महान विक्रेता अधिक सौदे बंद करते हैं। लेकिन बिक्री को अंतिम रूप देने पर आता है समाप्त प्रक्रिया का।
और आप बिक्री प्रक्रिया में उस बिंदु पर कभी नहीं पहुंचेंगे यदि आप विश्वास के निर्माण से शुरू नहीं करते हैं, खासकर जब से विश्वास सबसे बड़ा कारक है जिसे खरीदार मानते हैं। तो आप संभावित ग्राहकों -- और वर्तमान ग्राहकों के साथ विश्वास का माहौल कैसे बनाते हैं?
आइए एक विशेषज्ञ से पूछें। निम्नलिखित से आता है जस्टिन श्रीबेर , मार्केटिंग के वीपी, लिंक्डइन बिक्री और विपणन समाधान .
तमेका कॉटल जन्म तिथि
यहाँ जस्टिन है:
आज के B2B खरीदार ऐसी जानकारी की तलाश में हैं जो उपयोगी हो, प्रासंगिक हो, और अत्यधिक 'बिक्री' न हो। अधिक संभावना है, वे इसके सदस्य हैं अमेजॉन प्राइम तथा Netflix , अत्यधिक व्यक्तिगत अनुभवों और क्यूरेटेड सामग्री के आदी।
इस बीच, घर पर और काम पर, वे गैर-लक्षित विज्ञापनों और अप्रासंगिक मार्केटिंग सामग्री से भर जाते हैं। ग्राहकों की बढ़ी हुई अपेक्षाओं और सूचना अधिभार के इस माहौल में, कोल्ड-कॉलिंग और ब्लास्ट ईमेल जैसी पारंपरिक बिक्री रणनीति अब काम नहीं करती है।
व्यवसाय इस वास्तविकता को पहचान रहे हैं और अपना रहे हैं। वे रणनीतिक कौशल के साथ अधिक विशिष्ट बिक्री पेशेवरों को काम पर रख रहे हैं, अपने विपणन और बिक्री संगठनों को एकीकृत कर रहे हैं और बिक्री चक्र को छोटा करने और बड़े सौदों को बंद करने के लिए प्रौद्योगिकी में निवेश कर रहे हैं।
यह सब बी2बी बिक्री के एक आवश्यक विकास का प्रतिनिधित्व करता है, लेकिन यह एक महत्वपूर्ण घटक के बिना अधूरा है: ट्रस्ट।
हाल ही में लिंक्डइन पर मेरी टीम सर्वेक्षण 1,000 से अधिक B2B निर्णय निर्माताओं और बिक्री पेशेवरों को यह समझने के लिए कि खरीदार/विक्रेता संबंध के दोनों पक्षों पर क्या मायने रखता है। ऊपर से भरोसा उठ गया। खरीदारों के लिए, किसी सौदे को बंद करते समय विश्वास # 1 सबसे प्रभावशाली कारक है, मूल्य या निवेश पर वापसी जैसे आर्थिक विचारों की तुलना में महत्व में उच्च रैंकिंग।
हालाँकि, विश्वास एक मूल्यवान संपत्ति है जो आज मिटती दिख रही है। के अनुसार एडेलमैन का ट्रस्ट बैरोमीटर , व्यापार में विश्वास घट रहा है, जैसा कि सरकार और गैर सरकारी संगठनों में विश्वास है। 2017 में मीडिया पर भरोसा अब तक के सबसे निचले स्तर पर पहुंच गया।
यहाँ अच्छी खबर है। हालांकि यह उल्टा लग सकता है, तकनीक विश्वास बनाने में मदद कर सकती है।
यदि बिक्री पेशेवर तीन चीजें वास्तव में अच्छी तरह से करने के लिए बिक्री तकनीक का लाभ उठाते हैं तो विश्वास स्थापित करना बहुत आसान हो सकता है:
हीदर सीडेल किस एयरलाइन के लिए काम करती है
1. खरीदार और उनके व्यवसाय के बारे में जानें।
खरीदार व्यक्तिगत, प्रासंगिक संदेशों की अपेक्षा करते हैं और उनका जवाब देते हैं। हमारे अध्ययन में पाया गया कि 77 प्रतिशत खरीदार चाहते हैं कि बिक्री प्रतिनिधि अपनी बातचीत में अनुकूलित डेटा और अंतर्दृष्टि को एकीकृत करें। उसी प्रतिशत ने कहा कि वे किसी ऐसे विक्रेता से संपर्क नहीं करेंगे जो अपना होमवर्क नहीं करता या अपने व्यवसाय के बारे में नहीं जानता।
बिक्री प्रौद्योगिकी इस निजीकरण को प्राप्त करने में मदद करती है। उदाहरण के लिए, एक खरीदार की सोशल मीडिया गतिविधियों के अनुरूप होने से विक्रेता की संभावना की अपनी समझ को प्रदर्शित करने और उनके विशेष संदर्भ से संबंधित होने की क्षमता में वृद्धि होती है।
हमने जिन शीर्ष विक्रेताओं का सर्वेक्षण किया, उनमें से 94 प्रतिशत सामाजिक नेटवर्क का उपयोग संभावनाओं के ट्रिगर बिंदुओं में अंतर्दृष्टि प्राप्त करने के लिए करते हैं, जैसे नौकरी में बदलाव, पदोन्नति और नए उल्लेख, और तदनुसार उनके आउटरीच को वैयक्तिकृत करना।
2. आम जमीन खोजें।
जबकि संस्थानों में विश्वास कम हो रहा है, साथियों और विषय विशेषज्ञों को तेजी से भरोसेमंद स्रोतों के रूप में देखा जा रहा है। एडेलमैन के अध्ययन में पाया गया कि उपभोक्ताओं को सीईओ, बोर्ड के सदस्यों या सरकारी अधिकारियों पर भरोसा करने की तुलना में खुद से मिलते-जुलते लोगों पर भरोसा करने की अधिक संभावना है।
बिक्री प्रक्रिया में, सामान्य आधार खोजने के कुछ अलग रूप हो सकते हैं। एक पारस्परिक संबंध महत्वपूर्ण रूप से विश्वास बनाता है: हमारा शोध दिखाता है यदि संपर्क साझा कनेक्शन के माध्यम से किया जाता है तो खरीदारों के बिक्री पेशेवर के साथ जुड़ने की संभावना पांच गुना अधिक होती है। B2B खरीदारों में से 87 प्रतिशत का बिक्री पेशेवरों पर बेहतर प्रभाव पड़ता है, जिन्हें उनके पेशेवर नेटवर्क में किसी के माध्यम से पेश किया जाता है।
खरीदारों को एक बिक्री पेशेवर पर भरोसा करने की अधिक संभावना है जिसके साथ वे रुचि, कौशल या उद्योग समूह साझा करते हैं। लिंक्डइन पर, बिक्री पेशेवरों को संदेश स्वीकृति दरों में 46 प्रतिशत की वृद्धि दिखाई देती है, जब उनके पास इन चीजों में से एक संभावना के साथ समान होती है।
ये 'प्रोफाइल' समानताएं लगभग एक साझा अल्मा मेटर के रूप में प्रतिक्रिया दरों की भविष्यवाणी कर रही हैं। स्वचालन और भविष्य कहनेवाला विश्लेषिकी प्रौद्योगिकियां यहां मदद करने के लिए हैं और यहां तक कि इन कनेक्शनों को बड़े पैमाने पर पेश कर सकती हैं।
इन अंतर्दृष्टि का उपयोग करके, बिक्री पेशेवर ठंडे आउटरीच को अधिक रणनीतिक संबंध-निर्माण में बदल सकते हैं।
3. बिक्री पेशेवरों की विशेषज्ञता और उद्योग ज्ञान प्रदर्शित करें।
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बिक्री संगठन और बिक्री प्रतिनिधि अपनी ऑनलाइन उपस्थिति का एहसास कर रहे हैं और सोचा नेतृत्व ऐसी संपत्ति है जो संभावनाओं के साथ नए, अधिक प्रासंगिक बातचीत के द्वार खोल सकती है।
खरीदार उन विक्रेताओं को पसंद करते हैं जो अपनी व्यावसायिक जरूरतों के बारे में शिक्षित हैं और अपने उद्योग के भीतर अग्रणी हैं। B2B निर्णय निर्माताओं में से बासठ प्रतिशत का कहना है कि वे एक सूचनात्मक लिंक्डइन प्रोफ़ाइल की तलाश करते हैं, जब यह निर्णय लेते हैं कि बिक्री पेशेवर के साथ काम करना है या नहीं और 86 प्रतिशत बिक्री पेशेवर के साथ संलग्न होंगे जिन्होंने अपने उद्योग के बारे में अंतर्दृष्टि या ज्ञान प्रदान किया था।
हम देख रहे हैं कि खरीदार सक्रिय रूप से विक्रेताओं की प्रोफाइलिंग सोशल प्लेटफॉर्म पर कर रहे हैं ताकि यह मूल्यांकन किया जा सके कि प्रतिक्रिया या परिचय बैठक उनके समय के लायक है या नहीं। सामाजिक मंच बिक्री प्रतिनिधि के लिए अपने ज्ञान, विशेषज्ञता और वे कौन हैं जो किसी दिए गए सौदे के दायरे से बाहर हैं, को दिखाना संभव बनाते हैं।
सफल बिक्री संगठनों ने पहचान लिया है कि आधुनिक बिक्री के मूल में विश्वास है, और यह तकनीक बड़े पैमाने पर विश्वास बनाने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।
आज की बिक्री तकनीक जटिल और समय लेने वाली प्रक्रियाओं को स्वचालित और सुधार सकती है जैसे प्रासंगिक संकेतों के लिए खरीदार प्रोफाइल के माध्यम से, पारस्परिक हितों और कनेक्शन की पहचान करना, और विषय वस्तु विशेषज्ञता को प्रदर्शित करने के लिए सही सामग्री को सामने लाना।
इससे नई बातचीत, भरोसेमंद रिश्ते और अंततः बंद सौदे हो सकते हैं।
