रेयान सेरहंट की बिक्री का पहला दिन सोमवार, 15 सितंबर, 2008 को शुरू हुआ। उन्हें यह याद है क्योंकि यह वह दिन है जब लेहमैन ब्रदर्स ने दिवालिएपन के लिए दायर किया था, जो सबप्राइम बंधक दुर्घटना और महान मंदी की शुरुआत को चिह्नित करता है। सेरहंट ने अपने पहले साल में 9,000 डॉलर कमाए। नौ साल बाद, उन्होंने बिक्री में कुल $ 1 बिलियन के 472 रियल एस्टेट सौदे बंद कर दिए।
अपनी नई किताब में, इसे सेरहंत की तरह बेचें , ब्रावो का सितारा मिलियन डॉलर लिस्टिंग न्यूयॉर्क विशिष्ट फ़ार्मुलों का खुलासा करता है जो किसी भी व्यवसाय में किसी उत्पाद, सेवा या स्वयं को बेचने के लिए उपयोग कर सकते हैं।
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उत्पाद न बेचें - पहले दोस्त बनाएं।
पुस्तक से मेरा बड़ा निष्कर्ष यह है कि आप जिस किसी से भी मिलते हैं वह एक संभावित ग्राहक होता है। सेरहंट ने उन लोगों को अपार्टमेंट बेचे, जिनसे वह जिम में मिले, स्टारबक्स की कतार में, और रेस्तरां में उनके बगल में बैठे थे। वह लिखते हैं, 'आप अपने पूरे दिन में जिस किसी से भी मिलते हैं, वह संभावित बिक्री का प्रतिनिधित्व करता है।'
यहाँ कुंजी है। सेरहंट के अनुसार, आप जिस किसी से भी मिलते हैं, वह संभावित बिक्री है अगर आप पहले उनसे जुड़ें। लोगों को बेचा जाना पसंद नहीं है। उत्पाद के बारे में बात करके कभी भी बातचीत या संबंध शुरू न करें। सेरहंट कहते हैं, 'एक साधारण कनेक्शन से शुरू करें और इसे धीरे-धीरे कुछ बड़े में विकसित होने दें।
सेरहंट की सलाह मेरे साथ गूंजती है क्योंकि मैंने ऑरलैंडो से एक फ्लाइट होम पर उनकी किताब पढ़ी, जहां मैंने विमानन उद्योग में नेताओं को भाषण दिया था। मुझे स्टारबक्स में एक छोटी सी बातचीत के लिए गिग का श्रेय दिया जाता है, जहां एक आदमी ने मुझे अपना परिचय दिया।
वह एक पूर्व सीईओ थे जिन्होंने मेरी एक पुस्तक को अपने उद्यमिता वर्ग के लिए अनुशंसित किया था। मैंने सुझाव दिया कि मैं कक्षा में आ जाऊँ और कक्षा से प्रश्न करूँ। उसने मुझे इस पर उठाया। रिश्ते की शुरुआत 'बिक्री' की कोई उम्मीद नहीं थी। छात्रों से मिलने के दो सप्ताह बाद, मुझे एक सम्मेलन के आयोजक से अचानक एक कॉल आया जिसने मुझे अपने नवंबर सम्मेलन में मुख्य भाषण देने के लिए आमंत्रित किया। सीईओ ने मेरी सिफारिश की थी।
जब मैंने सीईओ को धन्यवाद देने के लिए फोन किया, तो उन्होंने कहा, 'मैं हमेशा ध्यान रखता हूं' मेरे मित्र । '
सेरहंट सही है। स्टारबक्स में एक साधारण कनेक्शन के रूप में जो शुरू होता है वह कुछ बड़ा हो सकता है। कोई भी बेचा जाना नहीं चाहता, लेकिन वे अपने दोस्तों की मदद करना चाहते हैं।
सेरहंट के पास मजबूत ग्राहक संबंध बनाने के लिए तीन-चरणीय सूत्र है: फॉलो-अप, फॉलो-थ्रू और फॉलो-बैक।
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1. अनुवर्ती
आप बिक्री करने के लिए तैयार हो सकते हैं, लेकिन हो सकता है कि आपका ग्राहक खरीदने के लिए तैयार न हो। Serhant संभावनाओं को हॉट क्लाइंट (अभी खरीदने के लिए तैयार), वार्म क्लाइंट (खरीदने के बारे में सोच रहे) और ठंडे क्लाइंट में वर्गीकृत करता है। अगर वे आज खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं तो ज्यादातर लोग ग्राहकों को छोड़ देते हैं।
सेरहंट कोल्ड क्लाइंट सहित प्रत्येक श्रेणी के साथ आता है। वह उन्हें लेख भेजता है। वह अपना जन्मदिन अपने कैलेंडर में रखते हैं। एक उदाहरण में, उन्होंने 100 से अधिक फॉलो-अप की संभावना भेजी। जब ग्राहक खरीदने के लिए तैयार था, तो उसने सेरहंट को चुना, जिसने एक बिक्री बंद कर दी जिससे 0,000 का कमीशन उत्पन्न हुआ। यह इंतजार लायक था।
2. फॉलो-थ्रू
कोई भी ईमेल भेज सकता है। यह एक अनुवर्ती है। के माध्यम से आएं अगला स्तर है। सेरहंत कहते हैं, 'आप जो कहते हैं वह करें।' उदाहरण के लिए, यदि आप कहते हैं कि आप 12 घंटों के भीतर ईमेल का उत्तर देंगे, तो इसे करें।
फॉलो-थ्रू मुझे एक धनी उद्यमी की याद दिलाता है जिससे मैं कुछ साल पहले मिला था। 'मुझे लगता है कि आप हार्वर्ड में पढ़ाते हैं। मैं आपकी ओर से फोन करूंगा,' उसने मुझसे कहा। ईमानदारी से, मुझे उम्मीद नहीं थी कि वह आगे बढ़ेगा। लोग हर दिन वादे करते हैं जिन्हें वे निभाने का इरादा नहीं रखते। खैर, एक हफ्ते बाद, मुझे हार्वर्ड में पढ़ाने का निमंत्रण मिला। मैं अपनी पत्नी की ओर मुड़ा और कहा, 'अब मुझे पता है कि यह आदमी इतना सफल क्यों है। वह वही करता है जो वह कहता है कि वह करने जा रहा है।'
3. फॉलो-बैक।
यह अंतिम चरण सुपर अचीवर्स को औसत सेल्सपर्सन से अलग करता है। पीछे आने का अर्थ है ग्राहकों के साथ संपर्क में रहना या - और भी कठिन - अतीत की संभावनाएं या वे लोग जिन्होंने किया नहीं तुम्हें नियुक्त करेंगे। सेरहंट लिखते हैं, 'यह सबसे बड़े अवसरों में से एक है जिसे सेल्सपर्सन चूक जाते हैं। 'मैं आपको यह नहीं बता सकता कि मैंने कितनी बार एक नया ग्राहक प्राप्त किया है क्योंकि उस व्यक्ति ने अपने ब्रोकर से बंद होने के बाद फिर कभी नहीं सुना। फिर कभी।'
अपने रिश्ते में एक नए अध्याय की शुरुआत के रूप में एक सौदे को बंद करने के बारे में सोचें। बिक्री के बाद, अपने ग्राहक को कॉल करें। उनसे पूछें कि वे सेवा या उत्पाद का आनंद कैसे ले रहे हैं। कुछ हफ़्ते पहले, मैंने ह्यूस्टन के एक नायक और परोपकारी व्यक्ति के साथ दो दिन बिताए। दोनों दिनों में, उन्होंने ग्राहकों को यह देखने के लिए दो से तीन घंटे वापस बुलाए कि उन्होंने उत्पाद और सेवा का आनंद कैसे लिया। वह पीछे-पीछे चल रहा था।
हां, सफलता सुराग देती है, और सेरहंट ने कुछ विशिष्ट आदतों की पहचान की है जो आपको बिक्री मशीन में बदल सकती हैं। अब से जब तुम किसी से मिलो, तो यह मत पूछो कि वे अब तुम्हें कैसे लाभ पहुंचा सकते हैं। पूछें कि वे आपके भविष्य को कैसे लाभ पहुंचा सकते हैं। वह Serhant की तरह बिक रहा है।
