मूल्य युद्ध हार-हार-हार का प्रस्ताव है। नीचे तक की दौड़ आपके और आपके प्रतिस्पर्धियों के मुनाफे को तबाह कर सकती है। यह उन ग्राहकों को भी नुकसान पहुंचाता है, जो अल्पावधि में कम भुगतान करते हैं लेकिन रणनीतिक, दीर्घकालिक लाभों के अवसर का त्याग करते हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि जब कोई आपूर्तिकर्ता कीमत के दबाव में होता है, तो प्रतिक्रिया की तात्कालिकता उसके प्रबंधन पर हावी हो जाती है और बड़े चित्र मूल्य निर्माण को निचोड़ लेती है।
जोनाथन एल.एस. बायर्न्स ( @islandsofलाभकारी ), एक एमआईटी व्याख्याता और 2010 पुस्तक के लेखक author लाल स्याही के सागर में लाभ के द्वीप , कंपनियों को अपने मूल्य निर्धारण की स्थिति का बचाव करने की सलाह देता है कि वे ऐसे युद्धों को फ्रेम करने वाली 'छिपी हुई धारणाओं' पर हमला करें।
उनके ब्लॉग पर , बायर्न्स दो प्रतिक्रियाओं का प्रस्ताव करता है:
1. समय सीमा को शिफ्ट करें।
जब कोई प्रतियोगी आर्थिक रूप से कम कीमत का उद्धरण करता है, तो ग्राहक को सुझाव दें कि वह पांच साल के अनुबंध की मांग करता है। इससे प्रतियोगी को पीछे हटने के लिए मजबूर होना चाहिए या एक विस्तारित अवधि में असहनीय नुकसान उठाने का जोखिम उठाना चाहिए।
दो। हमले का ठिकाना बदलें।
अधिकांश मूल्य युद्धों में, हमलावर का लक्ष्य आपके सबसे आकर्षक खातों और उत्पादों पर होता है। जिस खंड या श्रेणी में आप पर हमला किया जाता है, उसमें प्रतिक्रिया करके, आप खुद को सबसे अधिक नुकसान पहुंचाते हैं और अक्सर हमलावर को कम से कम नुकसान पहुंचाते हैं। आमतौर पर, आपका प्रतियोगी व्यापार के एक आकर्षक हिस्से को नकदी और मुनाफे के मुख्य स्रोत के रूप में सुरक्षित करके अपने युद्ध को वित्तपोषित कर रहा है। वहीं हड़ताल करनी चाहिए।
बायर्न्स मूल्य युद्ध को शुरू होने से रोकने के तरीके भी सुझाते हैं, जिनमें शामिल हैं:
1. लागत घटाएं।
अपने सबसे महत्वपूर्ण ग्राहकों के साथ व्यापार करने की लागत कम करके, आप नया और स्थायी मूल्य बना सकते हैं। होनहार लक्ष्यों में ग्राहक की आपूर्ति-श्रृंखला संचालन और उत्पाद या श्रेणी प्रबंधन शामिल हैं। ग्राहक ऑर्डर पैटर्न को सुचारू करके और बेहतर पूर्वानुमान करके आपूर्तिकर्ताओं के लिए महत्वपूर्ण लागत कटौती भी कर सकते हैं। आपूर्तिकर्ता उन बचतों को पास करते हैं - वास्तविक बचत, जो कि कीमतों में कटौती के विपरीत समय के साथ होती है - ग्राहकों को वापस।
दो। ग्राहक मूल्य बढ़ाएँ।
आपके उच्च-राजस्व, उच्च-लाभ वाले ग्राहक प्रतिस्पर्धी घुसपैठ के लिए अतिसंवेदनशील होते हैं। लेकिन वे नवाचारों के लिए सबसे अधिक ग्रहणशील भी हैं जो मूल रूप से आपकी संयुक्त लागत संरचना को कम करते हैं और आपके को बदल देते हैं ग्राहक मूल्य प्रस्ताव।
'मुझे एक ऐसी स्थिति याद आती है जिसमें एक मध्य-बाजार की कंपनी ने एक प्रमुख ग्राहक के साथ एक विनिर्माण नवाचार बनाने के लिए काम किया जो ग्राहक के लिए विशेष रूप से मूल्यवान था,' बायर्न्स बताता है बिल्ड . 'ग्राहकों में इसकी बिक्री महीनों में 10,000 डॉलर से बढ़कर 1 मिलियन डॉलर से अधिक हो गई।
बायर्न्स कहते हैं कि, 'मैं हमेशा अपने ग्राहकों को सलाह देता हूं कि वे अपने प्रमुख ग्राहकों और आपूर्तिकर्ताओं के साथ प्रदर्शन नवाचारों पर काम करें, बल्कि एक मध्यम-बाजार कंपनी के साथ काम करें जो विशेष रूप से प्रयोग और नवाचार करने के लिए तैयार है, जहां नवाचार के लिए स्थितियां सर्वोत्तम हैं।'
ब्रुक बाल्डविन और जे डेविड
उनके ब्लॉग पर , बायर्न्स भी आवश्यक प्रश्न प्रस्तुत करते हैं: 'क्या आप मूल्य युद्ध जैसे सामरिक मुद्दों में इतने व्यस्त हैं कि आपके पास अपने ग्राहक मूल्य प्रस्ताव को व्यवस्थित और निरंतर बनाने के लिए समय या संसाधन नहीं हैं? मूल्य युद्धों को स्थायी रूप से रोकने और वास्तव में अपने भविष्य को सुरक्षित करने का एकमात्र तरीका ग्राहक मूल्य युद्ध जीतना है।'
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