गोल्फरों की तरह, कई साइकिल चालकों को लगता है कि वे वास्तविक सफलता से दूर नए उपकरणों का सिर्फ एक टुकड़ा हैं। इलेक्ट्रॉनिक शिफ्टर्स। एक हल्का कार्बन फ्रेम। वायुगतिकीय कार्बन पहियों। 'अगर मेरे पास बस (वह) होता,' सोच जाती है, 'तब मैं होता' कभी नहीं गिरा दो।'
मैं एक अलग शिविर में हूँ। मुझे पता है कि मेरी बाइक कभी भी सबसे बड़ा सीमित कारक नहीं है। मैं हूँ। इसलिए जब मुझे बाइक संबंधी सलाह की ज़रूरत होती है, तो मैं बस अपने से ज़्यादा होशियार लोगों की बात सुनता हूँ।
पसंद यिर्मयाह बिशप , एक पेशेवर साइकिल चालक, शॉर्ट ट्रैक और मैराथन माउंटेन बाइकिंग में राष्ट्रीय चैंपियन और यू.एस. राष्ट्रीय टीम के 16 बार के सदस्य। (वह भी एक है उत्कृष्ट कोच : जैसा कि मैंने अपनी पुस्तक में साझा किया है, प्रेरणा मिथक , केवल चार महीनों में यिर्मयाह ने मुझे १००-मील, ११,००० फीट की चढ़ाई पूरी करने के लिए प्रशिक्षित किया अल्पाइन लूप ग्रेट बॉटम . तो अगर वह ऐसा कर सकता है मैं ...)
जब यिर्मयाह बोलता है, तो मैं सुनता हूं। तो जब उसने मुझे बताया कि वह अब सवारी करता है घाटी बाइक, एक डायरेक्ट-टू-कंज्यूमर बाइक निर्माता जो साइकिल उद्योग में बड़ी लहरें बना रहा है, मैंने एक दोस्त को उधार लिया धीरज CF SLX एक सप्ताह के लिए। ( वह है एक दोस्त।) तेज, आरामदायक, शानदार, डिस्क ब्रेक जो शक्तिशाली और अनुमानित हैं ... यह एक शानदार बाइक है।
काश मैं इसे और अधिक समय तक रख पाता; कुछ चढ़ाई और अवरोही हैं (हाय रेडिश नॉब!) मुझे कोशिश करना अच्छा लगेगा।
और स्पष्ट रूप से मैं अकेला व्यक्ति नहीं हूं जो इस तरह महसूस करता है: इस साल के टूर डी फ्रांस में प्रतिस्पर्धा करने वाली दो टीमें, मूवीस्टार तथा कटुशा , कैन्यन बाइक की सवारी करें।
इसलिए। वे शानदार बाइक बनाते हैं। लेकिन इससे भी अधिक दिलचस्प बात यह है कि कैन्यन इस बिंदु पर कैसे पहुंचा।
1985 में, रोमन और फ्रैंक अर्नोल्ड ने जर्मनी में एक कंपनी शुरू की जिसने इतालवी बाइक के पुर्जे बेचे। उन्होंने 2001 में नाम बदलकर कैन्यन कर दिया जब उन्होंने बाइक बनाना शुरू किया जिसे उन्होंने ऑनलाइन बेचा और सीधे ग्राहकों को दिया। आज कैन्यन हाई-एंड रोड, माउंटेन, ट्रायथलॉन और कम्यूटर बाइक बनाती है जो इसे 100 से अधिक देशों में बेचती है।
सहित, पिछले साल की तरह, यू.एस. (उस पर एक पल में और अधिक।)
जबकि D2C साइक्लिंग उद्योग में अद्वितीय नहीं है - कुछ छोटे ब्रांड उपभोक्ताओं को सीधे निर्माता से ऑर्डर करने की अनुमति देते हैं, जबकि कम से कम एक प्रमुख ब्रांड आपको एक वेबसाइट से ऑर्डर करने देता है और फिर एक स्थानीय रिटेलर पर डिलीवरी लेता है - कैन्यन बनना चाहता है हाई-एंड परफॉर्मेंस बाइक्स को सीधे डिस्काउंट कीमत पर बेचने वाले पहले ब्रांड्स में से एक। और बहुत बड़े पैमाने पर।
चूंकि मुझे उन उद्यमियों से बात करना अच्छा लगता है जो मुझे पसंद करते हैं, इसलिए मैंने कैन्यन साइकिल्स के संस्थापक और सीईओ रोमन अर्नोल्ड के साथ और अधिक जानने के लिए बात की।
यू.एस. में हमने कैन्यन बाइक्स के बारे में सुना था... लेकिन उन्हें खरीद नहीं पाए। चूंकि लोग वह चाहते हैं जो उनके पास आसानी से नहीं हो सकता है, इसने निश्चित रूप से ब्रांड को एक निश्चित कैशेट दिया। क्या आपके निर्णय में यह कारक था कि यू.एस. बाजार में कब प्रवेश करना है?
बेशक, यह अच्छा था कि कैन्यन की विशेष गुणवत्ता, स्वतंत्र डिजाइन और मूल्य-प्रदर्शन अनुपात को संयुक्त राज्य अमेरिका में बाजार में प्रवेश करने से पहले ही पता चल गया था।
लेकिन मांग बढ़ाने के लिए प्रवेश में देरी एक रणनीति नहीं थी। कैन्यन एक अंतरराष्ट्रीय से एक वैश्विक ब्रांड के रूप में विकसित हुआ है और हम यू.एस.ए. के लिए यह अगला कदम विशेष रूप से अच्छा बनाना चाहते हैं: अपने मुख्यालय, शोरूम और सर्विस सेंटर के साथ।
हमने दुनिया के सबसे बड़े बाजार के लिए जितना संभव हो सके तैयार किया, और यह सुनिश्चित करने में समय लगा कि हमारी सेवा के वैश्विक मानकों को पूरा करने के लिए हमारी रणनीति मौजूद थी। भले ही बाकी दुनिया बड़ी है, अमेरिका एक विशेष बाजार है। हम अंततः यू.एस. में वेबसाइट, सर्विस सेंटर और शोरूम का संचालन करके खुश हैं!
अपने ब्रांड की मार्केटिंग के लिए दौड़ लगाना कितना महत्वपूर्ण है?
कैन्यन के लिए रेसिंग का बहुत महत्व है। हम एक प्रदर्शन ब्रांड हैं और मैं खुद रेसिंग से आता हूं। यह हमारी 'प्रयोगशाला' है - रेसिंग हमारे डीएनए में है! हमें अपने सभी पेशेवरों - रोड बाइक, माउंटेन बाइक, ट्रायथलॉन से मूल्यवान प्रतिक्रिया मिलती है - और यह प्रतिक्रिया सीधे हमारी बाइक में जाती है। लाभ विपणन के लिए दृश्यता से बहुत आगे जाते हैं, यह वास्तविक उत्पाद विकास के बारे में है।
जैसे फेरारी और फॉर्मूला 1 एक साथ हैं, कैन्यन और प्रदर्शन/रेसिंग एक साथ फिट बैठते हैं।
मैंने संबंधित बाइक की दुकान के मालिक से बात की कि एक ई-कॉमर्स मॉडल उसके स्टोर की बिक्री को नकारात्मक रूप से प्रभावित करेगा। यह सच हो सकता है ... लेकिन मेरे अनुभव में, एक बढ़ती ज्वार सभी नावों को तैरती है, और अगर उपभोक्ता मॉडल के लिए प्रत्यक्ष सवारों की संख्या और खरीद की संख्या बढ़ जाती है ...
सामान्य तौर पर, खुदरा बाजार हाल के वर्षों में विभिन्न ऑनलाइन चैनलों के माध्यम से अधिक बिक रहा है।
यह सच है कि बाइक डीलरों की दुकानों पर ट्रैफिक कम होता है। मैं खुद बाइक की दुकान का मालिक था और मुझे इसका मतलब पता है। लेकिन, हम इंटरनेट को नहीं बदल सकते हैं और कैन्यन, विशेष रूप से, दुश्मन नहीं है।
यदि स्वतंत्र दुकानें इसे ठीक कर लेती हैं, तो वे अंततः इस विकास से लाभ उठा सकती हैं और सेवा भागीदार बन सकती हैं। BikeRepair.com एक अच्छा उदाहरण है जहां डीलर किसी भी ब्रांड के लिए स्थानीय सेवा भागीदार बन सकता है।
इंटरनेट कभी भी सेवा को प्रतिस्थापित नहीं कर सकता, यह स्पष्ट है। स्वतंत्र व्यापार के पूरी तरह से अलग खतरे हैं। कैन्यन जैसी बिक्री अवधारणा के साथ, हालांकि, अवसर हैं। अंततः, कोई भी डीलर नए ग्राहकों को जीत सकता है।
हम सभी को यथार्थवादी होना चाहिए; साइकिल और पुर्जों की ऑनलाइन बिक्री निश्चित रूप से केवल कैन्यन में ही उपलब्ध नहीं है। कुछ देशों में, अत्यधिक जानकार ग्राहक पहले से ही अपने सामान का 70 से 80 प्रतिशत और बाद के सभी सामान ऑनलाइन खरीद लेते हैं -- अब डीलर से नहीं!
लेकिन अगर हमारा ग्राहक एक स्वतंत्र डीलर की दुकान में अपनी बाइक के साथ खड़ा होता है, तो संभावित रूप से एक नया ग्राहक होता है; बाइक के लिए नहीं, लेकिन शायद बहुत अधिक के लिए: सहायक उपकरण और सेवा, बस कुछ संभावनाओं का उल्लेख करने के लिए।
ऐसे कौन से सबक हैं जो आपने शुरुआत में सीखे थे जो बताते हैं कि आज आप अपना व्यवसाय कैसे चलाते हैं?
मेरे पिता का मूल विचार, जिसका मॉडल मैंने जारी रखा और विकसित किया, दौड़ के दौरान सीधे ग्राहक के पास जाना था। उस समय का नीला ट्रेलर अभी भी कैन्यन शोरूम में है और यह हमें हर दिन याद दिलाता है कि ग्राहक के साथ सीधा संपर्क हमारा मूल मूल्य है, पहले दिन से।
उस समय हमें अभी भी 'रेडस्पोर्ट अर्नोल्ड' कहा जाता था। हमने सुना कि ग्राहक क्या चाहते हैं। उन्होंने आदेश दिया, और हम अगली दौड़ में पहुंचे।
'ग्राहक फोकस महत्वपूर्ण है' हमारे लिए कोई नई बात नहीं है। ग्राहक राजा है, और हमें प्रत्यक्ष प्रतिक्रिया की आवश्यकता है।
कैन्यन आज जो प्रतिनिधित्व करता है, वह इस प्रारंभिक अंतर्दृष्टि का तार्किक परिणाम है जो अब इंटरनेट प्रदान करता है। हमारा लक्ष्य हमेशा अपने ग्राहकों के लिए सर्वश्रेष्ठ करना है, और हम दूसरों की तुलना में इसमें बेहतर होना चाहते हैं।
हम इसे 'शुद्ध साइकिलिंग' कहते हैं। समुदाय का हिस्सा बनना और समुदाय को सुनना और प्रतिक्रिया देना।
यह अत्यंत महत्वपूर्ण है, और हम इसे बहुत अच्छी तरह से कर सकते हैं क्योंकि हम अपने ग्राहकों के साथ सीधे संपर्क में हैं।
मेरी राय में आपका मॉडल काम करता है क्योंकि यह अनुभवी और जानकार साइकिल चालकों पर केंद्रित है। (कुछ शुरुआती लोग एक नई बाइक पर हजारों डॉलर खर्च करने को तैयार हैं।) क्या आप अंततः एंट्री-लेवल बाइक बेचकर 'प्रदर्शन का लोकतंत्रीकरण' करने की योजना बना रहे हैं? या मार्जिन बहुत छोटा है?
निगेल लिथगो कितना लंबा है
अमेरिकी बाजार में कैन्यन अभी भी काफी नया खिलाड़ी है। लेकिन हम आपके आधार से परिचित हैं: शुरुआती अपनाने वाले अधिक महंगी बाइक खरीदते हैं।
यूरोप में स्थिति अलग है, जहां हम लंबे समय तक बाजार के खिलाड़ी रहे हैं। इसके अलावा, संयुक्त राज्य अमेरिका में अभी तक सभी मॉडल उपलब्ध नहीं हैं; पूरी पेशकश का धीरे-धीरे विस्तार किया जाएगा।
कई उद्यमी एक बड़े निवेशक को लेने के विचार के साथ संघर्ष करते हैं, इस डर से कि वे नियंत्रण खो देंगे, आदि। TSG के साथ साझेदारी करने का निर्णय लेना कितना कठिन था? आपने उन्हें क्या चुना?
पिछले कुछ वर्षों में मेरे पास साझेदारी से लेकर पूर्ण अधिग्रहण तक बहुत अधिक संख्या में पूछताछ हुई है। उनमें से किसी ने भी मुझमें कुछ भी नहीं जगाया।
लेकिन टीएसजी अलग था। उन्होंने अलग तरह से पूछा: बेहतर, अधिक सुसंगत और ईमानदार।
बेशक, ऐसी प्रक्रिया रातोंरात काम नहीं करती है। लेकिन पहले क्षण से ही विश्वास का एक ठोस आधार होना चाहिए। TSG ने यह नियमित, निरंतर, वास्तविक रुचि दिखाई है। हमने 1.5 वर्षों में विश्वास का एक पूर्ण संबंध बनाया है।
बेशक, शुरुआत में यह मेरे लिए मुश्किल था। आखिरकार, मैंने कैन्यन की स्थापना की। लेकिन मेरा लक्ष्य तब भी कैन्यन को एक वैश्विक ब्रांड बनाना था और इसमें निश्चित रूप से यूएसए भी शामिल था।
तो उस विस्तार के लिए मुझे स्पष्ट रूप से एक साथी की आवश्यकता थी। आज मुझे कहना है: TSG के साथ साझेदारी मेरे जीवन के सबसे अच्छे फैसलों में से एक थी!
हम सभी इस सहयोग को एक हस्तक्षेप के रूप में कम नहीं बल्कि एक चुनौती के रूप में देखते हैं। TSG कैन्यन की सबसे अच्छी माँग करता है और यह अच्छी बात है! हमारे दैनिक व्यवसाय में यह हमें बेहतर, मजबूत और अधिक केंद्रित बनाता है। मैं एक बेहतर साथी की कल्पना नहीं कर सकता था, क्योंकि टीएसजी ने भी कैन्यन को एक उत्कृष्ट कलाकार के रूप में पाया है।
D2C का अर्थ है बिक्री/विपणन/वितरण समीकरण से महत्वपूर्ण लागत को कम करना। फिर भी यदि ग्राहक अपनी बाइक्स को फिनिश-असेंबल करने के लिए संघर्ष करते हैं, या आपके पास बड़ी ग्राहक सेवा समस्याएं हैं, जो उन बचत को नकार सकती हैं। आपने ऐसा सिस्टम कैसे डिजाइन किया जो सुनिश्चित करता है कि ग्राहक खुश हैं और इसके लिए बहुत कम या कोई अतिरिक्त 'हैंडलिंग' की आवश्यकता नहीं है?
मैं इस बात की पुष्टि नहीं कर सकता कि हमारी 'डायरेक्ट 2 कंज्यूमर' अवधारणा इन लागतों को कम करती है। विपणन में, उदाहरण के लिए, हमारे पास कम से कम एक ही प्रयास है, और बिक्री भी लागत-गहन है - बस हमारे कॉल सेंटर में हमारे निवेश को देखें।
बेशक, डीलर मार्जिन को बचाना निर्विवाद है, और सौभाग्य से, हम इसका अधिकांश हिस्सा सीधे अपने ग्राहकों को दे सकते हैं। 'प्रदर्शन का लोकतंत्रीकरण' से हमारा यही तात्पर्य है।
इसका मतलब यह भी है कि हम अपने ग्राहकों को एक व्यापक सेवा नेटवर्क प्रदान करते हैं, जो निकट भविष्य में चार स्तंभों पर आधारित होगा:
- प्रत्येक देश में कैन्यन के साथ अपनी टीम, अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न और वैश्विक टेलीफोन सेवा के साथ सीधा संपर्क।
- वेलोफिक्स जैसे प्रीमियम सेवा प्रदाता, जो साइट पर डिलीवरी, इंस्टॉलेशन और रखरखाव का काम संभालते हैं।
- बाइक रिपेयर जैसे प्लेटफॉर्म, जो ग्राहकों को लगातार बदलती कारोबारी दुनिया में पोर्टफोलियो का एक योग्य अवलोकन और 'कोने के आसपास डीलर' की गुणवत्ता प्रदान करते हैं।
- कैन्यन संबद्ध भागीदार; विशेषज्ञ डीलर जो कैन्यन ग्राहकों को अपनी पहल पर अपनी योग्य सेवा की पेशकश करना चाहते हैं - स्वाभाविक रूप से उचित प्रमाणीकरण के बाद।
आप यूरोपीय बाजार को अच्छी तरह से जानते थे। क्या अमेरिकी बाजार मार्केटिंग, उम्मीदों आदि के मामले में अलग है? और यदि हां, तो आपने इसे कैसे अनुकूलित और संबोधित करने के लिए काम किया है?
TSG के साथ हमें सही भागीदार मिला जिसने हमेशा उपभोक्ता ब्रांडों पर ध्यान केंद्रित किया है। TSG अंतिम ग्राहक पर उतना ही केंद्रित है जितना कि कैन्यन - इसलिए हम एक साथ पूरी तरह से फिट होते हैं।
बेशक, यू.एस. में हमारी सेवा की अपेक्षाएं बहुत अधिक थीं और हैं। इसलिए हमने लंबी अवधि में इस महत्वपूर्ण बाजार में प्रवेश करने की योजना बनाई है। कोब्लेंज़ से इस कदम को तैयार करने वाली एक बड़ी टीम थी, और अब कैन्यन यूएसए के कार्ल्सबैड में 30 कर्मचारी हैं। हमने उद्योग से केवल अनुभवी कर्मचारियों को काम पर रखा है जो यू.एस. बाजार की सभी जरूरतों को अच्छी तरह से जानते हैं।
संयुक्त राज्य अमेरिका में हमारे अपने प्रबंध निदेशक हैं, और कैन्यन यूएसए के अध्यक्ष ब्लेयर क्लार्क जो एक पूर्ण उद्योग के दिग्गज हैं।
एक नए बाजार में सफलतापूर्वक प्रवेश करने के लिए, न केवल उसकी मानसिकता को जानना चाहिए, बल्कि उसे समझना भी चाहिए। आपको समुदाय का हिस्सा बनना होगा। यह कुछ ऐसा है जो कैन्यन हमेशा से रहा है। हम साइकिलिंग के जरिए दुनिया भर के लोगों को प्रेरित करना चाहते हैं। इसलिए हम स्पष्ट रूप से 'पीपल फॉर बाइक्स' (जिसकी वकालत और बाइक पर अधिक लोगों को लाने के प्रयास पौराणिक हैं), और IMBA (इंटरनेशनल माउंटेन बाइक एसोसिएशन) का समर्थन करने के लिए स्पष्ट रूप से प्रतिबद्ध हैं, उदाहरण के लिए।
हमने कैलिफ़ोर्निया को चुना क्योंकि इसकी साइकिलिंग संस्कृति एक मजबूत है, और लोग साल भर बाइक चलाते हैं।
आप पांच साल में ब्रांड और व्यवसाय को कहां रखना चाहेंगे?
कुल मिलाकर, मुझे उम्मीद है कि हमारे ब्रांड एसेंस 'प्योर साइक्लिंग', जो एक दावा नहीं बल्कि एक दृष्टिकोण है, दुनिया भर में अधिक ध्यान आकर्षित करेगा। और वह साइकिल चलाना और भी महत्वपूर्ण हो जाता है!
प्रकृति का अनुभव करना और बाहर होना बहुत अच्छा है। यूरोप में, बाइक उद्योग पहले से ही है जहां कार उद्योग ई-बाइक के संबंध में होना चाहेगा। ई-बाइक एक बहुत बड़ा चलन है और विश्व स्तर पर और भी महत्वपूर्ण होता जा रहा है। दुनिया तेजी से शहरीकृत होती जा रही है और व्यक्तिगत परिवहन जैसा कि हम जानते हैं कि आज जल्द ही इसकी कल्पना नहीं की जा सकेगी।
इसके अलावा, अधिक से अधिक लोग अपने दैनिक जीवन को अधिक से अधिक सक्रिय बनाना चाहते हैं, सर्वोत्तम रूप से इसे 'ट्रैक' करें। इसके लिए बाइक एकदम उपयुक्त है।
यह अंततः स्थिरता के बारे में है। हमारा लक्ष्य इस भविष्य-उन्मुख, टिकाऊ उद्योग में कैन्यन को सबसे महत्वपूर्ण खिलाड़ियों में से एक बनाना है: सीधे ग्राहक के साथ, सीधे समुदाय में।
आपने 18 या 19 साल की उम्र में व्यवसाय शुरू किया था। आप क्या चाहते हैं कि आप वापस जा सकें और अपने 19 वर्षीय स्व को बता सकें?
मैं उसे तीन बातें बताऊंगा। एक, वही करो जो तुम्हें पसंद है! वह नहीं जो कोई और आपको बता रहा है। भावुक बनो, तभी तुम फर्क कर सकते हो! दूसरा, बड़ा सोचो! भले ही आप आज इसका इस्तेमाल नहीं कर सकते।
और तीसरा, धैर्य रखें।
पीछे मुड़कर देखें, तो आपके लिए एक बड़ा मोड़ क्या था: व्यवसाय, या एक कनेक्शन, या एक सक्षम ग्राहक, या एक नवाचार के संदर्भ में...?
वास्तव में दो या तीन चीजें थीं, लेकिन अंततः यह बहुत निर्णायक है। आपको बड़ा और अपरंपरागत रूप से सोचना होगा। कल्पना कीजिए कि क्या संभव है।
हालांकि, ठोस शब्दों में, मैं स्टीफन कोवी के विचारों से बहुत प्रभावित था अत्यधिक कुशल लोगों की 7 आदतें . 'मैंने क्या सीखा?' जैसे प्रश्न या 'मन में अंत से शुरू करें' जैसे ठोस दृष्टिकोणों ने मुझे आकार दिया है।
उदाहरण के लिए, मैंने पहले ही योजना बना ली थी कि कैन्यन एक वैश्विक ब्रांड बन जाए। इसलिए मैंने canyon.com को बहुत पहले ही सुरक्षित कर लिया था - जो उस समय पूरी तरह से अत्यधिक लग रहा था, कम से कम वित्तीय कारणों से, लेकिन आज हम देखते हैं कि यह केवल तार्किक, सुसंगत और सही था।
अंत में, एक बात महत्वपूर्ण है: आपको अपने स्वयं के, गैर-परक्राम्य मूल्यों को परिभाषित करना होगा और उन मूल्यों के साथ - निजी और व्यावसायिक दोनों तरह से जो कुछ भी आप करते हैं उसे संरेखित करना होगा।
