भानुमती, नेटफ्लिक्स और अमेज़ॅन सभी में क्या समान है? तीनों विश्व स्तरीय 'सेगमेंटर' हैं।
लगभग सभी सेगमेंट कुछ हद तक—अलग-अलग मार्केटिंग वाले अलग-अलग ग्राहकों को लक्षित करते हैं—लेकिन आमतौर पर वे सेगमेंट बड़े, मैक्रो-लेवल सेगमेंट होते हैं। उदाहरण के लिए, सॉफ्टवेयर कंपनियों का एक 'उद्यम' खंड और एक छोटा व्यवसाय खंड हो सकता है।
लेकिन पेंडोरा, नेटफ्लिक्स और अमेज़ॅन इसे 'सेगमेंट ऑफ़ वन' बनाकर दूसरे स्तर पर ले जाते हैं: माइक्रो-सेगमेंट जो प्रत्येक ग्राहक को विशिष्ट रूप से लक्षित करते हैं, जिससे कंपनियां आगंतुकों को दीर्घकालिक, उच्च-मूल्य वाले ग्राहकों को बहुत अधिक दरों पर परिवर्तित कर सकती हैं।
सुनिश्चित नहीं हैं कि मैं किस बारे में बात कर रहा हूँ? अभी Amazon.com पर जाएं और ध्यान दें कि वे आपको क्या मर्चेंडाइज कर रहे हैं। जब मैं अमेज़ॅन जाता हूं, तो वे मुझे बोस्टन रेड सोक्स, द ग्रेटफुल डेड और मार्केटिंग की सभी चीजों के बारे में सामान बेच रहे हैं। लेकिन प्रत्येक व्यक्ति को माल का एक अनूठा सेट मिलता है: यदि आप अभी-अभी अमेज़न के होम पेज पर गए हैं और वे आपको वही सामान बेच रहे हैं, तो मुझे एक स्क्रीन शॉट भेजें और मैं आपको 2012 में एक सॉक्स गेम में शामिल होने के लिए आमंत्रित करूंगा। मेरी दूसरी पंक्ति की सीटों पर। (आखिरकार, अमेज़ॅन का सेगमेंटिंग इतना अच्छा है कि शायद यह अनुमान लगा सकता है कि मैं किसके साथ गेम में जाना चाहता हूं।)
तो ये कंपनियां इस सूक्ष्म-विभाजन को कैसे करती हैं? दो चतुर तरीके हैं।
व्यक्तिगत उत्तोलन: जब मैं पहली बार इन साइटों पर जाता हूं, तो वे सामान्य होती हैं—लेकिन जितना अधिक मैं उनका उपयोग करता हूं, उतना ही वे मेरे बारे में सीखते हैं, और विभाजन जितना बेहतर होता जाता है। जो, निश्चित रूप से, मुझे उनका और भी अधिक उपयोग करने के लिए प्रोत्साहित करता है। प्रतिभाशाली।
समूह उत्तोलन: इस बीच, जितना अधिक ये साइट मेरे जैसे अन्य उपयोगकर्ताओं की पहचान कर सकती हैं, उतना ही वे पैटर्न मिलान कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि 80 प्रतिशत लोग जो खरीदते हैं मनीबॉल और एक रेड सॉक्स बैनर भी एक रेड सोक्स मिस्टर पोटैटो हेड डॉल खरीदता है, तो अमेज़ॅन निश्चित रूप से मेरे द्वारा खरीदे जाने के बाद रेड सॉक्स मिस्टर पोटैटो हेड डॉल का व्यापार करने जा रहा है। मनीबॉल और एक रेड सॉक्स बैनर। जितने अधिक लोग अमेज़ॅन का उपयोग करते हैं, उनकी सिफारिशें उतनी ही बेहतर होती हैं, और जितना अधिक मैं खरीदता हूं। फिर से, शानदार!
भविष्य यहाँ है
मेरा मानना है कि हम वेबसाइटों के बारे में सोचने के तरीके में एक बड़े बदलाव से गुजरने वाले हैं- और ये कंपनियां हमें भविष्य की एक झलक देती हैं।
पहली पीढ़ी की कंपनी की वेबसाइट आपके ब्रोशर का हार्ड-कोडेड html संस्करण थी जिसे आपके देवर ने आपके लिए बनाया था। दूसरी पीढ़ी में एक सामग्री प्रबंधन प्रणाली थी जो केवल नश्वर लोगों को पृष्ठ जोड़ने और सामग्री संपादित करने की अनुमति देती थी। मुझे संदेह है कि तीसरी पीढ़ी अमेज़ॅन, नेटफ्लिक्स और पेंडोरा जैसे सेगमेंटेशन इंजन होगी।
कंपनियों ने इस सेगमेंटेशन को अपने ईमेल मार्केटिंग में शिफ्ट करना शुरू कर दिया है। आप शायद पहले ही अपने डेटाबेस को न्यूज़लेटर या सामान्य ईमेल के साथ नष्ट करने से अपने डेटाबेस को विभाजित करने और विभिन्न क्षेत्रों में अलग-अलग ईमेल भेजने के लिए स्थानांतरित कर चुके हैं।
मेरा अनुमान है कि यह ईमेल विभाजन प्रवृत्ति में तेजी आएगी, क्योंकि यह रूपांतरण दरों में नाटकीय रूप से सुधार करती है। लेकिन व्हॉपर लाभ वास्तव में तब आएगा जब कंपनियां उस सेगमेंटेशन मॉडल को अपनी वेबसाइटों पर लागू करना सीखती हैं - अपनी मार्केटिंग प्रक्रिया के फ्रंट एंड को बैक एंड से जोड़ना।
अपना डेटा व्यवस्थित करें ... अभी
आप में से उन लोगों के लिए जिन्होंने अभी तक इस रास्ते को शुरू नहीं किया है, यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने मार्केटिंग डेटाबेस को व्यवस्थित करें और जानकारी को एकीकृत करें, ताकि आप इसे लगभग किसी भी आयाम में विभाजित कर सकें। आप जानना चाहते हैं कि ग्राहक X आपकी वेबसाइट के मूल्य निर्धारण पृष्ठ पर गया या नहीं; क्या ग्राहक Y एक ट्विटर अनुयायी है; और क्या ग्राहक Z आपके CRM सिस्टम में एक 'अवसर' है।
आपके संपर्कों के आस-पास का मेटाडेटा ही आपको बहुत बढ़िया सेगमेंट बनाने की अनुमति देगा। फिर आप सहायक, समय पर ईमेल और सहायक, समय पर वेब सामग्री के साथ अपनी संभावनाओं का पोषण कर सकते हैं जो आपके ग्राहक रूपांतरण अनुपात में नाटकीय रूप से सुधार करेगा।
जितने अधिक लोग आपसे-आपकी साइट, सोशल मीडिया, ब्लॉग, सेल्सपर्सन, आदि के माध्यम से इंटरैक्ट करते हैं-आप अपने मैसेजिंग को बेहतर तरीके से ट्यून कर सकते हैं। इस प्रकार आप अपने स्वयं के नेटवर्क प्रभाव प्राप्त कर सकते हैं और अपनी रूपांतरण प्रक्रिया में उत्तोलन का निर्माण कर सकते हैं।
