मैं हाल ही में एक बिजनेस प्लान प्रतियोगिता में जज था, जिसका नाम है पिचएनजे , इस साल न्यू जर्सी के मोंटक्लेयर स्टेट यूनिवर्सिटी में आयोजित किया गया। काश मैंने पहले से ही डाना कांज़े के साथ बातचीत कर ली होती।
मैगी ग्रेस कितनी पुरानी है
कांज़े, जो अब कोलंबिया बिजनेस स्कूल में डॉक्टरेट फेलो हैं, कभी एक उद्यमी थे। जब वह और उसका पुरुष सह संस्थापक TechCrunch Disrupt पर अपनी मोबाइल टेक कंपनी के लिए धन जुटाने की कोशिश की, उन्हें संभावित निवेशकों से बहुत अलग प्रश्न मिले। भले ही दोनों की उपाधियाँ समान थीं, एक ही स्कूल में गए, और दोनों को वित्त में 10 वर्षों का अनुभव था।
कांज़े से मुख्य रूप से इस बारे में प्रश्न पूछे गए थे कि संभवतः क्या गलत हो सकता है। (वह अब इन 'रोकथाम' प्रश्नों को कहती है।) उनके पुरुष सह-संस्थापक, वे कहती हैं, इस बारे में प्रश्न प्राप्त करने की अधिक संभावना थी कि सब कुछ कितना शानदार हो सकता है - एक श्रेणी कांज़े अब 'पदोन्नति' प्रश्नों के रूप में संदर्भित है।
कांज़े की धारा अनुसंधान , हाल ही में में प्रकाशित हुआ प्रबंधन अकादमी टी जर्नल , उद्यमियों से पूछे जाने वाले प्रश्नों और उन्हें मिलने वाली धनराशि के बीच संबंधों में खुदाई करता है। कांज़े का कहना है कि उनके निष्कर्ष बताते हैं कि अगर महिलाओं से पुरुषों के समान ही सवाल पूछे गए, तो वे पैसे जुटाने में भी उतनी ही सफल होंगी।
'यह सचेत नहीं है,' कांज़े कहते हैं। 'वहां कोई यह नहीं कह रहा है, 'अरे, तुमने उससे अलग-अलग सवाल पूछे।' यह पूर्वाग्रह का वह चक्र है जिसे हम तोड़ने की कोशिश कर रहे हैं।'
पूछने का एक बेहतर तरीका - और उत्तर - प्रश्न
कांज़े और उनकी टीम, जिसमें हार्वर्ड बिजनेस स्कूल की लौरा हुआंग और कोलंबिया के मार्क कॉनली और ई. टोरी हिगिंस शामिल हैं, ने 2010 से 2016 तक टेकक्रंच डिसरप्ट में 189 कंपनी प्रस्तुतियों के वीडियो को विच्छेदित किया। उन्होंने पाया कि 67 प्रतिशत प्रश्न पुरुषों से पूछे गए थे। कुल पता योग्य बाजार जैसे विषयों पर उद्यमियों को तथाकथित पदोन्नति प्रश्न थे। इसके विपरीत, महिला उद्यमियों से पूछे गए लगभग 66 प्रतिशत प्रश्न रोकथाम-केंद्रित थे: उदाहरण के लिए, बाजार हिस्सेदारी की रक्षा कैसे करें या बौद्धिक संपदा की रक्षा कैसे करें।
उद्यमियों, आश्चर्य की बात नहीं, तरह से प्रतिक्रिया व्यक्त की। एक लड़के से पूछें कि उसका बाजार कितना बड़ा है, और आश्चर्य की बात नहीं है, वह आपको बताएगा। एक महिला से पूछें कि वह अपनी बाजार हिस्सेदारी की रक्षा कैसे करेगी, और वह जवाब देगी। लेकिन शुद्ध परिणाम यह है कि महिलाएं अंत में ऐसा दिखती हैं जैसे वे रक्षा खेल रही हैं, जबकि पुरुष बड़े दृष्टिकोण वाले लोगों की तरह दिखते हैं जो दुनिया को बदलने जा रहे हैं। 'आप उस बातचीत से दूर जाने वाले हैं, यह सोचकर कि महिलाओं को सिर्फ पैसे न खोने की परवाह है,' कांज़े कहते हैं। उसके शोध में पाया गया कि प्रत्येक अतिरिक्त रोकथाम के सवाल के लिए एक उद्यमी से पूछा जाता है, उसने कुल वित्त पोषण में 3.8 मिलियन डॉलर कम जुटाए।
कांज़े का कहना है कि स्थिति को ठीक करने के लिए कम से कम दो तरीके हैं। पहला यह है कि निवेशक पुरुषों और महिलाओं दोनों के समान प्रश्न पूछें। कांज़े हाल ही में एंजेल कैपिटल एसोसिएशन के वार्षिक सम्मेलन में प्रस्तुत कर रहे थे, और कहते हैं कि वहां के निवेशक अपनी पूछताछ की पंक्तियों को बदलने के लिए व्यवसाय के मामले को देख सकते हैं। पुरुष उद्यमियों से रोकथाम-केंद्रित प्रश्न नहीं पूछकर, वे अपने पोर्टफोलियो को अनावश्यक नकारात्मक जोखिम में डाल रहे हैं। वे उन कंपनियों में कमजोर बिंदु नहीं देख रहे हैं जिनका वे समर्थन कर रहे हैं। और अगर देवदूत महिलाओं के प्रचार के सवाल नहीं पूछते हैं, तो वे कई कंपनियों को उच्च अपसाइड के साथ याद कर रहे हैं।
दूसरा फिक्स उद्यमियों पर निर्भर है। कांज़े का कहना है कि उद्यमियों को रोकथाम-केंद्रित प्रश्नों को फिर से तैयार करना चाहिए ताकि वे प्रचार-केंद्रित उत्तर दे सकें। इसलिए, उदाहरण के लिए, जब उद्यमियों से पूछा जाता है कि वे अपने बाजार हिस्से की रक्षा कैसे करेंगे, तो उन्हें बाजार के आकार और विकास क्षमता के संदर्भ में अपना जवाब तैयार करना बुद्धिमानी होगी। वे इंगित कर सकते हैं कि वे एक बड़े और बढ़ते बाजार में हैं, और यह इंगित करते हैं कि वे अपनी अनूठी संपत्ति का लाभ उठाकर इसका एक बढ़ता हुआ हिस्सा जीतने की योजना बना रहे हैं। तब वे उस स्थान से प्रतिस्पर्धा करने की अपनी अनूठी क्षमता के बारे में बात करने के लिए आगे बढ़ सकते हैं।
यह दृष्टिकोण किसी ऐसे व्यक्ति के लिए परिचित होगा, जिसने कभी मीडिया प्रशिक्षण प्राप्त किया हो, जो अक्सर लोगों को एक ऐसे प्रश्न से 'पुल' करना सिखाता है जिसका वे उत्तर नहीं देना चाहते हैं जो उन्हें बेहतर लगता है। इस तरह के 'पुल' अक्सर पत्रकारों को परेशान करते हैं, लेकिन कांज़े का कहना है कि टेकक्रंच डिसरप्ट के दौरान, कम से कम, इस बात का कोई संकेत नहीं था कि किसी के दिमाग में है। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि जिन उद्यमियों ने अपने प्रश्नों को अधिक प्रचार-केंद्रित होने के लिए फिर से तैयार किया, वे कुल मिलाकर अधिक धन जुटाने में सक्षम थे।
जॉन रिटर की बेटी कार्ली रिटर
मुझे नहीं पता कि मैं अगली बार कब किसी बिजनेस प्लान प्रतियोगिता में जज बनूंगा। लेकिन मुझे पता है कि मैं न्यायाधीशों के प्रश्नों को सुनूंगा, और अपने प्रश्नों को थोड़ा और ध्यान से तैयार करूंगा।
