जीतने का प्रस्ताव कैसे लिखें

पिछले महीने मैं भाग्यशाली था कि मुझे कुछ समय के साथ बात करने का मौका मिला टॉम सेंट, प्रस्ताव लेखन पर दुनिया के शीर्ष विशेषज्ञ . इस पोस्ट में उनका अपडेट शामिल है प्रस्ताव-लेखन के रुझान, अन्य मार्गदर्शन के साथ उन्होंने मुझे अतीत में दिया है।

1. अवधारणा को समझें

एक प्रस्ताव एक बिक्री उपकरण है जो सूचना पैकेट नहीं है। प्रस्ताव का उद्देश्य एक प्रेरक मामला बनाना है जो बिक्री की ओर ले जाता है। व्यवसाय जीतने के लिए, आपके प्रस्ताव को निम्नलिखित बाधाओं को दूर करना होगा:

1. क्या मैं जानता हूँ कि यह कौन है? यदि यह पहली बार है जब ग्राहक ने आपके बारे में सुना है, तो आपका प्रस्ताव खारिज कर दिया जाएगा।
2. क्या यह प्रस्ताव अनुरूप है? यदि ग्राहक ने प्रस्ताव के लिए एक टेम्पलेट प्रदान किया है, तो उस टेम्पलेट का पालन नहीं करने वाले प्रस्तावों को बाहर कर दिया जाएगा।
3. क्या यह प्रस्ताव समझ में आता है? यदि कार्यकारी सारांश समस्या को सही ढंग से परिभाषित नहीं करता है या उचित समाधान प्रस्तावित नहीं करता है, तो प्रस्ताव को खारिज कर दिया जाएगा।
4. क्या समाधान मूल्य प्रदान करता है? ऊपर परिभाषित न्यूनतम प्रस्तावों में से, जो जीतेगा वह वह होगा जो सबसे अधिक मूल्य प्रदान करेगा।

शेष चरण एक प्रस्ताव बनाने की एक विधि प्रदान करते हैं जो सभी चार बाधाओं को दूर करता है।

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2. ग्राहक पर शोध करें।

यदि आप ग्राहक के सही निर्णय मानदंड और निर्णय लेने वालों को उजागर करने में विफल रहते हैं तो प्रस्ताव नहीं जीतेगा। ये प्रस्ताव के लिए अनुरोध (आरएफपी) में परिभाषित मानदंडों और निर्णय निर्माताओं से काफी भिन्न हो सकते हैं।

इसलिए आपको ग्राहक पर शोध करना चाहिए - अधिमानतः निर्णय में शामिल विभिन्न समूहों में लोगों का साक्षात्कार लेना चाहिए - यह समझने के लिए कि क्या है क्या सच में चल रहा।

कृपया ध्यान दें कि अलग-अलग समूहों के पास आवश्यक चीज़ों पर अलग-अलग 'टेक' होंगे और स्थिति का वर्णन करने के लिए अलग-अलग शब्दों का उपयोग करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आपके प्रस्ताव का मूल्यांकन इंजीनियरों और लेखाकारों दोनों द्वारा किया जाएगा, तो आपको दोनों को समझना होगा, और दोनों के साथ संवाद करने में सक्षम होना होगा।

3. उपयुक्त आधार तैयार करना।

आपका प्रस्ताव तब तक खारिज कर दिया जाएगा जब तक कि आप विपणन और बिक्री गतिविधियों को नहीं करते हैं जो निर्णय लेने वाले के दिमाग में पहचान स्थापित करते हैं। इसे करने के दो तरीके हैं:

एक सार्वजनिक उपस्थिति बनाएँ। इसमें विज्ञापन, सोशल नेटवर्किंग, जनसंपर्क, सम्मेलनों को प्रायोजित करना, सम्मेलनों में वक्ताओं को भेजना, समाचार पत्र प्रकाशित करना आदि शामिल हैं।

एक व्यक्तिगत उपस्थिति बनाएँ। इसमें बिक्री कॉल, ग्राहक मीटिंग, ईमेल, नोट्स, टेक्स्ट और फोन कॉल के माध्यम से पहचान स्थापित करना शामिल है।

4. अपने दृष्टिकोण पर मंथन करें।

अब जब आपने अपना शोध कर लिया है और आधार तैयार कर लिया है, तो ग्राहक की स्थिति और उनकी मदद करने के अपने दृष्टिकोण पर विचार-मंथन करें। चर्चा शुरू करने के लिए इन प्रश्नों का प्रयोग करें:

• ग्राहक की समस्या या समस्या क्या है?
• यह समस्या उनके लिए क्यों महत्वपूर्ण है?
• इस समस्या से व्यवसाय के कौन से हिस्से प्रभावित हैं?
• इस समस्या के कारण कौन से कॉर्पोरेट लक्ष्य प्राप्त नहीं हो रहे हैं?
• ग्राहक समाधान की सफलता को कैसे मापेगा?
• सफलता के इन उपायों में से उनके लिए सबसे महत्वपूर्ण कौन सा है?
• क्या, ठीक है, हम प्रस्ताव देंगे?
• हम यह काम कैसे करेंगे?
• हम क्या सबूत पेश कर सकते हैं कि हम योग्य और सक्षम हैं?
• हम क्या मात्रात्मक वादा (मूल्य प्रस्ताव) करने को तैयार हैं?
• हम कैसे प्रदर्शित कर सकते हैं कि हम जिस मूल्य की पेशकश करने का प्रस्ताव कर रहे हैं वह विश्वसनीय है?

5. कार्यकारी सारांश लिखें।

आम धारणा के विपरीत, कार्यकारी सारांश प्रस्ताव की सामग्री का सारांश नहीं है। यह बुनियादी मुद्दों, प्रस्तावित समाधान और वादा किए गए परिणामों का सारांश है। प्रभावी कार्यकारी सारांश इस प्रकार संरचित हैं:

1. समस्या, आवश्यकता या लक्ष्य।
2. अपेक्षित परिणाम।
3. समाधान सिंहावलोकन।
4. कार्यवाई के लिए बुलावा।

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6. प्रस्ताव का मुख्य भाग लिखें।

इस निकाय में विस्तृत विवरण शामिल हैं कि आप कैसे काम करेंगे, इसमें शामिल लोग, इस क्षेत्र में आपका पिछला सफल अनुभव, समान परियोजनाओं में आपकी मदद करने वाले पिछले ग्राहक, और आपकी मुख्य योग्यता और वित्तीय स्थिरता के प्रमाण।

कई मामलों में, ग्राहक ने पहले ही प्रस्ताव की संरचना को परिभाषित कर दिया होगा या एक टेम्पलेट प्रदान किया होगा। यदि हां, तो उस संरचना का पालन करें बिल्कुल सही . संत के अनुसार, निर्णय आमतौर पर कार्यकारी सारांश के आधार पर किए जाते हैं, लेकिन एक टेम्पलेट का पालन करने में विफल होने पर, आपको स्वचालित रूप से अयोग्य घोषित कर दिया जाता है।

7. पूरी बात को बेरहमी से संपादित करें।

उपस्थिति उतनी ही महत्वपूर्ण है जितनी सामग्री। कोई स्पष्ट व्याकरण संबंधी त्रुटियां नहीं होनी चाहिए और टंकण संबंधी त्रुटियों की पूर्ण न्यूनतम होनी चाहिए। यदि बॉयलरप्लेट (अन्य प्रस्तावों से मानकीकृत सामग्री) शामिल है, तो इसे ग्राहक की अपनी स्थिति से मेल खाने के लिए सावधानीपूर्वक अनुकूलित किया जाना चाहिए।

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किसी भी अंश को संपादित करने के लिए अत्यंत सावधान रहें जिसमें अन्य कंपनियों के नाम शामिल हो सकते हैं जिनके लिए पूर्व में बॉयलरप्लेट का उपयोग किया गया था। कई प्रस्तावों को केवल इसलिए खारिज कर दिया गया है क्योंकि प्रस्ताव-लेखक ने एक पुराने प्रस्ताव से हटाए गए पैराग्राफ में ग्राहक के प्रतिस्पर्धियों में से एक का नाम छोड़ दिया है।

यदि आप किसी प्रस्ताव के बारे में गंभीर हैं, तो मैं अत्यधिक अनुशंसा करता हूं कि, अपने स्वयं के इन-हाउस संपादन करने के अलावा, आप पूरे प्रस्ताव पर जाने के लिए एक स्वतंत्र प्रतिपादक को नियुक्त करें। मैं उपयोग करता हूं शुद्ध-पाठ , लेकिन मुझे यकीन है कि ऐसी अन्य सेवाएं भी हैं जो लगभग उतनी ही अच्छी हैं।