बाजार विभाजन

बाजार विभाजन एक समग्र बाजार को ग्राहक उपसमुच्चय या खंडों में विभाजित करने का विज्ञान है, जिनके खंड में समान विशेषताओं और जरूरतों को साझा किया जाता है। विभाजन में आम तौर पर महत्वपूर्ण बाजार अनुसंधान शामिल होता है और इस प्रकार यह महंगा हो सकता है। यह विशेष रूप से प्रमुख कंपनियों में अत्यधिक विभेदित उत्पाद लाइनों या बड़े बाजारों में सेवा करने के लिए प्रचलित है। छोटा व्यवसाय उस सेगमेंट की खोज करता है जो ग्राहकों के साथ व्यवहार करने और अपने विशेष ग्राहकों के लिए अधिक से अधिक उपयुक्त उत्पादों के परीक्षण और त्रुटि से सबसे अच्छा काम करता है।

नूह वाइल कितना पुराना है

सेगमेंटेशन मार्केटिंग रणनीतियों की एक निरंतरता के बीच में कहीं स्थित है जो बड़े पैमाने पर मार्केटिंग से लेकर-जिसमें एक ही उत्पाद बाजार में सभी ग्राहकों को एक-से-एक मार्केटिंग के लिए पेश किया जाता है-जिसमें एक अलग उत्पाद विशेष रूप से प्रत्येक के लिए डिज़ाइन किया गया है व्यक्तिगत ग्राहक (जैसे, प्लास्टिक सर्जरी)। अधिकांश व्यवसाय यह महसूस करते हैं कि चूंकि कोई भी दो व्यक्ति बिल्कुल एक जैसे नहीं होते हैं, इसलिए यह संभावना नहीं है कि वे एक ही उत्पाद के साथ बाजार में सभी ग्राहकों को खुश कर पाएंगे। वे यह भी महसूस करते हैं कि प्रत्येक ग्राहक के लिए एक अलग उत्पाद बनाना शायद ही संभव हो। इसके बजाय, अधिकांश व्यवसाय समग्र बाजार को खंडों में विभाजित करके ग्राहकों के एक महत्वपूर्ण आधार को आकर्षित करने की अपनी बाधाओं को सुधारने का प्रयास करते हैं, फिर अपने उत्पाद और विपणन मिश्रण को एक या अधिक खंडों की आवश्यकताओं के साथ अधिक निकटता से मिलाने का प्रयास करते हैं। कई ग्राहक विशेषताओं, जिन्हें सेगमेंटेशन बेस के रूप में जाना जाता है, का उपयोग मार्केट सेगमेंट को परिभाषित करने के लिए किया जा सकता है। आमतौर पर उपयोग किए जाने वाले कुछ आधारों में आयु, लिंग, आय, भौगोलिक क्षेत्र और खरीदारी व्यवहार शामिल हैं।

मार्केटिंग स्ट्रेटेजीज

हालांकि बड़े पैमाने पर विपणन (जिसे बाजार एकत्रीकरण या अविभाजित विपणन के रूप में भी जाना जाता है) बाजार में प्रत्येक ग्राहक को पूरी तरह से संतुष्ट नहीं कर सकता है, फिर भी कई कंपनियां इस रणनीति को नियोजित करती हैं। यह आमतौर पर मानकीकृत वस्तुओं और सेवाओं के विपणन में उपयोग किया जाता है - जिसमें चीनी, गैसोलीन, रबर बैंड या ड्राई क्लीनिंग सेवाएं शामिल हैं - जब बड़ी संख्या में लोगों की समान आवश्यकताएं होती हैं और वे प्रदाता की परवाह किए बिना उत्पाद या सेवा को काफी हद तक समान मानते हैं। मास मार्केटिंग व्यवसायों को कुछ लाभ प्रदान करती है, जैसे कम उत्पादन और विपणन लागत। बड़े उत्पादन की दक्षता और एक एकल विपणन कार्यक्रम के कारण, जो व्यवसाय अपने माल या सेवाओं का बड़े पैमाने पर विपणन करते हैं, वे उपभोक्ताओं को उनके पैसे के लिए अधिक मूल्य प्रदान करने में सक्षम हो सकते हैं।

बड़े पैमाने पर बाजार के सामान के कुछ उत्पादक एक विपणन रणनीति का इस्तेमाल करते हैं जिसे उत्पाद भेदभाव के रूप में जाना जाता है ताकि उनकी पेशकश प्रतिस्पर्धियों से अलग दिखाई दे, भले ही उत्पाद काफी हद तक समान हों। उदाहरण के लिए, स्नान तौलिये का एक निर्माता अपने तौलिये पर अपने ब्रांड नाम की कढ़ाई कर सकता है और उन्हें उत्पाद भेदभाव के रूप में केवल अपस्केल डिपार्टमेंट स्टोर के माध्यम से बेच सकता है। उपभोक्ता इन तौलियों को अन्य ब्रांडों की तुलना में किसी भी तरह से बेहतर समझ सकते हैं, और इस प्रकार एक प्रीमियम मूल्य के योग्य हो सकते हैं। लेकिन इस तरह से उपभोक्ताओं की धारणा बदलना प्रचार और पैकेजिंग के मामले में बहुत महंगा हो सकता है। जब उपभोक्ता उत्पाद की परवाह करते हैं और ब्रांडों के बीच पहचाने जाने योग्य अंतर होते हैं, तो उत्पाद विभेदन रणनीति के प्रभावी होने की सबसे अधिक संभावना होती है।

व्यवसायों के लिए बड़े पैमाने पर विपणन प्रस्तावों की लागत लाभ के बावजूद, इस रणनीति में कमियां हैं। एक एकल उत्पाद की पेशकश बाजार में सभी उपभोक्ताओं की विविध जरूरतों को पूरी तरह से संतुष्ट नहीं कर सकती है, और असंतुष्ट जरूरतों वाले उपभोक्ता व्यवसायों को उन प्रतियोगियों द्वारा चुनौतियों का सामना करते हैं जो उपभोक्ता जरूरतों को और अधिक सटीक रूप से पहचानने और पूरा करने में सक्षम हैं। वास्तव में, नए उत्पादों के लिए बाजार आम तौर पर एक प्रतियोगी द्वारा एकल उत्पाद की पेशकश के साथ शुरू होता है, फिर धीरे-धीरे खंडों में विभाजित हो जाता है क्योंकि प्रतिस्पर्धी उत्पादों के साथ बाजार में प्रवेश करते हैं और उपभोक्ताओं के समूहों पर लक्षित विपणन संदेश मूल निर्माता चूक गए होंगे। ये नए प्रतियोगी एक स्थापित प्रतियोगी द्वारा नियंत्रित बाजार में प्रवेश करने में सक्षम हैं क्योंकि वे असंतुष्ट ग्राहक खंडों की पहचान कर सकते हैं और उनकी जरूरतों को पूरा कर सकते हैं। हाल के दिनों में, कम्प्यूटरीकृत ग्राहक डेटाबेस के प्रसार ने विपणन को अधिक-संकीर्ण रूप से केंद्रित बाज़ार क्षेत्रों की ओर ले जाने के लिए काम किया है।

एक बाजार विभाजन रणनीति को लागू करना सबसे प्रभावी होता है जब एक समग्र बाजार में कई छोटे खंड होते हैं जिनके सदस्यों की कुछ विशेषताएं या आवश्यकताएं समान होती हैं। विभाजन के माध्यम से, व्यवसाय ऐसे बाजार को कई सजातीय समूहों में विभाजित कर सकते हैं और एक या एक से अधिक खंडों की आवश्यकताओं को अधिक सटीक रूप से फिट करने के लिए एक अलग उत्पाद और विपणन कार्यक्रम विकसित कर सकते हैं। यद्यपि यह दृष्टिकोण उपभोक्ताओं को महत्वपूर्ण लाभ प्रदान कर सकता है और व्यवसायों को एक लाभदायक बिक्री मात्रा (अधिकतम बिक्री मात्रा के बजाय) प्रदान कर सकता है, इसे लागू करना महंगा हो सकता है। उदाहरण के लिए, सजातीय बाजार खंडों की पहचान के लिए महत्वपूर्ण मात्रा में बाजार अनुसंधान की आवश्यकता होती है, जो महंगा हो सकता है। इसके अलावा, व्यवसायों को उत्पादन लागत में वृद्धि का अनुभव हो सकता है क्योंकि वे छोटे उत्पादन रन के पक्ष में बड़े पैमाने पर उत्पादन की दक्षता को खो देते हैं जो बाजार के एक सबसेट की जरूरतों को पूरा करते हैं। अंत में, एक कंपनी यह पा सकती है कि एक खंड के लिए विकसित उत्पाद की बिक्री दूसरे खंड के लिए अभिप्रेत दूसरे उत्पाद की बिक्री का अतिक्रमण करती है। बहरहाल, कई उद्योगों में सफलता के लिए बाजार विभाजन महत्वपूर्ण है, जहां उपभोक्ताओं की विविध और विशिष्ट आवश्यकताएं हैं, जैसे कि गृह निर्माण, फर्नीचर असबाब और सिलाई।

विभाजन के आधार

बाजार विभाजन रणनीति को सफलतापूर्वक लागू करने के लिए, एक व्यवसाय को बाजार में ग्राहकों की प्राथमिकताओं के बीच समानता के पैटर्न खोजने के लिए बाजार अनुसंधान तकनीकों को नियोजित करना चाहिए। आदर्श रूप से, ग्राहक प्राथमिकताएं पहचान योग्य जनसंख्या विशेषताओं के आधार पर अलग-अलग समूहों में आ जाएंगी। इसका मतलब यह है कि यदि ग्राहक की आवश्यकताओं को कुछ विशेषताओं, या विभाजन आधारों का उपयोग करके कुल्हाड़ियों के साथ ग्राफ पर प्लॉट किया गया था, तो अंक क्लस्टर बनाने के लिए प्रवृत्त होंगे।

विपणन शब्दजाल में, ग्राहक खंडों को स्पष्ट विशेषताओं द्वारा मापने योग्य होना चाहिए; वे बाजार बनाने के लिए काफी बड़े होने चाहिए; उन तक पहुंचना अनुमानित रूप से आसान होना चाहिए (वे सभी देखते हैं अमेरिकन आइडल , उदाहरण के लिए, या चार पत्रिकाओं में से किसी एक की सदस्यता लें); उन्हें विपणन के लिए अनुमानित रूप से उत्तरदायी होना चाहिए; खंड समय के साथ स्थिर होना चाहिए और एक बार का एकत्रीकरण नहीं होना चाहिए।

यह निर्धारित करना कि बाजार को कैसे खंडित किया जाए, यह सबसे महत्वपूर्ण प्रश्नों में से एक है जिसका एक बाज़ारिया को सामना करना चाहिए। रचनात्मक और प्रभावी बाजार विभाजन से लोकप्रिय नए उत्पादों का विकास हो सकता है; असफल विभाजन बहुत सारे डॉलर का उपभोग कर सकता है और कुछ भी नहीं कमा सकता है। व्यवसायों पर विचार करने के लिए तीन मुख्य प्रकार के विभाजन आधार हैं- वर्णनात्मक, व्यवहारिक और लाभ आधार- जिनमें से प्रत्येक कई संभावित ग्राहक लक्षणों में टूट जाता है।

बाजार विभाजन के लिए वर्णनात्मक आधारों में विभिन्न प्रकार के कारक शामिल हैं जो बाजार में ग्राहकों की जनसांख्यिकीय और भौगोलिक स्थितियों का वर्णन करते हैं। वे सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले विभाजन आधार हैं क्योंकि उन्हें मापना आसान है, और क्योंकि वे अक्सर उपभोक्ता की जरूरतों और वरीयताओं के मजबूत संकेतक के रूप में काम करते हैं। बाजार विभाजन में वर्णनात्मक आधार के रूप में उपयोग किए जाने वाले कुछ जनसांख्यिकीय चर में आयु, लिंग, धर्म, आय और परिवार का आकार शामिल हो सकता है, जबकि कुछ भौगोलिक चर में देश का क्षेत्र, जलवायु और आसपास के क्षेत्र की आबादी शामिल हो सकती है।

बाजार विभाजन के लिए व्यवहारिक आधार आमतौर पर वर्णनात्मक आधारों की तुलना में मापना अधिक कठिन होता है, लेकिन उन्हें अक्सर उपभोक्ता खरीद के अधिक शक्तिशाली निर्धारक माना जाता है। उनमें वे अंतर्निहित कारक शामिल हैं जो उपभोक्ताओं को व्यक्तित्व, जीवन शैली और सामाजिक वर्ग जैसे कुछ खरीदारी निर्णय लेने के लिए प्रेरित करने में मदद करते हैं। व्यवहारिक आधारों में ऐसे कारक भी शामिल होते हैं जो कुछ वस्तुओं की उपभोक्ता खरीद से सीधे संबंधित होते हैं, जैसे कि उनकी ब्रांड वफादारी की डिग्री, जिस दर पर वे उत्पाद का उपयोग करते हैं और इसे बदलने की आवश्यकता होती है, और किसी विशेष समय पर खरीदने की उनकी तत्परता।

लाभ के आधार पर बाजार को खंडित करने वाले व्यवसाय प्राथमिक लाभ की पहचान करने की उम्मीद करते हैं जो उपभोक्ता एक निश्चित उत्पाद खरीदने में चाहते हैं, फिर उस उत्पाद की आपूर्ति करते हैं जो उस लाभ को प्रदान करता है। यह विभाजन दृष्टिकोण इस विचार पर आधारित है कि बाजार खंड मुख्य रूप से मौजूद हैं क्योंकि उपभोक्ता उत्पादों से अलग-अलग लाभ चाहते हैं, न कि उपभोक्ताओं के बीच विभिन्न अन्य मतभेदों के कारण। इस दृष्टिकोण के लिए एक संभावित नुकसान यह है कि उपभोक्ता हमेशा एक लाभ को नहीं जानते हैं या हमेशा पहचान नहीं सकते हैं जो उन्हें खरीद निर्णय लेने के लिए प्रभावित करता है। कई विपणक उन आधारों के संयोजन का उपयोग करते हैं जो बाजार को विभाजित करते समय सबसे उपयुक्त लगते हैं। एक चर का उपयोग करना निस्संदेह आसान है, लेकिन यह अक्सर कम सटीक हो जाता है।

विभाजन प्रक्रिया

यह प्रक्रिया अपने आप में ब्रह्मांड को एक विशिष्ट बाजार में अध्ययन करने के लिए संकुचित करने के साथ शुरू होती है जिसे अब कंपनी द्वारा सेवा प्रदान की जाती है और प्रतिस्पर्धी उत्पादों या सेवाओं के बारे में बुनियादी जानकारी प्राप्त की जाती है। एक बार यह चरण पूरा हो जाने के बाद, उपयोग किए जाने वाले चरों की पहचान, समीक्षा और परीक्षण किया जाता है। सबसे बुनियादी स्तर पर ऐसे चर, उदाहरण के लिए, उपभोक्ताओं की आय और जनसांख्यिकीय विशेषताओं को शामिल कर सकते हैं।

तेरी नेल्सन और चक वूलरी

इन तैयारियों के पूरा होने के साथ, उपभोक्ताओं के चयनित व्यापक निकाय पर डेटा एकत्र करने और उसका विश्लेषण करने के लिए वास्तविक बाजार अनुसंधान का आयोजन किया जाता है। डेटा का विश्लेषण उपभोक्ताओं को चर के आधार पर अलग-अलग समूहों में क्लस्टर करना शुरू कर देगा। अतिरिक्त विश्लेषण, संभवत: अधिक शोध को शामिल करते हुए, पहले से पहचाने गए प्रत्येक खंड के विस्तृत प्रोफाइल को विकसित करने के लिए आयोजित किया जाएगा।

यदि शुरुआत में सही चर चुने गए थे और बाजार अनुसंधान सक्षम रूप से किया गया था, तो परिणामी समूहों में पर्याप्त विशिष्ट विशेषताएं होंगी, और कंपनी को एक या अधिक सेगमेंट का चयन करने की अनुमति देने के लिए पर्याप्त रूप से प्रलेखित किया जाएगा, जो सेवा करने के लिए सबसे आसान या अधिक लाभदायक होगा। . कंपनी की अपनी रणनीति एक भूमिका निभाएगी। इसका उद्देश्य, उदाहरण के लिए, अपनी क्षमता का अधिक पूर्ण रूप से उपयोग करना हो सकता है और इसलिए कंपनी एक ऐसे खंड का चयन करेगी जो सबसे बड़ी मात्रा में खरीद करेगा; वैकल्पिक रूप से कंपनी का लक्ष्य उच्च मुनाफे के साथ कम उत्पादन स्तर हो सकता है, जिससे दूसरे खंड पर ध्यान केंद्रित किया जा सके।

सेगमेंटेशन प्रक्रिया का अंतिम चरण कंपनी की 'आदर्श' स्थिति से सबसे अधिक मेल खाने वाले सेगमेंट के आधार पर उत्पाद और मार्केटिंग योजनाओं का विकास होगा।

सामान्य तौर पर, ग्राहक एक ऐसे उत्पाद के लिए प्रीमियम का भुगतान करने को तैयार होते हैं जो प्रतिस्पर्धी उत्पाद की तुलना में अधिक विशेष रूप से उनकी आवश्यकताओं को पूरा करता है। इस प्रकार विपणक जो सफलतापूर्वक समग्र बाजार को खंडित करते हैं और अपने उत्पादों को एक या एक से अधिक छोटे खंडों की जरूरतों के अनुकूल बनाते हैं, वे बढ़े हुए लाभ मार्जिन और कम प्रतिस्पर्धी दबाव के संदर्भ में लाभ प्राप्त करने के लिए खड़े होते हैं। छोटे व्यवसाय, विशेष रूप से, बाजार विभाजन को बड़ी फर्मों के साथ प्रतिस्पर्धा करने में सक्षम बनाने में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकते हैं। कई प्रबंधन परामर्श फर्म छोटे व्यवसायों को बाजार विभाजन में सहायता प्रदान करती हैं। लेकिन बाजार विभाजन द्वारा पेश किए गए संभावित लाभ को लागतों के खिलाफ मापा जाना चाहिए, जो कि बाजार को खंडित करने के लिए आवश्यक बाजार अनुसंधान के अलावा-बढ़े हुए उत्पादन और विपणन व्यय शामिल हो सकते हैं।