मुख्य व्यापार पुस्तकें कैसे किताब 'टू सेल इज ह्यूमन' ने बदल दी मेरी सोच?

कैसे किताब 'टू सेल इज ह्यूमन' ने बदल दी मेरी सोच?

ढेर सारे डेटा और कई अध्ययनों का इस्तेमाल करते हुए, डेनियल पिंक का तर्क है कि हममें से ९९% हर दिन कुछ न कुछ बेच रहे हैं। यह एक उत्पाद, एक सेवा, एक विचार या आपके जीवनसाथी को आपको छुट्टी पर ले जाने की योजना हो सकती है।

माइकल ब्राडली कितने साल के हैं

यहां 5 महत्वपूर्ण क्षण हैं जो मैं आपके साथ साझा करना चाहता हूं:

1. ग्राहक को कमरे में रखें

हम सभी ने इस बारे में बात की है, या सोचा है कि ग्राहक को सामने और केंद्र में कैसे होना चाहिए। एक ग्राहक केंद्रित संस्कृति, या ग्राहक जुनूनी संस्कृति का विचार, वास्तव में तब तक अच्छा लगता है जब तक आप इसे वास्तविक बातचीत में, वास्तविक बोर्डरूम में, वास्तविक बैठक में प्रकट करने का प्रयास नहीं करते हैं।

मुश्किल क्यों होती है? ठीक है, क्योंकि कई बार ग्राहक कमरे में नहीं बैठा होता है।

कमरे में ग्राहक के विचार को स्पष्ट करने में मदद करने के लिए, पिंक ने अमेज़ॅन के संस्थापक जेफ बेजोस के बारे में एक सच्ची कहानी साझा की। बेजोस के ऑफिस में और उनकी बैठकों में हर बार एक खाली कुर्सी होती है। क्यों?

खाली कुर्सी ग्राहक का प्रतिनिधित्व करती है। यह दिखाने का एक महत्वपूर्ण तरीका है कि वह, अपनी टीम के साथ, हमेशा ग्राहक को कमरे में रखने वाला है। ग्राहक के दृश्य प्रतिनिधित्व के साथ बैठकों के दौरान, वे इस बात को ध्यान में रख सकते हैं कि ग्राहक उनकी बातों पर कैसे प्रतिक्रिया देगा और यह भी कि ग्राहक मौजूद होने पर क्या कहेंगे।

यह ग्राहक केंद्रित होने के विचार को प्रकट करने का एक शानदार तरीका है, भले ही ग्राहक भौतिक रूप से वहां न हो।

2. भविष्य का ग्राहक

संभावना शब्द भयानक है। इसका इस्तेमाल बंद करो।

कोई भी 'संभावित' या 'लक्षित' होना पसंद नहीं करता है। यह आप जो कर रहे हैं उस पर एक नकारात्मक स्पिन डालता है।

इसके बजाय, भावी ग्राहकों के रूप में संभावनाओं के बारे में सोचें।

भविष्य के ग्राहक के बारे में एक संभावना के बजाय भविष्य के ग्राहक के रूप में बात करना उन्हें दूर से ही मानवीय बना देता है। वे उस सौदे का उद्देश्य नहीं हैं जिसे आप बंद करने का प्रयास कर रहे हैं। वे सेवा करने वाले ग्राहक हैं।

मानसिकता का एक सूक्ष्म परिवर्तन है जो उचित कार्रवाई करने में मदद कर सकता है जो किसी को आपके साथ काम करने के लिए प्रेरित करेगा और उन्हें 100 अन्य खातों की सूची में फेंकने का विरोध करेगा।

अपने भावी ग्राहकों से संपर्क करते समय, पिंक आपको इसके बारे में इस तरह सोचने के लिए प्रोत्साहित करता है।

अपने भविष्य के ग्राहक के बारे में किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में सोचें जो ३०० साल का हो और जिसे आज की तकनीक में हो रही किसी भी चीज़ के बारे में कोई जानकारी न हो। यदि ऐसा है, तो आप अपने उत्पाद या सेवा की व्याख्या कैसे करेंगे?

यदि आप इसे एक स्पष्ट सरल तरीके से करने में सक्षम हैं, और सबसे महत्वपूर्ण बात, एक यादगार संदेश में, तो आप जाने के लिए अच्छे हैं।

3. एक महान क्यूरेटर बनें

कभी-कभी जब लोग क्यूरेटर शब्द सुनते हैं, तो उन्हें लगता है कि वे वही हैं जिनके पास सभी मूल विचार होने चाहिए या वे कमरे में हमेशा कुछ शानदार लेकर आते हैं।

लेकिन अगर आप वास्तव में इसके बारे में सोचते हैं, तो ऐसा नहीं है।

कई मायनों में अगर आप क्यूरेटर होने के बारे में ऐसा सोचते हैं, तो यह वास्तव में आपको चोट पहुँचा सकता है।

आपको वास्तव में यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि प्रभावी निर्णय लेने के लिए आपके पास कमरे में सभी बेहतरीन विचार हैं।

एक क्यूरेटर के रूप में, आपको अपने आप से एक प्रश्न पूछने की आवश्यकता है, 'मैं सही प्रकार की जानकारी को एक साथ लाने के लिए क्या कर सकता हूँ?'

एक क्यूरेटर के रूप में, यदि कोई समस्या है और आपके पास इसे ठीक करने का विचार है, तो केवल अपने विचार के साथ न जाएं।

अपने आप पर शासन करें और अन्य लोगों को सहयोग करने दें और अपने विचारों को सामने लाएं।

सामूहिक प्रतिभा व्यक्ति से बड़ी प्रतिभा होती है।

यदि आप एक विक्रेता या एक बाज़ारिया हैं जो अभी इसे पढ़ रहे हैं, तो अपने आप से पूछें, क्या आप अपने ग्राहक की हर समस्या को हल करने की कोशिश कर रहे हैं या आप उन्हें इसके बारे में सोचने में मदद करने की कोशिश कर रहे हैं।

पिंक कहती है इन 3 चीजों के बारे में सोचने के लिए:

  • बढ़िया जानकारी प्राप्त करें
  • समझें कि वास्तव में क्या हो रहा है
  • आपने जो सुना है, वही उन्हें वापस साझा करें

हम सब सुनना चाहते हैं। हम सभी महसूस करना चाहते हैं। हम सभी जानना चाहते हैं कि दूसरे लोग परवाह करते हैं। तलाश, समझ और साझा करने का यह पूरा सिद्धांत वास्तव में आपको एक अद्भुत क्यूरेटर बनने में मदद कर सकता है।

4. बेहतर प्रश्न पूछें

सवाल 'क्यों' तेजी से परेशान कर सकता है। शायद आपने इसे एक छोटे बच्चे के साथ अनुभव किया हो। उनके लिए सब कुछ क्यों है।

हालाँकि, 'क्यों' प्रश्न आश्चर्यजनक प्रश्न हो सकते हैं।

पिंक का कहना है कि यह पता लगाने का सबसे अच्छा तरीका है कि कोई ग्राहक आपसे खरीदारी करने जा रहा है या नहीं, गहराई से खुदाई करें और 5 क्यों पूछें।

यदि आप 5 बार पूछते हैं कि क्यों, तो आपको वास्तव में पता चल जाएगा कि यह ग्राहक आपसे खरीदने जा रहा है या नहीं, या यदि आपका उत्पाद वास्तव में उनकी समस्या का समाधान करने वाला है।

क्या इसका मतलब यह है कि आप बार-बार 'क्यों' पूछते हैं?

नहीं, यह कष्टप्रद है। यदि आप अपने कारण के बारे में बुद्धिमान हो सकते हैं, तो आप यह पता लगा सकते हैं कि जिस समस्या को आप हल करने का प्रयास कर रहे हैं उसके पीछे क्या गति है।

एक ग्राहक के साथ गहराई से नहीं जाना इतने सारे खोए हुए अवसरों का कारण है।

वास्तव में 'क्यों' का पता लगाने के लिए समय निकालना जो कुछ भी है जो उन्हें आपके पास लाया है, आपके लिए और ग्राहक के लिए स्पष्टता लाता है।

बहुत बार, लोग मूल मुद्दे के बारे में तब तक नहीं सोचते जब तक कि उनसे कोई प्रश्न नहीं पूछा जाता।

5. अपसेल न करें। सुरक्षित रखना।

यह विचार लोगों की संभावनाओं को बुलाने के समान ही है। किसी को भी संभावित होना पसंद नहीं है। किसी को निशाना बनाना पसंद नहीं है। उसी तरह कोई भी अपसेल होने की कोशिश करना पसंद नहीं करता है।

अपसेलिंग अपरिहार्य है। हस समय यह होता रहता है।

हम सभी जानते हैं कि व्यवसाय बढ़ाने का तरीका न केवल अपने मौजूदा ग्राहकों पर अपने मौजूदा व्यवसाय के साथ ध्यान केंद्रित करना है, बल्कि लगातार कोशिश करना और उन्हें पेशेवर सेवाएं बेचकर या उन्हें उत्पादों पर जोड़ने या सेवाओं को जोड़ने के द्वारा बेहतर बनाने में मदद करना है।

गुलाबी इस बात को स्पष्ट करता है कि यदि आप वास्तव में एक मानव के रूप में बेचना चाहते हैं, तो आप यह सोचना चाहते हैं कि आप संरक्षण के रूप में क्या करते हैं।

इसका मतलब है कि आप जो नई सेवा दे रहे हैं, वह उनकी बेहतर सेवा करने वाली है। बस उस मानसिकता को बदलने से हम उसके बारे में सोचने का तरीका बदल देते हैं।

यदि आप उनका संरक्षण कर रहे हैं, तो आप ग्राहक को अधिक सेवा प्रदान कर रहे हैं।

यह बेचने के अपराध बोध से मुक्त हो जाता है।

निष्कर्ष

हम में से हर एक हर दिन कुछ न कुछ बेच रहा है।

ग्राहक को कमरे में रखें।

भविष्य के ग्राहक को संभावना नहीं सोचें।

एक महान क्यूरेटर बनें।

बेहतर प्रश्न पूछें।

अपसेल न करें, अपसर्व करें।

दिलचस्प लेख