकड़ा बेचकर, कम से कम $ 2 मिलियन जुटाने का प्रयास करेगी। एक बड़ी खिलौना कंपनी के लिए इंक। नकद जलसेक एक प्रमुख विज्ञापन अभियान का समर्थन करेगा।

भले ही वह इतना बढ़ा सकती है, हालांकि, F.R.O.Y.D. कोई शू-इन नहीं है। कई खुदरा विक्रेता आश्चर्य करते हैं कि क्या अवधारणा बहुत परिष्कृत नहीं है। बॉर्डन ऑफ टॉयज 'R' Us कहते हैं, 'मुझे नहीं लगता कि F.R.O.Y.D. एक बच्चे के लिए भी होगा -- ऐसा लगता है कि एक वयस्क कुछ खरीद सकता है।'

इस बीच, कैरोलिन ग्रीन की छवि-निर्माण की रणनीति व्यक्तिगत दिखावे में उसका बहुत समय लेती है। यह समस्या तब होती है जब केवल दो का स्टाफ होता है। प्रारंभिक धन जुटाने के साथ, जेफरी ग्रीन 1990 की शुरुआत में कंपनी में सक्रिय भूमिका निभाने से हट गए। इससे लिंडा रिचर्ड्स, जो F.R.O.Y.D में रचनात्मक निदेशक, सचिव और मुख्य बटन वाहक के रूप में कार्य करती हैं। दिखावे, कैरोलिन ग्रीन के एकमात्र कर्मचारी के रूप में।

फिर भी, अपने ईस्ट 59वें स्ट्रीट अपार्टमेंट में ईस्ट रिवर के रैपअराउंड दृश्यों के साथ बैठी, कैरोलिन ग्रीन F.R.O.Y.D में अपना विश्वास रखती है। डिज्नी के रूप में, उसकी स्याम देश की बिल्ली, अपनी कुर्सी के पास एक सुस्त खिंचाव को अंजाम देती है, वह चौड़ी आंखों वाली ईमानदारी के साथ एक संशय का जवाब देती है। 'इस व्यवसाय के साथ दिलचस्प बात यह है कि यह एक फिल्म स्टार बनने जैसा है,' वह कहती हैं। 'इसमें सालों लग जाते हैं, और फिर अचानक ऐसा होता है। क्या यह आश्चर्यजनक नहीं है कि रातों-रात सफल होने में कितना समय लगता है?'


कार्यकारी सारांश

कंपनी : एफ.आर.ओ.वाई.डी. इंक।, न्यूयॉर्क शहर

संकल्पना t: F.R.O.Y.D को बेचें। बच्चों के लिए सकारात्मक संदेश के आधार पर एक गुड़िया और लाइसेंस योग्य चरित्र के रूप में: यदि आप उन पर काम करते हैं तो आप अपने सपनों को साकार कर सकते हैं

अनुमानों : 1991 की बिक्री और 15.6 मिलियन डॉलर की लाइसेंसिंग रॉयल्टी पर .2 मिलियन का प्रीटैक्स लाभ; 1993 की बिक्री और .4 मिलियन की लाइसेंसिंग रॉयल्टी पर .3 मिलियन का प्रीटैक्स लाभ profit

टट्टी कुदने की घुड़ौड़ : शुरुआती खराब प्रदर्शन के बाद बड़े खिलौना खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से वितरण प्राप्त करना; विपणन एफ.आर.ओ.वाई.डी. एक विशाल विज्ञापन बजट के बिना प्रभावी ढंग से; गुड़िया की अपील की लाइसेंसिंग कंपनियों को आश्वस्त करना

संस्थापक

कैरोलिन ग्रीन, अध्यक्ष और सीईओ

आयु: 34

परिवार: अविवाहित, कोई संतान नहीं

विचार का स्रोत: फैशन डिजाइन में काम करते हुए, खिलौना व्यवसाय पर लागू लाइसेंसिंग रणनीति की क्षमता देखी; गोभी पैच किड्स की सफलता से भी प्रेरित व्यक्तिगत फंड का निवेश: 0,000 से अधिक मंगेतर के साथ © जेफरी ग्रीन

इक्विटी धारित: 74%

वेतन: ,000

शिक्षा: फैशन इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी में तीन साल, एक डिजाइन स्कूल

अन्य कंपनियां शुरू हुई: कोई नहीं

पिछली नौकरी आयोजित: बढ़िया गहनों के फ्री-लांस डिजाइनर

वित्तीय स्थिति

एफ.आर.ओ.वाई.डी. इंक. ऑपरेटिंग स्टेटमेंट

(हजारों में) १९९० १९९१ * १९९३ *
बिक्री

एफ.आर.ओ.वाई.डी. इकाइयाँ 60,000 750,000 3,000,000

एफ.आर.ओ.वाई.डी. राजस्व $ 960 $ 12,000 $ 47,900

सहायक उपकरण और लाइसेंसिंग

कैरोलिन ग्रीन का कहना है कि उसे F.R.O.Y.D. गुड़िया अद्वितीय है क्योंकि यह बच्चों को उनके सपनों को प्राप्त करने के लिए प्रोत्साहित करती है - लेकिन क्या यह एक संदेश है जिसे एक बच्चा समझ सकता है?

मैनहट्टन में यह एक भाप से भरा अगस्त का दिन है, और ब्लूमिंगडेल में कारोबार धीमा है। दूसरी मंजिल पर, छोटे, लगभग ग्राहक रहित खिलौना विभाग के पास, कैरोलिन ग्रीन खिलौना व्यवसाय में सेंध लगाने की कोशिश कर रहा है। उसका आविष्कार: एक टैक्सीकैब पीली, बड़ी नाक वाली गुड़िया जिसका नाम F.R.O.Y.D है। उसे बढ़ावा देने के लिए, वह F.R.O.Y.D का 'लाइव' छह-फुट संस्करण लेकर आई है, जो अब उनके थीम गीत की एक खरोंच वाली रिकॉर्डिंग के लिए बोब और बोलबाला है।

अपनी रचना से मेल खाने के लिए पीले और काले रंग के कपड़े पहने, ग्रीन F.R.O.Y.D की पेशकश करता है। पासिंग बच्चों के लिए बटन। घुँघराले बालों वाला मोपेट विशालकाय गुड़िया को देखता है। उसे भी ढूँढना, F.R.O.Y.D. झुकता है और इशारा करता है। शर्मीलापन आकर्षण से लड़ता है, और फिर छोटी लड़की मर जाती है, खुशी-खुशी एक बटन स्वीकार कर लेती है। उस क्षण से, वह F.R.O.Y.D से अपनी नज़रें नहीं हटाती है।

यह, आप सोच सकते हैं, खिलौना व्यवसाय में एक उद्यमी होने के नाते क्या है। आनंद। बच्चे। खिलौना प्यार। लेकिन आप गलत होंगे। कमर-लंबाई वाले गोरे बालों और बेट्टी बूप आंखों वाली 34 वर्षीय कैरोलिन ग्रीन खोज कर रही है, खिलौने क्रूर हो सकते हैं। आधे से अधिक बार्बी वाना-बीज़, निन्टेंडो विल-बीज़, और अन्य नए खिलौने जो हर फरवरी में न्यूयॉर्क शहर में वार्षिक अमेरिकन इंटरनेशनल टॉय फेयर में शुरू होते हैं, अपने पहले वर्ष से आगे नहीं टिकते हैं।

लेकिन ग्रीन, जो 'वास्तव में अच्छा' वाक्यांश के लिए खिसियाने और आंशिक होने का खतरा है, आपके औसत खिलौना कार्यकारी की तुलना में बच्चों में अधिक अंतर्दृष्टि हो सकती है। यह एक महिला है जिसने अपने रोल मॉडल के सम्मान में अपनी बिल्लियों का नाम डिज्नी और हेंसन रखा। एक महिला जो खुद को एक लेजेंड की नायिका के रूप में देखती है। आँसू उसके गालों पर लुढ़क गए, वह आपको बताएगी, जब उसने फ़ोकस समूह में बच्चों को F.R.O.Y.D के शुरुआती संस्करण के साथ खुशी-खुशी खेलते हुए देखा।

वह भी एक महिला है जो अमीर बनना चाहती है। 'मुझे पैसा कमाना पसंद है, और मुझे इसमें बहुत कुछ करने की उम्मीद है। मुझे पहले से कहीं अधिक विश्वास है कि F.R.O.Y.D. मेगाहिट होगा।'


एफ.आर.ओ.वाई.डी. 1979 में पैदा हुआ था, जब ग्रीन, जिसे तब कैरोलिन फिशर के नाम से जाना जाता था, एक फ्री-लांस ज्वेलरी डिजाइनर के रूप में काम कर रहा था। रेखाचित्रों की एक श्रृंखला से, उसने F.R.O.Y.D. का एक अग्रदूत विकसित किया, जो हटाने योग्य धूप के चश्मे वाली एक छोटी गुड़िया थी, जिसे तब पॉकेट पर्सन के नाम से जाना जाता था।

गुड़िया पर काम करना ग्रीन के लिए कोई खाली शगल नहीं था। डिजाइन में प्रशिक्षित, उसने सैसन जीन्स इंक. के लिए लाइन एक्सटेंशन बनाए थे: हैंडबैग, अधोवस्त्र, और पोशाक गहने। प्रसिद्ध नामों की ऐसी लाइसेंसिंग फैशन उद्योग में अच्छी तरह से स्थापित थी और खिलौना उद्योग में एक लोकप्रिय विपणन रणनीति बन रही थी। पहले, एक चरित्र का लाइसेंस हमेशा कम से कम एक माध्यम में लंबे समय से स्थापित व्यावसायिक सफलता का पालन करता था। स्नूपी गुड़िया, कॉफी मग, और लंच बॉक्स तब तक अमल में नहीं आए जब तक कि बीगल एक प्रसिद्ध कॉमिक-स्ट्रिप चरित्र नहीं बन गया।

लेकिन ग्रीन का विचार था कि यह सब एक ही बार में हो जाए। यह जानते हुए कि सफलता एक चरित्र के आविष्कार पर निर्भर करती है, न कि केवल एक गुड़िया पर, उसने अपने किलरॉय लुक-अलाइक के लिए एक व्यक्तित्व विकसित किया था, अपने स्वयं के 'रिश्ते' से अपना संकेत लेते हुए। वह याद करती है, 'मैंने सोचा, F.R.O.Y.D. मेरा सबसे अच्छा मित्र है।' बच्चे भी चाहते हैं कि उनका एक ऐसा दोस्त हो जो उन पर विश्वास करे। उन्होंने अपने किरदार का नाम F.R.O.Y.D. रखा था, जो 'आपके सपनों की वास्तविकता के लिए' है। F.R.O.Y.D., ग्रीन ने फैसला किया, 5 से 13 साल के बच्चों को उनके सपनों को हासिल करने के लिए प्रोत्साहित करेगा।

ग्रीन का मानना ​​​​है कि टॉयलैंड में अवधारणा अद्वितीय है। यह हिंसक नहीं है, जी.आई. जोस, टीनएज म्यूटेंट निंजा टर्टल और अन्य योद्धा प्लेथिंग्स। फिर भी एफ.आर.ओ.वाई.डी. अहिंसक हिट जैसे केयर बियर्स या माई लिटिल पोनी की तरह पवित्र नहीं है। और F.R.O.Y.D. का संदेश, ग्रीन का मानना ​​है, माता-पिता को खुश करना निश्चित है।

ग्रीन के लिए मार्केटिंग की संभावनाएं आकर्षक थीं। F.R.O.Y.D के रूप में इंक. की 1989 की व्यावसायिक योजना के अनुसार, वह F.R.O.Y.D चाहती है। जिस तरह से खरगोश का पैर या चार पत्ती वाला तिपतिया घास सौभाग्य का प्रतीक है, उसी तरह 'सपने की पूर्ति' का पर्याय बन जाना। . . . यह अवधारणा F.R.O.Y.D के वाणिज्यिक अधिकारों के मालिक - एक बहुत बड़ा व्यापारिक अवसर पैदा करती है। सपनों के वाणिज्यिक अधिकारों का मालिक है।'

गुड़िया को और विकसित करने के अलावा, जो 13 इंच तक बढ़ी और कई तरह की 'त्वचा' से गुज़री, ग्रीन ने F.R.O.Y.D. के संदेश पर काम किया। बच्चों को अपने लक्ष्यों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए, प्रत्येक गुड़िया एक पोस्टकार्ड के साथ आती है, जिस पर बच्चे अपना नाम, उम्र, पता, लिंग और सपने सूचीबद्ध करते हैं। ड्रीम टीम मुख्यालय (डी.टी.एच.) को पोस्टकार्ड भेजने से उन्हें एफ.आर.ओ.वाई.डी. का ड्रीम्स कम ट्रू पोस्टर (डी.सी.टी.पी.) प्राप्त करने का अधिकार मिल जाता है। और कुछ तारे के आकार के आधिकारिक येलो ड्रीम स्टिकर्स (O.Y.D.S.s)। बच्चों को हर बार एक लक्ष्य पूरा करने पर पोस्टर पर एक स्टिकर लगाना चाहिए।

संक्षिप्त शब्दों के लिए ग्रीन के स्नेह को जंगली चलाने की अनुमति देने के अलावा, पोस्टकार्ड चाल ग्रीन को अपने ग्राहकों को ट्रैक करने में सक्षम बनाती है। अंतत: एफ.आर.ओ.वाई.डी. मालिक एक प्रशंसक क्लब का हिस्सा बन जाएंगे, जो संभवतः तब बनेगा जब ग्रीन की अवधारणा का अंतिम तत्व - एक एनिमेटेड टेलीविजन शो - रखा जाएगा। F.R.O.Y.D के साथ टॉक-शो प्रारूप का उपयोग करना। मेजबान के रूप में, 'शुक्रवार की रात F.R.O.Y.D. ऑन सैटरडे मॉर्निंग' में ग्रीन की और कृतियों को दिखाया जाएगा: द प्रिंसेस ऑफ प्रोक्रैस्टिनेशन, डॉ. आई.एम.आई. (इट्स माई आइडिया), एच.ओ.जी. (हॉट ऑन गर्ल्स), और बज़ हमिंग नर्ड, दूसरों के बीच में। दुर्भाग्य से ग्रीन के लिए, हालांकि, पिछले छह वर्षों से खिलौनों की बिक्री सुस्त रही है। हालांकि सर्वव्यापी कछुए एक प्रामाणिक मेगाहिट हैं, उद्योग ने 1989 में बिक्री में केवल 13.4 बिलियन डॉलर की बिक्री की, जो पिछले वर्ष की तुलना में केवल 5% लाभ था। हाल के वर्षों में अप्रत्याशित उछाल और हलचल की बिक्री चक्र जिसने खिलौना कंपनियों को प्लेग किया है - जैसे कि वंडर्स ऑफ वंडर - कुछ को मार डाला है। खिलौना निर्माता जो आखिरी चीज चाहते हैं वह F.R.O.Y.D जैसा जोखिम भरा नया उत्पाद है।

F.R.O.Y.D. का अन्य महत्वपूर्ण निर्वाचन क्षेत्र खिलौने 'R' Us जैसे खुदरा विक्रेता हैं। शीर्ष 10 खिलौना खुदरा विक्रेता अब इस देश में सभी खिलौनों की बिक्री का 80% से 90% नियंत्रित करते हैं। यदि आपका खिलौना उन्हें रूचि नहीं देता है, तो आपके पास बहुत सारे विकल्प नहीं हैं - खासकर यदि आप चाहते हैं कि यह एक मेगाहिट हो, जैसा कि ग्रीन करता है।

यह सब एक खिलौना उद्यमी के लिए घातक रूप से हतोत्साहित करने वाला होगा यदि यह एक साधारण सत्य के लिए नहीं था: खिलौना व्यवसाय में सफलता मकर है। आपके पास सबसे गहन शोध हो सकता है, सबसे बड़ा विज्ञापन बजट और सबसे सुंदर उत्पाद हो सकता है, लेकिन उनमें से कोई भी आपको 10 साल के बच्चे के दिमाग पर एक खिड़की नहीं देता है। सबसे ज्वलंत उदाहरण: गोभी पैच किड्स, 1980 के दशक के मध्य में कोलको पर लाखों डॉलर की बारिश करने वाली सुपरहॉट हिट, हर दूसरी प्रमुख खिलौना कंपनी द्वारा अस्वीकार कर दी गई थी। गोभी पैच बच्चे, वास्तव में, F.R.O.Y.D के लिए ग्रीन के मॉडल थे।


1984 और 1989 के बीच, ग्रीन ने एक फ्री-लांस ज्वेलरी डिज़ाइनर के रूप में काम करना जारी रखा, लेकिन F.R.O.Y.D को बेचने की कोशिश करने लगे। वह अपने विचारों को हैस्ब्रो, कोलको इंडस्ट्रीज, फिशर-प्राइस, टाइको टॉयज और केनर प्रोडक्ट्स तक ले गई। ग्रीन कहते हैं कि वे सभी सोचते थे कि गुड़िया बहुत अच्छी थी - ताजा और अलग। लेकिन कोई इसे उत्पाद के रूप में लेने को तैयार नहीं था।

तब तक ग्रीन F.R.O.Y.D लॉन्च करने की कोशिश करने के लिए तैयार था। खुद। उसे विश्वास था कि वह ऐसा कर सकती है, आंशिक रूप से क्योंकि उसके पास अब उसकी मदद करने के लिए कोई है - जेफरी ग्रीन, एक समय के उद्यम पूंजीपति और सलाहकार। वह उसका दोस्त और अनौपचारिक सलाहकार बन गया था और उसने अपना पैसा F.R.O.Y.D में निवेश करना शुरू कर दिया था। 1985 में परियोजना। कुछ साल बाद उनकी सगाई हो गई, और कैरोलिन ने अपना नाम बदलने के लिए शादी के दिन का इंतजार नहीं करने का फैसला किया। निरंतरता के लिए, वह चाहती थी कि उसका नाम शुरू से ही ग्रीन हो, जो उसे यकीन था कि F.R.O.Y.D. की भगोड़ा सफलता होगी।

बाजार अनुसंधान से बल मिला जिसमें F.R.O.Y.D ने गोभी पैच किड्स को पछाड़ दिया, ग्रीन्स ने अपने स्वयं के पैसे का $725,000 F.R.O.Y.D में डाल दिया। 1989 तक इंक। कंपनी के लॉन्च को निधि देने के लिए, उन्होंने व्यक्तिगत निवेशकों के साथ इक्विटी के एक निजी प्लेसमेंट के माध्यम से $ 600,000 जुटाए, कंपनी का 26% हिस्सा छोड़ दिया। यह उनकी योजना थी: पैसा एक बाजार परीक्षण के लिए भुगतान करेगा, जो इतना सफल होगा कि खुदरा विक्रेता तुरंत पुन: व्यवस्थित करेंगे। उन नए आदेशों की ताकत F.R.O.Y.D की अनुमति देगी। खिलौना खुदरा विक्रेताओं तक पहुंचने के लिए निर्माताओं के प्रतिनिधियों का उपयोग करके गुड़िया के राष्ट्रीय रोलआउट को वित्तपोषित करने के लिए इंक।

टेलीविज़न विज्ञापन के साथ बिक्री का समर्थन करने के लिए सहमत होकर, ग्रीन्स ने तीन महानगरीय क्षेत्रों: न्यूयॉर्क शहर, फिलाडेल्फिया और बोस्टन में गुड़िया को बेचने के लिए टॉयज 'आर' अस, लियोनेल लीजर की किडी सिटी और कोल नेशनल्स चाइल्ड वर्ल्ड को राजी किया। चार सप्ताह के टीवी विज्ञापनों को चलाने के अलावा, ग्रीन्स ने न्यूयॉर्क की जनसंपर्क फर्म हॉवर्ड जे. रूबेनस्टीन एसोसिएट्स को F.R.O.Y.D के बारे में दिल को छू लेने वाली कहानियाँ बनाने के लिए काम पर रखा।

कैरोलिन ने मशहूर हस्तियों जैसे कॉमेडियन और अभिनेत्री व्हूपी गोल्डबर्ग, अभिनेत्री जीन स्मार्ट (जिन्होंने कहा कि वह उन्हें सीबीएस के प्राइम-टाइम शो 'डिज़ाइनिंग वीमेन' पर लाने की कोशिश करेंगी), 'टुडे' शो के डेबोरा नॉरविल, राष्ट्रपति को कुछ 250 गुड़िया भी भेजीं। बुश, और सोवियत राष्ट्रपति मिखाइल गोर्बाचेव।

ग्रीन्स ने परीक्षण गुड़िया के निर्माण का अनुबंध किया, लागत को पूरी तरह से परिवर्तनशील रखते हुए, जैसे वे बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए करेंगे। हांगकांग स्थित यूनिवर्सल टॉय लिमिटेड की सहायक कंपनी माचिस ट्रेडिंग लिमिटेड ने तीन महीनों में लेटेक्स, कपड़े और पॉलिएस्टर स्टफिंग से 20,000 परीक्षण गुड़िया बनाई। कुल मिलाकर, इसकी लागत F.R.O.Y.D. प्रत्येक गुड़िया को खुदरा विक्रेताओं के गोदामों में बनाने और वितरित करने के लिए $9। इसने खुदरा विक्रेताओं से $ 16 का शुल्क लिया। खुदरा विक्रेताओं ने, बदले में, F.R.O.Y.D को चिह्नित किया। $ 24.99 से $ 39.99 तक, इसे गोभी पैच किड मूल्य सीमा में डाल दिया।

मई 1990 को परीक्षण-बाजार माह के रूप में निर्धारित किया गया था। कैरोलिन और मैनहट्टन विज्ञापन एजेंसी Deutsch Inc. ने ऐसे विज्ञापन बनाए जो छोटे बच्चों को F.R.O.Y.D. की मदद से दिखाते हैं, अचानक ऐसे काम करने में सक्षम होते हैं जो वे पहले नहीं कर सकते थे। विज्ञापनों का उत्पादन कनाडा में $ 100,000 में किया गया था। तीन शहरों में चार सप्ताह के विज्ञापन समय की लागत और 190,000 डॉलर है। जनसंपर्क फर्म ने दैनिक समाचार पत्रों और कुछ टेलीविजन स्टेशनों पर कहानियों को बढ़ावा दिया।

जैसे-जैसे परीक्षा नजदीक आती गई, ग्रीन्स की उम्मीदें बढ़ती गईं। दंपति ने एक शानदार सफलता की उम्मीद की - अपने पहले वर्ष में 1 मिलियन से 6 मिलियन गुड़िया की बिक्री, $ 2.6 मिलियन से $ 34.5 मिलियन के इसी लाभ के साथ। तुलनात्मक रूप से, 1989 के अंतिम भाग में टाइको ने अपनी ऊप्सी डेज़ी डॉल की 700,000 इकाइयाँ बेचीं - एक अत्यंत सफल पहला सीज़न। तीन वर्षों के भीतर, ग्रीन्स ने अपनी व्यावसायिक योजना, F.R.O.Y.D में आशावादी रूप से अनुमान लगाया। एक '$100 मिलियन कमाने वाला' होगा।

इसके बजाय, F.R.O.Y.D. फ्लॉप हो गया।

शिप की गई ६,३०० इकाइयों में से, स्टोर्स ने केवल १,५०० की बिक्री की। खिलौने 'आर' अस की प्रवक्ता एंजेला बॉर्डन कहती हैं, 'हम फिर से व्यवस्थित नहीं होंगे। कई लोग उस फैसले को उद्योग के सबसे बड़े खुदरा विक्रेता के मौत की घंटी के रूप में लेंगे। लेकिन कैरोलिन ग्रीन का तर्क है कि बाजार परीक्षण वास्तव में एक हलचल नहीं था, विशेष रूप से यह देखते हुए कि 23 अप्रैल के सप्ताह से शुरू होने वाले विज्ञापन और कई स्टोर F.R.O.Y.D प्राप्त करने में विफल रहे। मई के अंत तक उनकी अलमारियों पर। वह बताती हैं, 'F.R.O.Y.D. स्टोररूम से शेल्फ तक हमारे सामने सबसे बड़ी बाधा है।'


फिर भी, परीक्षण-बाजार के परिणामों ने कैरोलिन ग्रीन को अपनी सोच को संशोधित करने का कारण बना दिया है। 'हमें उम्मीद थी कि यह रातोंरात तेजी से बढ़ेगा। अब मुझे लगता है कि बड़े विज्ञापन बजट के बिना यह थोड़ा अवास्तविक है, 'वह मानती हैं। अब वह १९९० को 'प्रयोग का वर्ष' कहती हैं और उन्होंने एक नए पाठ्यक्रम - जमीनी स्तर पर मार्केटिंग का फैसला किया है।

विशाल F.R.O.Y.D के साथ दिखावे के माध्यम से क्षेत्रीय रूप से F.R.O.Y.D. की छवि बनाने का विचार है। अपने सकारात्मक सोच वाले संदेश का फायदा उठाते हुए ग्रीन बच्चों के अस्पतालों में अपनी उपस्थिति दर्ज कराते रहे हैं।

वह इस तरह के उच्च-दृश्यता दिखावे के साथ बाजार को 'बीज' करने की उम्मीद करती है। विशेष रूप से, वह राय नेताओं और महत्वपूर्ण विशेषता खुदरा विक्रेताओं को लक्षित कर रही है। मैनहट्टन टॉय स्टोर, एफएओ श्वार्ज में, वह पहले ही खिलौना खरीदार डेविड निगली की वफादारी जीत चुकी है। 'शायद F.R.O.Y.D. की सबसे बड़ी संपत्ति में से एक यह है कि इसके पीछे कैरोलिन है। जब इसमें शामिल लोगों में उस तरह की तीव्रता होती है, तो खुदरा विक्रेता उत्साहित हो जाते हैं, 'वे कहते हैं।

अदायगी: अक्टूबर में, श्वार्ज़ ने 700 F.R.O.Y.D का आदेश दिया। गुड़िया और कैरोलिन ग्रीन को छह फुट के विशाल F.R.O.Y.D के साथ अपने स्टोर के 12-शहर के दौरे पर जाने के लिए कहा। क्रिसमस के मौसम की उपस्थिति F.R.O.Y.D. की विशिष्ट प्रोफ़ाइल को काफी बढ़ा देगी। एफ.आर.ओ.वाई.डी. टेलीविजन पर भी चौंकाने वाली उपस्थिति दर्ज कराई। 1 अक्टूबर को प्रसारित होने वाले शो के दौरान 'डिजाइनिंग वीमेन' की जीन स्मार्ट अपनी बात पर खरी उतरीं और उन्हें अपने टीवी बेबी के पालने में डाल दिया।

एफ.आर.ओ.वाई.डी. खुद की छवि में थोड़ा बदलाव आया है। ग्रीन ने फैसला किया कि खुदरा विक्रेता के शेल्फ पर गुड़िया को देखकर, बच्चों को उसका संदेश नहीं मिल सका। तो अब वह उसकी जेब में एक-एक-एक-इंच की किताब भर रही है। अंदर, यह उनके उद्देश्य की व्याख्या करता है, लेकिन पुस्तक का सार इसका शीर्षक है, आप अपने सपनों को साकार कर सकते हैं, जो साफ दिखाई दे रहा है।

अपनी गुड़िया को बच्चों के हाथों में दिलाने के नए तरीकों की तलाश में, ग्रीन ने प्रिंट विज्ञापन चलाए बच्चा $38,512 की कुल लागत पर पत्रिका के नवंबर और दिसंबर/जनवरी के अंक। माता-पिता के उद्देश्य से, विज्ञापन प्रति में लिखा है, 'यदि आप अपने बच्चे के सपनों को प्रोत्साहित करना चाहते हैं और आपने अपने स्थानीय स्टोर में F.R.O.Y.D. की बड़ी पीली नाक नहीं देखी है, तो कृपया कॉल करें या लिखें। . . . ' ध्यान में रखते हुए कि कई जाने-माने पात्र मुख्य रूप से उपहार की दुकानों के माध्यम से बेचे जाते हैं, वह F.R.O.Y.D. की नाक को उस बाजार में भी धकेल रही है। एक परीक्षण के रूप में, उसने दो गिफ्टवेयर बिक्री प्रतिनिधियों को पिछली बार काम पर रखा था।

उसकी शेष वर्तमान योजना F.R.O.Y.D को लाइसेंस देने की उसकी आशा पर टिकी हुई है। क्लीवलैंड और यूनाइटेड मीडिया के वे पात्र, जो गारफील्ड को लाइसेंस देते हैं, दोनों ने F.R.O.Y.D को ठुकरा दिया है। लेकिन ग्रीन का कहना है कि वे उससे और उसके नए उत्पाद से प्रभावित थे: F.R.O.Y.D. की रियली कूल कलरिंग बुक। वह उपन्यास रंग-पुस्तक अवधारणा के विवरण का खुलासा नहीं करेगी, सिवाय यह कहने के कि इसमें 'कोई नियम नहीं है और कोई रेखा नहीं है।'

द ग्रीन्स की रिपोर्ट है कि उन्होंने एमसीए/यूनिवर्सल में लोगों के साथ बात की है और स्टूडियो टेलीविजन-शो के विचार के साथ-साथ एफ.आर.ओ.वाई.डी के लाइसेंस की खोज कर रहा है। अन्य उत्पादों के लिए नाम। जनरल मिल्स का नाश्ता व्यवसाय भी F.R.O.Y.D की समीक्षा कर रहा है। अवधारणा, कैरोलिन ग्रीन कहते हैं। वह पहले से ही एक लाइसेंसिंग व्यवस्था बेचने में सक्षम है। कनाडा में गिफ्टवेयर के सबसे बड़े थोक विक्रेताओं में से एक, गिफ्टक्राफ्ट के अध्यक्ष गैरी पोलन ने 1989 में कनाडा के लाइसेंसिंग अधिकार खरीदे। हालांकि F.R.O.Y.D. गिफ्टक्राफ्ट के लिए अच्छी बिक्री नहीं हो रही है, पोलन ने चरित्र को बढ़ावा देने के लिए टोरंटो जनसंपर्क फर्म को काम पर रखा है।


लेकिन क्या यह टुकड़ा-टुकड़ा दृष्टिकोण उस तरह के सुपरस्टार को लॉन्च करने के लिए बहुत धीमा नहीं है जो कैरोलिन ग्रीन की कल्पना है? वह जोर देकर कहती है कि ऐसा नहीं है, यह दावा करते हुए कि गोभी पैच किड्स के आविष्कारक जेवियर रॉबर्ट्स ने किसी के साथ एक समझौते पर हस्ताक्षर करने से पहले वर्षों तक शिल्प मेलों में अपनी गुड़िया बेची। फिर भी, यह एक लंबी दौड़ है जो विशेष खुदरा विक्रेताओं को जीतती है, व्यक्तिगत रूप से, खासकर जब आपके पास पर्याप्त पैसा नहीं होता है।

निजी प्लेसमेंट से नकदी समाप्त होने के साथ, उसने अंतिम गिरावट के लिए $ 150,000 के वित्तपोषण के एक अनौपचारिक दूसरे दौर को एक साथ रखने की योजना बनाई। वह उसे साल के अंत तक देखेगा। यदि खुदरा विक्रेताओं की बिक्री शेष F.R.O.Y.D. क्रिसमस पर स्टॉक में सुधार नहीं हुआ और कोई लाइसेंसिंग सौदा नहीं हुआ, वह एक अतिरिक्त निजी प्लेसमेंट के माध्यम से या F.R.O.Y.D का एक टुकड़ा बेचकर, कम से कम $ 2 मिलियन जुटाने का प्रयास करेगी। एक बड़ी खिलौना कंपनी के लिए इंक। नकद जलसेक एक प्रमुख विज्ञापन अभियान का समर्थन करेगा।

भले ही वह इतना बढ़ा सकती है, हालांकि, F.R.O.Y.D. कोई शू-इन नहीं है। कई खुदरा विक्रेता आश्चर्य करते हैं कि क्या अवधारणा बहुत परिष्कृत नहीं है। बॉर्डन ऑफ टॉयज 'R' Us कहते हैं, 'मुझे नहीं लगता कि F.R.O.Y.D. एक बच्चे के लिए भी होगा -- ऐसा लगता है कि एक वयस्क कुछ खरीद सकता है।'

इस बीच, कैरोलिन ग्रीन की छवि-निर्माण की रणनीति व्यक्तिगत दिखावे में उसका बहुत समय लेती है। यह समस्या तब होती है जब केवल दो का स्टाफ होता है। प्रारंभिक धन जुटाने के साथ, जेफरी ग्रीन 1990 की शुरुआत में कंपनी में सक्रिय भूमिका निभाने से हट गए। इससे लिंडा रिचर्ड्स, जो F.R.O.Y.D में रचनात्मक निदेशक, सचिव और मुख्य बटन वाहक के रूप में कार्य करती हैं। दिखावे, कैरोलिन ग्रीन के एकमात्र कर्मचारी के रूप में।

फिर भी, अपने ईस्ट 59वें स्ट्रीट अपार्टमेंट में ईस्ट रिवर के रैपअराउंड दृश्यों के साथ बैठी, कैरोलिन ग्रीन F.R.O.Y.D में अपना विश्वास रखती है। डिज्नी के रूप में, उसकी स्याम देश की बिल्ली, अपनी कुर्सी के पास एक सुस्त खिंचाव को अंजाम देती है, वह चौड़ी आंखों वाली ईमानदारी के साथ एक संशय का जवाब देती है। 'इस व्यवसाय के साथ दिलचस्प बात यह है कि यह एक फिल्म स्टार बनने जैसा है,' वह कहती हैं। 'इसमें सालों लग जाते हैं, और फिर अचानक ऐसा होता है। क्या यह आश्चर्यजनक नहीं है कि रातों-रात सफल होने में कितना समय लगता है?'


कार्यकारी सारांश

कंपनी : एफ.आर.ओ.वाई.डी. इंक।, न्यूयॉर्क शहर

संकल्पना t: F.R.O.Y.D को बेचें। बच्चों के लिए सकारात्मक संदेश के आधार पर एक गुड़िया और लाइसेंस योग्य चरित्र के रूप में: यदि आप उन पर काम करते हैं तो आप अपने सपनों को साकार कर सकते हैं

अनुमानों : 1991 की बिक्री और 15.6 मिलियन डॉलर की लाइसेंसिंग रॉयल्टी पर $2.2 मिलियन का प्रीटैक्स लाभ; 1993 की बिक्री और $62.4 मिलियन की लाइसेंसिंग रॉयल्टी पर $20.3 मिलियन का प्रीटैक्स लाभ profit

टट्टी कुदने की घुड़ौड़ : शुरुआती खराब प्रदर्शन के बाद बड़े खिलौना खुदरा विक्रेताओं के माध्यम से वितरण प्राप्त करना; विपणन एफ.आर.ओ.वाई.डी. एक विशाल विज्ञापन बजट के बिना प्रभावी ढंग से; गुड़िया की अपील की लाइसेंसिंग कंपनियों को आश्वस्त करना

संस्थापक

कैरोलिन ग्रीन, अध्यक्ष और सीईओ

आयु: 34

परिवार: अविवाहित, कोई संतान नहीं

विचार का स्रोत: फैशन डिजाइन में काम करते हुए, खिलौना व्यवसाय पर लागू लाइसेंसिंग रणनीति की क्षमता देखी; गोभी पैच किड्स की सफलता से भी प्रेरित व्यक्तिगत फंड का निवेश: $800,000 से अधिक मंगेतर के साथ © जेफरी ग्रीन

इक्विटी धारित: 74%

वेतन: $72,000

शिक्षा: फैशन इंस्टीट्यूट ऑफ टेक्नोलॉजी में तीन साल, एक डिजाइन स्कूल

अन्य कंपनियां शुरू हुई: कोई नहीं

पिछली नौकरी आयोजित: बढ़िया गहनों के फ्री-लांस डिजाइनर

वित्तीय स्थिति

एफ.आर.ओ.वाई.डी. इंक. ऑपरेटिंग स्टेटमेंट

(हजारों में) १९९० १९९१ * १९९३ *
बिक्री

एफ.आर.ओ.वाई.डी. इकाइयाँ 60,000 750,000 3,000,000

एफ.आर.ओ.वाई.डी. राजस्व $ 960 $ 12,000 $ 47,900

सहायक उपकरण और लाइसेंसिंग $0 $3,600 $14,500


कुल राजस्व $ 960 $ 15,600 $ 62,400


बेचे गए सामान की लागत $ 690 $ 9,400 $ 37,700

सकल लाभ $ 270 $ 6,200 $ 24,700

सामान्य और $ 600 $ 4,000 $ 4,400

प्रशासनिक लागत
प्रीटैक्स लाभ (हानि)
($ 330) $ 2,200 $ 20,300

*अनुमानित


क्या कहते हैं विशेषज्ञ

देखने वाला

लैरी कार्लाटा

संपादक, टॉय एंड हॉबी वर्ल्ड मैगज़ीन

मेरे हिसाब से बेस्ट फ्रेंड कांसेप्ट यूनिक नहीं है। लगभग हर खिलौना कंपनी के पास एक बेस्ट फ्रेंड टॉय होता है। इसलिए मुझे नहीं लगता कि यह भेदभाव का एक अच्छा बिंदु है। बाकी की अवधारणा, संक्षिप्त रूप और स्वप्न की पूर्ति भी विभेदीकरण के बिंदु नहीं हैं। बाजार में बहुत सारे खिलौने बहुत कुछ ऐसा ही करते हैं। मुझे यकीन नहीं है कि छोटे बच्चे वास्तव में एक संदेश की परवाह करते हैं। तो सवाल यह है कि क्या यह संदेश माता-पिता या बच्चे के लिए है? अगर कैरोलिन ग्रीन प्रीस्कूलर के अलावा बड़े पैमाने पर बाजार में प्रदर्शन की तलाश में है, तो उसे बच्चों को आकर्षित करना होगा। लेकिन मुझे यकीन नहीं है कि यह संदेश चाल चलेगा। एक ग्राहक के रूप में F.A.O. Schwarz का होना सब ठीक है और ठीक है और केवल एक प्लस हो सकता है, लेकिन F.A.O. Schwarz हमारे लिए खिलौने 'R' नहीं है। यह एक अच्छा समर्थन है लेकिन वास्तव में यह संकेत नहीं है कि यह स्नोबॉल होने जा रहा है। मुझे जमीनी स्तर की रणनीति पसंद है, लेकिन ऐसा लगता है जैसे कंपनी अभी भी गलत पेड़ को काट रही है। खिलौना-खुदरा समुदाय के एक बड़े हिस्से ने अपना फैसला कर लिया है। यदि खिलौने 'आर' हमें और अन्य पुन: व्यवस्थित नहीं करना चाहते हैं, तो मुझे लगता है कि उनके पास अपना दिमाग बदलने के लिए उन्हें मनाने के लिए एक कठिन पंक्ति होगी।

अब, वह छोटे खुदरा विक्रेताओं के लिए जा सकती है, लेकिन चीजों की योजना में हम मेगाहिट स्थिति की बात नहीं कर रहे हैं। उसे निश्चित रूप से वहाँ एक नई संपत्ति प्राप्त करने का मौका मिलता है। लेकिन उसे अपनी उम्मीदों को कम करना होगा। लाइसेंसिंग सामान पर, वह सही लोगों को मार रही है। मैंने शुरुआत में यही किया होगा। या मैं एक लाइसेंसिंग सलाहकार को काम पर रखता और उस व्यक्ति को मेरे लिए काम करने देता।

उद्योग विश्लेषक

शॉन मैकगोवन

जेरार्ड क्लाउर मैटिसन एंड कंपनी के विश्लेषक, न्यूयॉर्क शहर में एक प्रतिभूति ब्रोकरेज फर्म firm

मुझे लगता है कि यह सिगमंड फ्रायड था जिसे एक बार पूछा गया था कि क्या उसका सिगार एक फालिक प्रतीक था। उन्होंने कहा, 'कभी-कभी सिगार सिर्फ सिगार होता है।' जब खिलौना कंपनियां बार-बार आपको ठुकराती हैं, तो ऐसा इसलिए नहीं है क्योंकि आपका खिलौना हिट है। कभी-कभी ऐसा इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद हिट नहीं होगा।

मुझे लगता है कि किसी के मन में यह प्यारा चरित्र बनाया जा सकता है और सफल बनाया जा सकता है, यह पूरा विचार झूठा है। सही तरीका यह है कि हम नहीं जानते कि क्या सफल होने वाला है, लेकिन हम बाजार में कई नए खिलौने लेकर आएंगे, और अगर कोई जाता है, तो हम उसके साथ जाएंगे। यदि यह काम नहीं करने वाला है, तो आप इसे काम नहीं कर सकते। मुझे लगता है कि किसी उत्पाद को लॉन्च करने के लिए जमीनी स्तर का दृष्टिकोण सबसे महंगा तरीका है। जब आप दिखावे या प्रदर्शन करते हैं तो आप बस इतना प्रभाव नहीं बना रहे हैं। यह आखिरी उपाय है। आप जो कह रहे हैं वह यह है कि आपने जन अपील नहीं बनाई है और आप बस कुछ और करने की कोशिश कर रहे हैं।

सकारात्मक पक्ष पर, ग्रीन्स एक कंपनी बनाने के लिए पागल नहीं हुए हैं। लेकिन अनुमानों का कोई मतलब नहीं है जब खिलौनों की इतनी बिक्री वीडियो गेम में हो रही है और आपके पास प्रतिस्पर्धा करने वाली 50 बड़ी गुड़िया हैं। मुझे लगता है कि ग्रीन्स एक विपणन अवधारणा के साथ आए हैं जो अच्छा लगता है लेकिन निष्पादन में अच्छी तरह से अनुवाद नहीं करता है।

प्रतियोगी

शेल्डन मोरिक

मैटल इंक के लिए बिक्री और वितरण के पूर्व वरिष्ठ उपाध्यक्ष; वीडियो गेम के निर्माता, जनरल कंज्यूमर इलेक्ट्रॉनिक्स इंक. के सह-संस्थापक

मुझे लगता है कि F.R.O.Y.D को बेचने की कोशिश करने के लिए ग्रीन गलत था। बच्चों के लिए और बड़े पैमाने पर बाजार के माध्यम से। एक बुनियादी स्थिति समस्या है। मुझे नहीं लगता कि बच्चे सपनों से संबंधित हो सकते हैं। यह बहुत सारगर्भित अवधारणा है। यह अधिक युवा-वयस्क उन्मुख है।

वह अब सही रास्ते पर है, गिफ्टवेयर और डिपार्टमेंट-स्टोर बाजारों के बाद जा रही है, लेकिन उसे पहले इस तरह जाना चाहिए था और फिर संभवतः खिलौनों के कारोबार में प्रवेश करना चाहिए था। उपहार की दुकानें और डिपार्टमेंट स्टोर खिलौनों की दुकानों की तुलना में पुराने बाजार से निपटने की प्रवृत्ति रखते हैं, और बहुत अधिक विज्ञापन बैकअप की आवश्यकता के बिना कम मात्रा, उच्च-मार्जिन के आधार पर बेचने की प्रवृत्ति होती है।

मुझे यह भी लगता है कि ग्रीन को F.R.O.Y.D को लाइसेंस देने में मुश्किल होगी। यह एक एकल उत्पाद है जिसमें कोई वास्तविक लाइन एक्सटेंशन नहीं है। और आम तौर पर बोलते हुए, उत्पाद कुछ हद तक मांग में होने के बाद ही उत्पाद लाइसेंस योग्य हो जाते हैं। लाइसेंस योग्य वस्तु होने से पहले उत्पाद का बाज़ार में मूल्य होना चाहिए। उसने खिलौने 'आर' अस और अन्य के साथ वितरण प्राप्त करने के लिए अच्छा प्रदर्शन किया; तथ्य यह है कि उसने अच्छा नहीं किया, यह एक बुरा संकेत है।

वित्तीय

टोनी मिआदिच

जनरल पार्टनर, ओरियन वेंचर कैपिटल, पोर्टलैंड, ओरे।, इंटेलीजी में एक निवेशक, एक शैक्षिक-खिलौना श्रृंखला का प्रबंधन

उद्यम पूंजी में, एक पुरानी सच्चाई है कि आप बाजार में अग्रणी होने की स्थिति में नहीं होना चाहते हैं। लेकिन ठीक यही स्थिति कैरोलिन ग्रीन अब है। बाजार से जो प्रतिक्रिया आई है वह नकारात्मक रही है। खिलौने 'आर' अस और अन्य खुदरा विक्रेताओं के साथ उसके परीक्षण विफल रहे हैं। गिफ्ट स्टोर्स के जरिए उसकी मार्केटिंग भी बहुत अच्छा नहीं रही है। यह निवेशकों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। यह वास्तव में F.R.O.Y.D की संभावनाओं को नुकसान पहुंचाता है। इंक. का संस्थागत निवेश हो रहा है।

अब ग्रीन को बाहर जाकर बाजार को अपनी अवधारणा के बारे में शिक्षित करना होगा, और मुझे लगता है कि किसी भी व्यवसाय में ऐसा करना कठिन है। विशेष रूप से खिलौना बाज़ार के साथ, जो कि बाज़ार को शिक्षित करने की प्रक्रिया की तुलना में अधिक बकवास है।

लाइसेंस

बेट्स फिजराल्ड़

न्यूयॉर्क शहर में जिम हेंसन प्रोडक्शंस के लिए लाइसेंसिंग निदेशक Director

ग्रीन की एक दिलचस्प अवधारणा है। पिछले कुछ वर्षों में लाइसेंसिंग के बारे में मैंने निश्चित रूप से एक चीज सीखी है कि कोई नहीं जानता कि खुदरा विक्रेताओं के फैंस को क्या आकर्षित करेगा। कई कंपनियों ने टीनएज म्यूटेंट निंजा टर्टल और कैबेज पैच किड्स को ठुकरा दिया, और हम जानते हैं कि उनके साथ क्या हुआ।

उपहार-बाजार मार्ग पर जाना बहुत मायने रखता है क्योंकि F.R.O.Y.D. ऐसा विशिष्ट उत्पाद है। मुझे लगता है कि बड़े पैमाने पर बाजार खिलौने 'आर' में जाने वाले लोगों से बना है, यह जानते हुए कि वे एक बच्चे के लिए क्या खरीदने जा रहे हैं। जबकि उपहार की स्थिति में, आप वास्तव में नहीं जानते हैं कि आप किसके साथ स्टोर से बाहर निकलने जा रहे हैं।

मुझे कहना होगा, मैं वास्तव में उसके साथ बने रहने के लिए उसकी प्रशंसा करता हूं। मुझे लगता है कि इस उद्योग में आपको यही करना है।

,600 ,500


कुल राजस्व $ 960 $ 15,600 $ 62,400


बेचे गए सामान की लागत $ 690 $ 9,400 $ 37,700

सकल लाभ $ 270 $ 6,200 $ 24,700

सामान्य और $ 600 $ 4,000 $ 4,400

प्रशासनिक लागत
प्रीटैक्स लाभ (हानि)
($ 330) $ 2,200 $ 20,300

*अनुमानित


क्या कहते हैं विशेषज्ञ

देखने वाला

लैरी कार्लाटा

संपादक, टॉय एंड हॉबी वर्ल्ड मैगज़ीन

मेरे हिसाब से बेस्ट फ्रेंड कांसेप्ट यूनिक नहीं है। लगभग हर खिलौना कंपनी के पास एक बेस्ट फ्रेंड टॉय होता है। इसलिए मुझे नहीं लगता कि यह भेदभाव का एक अच्छा बिंदु है। बाकी की अवधारणा, संक्षिप्त रूप और स्वप्न की पूर्ति भी विभेदीकरण के बिंदु नहीं हैं। बाजार में बहुत सारे खिलौने बहुत कुछ ऐसा ही करते हैं। मुझे यकीन नहीं है कि छोटे बच्चे वास्तव में एक संदेश की परवाह करते हैं। तो सवाल यह है कि क्या यह संदेश माता-पिता या बच्चे के लिए है? अगर कैरोलिन ग्रीन प्रीस्कूलर के अलावा बड़े पैमाने पर बाजार में प्रदर्शन की तलाश में है, तो उसे बच्चों को आकर्षित करना होगा। लेकिन मुझे यकीन नहीं है कि यह संदेश चाल चलेगा। एक ग्राहक के रूप में F.A.O. Schwarz का होना सब ठीक है और ठीक है और केवल एक प्लस हो सकता है, लेकिन F.A.O. Schwarz हमारे लिए खिलौने 'R' नहीं है। यह एक अच्छा समर्थन है लेकिन वास्तव में यह संकेत नहीं है कि यह स्नोबॉल होने जा रहा है। मुझे जमीनी स्तर की रणनीति पसंद है, लेकिन ऐसा लगता है जैसे कंपनी अभी भी गलत पेड़ को काट रही है। खिलौना-खुदरा समुदाय के एक बड़े हिस्से ने अपना फैसला कर लिया है। यदि खिलौने 'आर' हमें और अन्य पुन: व्यवस्थित नहीं करना चाहते हैं, तो मुझे लगता है कि उनके पास अपना दिमाग बदलने के लिए उन्हें मनाने के लिए एक कठिन पंक्ति होगी।

अब, वह छोटे खुदरा विक्रेताओं के लिए जा सकती है, लेकिन चीजों की योजना में हम मेगाहिट स्थिति की बात नहीं कर रहे हैं। उसे निश्चित रूप से वहाँ एक नई संपत्ति प्राप्त करने का मौका मिलता है। लेकिन उसे अपनी उम्मीदों को कम करना होगा। लाइसेंसिंग सामान पर, वह सही लोगों को मार रही है। मैंने शुरुआत में यही किया होगा। या मैं एक लाइसेंसिंग सलाहकार को काम पर रखता और उस व्यक्ति को मेरे लिए काम करने देता।

उद्योग विश्लेषक

शॉन मैकगोवन

जेरार्ड क्लाउर मैटिसन एंड कंपनी के विश्लेषक, न्यूयॉर्क शहर में एक प्रतिभूति ब्रोकरेज फर्म firm

मुझे लगता है कि यह सिगमंड फ्रायड था जिसे एक बार पूछा गया था कि क्या उसका सिगार एक फालिक प्रतीक था। उन्होंने कहा, 'कभी-कभी सिगार सिर्फ सिगार होता है।' जब खिलौना कंपनियां बार-बार आपको ठुकराती हैं, तो ऐसा इसलिए नहीं है क्योंकि आपका खिलौना हिट है। कभी-कभी ऐसा इसलिए होता है क्योंकि उत्पाद हिट नहीं होगा।

मुझे लगता है कि किसी के मन में यह प्यारा चरित्र बनाया जा सकता है और सफल बनाया जा सकता है, यह पूरा विचार झूठा है। सही तरीका यह है कि हम नहीं जानते कि क्या सफल होने वाला है, लेकिन हम बाजार में कई नए खिलौने लेकर आएंगे, और अगर कोई जाता है, तो हम उसके साथ जाएंगे। यदि यह काम नहीं करने वाला है, तो आप इसे काम नहीं कर सकते। मुझे लगता है कि किसी उत्पाद को लॉन्च करने के लिए जमीनी स्तर का दृष्टिकोण सबसे महंगा तरीका है। जब आप दिखावे या प्रदर्शन करते हैं तो आप बस इतना प्रभाव नहीं बना रहे हैं। यह आखिरी उपाय है। आप जो कह रहे हैं वह यह है कि आपने जन अपील नहीं बनाई है और आप बस कुछ और करने की कोशिश कर रहे हैं।

सकारात्मक पक्ष पर, ग्रीन्स एक कंपनी बनाने के लिए पागल नहीं हुए हैं। लेकिन अनुमानों का कोई मतलब नहीं है जब खिलौनों की इतनी बिक्री वीडियो गेम में हो रही है और आपके पास प्रतिस्पर्धा करने वाली 50 बड़ी गुड़िया हैं। मुझे लगता है कि ग्रीन्स एक विपणन अवधारणा के साथ आए हैं जो अच्छा लगता है लेकिन निष्पादन में अच्छी तरह से अनुवाद नहीं करता है।

प्रतियोगी

शेल्डन मोरिक

मैटल इंक के लिए बिक्री और वितरण के पूर्व वरिष्ठ उपाध्यक्ष; वीडियो गेम के निर्माता, जनरल कंज्यूमर इलेक्ट्रॉनिक्स इंक. के सह-संस्थापक

मुझे लगता है कि F.R.O.Y.D को बेचने की कोशिश करने के लिए ग्रीन गलत था। बच्चों के लिए और बड़े पैमाने पर बाजार के माध्यम से। एक बुनियादी स्थिति समस्या है। मुझे नहीं लगता कि बच्चे सपनों से संबंधित हो सकते हैं। यह बहुत सारगर्भित अवधारणा है। यह अधिक युवा-वयस्क उन्मुख है।

वह अब सही रास्ते पर है, गिफ्टवेयर और डिपार्टमेंट-स्टोर बाजारों के बाद जा रही है, लेकिन उसे पहले इस तरह जाना चाहिए था और फिर संभवतः खिलौनों के कारोबार में प्रवेश करना चाहिए था। उपहार की दुकानें और डिपार्टमेंट स्टोर खिलौनों की दुकानों की तुलना में पुराने बाजार से निपटने की प्रवृत्ति रखते हैं, और बहुत अधिक विज्ञापन बैकअप की आवश्यकता के बिना कम मात्रा, उच्च-मार्जिन के आधार पर बेचने की प्रवृत्ति होती है।

मुझे यह भी लगता है कि ग्रीन को F.R.O.Y.D को लाइसेंस देने में मुश्किल होगी। यह एक एकल उत्पाद है जिसमें कोई वास्तविक लाइन एक्सटेंशन नहीं है। और आम तौर पर बोलते हुए, उत्पाद कुछ हद तक मांग में होने के बाद ही उत्पाद लाइसेंस योग्य हो जाते हैं। लाइसेंस योग्य वस्तु होने से पहले उत्पाद का बाज़ार में मूल्य होना चाहिए। उसने खिलौने 'आर' अस और अन्य के साथ वितरण प्राप्त करने के लिए अच्छा प्रदर्शन किया; तथ्य यह है कि उसने अच्छा नहीं किया, यह एक बुरा संकेत है।

वित्तीय

टोनी मिआदिच

जनरल पार्टनर, ओरियन वेंचर कैपिटल, पोर्टलैंड, ओरे।, इंटेलीजी में एक निवेशक, एक शैक्षिक-खिलौना श्रृंखला का प्रबंधन

उद्यम पूंजी में, एक पुरानी सच्चाई है कि आप बाजार में अग्रणी होने की स्थिति में नहीं होना चाहते हैं। लेकिन ठीक यही स्थिति कैरोलिन ग्रीन अब है। बाजार से जो प्रतिक्रिया आई है वह नकारात्मक रही है। खिलौने 'आर' अस और अन्य खुदरा विक्रेताओं के साथ उसके परीक्षण विफल रहे हैं। गिफ्ट स्टोर्स के जरिए उसकी मार्केटिंग भी बहुत अच्छा नहीं रही है। यह निवेशकों के लिए बहुत महत्वपूर्ण है। यह वास्तव में F.R.O.Y.D की संभावनाओं को नुकसान पहुंचाता है। इंक. का संस्थागत निवेश हो रहा है।

अब ग्रीन को बाहर जाकर बाजार को अपनी अवधारणा के बारे में शिक्षित करना होगा, और मुझे लगता है कि किसी भी व्यवसाय में ऐसा करना कठिन है। विशेष रूप से खिलौना बाज़ार के साथ, जो कि बाज़ार को शिक्षित करने की प्रक्रिया की तुलना में अधिक बकवास है।

लाइसेंस

बेट्स फिजराल्ड़

न्यूयॉर्क शहर में जिम हेंसन प्रोडक्शंस के लिए लाइसेंसिंग निदेशक Director

ग्रीन की एक दिलचस्प अवधारणा है। पिछले कुछ वर्षों में लाइसेंसिंग के बारे में मैंने निश्चित रूप से एक चीज सीखी है कि कोई नहीं जानता कि खुदरा विक्रेताओं के फैंस को क्या आकर्षित करेगा। कई कंपनियों ने टीनएज म्यूटेंट निंजा टर्टल और कैबेज पैच किड्स को ठुकरा दिया, और हम जानते हैं कि उनके साथ क्या हुआ।

उपहार-बाजार मार्ग पर जाना बहुत मायने रखता है क्योंकि F.R.O.Y.D. ऐसा विशिष्ट उत्पाद है। मुझे लगता है कि बड़े पैमाने पर बाजार खिलौने 'आर' में जाने वाले लोगों से बना है, यह जानते हुए कि वे एक बच्चे के लिए क्या खरीदने जा रहे हैं। जबकि उपहार की स्थिति में, आप वास्तव में नहीं जानते हैं कि आप किसके साथ स्टोर से बाहर निकलने जा रहे हैं।

मुझे कहना होगा, मैं वास्तव में उसके साथ बने रहने के लिए उसकी प्रशंसा करता हूं। मुझे लगता है कि इस उद्योग में आपको यही करना है।

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