मुख्य बिक्री अपने ग्राहकों को एक ऐसा प्रस्ताव दें जिसे वे मना नहीं कर सकते

अपने ग्राहकों को एक ऐसा प्रस्ताव दें जिसे वे मना नहीं कर सकते

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मुझे यकीन है कि आप क्लासिक फिल्म में कही गई प्रसिद्ध पंक्ति को याद कर सकते हैं, धर्मात्मा, जहां मार्लन ब्रैंडो द्वारा अभिनीत डॉन वीटो कोरलियोन ने अपने गॉडसन, जो कभी प्रसिद्ध लेकिन उम्रदराज गायक जॉनी फोंटेन थे, को बताया कि जब वह फिल्म निर्देशक से बात करते हैं जो जॉनी को लेने से इनकार कर रहा है: 'मैं उसे एक प्रस्ताव देने जा रहा हूं जिसे वह मना नहीं कर सकता ।'

यह पता चला है कि जब आपके ग्राहकों की बात आती है तो आपके व्यवसाय को एक समान दृष्टिकोण का उपयोग करना चाहिए--जिसे हम 'माफिया ऑफ़र' करना कहते हैं। लेकिन आइए स्पष्ट करें: हम किसी हिट मैन को भेजने या किसी के बिस्तर में घोड़े का सिर डालने की बात नहीं कर रहे हैं जैसे उन्होंने किया था धर्मात्मा !

हमारे उद्देश्यों के लिए, हम एक माफिया प्रस्ताव को परिभाषित करते हैं जब आप कुछ ऐसा प्रदान कर सकते हैं जो अन्य सभी की तुलना में कम से कम दोगुना हो - या आधी कीमत पर उपलब्ध हो।

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मुद्दा यह है कि यदि आप अपने बाजार में एक वास्तविक प्रतिस्पर्धा में बढ़त हासिल करना चाहते हैं, तो यह आपकी प्रतिस्पर्धा से बेहतर होने के लिए पर्याप्त नहीं है। सिर्फ 10% -15% बेहतर या सस्ता होने से इसमें कटौती नहीं होगी। दोबारा: उन्हें एक ऐसा प्रस्ताव दें जिसे वे मना नहीं कर सकते क्योंकि यह या तो दोगुना अच्छा है या आधी कीमत है।

ब्लॉकबस्टर वीडियो के उदाहरण पर विचार करें। सालों तक, ब्लॉकबस्टर वीडियो टेप और बाद में, डीवीडी रेंटल के लिए बाजार पर हावी रही। ब्लॉकबस्टर संकेत देश भर के आस-पड़ोस में सर्वव्यापी हो गया, जहां लोग सप्ताहांत के लिए फिल्में किराए पर लेने के लिए आते थे।

लेकिन फिर नेटफ्लिक्स साथ आया। न केवल उनके पास चुनने के लिए एक अधिक विस्तृत सूची थी, उन्होंने इसे सुविधाजनक भी बनाया जहां आपको अपनी फिल्म प्राप्त करने के लिए स्टोर में जाने की आवश्यकता नहीं थी। आप यह सब अपने कंप्यूटर से कर सकते हैं और फिल्म मेल में दिखाई देगी (यह स्पष्ट रूप से अब ऑनलाइन स्ट्रीमिंग में भी विकसित हो गई है)। और, ओह हाँ, उन्होंने फिल्मों को किराए पर देना भी बहुत सस्ता कर दिया।

दूसरे शब्दों में, नेटफ्लिक्स ने फिल्म देखने वालों को माफिया की पेशकश की, जहां वे दोगुने अच्छे और आधी कीमत पर थे। आश्चर्य नहीं कि कुछ साल बाद ही ब्लॉकबस्टर व्यवसाय से बाहर हो गई। वे बस प्रतिस्पर्धा नहीं कर सके।

आपको कैसे पता चलेगा कि आपके व्यवसाय में माफिया का प्रस्ताव है? आपके बिक्री कर्मचारियों के बीच समापन दर पर ध्यान केंद्रित करने का एक क्षेत्र है: वे कितनी अच्छी तरह योग्य संभावनाओं को ग्राहकों में बदलने में सक्षम हैं? यदि वह दर कम है, तो यह एक स्पष्ट संकेत है कि आपको अपने ग्राहकों को एक बेहतर पेशकश बनाने पर काम करने की आवश्यकता है। समझें कि यह औसत विक्रेता के लिए है, क्योंकि हर फर्म के पास एक सुपरस्टार होता है जो माफिया की पेशकश के बिना बहुत सारी बिक्री कर सकता है।

और ऐसा करने के लिए, या तो अपने उत्पाद/सेवा की पेशकश की ताकत या आपके लिए बदलने के जोखिम पर विचार करें और जब बात आपके ग्राहकों के लिए सबसे ज्यादा मायने रखती है तो आप अपनी प्रतिस्पर्धा को पानी से कैसे उड़ा सकते हैं। आपके कुछ ग्राहक निर्णय के जोखिम के बारे में अधिक परवाह कर सकते हैं, उदाहरण के लिए, जबकि अन्य वास्तव में अधिक उन्नत सुविधाएं या सेवाएं चाहते हैं।

इस तथ्य को नजरअंदाज न करें कि आप अप्रत्यक्ष प्रतिस्पर्धियों के लिए भी ग्राहकों को खो रहे हैं - ऐसे व्यवसाय जो आपके सटीक क्षेत्र में नहीं हो सकते हैं लेकिन वही ग्राहकों के वॉलेट-शेयर के साथ ओवरलैप हो सकते हैं।

एक माफिया प्रस्ताव ग्राहकों को नए प्रतिस्पर्धियों से खोने के लिए एक शक्तिशाली बाधा के रूप में कार्य करता है। यह उनके लिए समीकरण से बहुत अधिक जोखिम लेता है - जो चीजों को जितना संभव हो उतना दर्दनाक और महंगा स्विच बनाने में मदद करने के लिए आवश्यक है ताकि उन्हें आप से किसी और के पास स्विच किया जा सके।

अपने माफिया ऑफ़र को खोजने में प्लेयर मोड में जाना और कुछ ग्राहकों को यह समझना शामिल है कि उन्हें क्या टिकता है। इससे पहले कि आप बिक्री को आसान बनाने वाले जादुई ऑफ़र को ढूंढ़ने से पहले, ग्राहकों के साथ फ़िर आकार पर कुछ अलग ऑफ़र आज़माएँ।

इसलिए इस बात पर विचार करने के लिए कुछ समय निकालें कि आप अपने ग्राहकों को किस प्रकार का प्रस्ताव दे सकते हैं कि उनके पास स्वीकार करने के अलावा कोई विकल्प नहीं होगा। यदि आप अपना स्वयं का माफिया प्रस्ताव लेकर आ सकते हैं, तो परिणामस्वरूप आपका व्यवसाय फल-फूल जाएगा।

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