बहुत कम लोग वास्तव में बातचीत करना पसंद करते हैं। इसलिए इतने कम लोग बातचीत में अच्छे होते हैं; यह एक ऐसा कार्य है जिसे टाला जाना चाहिए या जितनी जल्दी हो सके पूरा किया जाना चाहिए।
दुर्भाग्य से, बातचीत करना जीवन का एक तथ्य है - विशेष रूप से व्यावसायिक जीवन। सौभाग्य से, बातचीत का संबंध केवल संचार करने की तुलना में प्रतिस्पर्धा से कम है: किसी पद के तर्क और लाभों की व्याख्या करना, दूसरों को यह विश्वास दिलाना कि एक विचार या आधार समझ में आता है, लोगों को यह दिखाना कि कैसे एक निर्णय एक वांछित रिटर्न उत्पन्न करेगा, लोगों को परिवर्तन के लाभों को समझने में मदद करेगा। ...
संक्षेप में, बातचीत कौशल संचार कौशल हैं।
तो इस बात को ध्यान में रखते हुए, आपकी बातचीत को थोड़ा और मजेदार और बहुत अधिक सफल बनाने के कुछ विशिष्ट तरीके यहां दिए गए हैं:
1. अपना निगल लेंआशंकाऔर पहली बोली लगाएं।
लोग पहले जाने से नफरत करते हैं, अगर केवल इसलिए कि पहले जाने का मतलब एक अवसर से चूकना हो सकता है: 'अगर मैं $ 5,000 की कीमत उद्धृत करता हूं,' तो सोच जाती है, 'और वह खुशी-खुशी $ 7,000 का भुगतान करता, मैं टेबल पर पैसे छोड़ देता।' वास्तविक दुनिया में, ऐसा शायद ही कभी होता है, क्योंकि दूसरे व्यक्ति को लगभग हमेशा मूल्य की उचित समझ होती है।
तो अपने पहले प्रस्ताव के साथ एक एंकर सेट करें। (एक प्रस्ताव का मूल्य पहले प्रासंगिक संख्या से अत्यधिक प्रभावित होता है - एक एंकर - जो एक वार्ता में प्रवेश करता है। वह एंकर बाकी बातचीत को दृढ़ता से प्रभावित करता है।)
अनुसंधान से पता चलता है कि जब कोई विक्रेता पहली पेशकश करता है, अंतिम कीमत आम तौर पर अधिक होती है अगर खरीदार ने पहली पेशकश की। क्यों? खरीदार का पहला ऑफर हमेशा कम रहेगा। यह एक निचला लंगर सेट करता है। बातचीत में, एंकर मायने रखते हैं।
यदि आप खरीद रहे हैं, तो पहले बनें और कम बोली शुरू करें। यदि आप बेच रहे हैं, तो ऊंची बोली लगाना शुरू करें।
2. अपने लाभ के लिए मौन का प्रयोग करें।
जब हम नर्वस होते हैं तो हममें से ज्यादातर लोग बहुत बात करते हैं, लेकिन जब हम बहुत ज्यादा बोलते हैं तो बहुत कुछ मिस कर जाते हैं।
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यदि आप कोई प्रस्ताव देते हैं और विक्रेता कहता है, 'यह बहुत कम है,' तो तुरंत प्रतिक्रिया न दें। तंग बैठते। चुप्पी भरने के लिए विक्रेता बात करना शुरू कर देगा। हो सकता है कि वह उन कारणों की सूची देगा जिनकी वजह से आपका ऑफ़र बहुत कम है। हो सकता है कि वह साझा करें कि उसे इतनी जल्दी सौदा करने की आवश्यकता क्यों है। अधिकांश समय, विक्रेता मौन को उपयोगी जानकारी से भर देगा - ऐसी जानकारी जो आपने कभी नहीं सीखी होगी यदि आप बोल रहे थे।
आप जितना बोलते हैं उससे ज्यादा सुनें और सोचें। जब आप बोलते हैं, तो ओपन एंडेड प्रश्न पूछें। आप बीच में नहीं मिल सकते, बीच के अपने हिस्से में तो बिलकुल भी नहीं, जब तक आप यह नहीं जानते कि दूसरे लोगों को वास्तव में क्या चाहिए।
चुप रहें। वे आपको बताएंगे।
3. निश्चित रूप से सबसे बुरे के लिए योजना बनाएं, लेकिन हमेशा सर्वश्रेष्ठ की अपेक्षा करें।
उच्च उम्मीदें आमतौर पर उच्च परिणामों की ओर ले जाती हैं। हमेशा यह मानकर बातचीत में शामिल हों कि आपको वह मिल सकता है जो आप चाहते हैं। जबकि आपके पास नीचे की रेखा होनी चाहिए, चले जाओ, कोई नहीं जाएगा स्थिति को ध्यान में रखते हुए, हमेशा मान लें कि आप अपनी शर्तों पर सौदा कर सकते हैं।
आखिरकार, आपको वह कभी नहीं मिलेगा जो आप चाहते हैं यदि आप वह नहीं चाहते जो आप चाहते हैं। हमेशा वही मांगो जो तुम चाहते हो।
4. कभी भी एक सीमा निर्धारित न करें।
लोग बॉलपार्क के आंकड़े पूछना पसंद करते हैं। उन्हें प्रदान न करें; बॉलपार्क के आंकड़े एंकर भी सेट करते हैं।
उदाहरण के लिए, यह मत कहो, 'मेरा अनुमान है कि लागत कहीं ,000 और ,000 के बीच होगी।' खरीदार स्वाभाविक रूप से चाहता है कि अंतिम लागत यथासंभव ,000 के करीब हो - और बहुत सारे कारणों के साथ आएगा कि उसकी कीमत सीमा के निचले सिरे पर क्यों होनी चाहिए - भले ही आपको अंततः क्या कहा जाए प्रदान की लागत ,000 से अधिक होनी चाहिए।
जब आपके पास पर्याप्त जानकारी न हो तो कभी भी अनुमान न दें। यदि आप कोई मूल्य उद्धृत करने के लिए तैयार नहीं हैं, तो कहें कि आप निश्चित नहीं हैं और तब तक प्रश्न पूछते रहें जब तक आप कर रहे हैं ज़रूर।
5. बिना लिए (अच्छे तरीके से) कभी न दें।
मान लें कि कोई खरीदार आपसे आपकी कीमत कम करने के लिए कहता है; आपको हमेशा टेबल से कुछ हटाकर बदले में कुछ प्राप्त करना चाहिए। प्रत्येक मूल्य में कमी या मूल्य में वृद्धि में किसी न किसी प्रकार का व्यापार शामिल होना चाहिए। यदि वे नहीं करते हैं, तो इसका सीधा सा मतलब है कि आपकी शुरुआती कीमत गद्देदार थी।
यदि आप खरीदार हैं तो उसी तर्क का पालन करें। यदि आप दूसरी और ऊंची पेशकश करते हैं, तो हमेशा उस ऊंची कीमत के बदले में कुछ मांगें।
और अगर आप उम्मीद करते हैं कि वार्ता आगे बढ़ेगी, तो बेझिझक उन चीजों के लिए पूछें जो आप वास्तव में नहीं चाहते हैं ताकि आप उन्हें बाद में स्वीकार कर सकें।
6. कभी भी 'अकेले' बातचीत करने की कोशिश न करें।
जबकि आपके पास शायद अंतिम शब्द है, अगर दूसरा पक्ष जानता है कि आप अंतिम निर्णय निर्माता हैं जो कभी-कभी आपको महसूस कर सकता है। हमेशा किसी अन्य व्यक्ति से दूर जाने और अंतिम ओके प्राप्त करने का एक कारण होता है, भले ही वह दूसरा व्यक्ति सिर्फ आप ही हो।
यह कहने में अटपटा लग सकता है, 'मुझे पहले कुछ लोगों के साथ इस पर बात करने की ज़रूरत है,' लेकिन आप जो निर्णय नहीं लेना चाहते हैं उसे लेने के लिए दबाव में आने से बेहतर महसूस करना बेहतर है।
7. अपने लाभ के लिए समय का उपयोग करें।
भले ही आप बातचीत के बारे में हर चीज से नफरत कर सकते हैं, कभी भी बातचीत को जल्द से जल्द पूरा करने की कोशिश न करें। जल्दबाजी हमेशा बातचीत में बर्बादी का परिणाम होती है।
साथ ही, धीरे-धीरे जाने का एक और फायदा है। भले ही पैसा कभी हाथ न बदले, बातचीत अभी भी समय में एक निवेश है - और अधिकांश लोग अपने निवेश को खोना नहीं चाहते हैं। दूसरा पक्ष जितना अधिक समय देगा, उतना ही अधिक वे सौदे को बंद करना चाहेंगे... और उतनी ही अधिक संभावना होगी कि वे रियायतें देंगे ताकि वे कर सकते हैं सौदा कर लो।
जबकि कुछ लोग दूर चले जाते हैं यदि बातचीत में समय लगता है, तो अधिकांश आपके विचार से अधिक समय तक लटके रहेंगे।
8. बोल्ड - और इमोशनल - स्टेटमेंट्स पर ध्यान न दें।
कभी भी यह न मानें कि जो कुछ आप सुनते हैं वह सच है। एक बयान जितना बोल्ड, जोर से, जितना अधिक भावनात्मक हो सकता है, उतनी ही अधिक संभावना है कि वह बयान या तो धमकाने की रणनीति है या असुरक्षा का संकेत है। (या, अक्सर, दोनों।)
अगर आपको डर लगता है, तो चले जाओ। यदि आप भावनात्मक रूप से आकर्षित महसूस करते हैं, तो कुछ दूरी बना लें। हो सकता है कि आप दूसरे पक्ष को वह देने का निर्णय लें जो उन्हें 'आवश्यकता' है, लेकिन सुनिश्चित करें कि निर्णय एक है फैसले को और भावनात्मक प्रतिक्रिया नहीं।
9. दूसरे पक्ष को कुछ जगह दें।
जब आप फंसा हुआ महसूस करते हैं तो आप स्वाभाविक रूप से रक्षात्मक महसूस करते हैं। तो दूसरा पक्ष करता है।
बहुत जोर से धक्का दें और हर विकल्प को हटा दें और दूसरे पक्ष के पास दूर जाने के अलावा कोई विकल्प नहीं हो सकता है। आप ऐसा नहीं चाहते, क्योंकि...
10. आपको बातचीत को प्रतियोगिता के रूप में नहीं देखना चाहिए।
मोल-तोल करना कोई जीत या हार का खेल नहीं है। सबसे अच्छी बातचीत दोनों लोगों को यह महसूस कराती है कि उन्हें कुछ मूल्य मिला है। एक निर्दयी वार्ताकार बनने की कोशिश मत करो; आप उस तरह से नहीं बने हैं।
इसके बजाय, हमेशा कोशिश करें ...
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11. एक मूल्यवान रिश्ता शुरू करें।
जिस तरह आपको टेबल पर कभी भी ज्यादा नहीं छोड़ना चाहिए, उसी तरह आपको भी ज्यादा नहीं लेना चाहिए।
हमेशा इस बारे में सोचें कि आप जो कहते हैं और करते हैं वह दीर्घकालिक व्यापार संबंध स्थापित करने में कैसे मदद कर सकता है। एक दीर्घकालिक संबंध न केवल अगली बार बातचीत करना आसान बनाता है, यह आपके व्यवसाय की दुनिया को एक बेहतर जगह भी बनाता है।
