संपादक का नोट: 'द फर्स्ट 90 डेज' इस बारे में एक श्रृंखला है कि कैसे 2016 को आपके व्यवसाय के लिए एक सफलतापूर्ण वृद्धि का वर्ष बनाया जाए। सोशल मीडिया पर हैशटैग के साथ बातचीत में शामिल होकर हमें बताएं कि आप पहले 90 दिनों की गिनती कैसे कर रहे हैं #Inc90Days .
शब्दों चीज़ों को करो।
स्काईलार स्टेकर जन्म तिथि
जब तक वे नहीं करते।
कुछ वेब कॉपी देखें। विपणन साहित्य के माध्यम से स्किम करें। सेल्सपर्सन की सुनें। अक्सर वही पुराने शब्द और मुहावरे इस्तेमाल हो जाते हैं। ज़रूर, उन्होंने एक बार वास्तविक प्रभाव डाला, लेकिन वे अब लगभग अर्थहीन हैं, यदि केवल इसलिए कि उनका उपयोग इतनी बार किया गया है।
यदि आपकी मार्केटिंग, विज्ञापन, या बिक्री प्रक्रियाओं में निम्नलिखित शब्दों का उपयोग किया जाता है, तो अपने आप को ग्राहक की स्थिति में रखें और उनकी प्रतिक्रिया पर विचार करें--क्योंकि यही एकमात्र प्रतिक्रिया है जो मायने रखती है:
1. 'ग्राहक केंद्रित।'
जी, मुझे आशा है। क्या आपको ग्राहक केंद्रित के अलावा कुछ भी होना चाहिए? यदि लक्ष्य यह इंगित करना है कि अन्य प्रदाता ग्राहक केंद्रित नहीं हैं, तो मुझे बताएं कि आप कैसे बेहतर हैं: त्वरित प्रतिक्रिया समय, अधिक उपलब्धता, अनुकूलित प्रक्रियाएं या सिस्टम, आदि।
ठोस शब्दों में समझाएं कि आप मेरी विशिष्ट आवश्यकताओं को कैसे पूरा करेंगे। (यदि आप मेरी ज़रूरतों को नहीं जानते हैं और इसलिए यह नहीं बता सकते हैं कि आप उन्हें कैसे पूरा करेंगे, तो आप पर शर्म आती है।)
2. 'उम्मीदों से अधिक।'
अपेक्षाओं को पार करना एक प्रशंसनीय लक्ष्य है, और प्रत्येक कंपनी को इसकी आकांक्षा करनी चाहिए, लेकिन अपेक्षाओं को पार करना एक आंतरिक लक्ष्य होना चाहिए न कि बाहरी लक्ष्य। मुझे बताएं कि आप अपेक्षाओं को पार कर लेंगे और 'उम्मीदों से अधिक' उम्मीद है। (मुझे पता है, वह थोड़ा ज़ेन है।)
बस मुझे ठीक-ठीक बताओ कि तुम क्या करोगे। अगर आप इसे लगातार खींचेंगे, तो मुझे खुशी होगी। मुझे (ग्राहक) न्याय करने दें कि क्या आप वास्तव में अपेक्षाओं से ऊपर और परे जाते हैं।
3. 'कक्षा में सर्वश्रेष्ठ।'
उस शब्द के साथ दो समस्याएं हैं: आपके 'वर्ग' को किसने परिभाषित किया, और किसने निर्धारित किया कि आप इसमें 'सर्वश्रेष्ठ' थे? (अधिकांश समय दोनों प्रश्नों का उत्तर 'आप' होता है।)
शायद तुम इतने अद्भुत हो। वाह् भई वाह! इसे साबित करो। अपनी उपलब्धियों, पुरस्कारों और परिणामों का विवरण दें। एक ग्राहक के रूप में, मुझे कक्षा में सर्वश्रेष्ठ की आवश्यकता नहीं है, मुझे अपने लिए सर्वश्रेष्ठ की आवश्यकता है - इसलिए मुझे निष्पक्ष रूप से बताएं कि आप मेरी आवश्यकताओं के लिए सर्वोत्तम मूल्य कैसे प्रदान करेंगे।
4. 'निम्न लटकने वाला फल।'
सलाहकार इसे पसंद करते हैं। समस्या यह है, जब आप कहते हैं, 'हम कम लटके हुए फल से शुरू करेंगे,' मैंने सुना, 'हम वास्तव में आसान सामान से शुरू करेंगे जो आपको वास्तव में स्वयं करना चाहिए था।'
कोई भी व्यवसाय यह नहीं सुनना चाहता कि उनके पास कम लटका हुआ फल है। लागत-लाभ के संदर्भ में, बस वर्णन करें कि आपने अपनी परियोजनाओं या कार्यों की सूची को कैसे प्राथमिकता दी।
5. 'अद्वितीय।'
ज़रूर, हर कोई एक हिमपात का एक खंड है, लेकिन वस्तुकरण की लगातार बढ़ती गति का मतलब है कि कुछ उत्पादों और सेवाओं को लंबे समय तक पसंद या समान नहीं है।
यदि कोई ग्राहक आपकी फर्म को किराए पर लेने या आपके उत्पादों को खरीदने पर विचार कर रहा है, तो उनके लिए 'अद्वितीय' का कोई मतलब नहीं है। ग्राहक 'बेहतर' चाहते हैं। वर्णन करें कि आप उनकी आवश्यकताओं के लिए कैसे बेहतर हैं।
6. 'मूल्य वर्धित।'
इस शब्द का उपयोग अक्सर यह इंगित करने के लिए किया जाता है कि ग्राहक को कम या बिना किसी वृद्धिशील लागत के लिए कुछ प्राप्त होगा। बेशक, इसका वास्तव में मतलब है कि जो प्राप्त हुआ है वह मूल्य वर्धित नहीं है क्योंकि यह समग्र सौदे का एक हिस्सा है।
मुझे सौदा बताएं, सभी विकल्पों और ऐड-ऑन की व्याख्या करें, और मुझे यह पता लगाने में मदद करें कि मैं आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली चीज़ों का पूरा लाभ कैसे उठा सकता हूं।
7. 'टर्नकी'
मुझे एक टर्नकी समाधान उतना ही पसंद है जितना कि अगले आदमी, लेकिन कुछ समाधान वास्तव में हैं। कोई फर्क नहीं पड़ता कि पेशकश कितनी व्यापक है, मैं हमेशा अपेक्षा से अधिक भाग लेता हूं, इसलिए जब मैं 'टर्नकी' सुनता हूं तो मुझे स्वाभाविक रूप से संदेह होता है।
जब तक, अर्थात्, आप कार्यान्वयन के दौरान और बाद में, आप जो प्रदान करेंगे और मेरी भागीदारी क्या होगी, उसे पूरी तरह से तोड़ दें। टर्नकी देखने वाले की नजर में है; ग्राहक हमेशा देखने वाला होता है।
8. 'विशेषज्ञ।'
मार्गरेट थैचर ने एक बार कहा था, 'शक्ति एक महिला होने के समान है; अगर आपको कहना है कि आप हैं, तो आप नहीं हैं।' कोई भी विशेषज्ञ होने का दावा कर सकता है; असली विशेषज्ञ इसे साबित कर सकते हैं।
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तो दिखाओ कि तुम क्या कर सकते हो, और मुझे तय करने दो कि तुम कितने विशेषज्ञ हो। उदाहरण के लिए, 'वेब 2.0 विशेषज्ञ' को इस रूप में पढ़ा जा सकता है, 'हम किसी भी वेबसाइट पर वीडियो और मामूली रूप से संवादात्मक अनुप्रयोगों को बंद कर सकते हैं।' दूसरी ओर, यह कहना, 'इसके लिए वेबसाइटें बनाईं...' या, 'ऐप्लिकेशन बनाए गए जो...' और उदाहरण दिखाने से संभावित ग्राहक आपकी विशेषज्ञता के स्तर और उनकी आवश्यकताओं के लिए इसकी उपयुक्तता का मूल्यांकन कर सकते हैं।
9. 'बकाया आरओआई।'
निवेश पर अच्छा रिटर्न हर किसी को पसंद होता है। लेकिन मेरे नंबरों तक पहुंच के बिना, आप मेरे ROI की सही-सही गणना नहीं कर सकते। इसलिए, आपका अनुमान या तो सैद्धांतिक है या किसी अन्य ग्राहक के परिणामों पर आधारित है; किसी भी तरह से मुझे पता है कि आपका अनुमान बिल्कुल बेहतरीन मामला है।
लागतें दिखाएं, कुछ भी छिपाएं नहीं, और मुझ पर भरोसा करें कि मैं अपने आरओआई की गणना कर सकूं। अगर मैं ऐसा करने के लिए पर्याप्त स्मार्ट नहीं हूं, तो शायद मेरे पास वैसे भी खरीद प्राधिकरण नहीं है, इसलिए आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं।
10. 'साथी।'
लंबी अवधि के व्यापारिक संबंध बहुत अच्छे हैं, लेकिन जब तक मेरा हाथ आपकी जेब में नहीं पहुंच जाता, तब तक हम वास्तव में कभी भागीदार नहीं बनेंगे।
फिर भी, हो सकता है कि एक दिन कोई ग्राहक आपके व्यावसायिक संबंधों को अर्ध-साझेदारी के रूप में देखने के लिए आ सकता है... लेकिन यह कुछ ऐसा है जो वे आपके दीर्घकालिक प्रदर्शन के आधार पर तय करेंगे, न कि आपकी मार्केटिंग के आधार पर।
