यह दृश्यों की एक क्लासिक जोड़ी है। लियोनार्डो डिकैप्रियो, पूर्व स्टॉकब्रोकर जॉर्डन बेलफोर्ट की भूमिका निभा रहे हैं टी वॉल स्ट्रीट के वुल्फ , अपनी जेब से एक कलम निकालता है और शीर्ष बिक्री अधिकारियों को उस कलम को बेचने की चुनौती देता है।
यह किसी भी बिक्री पेशेवर के लिए एक वास्तविक चुनौती की तरह दिखता है, इस तरह का प्रश्न जो वास्तविक विक्रेता को उन लोगों से अलग कर सकता है जो कभी भी अपने लक्ष्य को हिट नहीं करने जा रहे हैं। यह कोई आश्चर्य की बात नहीं है कि यह एक ऐसी तकनीक है जिसे पूरे देश में कर्मचारियों को काम पर रखकर कॉपी किया गया है। एक कठिन साक्षात्कार प्रश्न के बारे में सोचने की कोशिश क्यों करें जब मार्टिन स्कॉर्सेज़ ने आपको अभी-अभी एक दिया है?
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यह अभी भी एक अच्छा प्रश्न है, इसलिए नहीं कि यह कठिन है, बल्कि इसलिए कि यह आसान है, और यदि आपके संभावित कर्मचारी को उत्तर नहीं पता है, तो वह शायद बिक्री की मूल बातें नहीं जानता है।
यह एक सरल चाल के लिए नीचे आता है।
आपको खरीदार को जानना होगा।
अब मोटिवेशनल स्पीकर बेलफोर्ट ने खुद इसकी व्याख्या की है। यदि आप कलम बेचना चाहते हैं, तो आप खरीदार से प्रश्न पूछें। आप उससे पूछते हैं कि वह कब से पेन की तलाश में है, उसे पेन क्यों चाहिए, पेन के मालिक होने का उसके लिए क्या मतलब है। यदि कोई संभावित किराया पेन की यूएसपी की तलाश करने के बजाय प्रश्न पूछना शुरू कर देता है, तो आप सुनिश्चित हो सकते हैं कि वह जानती है कि वह क्या कर रही है।
यह कोई नई तरकीब नहीं है। मैंने जो पहला सेल्स स्पीकर देखा वह जिग जिगलर था, और बिक्री और सफलता के बारे में उससे ज्यादा कोई नहीं जानता था। जॉनी कार्सन द्वारा जिगलर के साक्षात्कार के बारे में एक कहानी है:
कार्सन डेस्क पर ऐशट्रे की ओर इशारा करते हैं और कहते हैं: 'वे कहते हैं कि आप दुनिया के सबसे बड़े सेल्समैन हैं। तो मुझे यह ऐशट्रे बेच दो।
जिगलर एक सेकंड के लिए सोचता है और जवाब देता है: 'इससे पहले कि मैं ऐसा कर सकूं, मुझे यह जानना होगा कि आप ऐशट्रे क्यों चाहते हैं।'
कार्सन ऐशट्रे को देखता है। 'मुझे लगता है कि यह अच्छी तरह से बनाया गया है, यह बहुत अच्छा लग रहा है, और यह एक अच्छा ऐशट्रे है।'
'ठीक है,' जिगलर कहते हैं, 'लेकिन आपको मुझे बताना होगा कि आपको क्या लगता है कि यह आपके लायक है।'
जॉन हेजी नेट वर्थ 2016
'मुझे नहीं पता,' कार्सन कहते हैं। 'मुझे लगता है कि सही होगा।'
जिगलर मुस्कुराता है। 'बिक गया,' वे कहते हैं।
व्यवहार में, पिचें शायद ही कभी इतनी आसानी से जाती हैं, और जब आप बेच रहे हों, तो आपको थोड़ा और काम करने की आवश्यकता होगी।
तो खरीदार को जानने के लिए पर्याप्त प्रश्न पूछने के बाद अगला कदम भावनात्मक लगाव बनाना है। आप इसे एक कहानी के साथ कर सकते हैं।
आप यह बता सकते हैं कि जब राष्ट्रपति संधियों पर हस्ताक्षर करते हैं, तो वे प्रत्येक हस्ताक्षर के लिए एक अलग कलम का उपयोग करते हैं और वे उस व्यक्ति को कलम देते हैं जिसने उस संधि को पूरा करने में मदद की। कलम यादगार बन जाती है। यह उन्हें एक ऐतिहासिक क्षण की याद दिलाता है।
साक्षात्कारकर्ता द्वारा साक्षात्कारकर्ता को बेची जाने वाली कलम के बारे में भी यही सच है। यह सिर्फ एक कलम नहीं है। यह वह कलम है जिसका उपयोग साक्षात्कारकर्ता उसके अंतिम सौदे पर हस्ताक्षर करने और अपना व्यवसाय बनाने के लिए करता था। कलम सस्ती है, लेकिन यादें... मोल-तोल के लिए उपलब्ध हैं।
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या बेच रहे हैं; आपको खरीदार को जानना होगा, और आपको उसे एक ऐसी कहानी देनी होगी जो उत्पाद के प्रति भावनात्मक लगाव पैदा करे। यह कोई बड़ी चाल नहीं है, और आज के बिक्री चैनलों ने उस चुनौती को पहले से कहीं अधिक आसान बना दिया है ... तब भी जब आप जो बेच रहे हैं वह बॉल पेन है।
