अगर आप बेचना चाहते हैं, तो कटको सीखने के लिए एक अच्छी जगह है। प्रसिद्ध चाकू कंपनी ने अपने बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम के माध्यम से सैकड़ों हजारों छात्रों को रखा है, उन्हें अपनी पिच बनाने के लिए दुनिया में भेजा है और उन्हें अस्वीकृति से निपटने के तरीके के बारे में प्रशिक्षित किया है।
अधिकांश प्रशिक्षण से गुजरते हैं, कुछ बिक्री कौशल सीखते हैं और फिर अंततः छोड़ देते हैं। कुछ चुनिंदा लोग कटको की सेल्स फोर्स में शीर्ष पर पहुंच गए हैं। लेकिन कटको के 68 साल के इतिहास में 1.5 मिलियन बिक्री प्रतिनिधि में से एक व्यक्ति है जिसने किसी और की तुलना में अधिक चाकू बेचे हैं: जॉन रुहलिन।
रूहलिन चालाक, तेज-तर्रार बिक्री वाला चार्लटन नहीं है जिसे आप चित्रित कर सकते हैं। तो, क्या उसे अपने साथी बिक्री लोगों पर इतनी बढ़त मिली?
कटको इंटर्न के रूप में, रुहलिन ने अपनी प्रेमिका के पिता, एक स्थानीय व्यवसायी और पॉल मिलर के नाम से वकील को ग्राहकों के लिए उपहार के रूप में कटको पॉकेट चाकू का उपयोग करने के विचार पर खड़ा किया। मिलर ने उसे स्वीकार करके आश्चर्यचकित कर दिया, लेकिन उसने कहा कि वह इसके बजाय चाकू काटना चाहता था। जब रूहलिन ने पूछा कि क्यों, मिलर ने कहा, 'मेरे अधिकांश ग्राहक विवाहित हैं, और उनकी पत्नियां पारिंग चाकू का बहुत उपयोग करती हैं। मैंने बहुत समय पहले सीखा था कि अगर आप परिवार की देखभाल करते हैं, तो बाकी सब कुछ अपने आप हो जाता है।'
रुहलिन ने इस सबक को दिल से लिया और अपने कटको बिक्री दृष्टिकोण को अनुकूलित करना शुरू कर दिया। कहीं अधिक व्यक्तिगत और निस्वार्थ बिक्री रणनीति को एकीकृत करने के बाद, व्यवसाय ने तेजी से उड़ान भरी। वह रूहलिन ग्रुप के संस्थापक और सीईओ बन गए, एक कंपनी जो व्यवसायों को रिश्तों को मजबूत करने के लिए उपहारों का उपयोग करने में मदद करती है, और उन्होंने उपहार देने पर एक पुस्तक लिखी, उपहार विज्ञान .
अगर आप बिक्री बढ़ाना चाहते हैं, तो रुहलिन की किताब से ये तीन सबक लेने पर विचार करें:
1. उदार बनो।
'कट्टरपंथी उदारता' एक अवधारणा है जिसे हममें से अधिक से अधिक लोगों को अपने व्यक्तिगत और व्यावसायिक जीवन में अपनाना चाहिए। मूल विचार यह है कि लोग उदारता की सराहना करते हैं, इसलिए यह भव्य रूप से देने योग्य है क्योंकि यह दूसरों को बदले में उदार महसूस करने के लिए प्रेरित करता है।
अपना खुद का व्यवसाय शुरू करने के बाद, रुहलिन लिखते हैं, उन्होंने एक सम्मेलन में मांगे जाने वाले कोच कैमरन हेरोल्ड को बोलते देखा। अपने दिमाग को चुनने के लिए, रुहलिन ने हेरोल्ड को रात के खाने और एक खेल खेल में ले जाने की पेशकश की। हालाँकि, जब वे मिलने वाले थे, तब रूहलिन को पता चला कि हेरोल्ड का उनके बोलने के दौरे से सफाया हो गया है और वह आराम करना चाहते हैं।
यह जानते हुए कि हेरोल्ड का पसंदीदा स्टोर ब्रूक्स ब्रदर्स था, रुहलिन ने स्टोर के प्रत्येक नए फॉल आइटम में से एक खरीदा और हेरोल्ड के होटल के कमरे में उपहार भेजे। जब हेरोल्ड अपने कमरे में गया, तो विचारशील इशारे से उसके होश उड़ गए। भले ही उसने केवल कुछ ही उपहार रखे थे, फिर भी उसने रूहलिन को हर समय देना बंद कर दिया - और वह आज भी ऐसा करता है।
2. इसे अपने बारे में मत बनाओ।
अपनी किताब में नेटवर्किंग काम नहीं कर रही है , लेखक डेरेक कोबर्न नेटवर्किंग 1.0 (यह पूछना कि आपका नेटवर्क आपके लिए क्या कर सकता है) से नेटवर्किंग 2.0 (यह पूछना कि आप दूसरों के लिए क्या कर सकते हैं) से नेटवर्किंग 3.0 (अपने नेटवर्क में मूल्य जोड़ना) के बारे में बात करते हैं। कोबर्न लिखते हैं कि उन्होंने इस रणनीति का उपयोग केवल 18 महीनों में अपने व्यवसाय को 300 प्रतिशत से अधिक बढ़ाने के लिए किया है।
यह क्यों काम करता है? लब्बोलुआब यह है कि लोग आपके और आपकी जरूरतों के बारे में सुनने के लिए आपसे मिलना नहीं चाहते हैं। उनके अपने मुद्दे हैं। तो, अपने ग्राहकों या संभावनाओं से पूछें कि उन्हें क्या चाहिए। विचार करें कि वे किन समस्याओं को हल करने का प्रयास कर रहे हैं।
हीदर चिल्ड्रन कितना लंबा है
सबसे अच्छी बिक्री वाले लोग आमतौर पर सबसे अधिक प्रश्न पूछते हैं। आपकी बिक्री रणनीति को आपकी कंपनी को संभावना के समाधान के रूप में पेश करने पर लक्षित होना चाहिए।
3. लोगों के साथ अच्छा व्यवहार करें।
लोगों की सराहना करने की सरल कला को कम मत समझो। दिन के अंत में, सकारात्मक कार्यों को ब्रह्मांड में डालने का बहुत महत्व है। उदारता अक्सर पारस्परिकता की ओर ले जाती है।
रूहलिन ने जाहिर तौर पर एक बार एक शीर्ष संभावना को 15 उपहार भेजे, इससे पहले कि वह व्यक्ति एक बैठक के लिए सहमत हो। इस दृष्टिकोण की बात मात्रा, या खर्च के बारे में भी नहीं है। गहरी खुदाई करना और दूसरे व्यक्ति के लिए क्या महत्वपूर्ण है, यह खोजना सबसे प्रभावशाली है। यह व्यक्तिगत स्पर्श है, न कि उपहारों के प्रति, जो फर्क करते हैं।
मेरी कंपनी, एक्सेलेरेशन पार्टनर्स में, मैंने कर्मचारियों को पुरस्कृत करने के लिए इसी रणनीति का उपयोग किया है: यह पता लगाना कि उनमें से प्रत्येक के लिए क्या महत्वपूर्ण है और उनके जीवन में वास्तविक अंतर बनाने के लिए उपहारों का उपयोग करना। उदाहरणों में उनकी बकेट लिस्ट के स्थानों की यात्राएं, व्यक्तिगत जुनून का पीछा करने के लिए कक्षाएं और कोच, और यहां तक कि कर्मचारियों को खोए हुए रिश्तेदारों को खोजने में मदद करना शामिल है।
बिक्री और व्यापार में सफलता लोगों के बारे में है। यदि आप अपना शोध करते हैं और सही मायने में ग्राहक की जरूरतों को पहले रखते हैं, तो आप शीर्ष पर आ जाएंगे।
