विशेष रूप से छोटी कंपनियों के लिए, कुछ निर्णय उतने ही महत्वपूर्ण हैं - और उतने ही उपेक्षित - जैसे कि मूल्य निर्धारण। यहां एक मूल्य-निर्धारण रणनीति बनाने का तरीका बताया गया है जो वह करती है जिसकी आपको आवश्यकता है
वरमोंट किराने की दुकान के मालिक ने एक बार बिक्री प्रतिनिधि के साथ अपने मूल्य निर्धारण दर्शन को साझा किया: 'आप जो शुल्क लेते हैं वह मुझे बताता है कि मैं कितना कम जा सकता हूं। मेरा प्रतियोगी जिस कीमत पर सेट करता है, मैं कितना ऊंचा जा सकता हूं। मैं बस बीच में एक जगह चुनता हूं, और वह मेरी कीमत है।'
वह वरमोंट किराना अकेला नहीं है। कई कंपनियां मूल्य निर्धारण को उसी अकल्पनीय तरीके से करती हैं। अधिकांश प्रबंधक मूल्य निर्धारण के बारे में केवल एक विपणन उपकरण के रूप में नहीं सोचते हैं जिसका उपयोग उनके व्यवसाय के निर्माण के लिए रचनात्मक रूप से किया जा सकता है। और फिर भी कई कंपनियों (विशेष रूप से स्टार्ट-अप या छोटे, बढ़ते व्यवसाय) के लिए कोई अन्य विपणन या बिक्री निर्णय नहीं है जो ग्राहक की स्वीकृति या आपके द्वारा बेचे जाने वाले नकदी प्रवाह, और शायद आपकी समग्र सफलता या विफलता को तुरंत प्रभावित करता है। क्या अधिक है, भले ही आपकी कंपनी कुछ समय के लिए आसपास रही हो, संभावना है कि आप मूल्य निर्धारण के लिए उसी दृष्टिकोण का उपयोग कर रहे हैं जिसे आपने 5 या 10 साल पहले विकसित किया था।
तो, यहाँ लक्ष्य आपको यह बताना नहीं है कि आपके उत्पादों या सेवाओं की कीमत कैसे तय की जाए। इसके बजाय, यह आपको पीछे हटने और अपनी कंपनी की मूल्य निर्धारण नीतियों पर नए सिरे से नज़र डालने में मदद करने के लिए है ताकि आप बेहतर प्रतिस्पर्धा कर सकें और अंततः अधिक पैसा कमा सकें।
शुरुआत में
इससे पहले कि आप यह पता लगा सकें कि मूल्य निर्धारण वास्तव में आपके लिए कैसे काम करता है, आपको यह जानना होगा कि यह विशेष रूप से आप अपने व्यवसाय के लिए मूल्य निर्धारण क्या करना चाहते हैं। दूसरे शब्दों में, आपकी कंपनी के लक्ष्य क्या हैं? बिक्री बढ़ाने के लिए? बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए? नकदी प्रवाह या लाभ को अधिकतम करने के लिए? प्रतिस्पर्धा को अपनी कंपनी के आला में प्रवेश करने से रोकने के लिए? मांग कम करने के लिए ताकि आप अपनी वर्तमान उत्पादन क्षमता के भीतर रह सकें? अधिक लोगों को अपने उत्पाद या सेवा को आज़माने के लिए? एक विशेष छवि स्थापित करने के लिए? उन उद्देश्यों का कुछ संयोजन? एक बार जब आप गंभीरता से विचार कर लें कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं, तो उसे लिख लें। यह तुच्छ लग सकता है, लेकिन मैं इस पर पर्याप्त जोर नहीं दे सकता। जब आप अलग-अलग मूल्य निर्धारण विचारों को आज़माना शुरू करते हैं, तो वे लिखित लक्ष्य वही होंगे जो आपको ट्रैक पर रखते हैं। वे उपाय होंगे जिनका उपयोग आप यह निर्धारित करने के लिए करेंगे कि क्या उचित है या नहीं, इसलिए आपके मूल्य निर्धारण निर्णय आपकी कंपनी के उद्देश्यों के अनुरूप होंगे।
तुम्हें क्या जानने की जरूरत है
क्या मूल्य निर्धारण एक विपणन निर्णय है? एक बिक्री निर्णय? एक वित्तीय निर्णय? अत्यधिक प्रभावी मूल्य निर्धारण निर्णय हैं सब उन की। यदि आपके पास व्यवसाय के उन कार्यात्मक क्षेत्रों के लिए अलग प्रबंधक हैं, तो प्रत्येक को आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति बनाने में भूमिका निभानी चाहिए। अगर आप उन सभी भूमिकाओं में सेवा करें, फिर मूल्य निर्धारण के बारे में सोचते समय सभी टोपी पहनना सुनिश्चित करें। अन्यथा, आपके मूल्य निर्धारण निर्णय उन्हें अत्यधिक प्रभावी बनाने के लिए आवश्यक हर चीज को ध्यान में नहीं रखेंगे। बहु-कार्यात्मक दृष्टिकोण से मूल्य निर्धारण के करीब पहुंचकर, आप 'मूल्य निर्धारण के पांच सी' में से प्रत्येक को शामिल करना सुनिश्चित करेंगे। (एक कॉलेज के प्रोफेसर ने मुझे एक बार सिखाया था कि तीन Cs होते हैं; अनुभव ने दो और जोड़ दिए हैं!)
1. लागत। यह मूल्य निर्धारण निर्णयों का सबसे स्पष्ट घटक है (हमारी वरमोंट ग्रोसर की रणनीति में 'आप मुझसे क्या शुल्क लेते हैं')। आप स्पष्ट रूप से तब तक प्रभावी ढंग से मूल्य निर्धारण शुरू नहीं कर सकते जब तक आप अपनी लागत संरचना को अंदर से नहीं जानते, और इसमें प्रत्यक्ष लागत दोनों शामिल हैं तथा पूरी तरह से भरी हुई लागत (दूसरे शब्दों में, उत्पाद लागत से परे कुछ भी) जैसे ओवरहेड, व्यापार छूट, और इसी तरह। और इसका मतलब है कि आपके द्वारा बेची जाने वाली प्रत्येक वस्तु या सेवा के लिए उन लागत संरचनाओं को जानना, न कि केवल औसत कंपनीव्यापी या उत्पाद-लाइन आधार पर। बहुत बार प्रबंधक माल की औसत लागत के आधार पर मूल्य निर्धारण निर्णय लेते हैं, जब वास्तव में, वस्तु से वस्तु में भारी अंतर मौजूद होता है।
2. ग्राहक। आह, ग्राहक, आपकी कीमत, सेवा या उत्पाद की गुणवत्ता के संयोजन में, एक बेहतर मूल्य प्रदान करती है या नहीं, इसका अंतिम निर्णय। आपके ग्राहक या संभावित ग्राहक मूल्य को वास्तव में कैसे देखते हैं? आप शर्त लगा सकते हैं कि वे इसे एक संख्या के रूप में नहीं देखते हैं, बल्कि इसके बजाय, इसे कई तरह से देखें। इसलिए जब आप अपनी मूल्य निर्धारण रणनीति पर विचार करें, तो अपने ग्राहकों से उनके इनपुट के लिए पूछें। आपको मिले जवाबों से आप हैरान हो सकते हैं। उदाहरण के लिए, जब एक सहयोगी और मैं एक बंधक-मूल्यांकन सेवा डिजाइन कर रहे थे, तो हमने हाल के घर खरीदारों को बुलाया, उन्हें इस विचार का वर्णन किया, और दो सरल प्रश्न पूछे: आपको क्या लगता है कि इस सेवा की लागत क्या होगी? जब आप बंधक के लिए खरीदारी कर रहे थे तो क्या आपने सेवा खरीदी होगी? उनके जवाबों ने हमें चौंका दिया। ग्राहकों को उम्मीद थी और वे दो से तीन गुना भुगतान करने को तैयार थे जो हम चार्ज करने की योजना बना रहे थे।
यहां वह जानकारी दी गई है जिसे आप जानना चाहेंगे: ग्राहक का क्या है अपेक्षित सीमा -- आपके उत्पाद या सेवा के लिए उपलब्ध उच्चतम और निम्नतम मूल्य बिंदु? उस सीमा के भीतर, आपका विशिष्ट लक्षित ग्राहक क्या है स्वीकार्य सीमा , उच्चतम और निम्नतम वह या वह भुगतान करेगा? उन श्रेणियों में उच्च और निम्न दोनों बिंदु प्रभावित करते हैं कि आपके ग्राहक मूल्य को कैसे देखते हैं, और यह महसूस करना महत्वपूर्ण है कि श्रेणियों का न केवल एक शीर्ष अंत है, बल्कि एक निचला छोर भी है।
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ग्राहक किन कीमतों को देखते हैं? सोडा की कीमतें एक अच्छा, सरल उदाहरण प्रदान करती हैं। वहाँ है पूर्ण कीमत (कोक की दो लीटर की बोतल के लिए .29); सापेक्ष कीमत (पेप्सी की दो-लीटर बोतल की तुलना में, या यहां तक कि अन्य कोक उत्पादों के साथ, जैसे कि .29 के डिब्बे के सिक्स-पैक); मानक कीमत (प्रति औंस लगभग 6¢); और, ज़ाहिर है, नियमित बनाम बिक्री कीमत (99¢ 'विशेष पर,' लगभग हर दूसरे सप्ताह)। आप जो बेचते हैं उसकी कीमत को आपके ग्राहक किन तरीकों से देखते हैं?
आपके द्वारा चार्ज किए जाने के अलावा, ग्राहक आपके उत्पाद या सेवा पर विचार करते समय किन अन्य लागतों के बारे में सोचते हैं? क्या कोई खोज लागतें हैं (जैसे बिक्री-बैठक साइट के लिए खरीदारी करने के लिए समय और धन की लागत)? क्या लेन-देन की लागतें हैं (जैसे शिपिंग और कर और नाव खरीदने के लिए पैसे उधार लेने की लागत)? क्या ऐसी स्विचिंग लागतें हैं जिन्हें ग्राहकों को उस उत्पाद या सेवा से बदलने के लिए भुगतान करना होगा जिसका वे अब उपयोग कर रहे हैं (जैसे कि फ़ोन सेवाओं को स्विच करने के लिए शुल्क, या चेकिंग खातों को बदलने में शामिल वृद्धि और कागजी कार्रवाई)? क्या संबंधित खरीद की लागतें हैं (जैसे कि ग्राहक को वॉलपेपर लगाने के लिए किसी और को भुगतान करना पड़ता है जो वह आपसे खरीदता है)? वे सभी कारक आपके व्यवसाय में कीमत के बारे में ग्राहक की सोच में प्रवेश कर सकते हैं, भले ही उनका आपके द्वारा चार्ज किए जाने से कोई लेना-देना नहीं है। तो अपने मूल्य निर्धारण विकल्पों के बारे में स्मार्ट होने के लिए, आपको उन अनदेखी तत्वों के बारे में सोचना होगा। कभी-कभी वे सीमाओं का प्रतिनिधित्व करते हैं। दूसरी बार वे महान अवसर प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, जुआ कैसीनो अक्सर अपने स्थान पर मुफ्त यात्रा प्रदान करके खरीद में शामिल अन्य लागतों को समाप्त करने के लिए अपनी कीमतों की संरचना करते हैं। अनिवार्य रूप से, उन्होंने संबंधित खरीद की लागत को सौदे के हिस्से में बदल दिया है।
3. वितरण के चैनल यदि आप अपने उत्पाद या सेवा के अंतिम उपयोगकर्ताओं तक पहुंचने के लिए किसी बिचौलिए के माध्यम से बेचते हैं, तो वे बिचौलिए आपके मूल्य निर्धारण को दो तरह से प्रभावित करते हैं। सबसे पहले, आपको कीमत चुकानी होगी ताकि उनका मार्जिन उन्हें वह करने के लिए प्रेरित करने के लिए पर्याप्त हो जो आपको उन्हें करने की आवश्यकता है। दूसरा, आपको उनके द्वारा जोड़े जाने वाले मार्जिन पर विचार करना चाहिए जो आपके अंतिम उपयोगकर्ताओं द्वारा भुगतान की जाने वाली कीमत को प्रभावित करते हैं।
4. प्रतियोगिता। यह वह जगह है जहां प्रबंधक अक्सर अपने घातक मूल्य निर्धारण निर्णय लेते हैं। सबसे पहले, अपने आप को मजाक मत करो। हर कंपनी और हर उत्पाद में प्रतिस्पर्धा होती है। भले ही आपका उत्पाद या सेवा अद्वितीय हो (जो भी हो) क्या सच में इसका मतलब है), आपका संभावित ग्राहक अब तक इसके बिना मिल रहा है, इसलिए विकल्प होने चाहिए, भले ही वे आपको कितने ही दूर क्यों न लगें। सुनिश्चित करें कि, जैसा कि आप मूल्य निर्धारण दृष्टिकोणों पर विचार करते हैं, आप बहुत सावधानी से सोचते हैं कि आप किसके साथ प्रतिस्पर्धा करते हैं खरीदार का दृष्टिकोण (केवल दृष्टिकोण जो मायने रखता है)। यदि आप उन सभी विकल्पों के बारे में नहीं जानते हैं जिनके खिलाफ खरीदार आपका मूल्यांकन करते हैं, तो फोन उठाएं और उनमें से कुछ से पूछें।
5. अनुकूलता। मूल्य निर्धारण एक अकेला निर्णय नहीं है। इसे उन सभी चीजों के साथ मिलकर काम करना चाहिए जिन्हें आप एक कंपनी के रूप में हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं। क्या आपका मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण आपके मार्केटिंग उद्देश्यों के अनुकूल है? अपने बिक्री लक्ष्यों के साथ? उस छवि के साथ जिसे आप प्रोजेक्ट करना चाहते हैं? फिर से, उन उद्देश्यों को स्पष्ट रूप से बताया और लिखा जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि आपके उत्पादन लक्ष्य, प्रक्रिया को समान करना है ताकि आप इन्वेंट्री को बेहतर ढंग से नियंत्रित कर सकें, तो आखिरी चीज जो आप चाहते हैं वह एक मूल्य निर्धारण रणनीति है जो मांग में मौसमी स्पाइक्स को मजबूर करती है।
मोल्ड कैसे तोड़ें
ठीक है, आपको पता चल गया है कि आप अपने मूल्य-निर्धारण से क्या हासिल करना चाहते हैं (आपने इसे लिख लिया है, याद है?), और आपने और आपके प्रबंधकों ने मूल्य निर्धारण के पांच सी की अच्छी तरह से जांच कर ली है क्योंकि वे आपके व्यवसाय पर लागू होते हैं। अब आप मूल्य निर्धारण के बारे में रचनात्मक और सक्रिय रूप से सोचना शुरू करने के लिए तैयार हैं। ऐसा करने के लिए, आपको एक सरल नियम का पालन करना होगा: 'यह मेरे व्यवसाय में कैसे हुआ' के बारे में जो कुछ भी आप जानते हैं उसे बिल्कुल भूल जाएं और यह देखना शुरू करें कि यह अन्य व्यवसायों में कैसे किया जाता है। फिर सोचें कि आपकी कंपनी के उत्पादों या सेवाओं के मूल्य निर्धारण के लिए अन्य कंपनियों और उद्योगों के मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण (प्रत्यक्ष या अप्रत्यक्ष रूप से) कैसे लागू हो सकते हैं। एक और नियम: कभी भी अन्य कंपनियों या उद्योगों के मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण को न देखें और सोचें, ठीक है, यह मेरे व्यवसाय में कभी काम नहीं करेगा। सोच के उस तरह मौत का चुम्बन है। इसके बजाय, हमेशा पूछें, उस तरह का मूल्य निर्धारण - या कुछ भिन्नता - संभवतः मेरे व्यवसाय पर कैसे लागू हो सकती है?
आरंभ करने में आपकी सहायता के लिए, आपको क्रिएटिव प्राइसिंग प्राइमर में उल्लिखित 19 मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण मिलेंगे। (पृष्ठ 3 देखें) ये उदाहरण उपभोक्ता उत्पादों और सेवाओं और व्यवसाय-से-व्यावसायिक स्थितियों से आते हैं। प्रस्तुत दृष्टिकोण परस्पर अनन्य नहीं हैं, और वे निश्चित रूप से सर्व-समावेशी नहीं हैं। उन्हें उन विचारों को प्रोत्साहित करने के तरीके के रूप में पेश किया जाता है जो आपकी कंपनी के लिए काम करेंगे। ये रहा आपका असाइनमेंट (आखिरकार, यह है एक मिनी-एम.बी.ए. पाठ्यक्रम): प्राइमर के माध्यम से जाएं, और प्रस्तुत किए गए प्रत्येक दृष्टिकोण के लिए, अंतरिक्ष में संक्षेप में लिखें, बशर्ते आपकी कंपनी उस प्रकार के मूल्य निर्धारण का उपयोग करने में सक्षम हो।
अंतिम संकेत
जब आप अपने और अपने लोगों को कल्पना और खुले दिमाग के साथ मूल्य निर्धारण के लिए चुनौती देते हैं, तो यहां कई अन्य विचार हैं जो आपको अधिक प्रभावी बना सकते हैं:
1. नई मूल्य निर्धारण रणनीतियों को नए उत्पादों तक सीमित न रखें। अपने मौजूदा उत्पादों या सेवाओं पर मूल्य निर्धारण को चुनौती दें। आप अपने उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए अलग-अलग कीमत कैसे लगा सकते हैं?
दो। अपने आप को कम मत बेचो। मूल्य निर्धारण में सबसे आम गलती यह मान लेना है कि आपको कीमत कम रखनी चाहिए। यह पता लगाने के लिए रचनात्मक तरीके खोजें कि आप कितनी ऊंचाई तक जा सकते हैं। क्या आप किसी तरह इसका परीक्षण कर सकते हैं? संभावित ग्राहकों से मूल्य निर्धारण के बारे में बात करें। एक पुरानी कहावत है, 'हर बाजार में दो मूर्ख होते हैं। एक बहुत ज्यादा चार्ज करता है, दूसरा काफी नहीं।' मूर्ख मत बनो - किसी भी तरह से।
3. मूल्य वृद्धि करते समय, इसे अपने उत्पाद या सेवा में अन्य परिवर्तनों के साथ समय देने का प्रयास करें जो मूल्य जोड़ते हैं। उदाहरण के लिए, कार कंपनियां नए मॉडल के आने पर अपनी कीमतें बढ़ा देती हैं।
चार। यदि आप कीमत कम करने के बारे में सोच रहे हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप संख्याओं को कम करके देखते हैं कि बिक्री में कितनी बड़ी वृद्धि आपको नकदी प्रवाह और आपके पास अभी लाभ के स्तर पर वापस लाने की आवश्यकता होगी। एक स्पष्ट बिंदु, हो सकता है, लेकिन इसे अक्सर अनदेखा कर दिया जाता है।
5. नए मूल्य निर्धारण विचारों की तलाश करना कभी बंद न करें। जब आप एक उपभोक्ता या पेशेवर के रूप में किसी भी चीज़ की खरीदारी कर रहे हों, तो सोचें कि उत्पादों या सेवाओं की कीमत कैसी है। फिर सोच को अपने व्यवसाय में लागू करने का प्रयास करें। अपने प्रबंधकों और कर्मचारियों से भी ऐसा करने के लिए कहें और आपको वापस रिपोर्ट करें।
जिसने भी पहले 'आपके विचारों के लिए एक पैसा' कहा था, स्पष्ट रूप से यह मान लिया गया था कि विक्रेता एक सीधा और अकल्पनीय मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण अपनाएगा। मैं शर्त लगाता हूं कि विक्रेता पहले विचार के लिए निकल चार्ज करके और उसके बाद हर विचार के लिए सीढ़ी-कदम दृष्टिकोण का उपयोग करके, की सीमा तक लाभ मार्जिन में सुधार करेगा। . . ठीक है, तुम तस्वीर लो।
माइकल डी। मोंडेलो ने नॉर्थवेस्टर्न यूनिवर्सिटी के केलॉग स्कूल ऑफ मैनेजमेंट में वित्त और विपणन में पढ़ाई करते हुए एक अकादमिक दृष्टिकोण से मूल्य निर्धारण को देखा है; बिक्री के दृष्टिकोण से जब उन्होंने प्रॉक्टर एंड गैंबल में बिक्री प्रतिनिधि और ज़ोन मैनेजर के रूप में कार्य किया; ट्रंबुल, कॉन में डेल्टा कंसल्टिंग ग्रुप के सलाहकार के रूप में; और एक मार्केटिंग मैनेजर के रूप में, पूर्व में प्रॉक्टर एंड गैंबल में और वर्तमान में बोल्डर, कोलो में सेलेस्टियल सीज़निंग में, जहाँ वह मार्केटिंग के उपाध्यक्ष हैं।
रचनात्मक मूल्य निर्धारण प्राइमर
मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण
यह काम किस प्रकार करता है
उदाहरण
यह आपके व्यवसाय पर कैसे लागू हो सकता है?
1. बंडलिंग या अनबंडलिंग
उत्पादों या सेवाओं को एक साथ पैकेज के रूप में बेचें या उन्हें अलग करें और तदनुसार कीमत दें।
ऋतु टिकट; स्टीरियो उपकरण; एयर कंडीशनिंग के लिए कार किराए पर लेना।
टॉड थॉम्पसन एंथ्रोपोलोजी नेट वर्थ
2. समय-अवधि मूल्य निर्धारण
मांग में बदलाव को बढ़ावा देने या स्वीकार करने के लिए विशिष्ट समय के दौरान कीमत को ऊपर या नीचे समायोजित करें।
ऑफ-सीजन यात्रा किराया (मांग बढ़ाने के लिए); बैंक एटीएम पर पीक-पीरियड फीस (मांग शिफ्ट करने के लिए)।
3. परीक्षण मूल्य निर्धारण
इसे आसान बनाएं और ग्राहक के लिए आपके द्वारा बेची जाने वाली चीज़ों को आज़माने का जोखिम कम करें।
तीन महीने की हेल्थ-क्लब स्टार्टर सदस्यता; प्रशिक्षण वीडियो पर कम, अप्रतिदेय 'पूर्वावलोकन शुल्क'।
4. छवि मूल्य निर्धारण
कभी कभी ग्राहक चाहता हे अधिक भुगतान करने के लिए, इसलिए आप तदनुसार कीमत देते हैं।
एक शहर में सबसे महंगा होटल का कमरा; एक निजी लेबल विटामिन स्थापना दुकानदारों को गुणवत्ता का संकेत देकर यूनिट की बिक्री बढ़ाने के लिए कीमत।
5. लेखा-प्रणाली मूल्य निर्धारण
किसी व्यवसाय की खरीद प्रणालियों के भीतर इसे और अधिक बिक्री योग्य बनाने के लिए संरचना मूल्य।
चरणों में बिल ताकि कोई एकल चालान प्राधिकरण सीमा से अधिक न हो; तत्वों को वर्गीकृत करें ताकि टुकड़े अन्य पंक्ति वस्तुओं से चार्ज हो जाएं।
6. मूल्य वर्धित मूल्य पैकेज
कीमत कम किए बिना, मोलभाव करने वाले खरीदारों से अपील करने के लिए मुफ्त 'मूल्य वर्धित' सेवाएं शामिल करें।
जब वे रेट-कार्ड कीमतों पर विज्ञापन स्थान खरीदते हैं, तो एक पत्रिका के विज्ञापनदाता मुफ्त मर्चेंडाइजिंग टाई-इन प्रदान करते हैं।
(जारी)
मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण
यह काम किस प्रकार करता है
उदाहरण
यह आपके व्यवसाय पर कैसे लागू हो सकता है?
7. पे-वन-प्राइस
एक सेट शुल्क के लिए असीमित उपयोग या किसी सेवा या उत्पाद की असीमित राशि।
मनोरंजनकारी उद्यान; कार्यालय-कॉपियर अनुबंध; सलाद सलाखों।
8. लगातार प्रचार मूल्य निर्धारण
हालांकि एक 'नियमित' कीमत मौजूद है, कोई भी इसे कभी भुगतान नहीं करता है।
उपभोक्ता-इलेक्ट्रॉनिक्स खुदरा विक्रेताओं' हमेशा शहर में 'सबसे कम कीमत' से मेल खाते हैं; जब ग्राहक नियमित कीमत पर एक पिज्जा खरीदता है तो हमेशा एक पिज्जा मुफ्त देता है।
9. मूल्य प्रदर्शन
ग्राहकों द्वारा भुगतान की जाने वाली राशि उनके द्वारा प्राप्त प्रदर्शन या मूल्य से निर्धारित होती है।
धन प्रबंधकों को मुनाफ़ा दिया जा रहा है; के लिए करियर-संक्रमण मार्गदर्शिका की पेशकश करना और खरीदारों को पूछने की अनुमति देना कोई भी उपयोग के बाद वापस की गई राशि।
10. मानक बदलें
कीमत को समायोजित करने के बजाय, अपनी कीमत को अलग (और बेहतर) दिखाने के लिए मानक समायोजित करें।
एक पत्रिका क्लीयरिंगहाउस 'केवल .99 के चार भुगतान' के लिए की सदस्यता बेच रही है।
11. लागतों को अपने ग्राहक पर शिफ्ट करें
सहायक लागतें सीधे अपने ग्राहक को दें, और उन लागतों को अपनी कीमत में शामिल न करें।
एक परामर्श फर्म एक शुल्क ले रही है और फिर सभी मेल, फोन और यात्रा लागतों को सीधे ग्राहक को रीबिल कर रही है।
12. परिवर्तनीय मूल्य निर्धारण एक रचनात्मक चर से जुड़ा हुआ है
संबंधित चर से बंधा हुआ 'मूल्य प्रति' मूल्य निर्धारण शेड्यूल सेट करें।
बच्चे की ऊंचाई के 10 child प्रति इंच पर बच्चों के बाल कटाने; एक नाव के लिए मरीना स्पेस का बिल प्रति फुट है।
13. विभिन्न मूल्य खंडों के लिए अलग-अलग नाम
अलग-अलग मूल्य खंडों में अपील करने के लिए अनिवार्य रूप से एक ही उत्पाद को अलग-अलग नामों से बेचें।
के एडम्स गुड मॉर्निंग फुटबॉल बायो
डिस्काउंटर्स, डिपार्टमेंट स्टोर और इलेक्ट्रॉनिक्स स्टोर के लिए एक ही टीवी के अलग मॉडल नंबर या विविधताएं।
14. कैप्टिव मूल्य निर्धारण
सिस्टम को सस्ते में बेचकर अपने ग्राहक को लॉक करें, और फिर उच्च-मार्जिन उपभोग्य सामग्रियों को बेचकर लाभ प्राप्त करें।
क्लासिक उदाहरण: रेजर-ब्लेड की बिक्री पर किए गए सभी मार्जिन के साथ, कीमत पर रेज़र बेचना।
15. उत्पाद-लाइन मूल्य निर्धारण
अपनी लाइन के भीतर मूल्य बिंदुओं की एक श्रृंखला स्थापित करें। ग्राहकों को आपके उच्चतम-लाभ वाले उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए कीमतों की संरचना करें।
लक्ज़री-कार लाइन्स (हाई-एंड मॉडल पूरी लाइन की प्रतिष्ठा को बढ़ाते हैं लेकिन अधिक लाभदायक लो-एंड की बिक्री को प्रोत्साहित करने के लिए इसकी कीमत होती है)।
16. डिफरेंशियल प्राइसिंग
प्रत्येक ग्राहक या प्रत्येक ग्राहक खंड को चार्ज करें कि प्रत्येक क्या भुगतान करेगा।
नई कारों की बिक्री में, प्रत्येक खरीदार के लिए एक सौदा; कोलोराडो लिफ्ट टिकट स्थानीय रूप से छूट पर, फ्लाई-इन के लिए पूरी कीमत पर बेचे जाते हैं।
17. गुणवत्ता छूट
एक मानक मूल्य निर्धारण अभ्यास स्थापित करें, जिसे कई तरीकों से किया जा सकता है।
प्रति यूनिट छूट सब इकाइयाँ, जैसा कि लेख पुनर्मुद्रण के साथ है; केवल एक निश्चित स्तर से ऊपर की इकाइयों पर छूट, जैसा कि रिकॉर्ड क्लबों के साथ होता है।
18. निश्चित, फिर परिवर्तनीय
एक 'जस्ट-टू-गेट-स्टार्ट' चार्ज इंस्टिट्यूट करें, उसके बाद एक वेरिएबल चार्ज।
टैक्सी का किराया; उपयोग से जुड़ी फोन सेवाएं।
19. 'उस मूल्य बिंदु को मत तोड़ो!'
खरीदार के लिए महत्वपूर्ण सीमा के ठीक नीचे कीमत, कम कीमत की धारणा देने के लिए।
एक सूट के लिए 9 चार्ज करना; एक डिजाइन परियोजना के लिए $ 200,000 के बजाय $ 195,000।
नोट: एक बार जब आप रचनात्मक हो जाते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप कवर कर चुके हैं। किसी भी मूल्य निर्धारण दृष्टिकोण का सबसे महत्वपूर्ण पहलू यह है कि यह कानूनी और नैतिक है। परामर्शदाता से जाँच करें।
