आप एक नया विचार लेकर आए हैं। नई योजना बनाई। एक नया उत्पाद विकसित किया। आप इसके बारे में वास्तव में अच्छा महसूस करते हैं, लेकिन फिर भी: इससे पहले कि आप गोता लगाएँ, आप जानना चाहते हैं कि दूसरे लोग क्या सोचते हैं।
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तो आप राय मांगते हैं।
के अनुसार रॉबर्ट Cialdini, लंबे समय तक बेस्टसेलर के लेखक (3 मिलियन प्रतियां और गिनती) प्रभाव: अनुनय का विज्ञान , राय मांगना एक भयानक विचार है
'जब आप किसी की राय पूछते हैं,' सियालडिनी कहती है, 'आपको एक आलोचक मिलता है। वह व्यक्ति सचमुच मानसिक रूप से आपसे आधा कदम पीछे हट जाता है, और अपने भीतर जाकर देखता है कि वे आपके विचार के सापेक्ष कहां हैं। यह (हो जाता है) वे, और बाकी सब, आपके विचार के खिलाफ।'
इसे इस तरह से सोचें: राय मांगना फीडबैक मांगने जैसा है -- और जब आप फीडबैक मांगते हैं तो क्या होता है?
2019 में, a . के लेखक हार्वर्ड बिजनेस स्कूल अध्ययन निर्धारित किया कि:
प्रतिक्रिया अक्सर मूल्यांकन से जुड़ी होती है। इससे किसी के भविष्य और संभवतः बेहतर प्रदर्शन की कल्पना करना कठिन हो जाता है। नतीजतन, प्रतिक्रिया देने वाले कम महत्वपूर्ण और कार्रवाई योग्य इनपुट प्रदान करते हैं।
इसके विपरीत, जब सलाह देने के लिए कहा जाता है, तो लोग मूल्यांकन पर कम और भविष्य के संभावित कार्यों पर अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं। जबकि अतीत अपरिवर्तनीय है, भविष्य संभावनाओं से भरा है।
इसलिए, यदि आप किसी से सलाह मांगते हैं, तो वे आपके द्वारा किए गए कामों को पीछे की ओर करने के बजाय भविष्य में सुधार के अवसरों के बारे में सोचने की अधिक संभावना रखते हैं, जिसे आप अब नहीं बदल सकते।
संक्षेप में: प्रतिक्रिया के लिए पूछें - एक राय मांगें - और दूसरा व्यक्ति स्वाभाविक रूप से शैतान की वकील की भूमिका में आ जाएगा; राय मांगना ग्रेड मांगने जैसा है।
हालांकि, सलाह मांगें, और दूसरा व्यक्ति स्वाभाविक रूप से संभावनाओं के बारे में सोचता है; यह सहयोग, कोचिंग और सलाह को आमंत्रित करता है।
असल में, शोधकर्ताओं ने पाया राय मांगने की तुलना में, सलाह मांगने के परिणामस्वरूप उत्तरदाताओं ने सुधार के 34 प्रतिशत अधिक क्षेत्र और सुधार के 56 प्रतिशत अधिक तरीके प्रदान किए।
Cialdini के अनुसार, जब आप सलाह मांगते हैं, तो दूसरा व्यक्ति:
... आपकी ओर आधा कदम उठाता है। वे आपके साथ, आपके विचार के अंदर, उस विचार की संरचना का सबसे अच्छा तरीका खोजने के लिए भागीदार हैं। तो अब यह आप हैं, और वह व्यक्ति, हर किसी के खिलाफ।'
यदि आप 'राय' शब्द को 'सलाह' में बदलते हैं, तो शोध से पता चलता है कि आपको काफी अधिक अनुकूल प्रतिक्रियाएं मिलती हैं।
Cialdini सही है (ऐसा नहीं है कि उसके जैसे आदमी को मेरी पुष्टि की जरूरत है।)
इस बारे में सोचें कि पिछली बार किसी ने आपकी राय कब मांगी थी। आप शायद थोड़ा असहज महसूस कर रहे थे। थोड़ा बेचैन। आपने संभवतः - मानसिक रूप से, यदि शारीरिक रूप से नहीं - Cialdini का आधा कदम पीछे ले लिया।
फिर सोचें कि पिछली बार कब किसी ने आपसे सलाह मांगी थी। यदि और कुछ नहीं, तो आप तुरंत चापलूसी महसूस करते हैं: सलाह के लिए कहा जाना स्पष्ट रूप से कहता है कि आप स्मार्ट हैं। अनुभव। कुशल। कि आपके पास ज्ञान या कौशल है जो दूसरे व्यक्ति के पास नहीं है।
कि आप सम्मानित हैं। विश्वसनीय। मूल्यवान। जिसने आपको शारीरिक रूप से नहीं तो मानसिक रूप से - आधा कदम आगे बढ़ाया।
एक राय मांगें और आप अन्य लोगों को असहज महसूस कराते हैं। पूछना सलाह , और आप अन्य लोगों को अच्छा महसूस कराते हैं।
इससे यह बहुत अधिक संभावना है कि आप ऐसी चीजें सीखेंगे जो आपके विचार या योजना को और भी बेहतर बना सकती हैं।
और यह कि आपको खरीद-फरोख्त और सहायता मिलेगी, आपको वास्तव में इसे दूर करने की आवश्यकता है।
