अपनी कीमत बेचने और अपनी कीमत बेचने में बड़ा अंतर है।
लागत तुलना पर बेचने वाली कंपनियां अंत में हार जाती हैं। जब आपकी प्राथमिक रणनीति प्रतिस्पर्धा को कम करना है तो एक लाभदायक और टिकाऊ कंपनी बनाना बहुत मुश्किल है - क्योंकि जो हो रहा है वह आप निकल और खुद को इतने छोटे अंतर से कर रहे हैं।
आप एक ब्रांड बनाना चाहते हैं। सस्ता माल नहीं।
यह हर व्यवसाय के मालिक के लिए एक चुनौती है, लेकिन एक मैं अच्छी तरह से जानता हूं। मेरी सबसे हाल की कंपनी, लेंडिंगवन रियल एस्टेट निवेशकों को ऋण प्रदान करता है। अब, पूरी ईमानदारी से, हमारे अंतरिक्ष में एक दर्जन अन्य प्रतियोगी हैं जो एक ही चीज़ की पेशकश करते हैं। एक ही तरह का कर्ज, वही ब्याज दर। इसलिए, हम सीधे मूल्य तुलना पर नहीं जीत सकते क्योंकि तब हम सभी के समान होते हैं।
मैं आपको बताऊंगा कि हम कहां जीतते हैं, हालांकि: ग्राहक सेवा।
जबकि अन्य कंपनियां समान सटीक ऋण की पेशकश कर सकती हैं, हम अपने ग्राहकों को मिनटों में वापस कर देते हैं - जबकि हमारे प्रतिस्पर्धियों को घंटों या दिन भी लगते हैं। हम प्रत्येक ग्राहक के साथ संबंध बनाने के लिए समय निकालते हैं। हम उन्हें कीमत पर प्राप्त करते हैं, लेकिन हम उन्हें सेवा पर रखते हैं।
मूल्य को परिभाषित करना
सीधे शब्दों में कहें तो 'वैल्यू' का मतलब उन सभी चीजों से है, जिन्हें प्राइस टैग में परिमाणित नहीं किया जा सकता है।
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जिसका अर्थ है, जब कोई ग्राहक आपकी अपनी कंपनी की तुलना आपके प्रतिस्पर्धियों से कर रहा है, तो आपको इस बात से अवगत होना चाहिए कि केवल चार कारण हैं कि लोग वास्तव में उत्पाद या सेवा खरीदते हैं।
मैंने पूछ लिया लुईस फोगेल , डेल्रे बीच, फ़्लोरिडा में बिक्री विकास प्रशिक्षण कार्यक्रम सैंडलर प्रशिक्षण का एक अधिकृत लाइसेंसधारी, यहाँ तौलने के लिए, क्योंकि वह मूल्य आपत्तियों पर काबू पाने में एक विशेषज्ञ है। फोगेल के अनुसार, ये चार कारण हैं कि कोई पहली बार में खरीदता है।
- वर्तमान में दर्द: वे एक समस्या का सामना कर रहे हैं और इसे तुरंत ठीक करने की आवश्यकता है।
- भविष्य में दर्द: वे एक समस्या का अनुमान लगा रहे हैं और इसके लिए अभी से योजना बनाना शुरू करना चाहते हैं।
- वर्तमान में आनंद : वे तत्काल आवश्यकता या इच्छा को पूरा करने के लिए कुछ ढूंढ रहे हैं।
- भविष्य में सुख : वे बाद में पुरस्कार प्राप्त करने के लिए अभी निवेश करना चाहते हैं।
फोगेल कहते हैं, 'कुछ ही तरीके हैं जिनसे आप वास्तव में अपने प्रतिस्पर्धियों से खुद को अलग कर सकते हैं। 'सबसे पहले, आप अपने प्रतिस्पर्धियों की तरह नहीं लगकर शुरुआत करना चाहते हैं। ठीक उसी शब्दावली और उदाहरणों का उपयोग करने से आप अन्य सभी लोगों की तरह लग सकते हैं। दूसरा, आपको जिज्ञासु होने की जरूरत है। आपको बेहतर प्रश्न पूछने होंगे, और उन्हें यह महसूस कराना होगा कि आप बाकी की तुलना में अधिक जानकार हैं। और तीसरा, आपको केवल मोटे बयानों के साथ जवाब देने के बजाय, करीब से सुनना होगा और समझना होगा कि वे वास्तव में क्या मांग रहे हैं।'
फोगेल आगे बताते हैं कि जब कोई संभावित ग्राहक या ग्राहक सबसे कठिन प्रश्न पूछता है तो क्या करना चाहिए: 'मैं आपका उत्पाद या सेवा कहीं और से प्राप्त कर सकता हूं। मुझे आपके साथ काम क्यों करना चाहिए?'
जैसा कि फोगेल कहते हैं, 'ईमानदारी को निरस्त्र करने' के साथ शुरुआत करना सबसे अच्छा है।
की तर्ज पर कुछ कहो, 'यह एक अच्छा सवाल है। लेकिन आप एक नए प्रदाता से क्या खोज रहे हैं, और प्रतियोगी X के साथ आपके संबंधों के आधार पर, शायद यह समझ में आता है कि आप कुछ नहीं करते हैं और उस प्रतियोगी के साथ रहते हैं। क्या मैं एक सुझाव दूं? मैं आपसे कुछ बहुत ही सरल, कठिन प्रश्न पूछता हूं कि आप एक आपूर्तिकर्ता में क्या खोज रहे हैं, पिछले कुछ वर्षों में आपको किन चुनौतियों का सामना करना पड़ा है, और फिर हम एक साथ पता लगा सकते हैं कि क्या मैं वास्तव में मूल्य जोड़ता हूं। और अगर हम एक साथ तय करते हैं कि एक अच्छा फिट है, तो आप और मैं अंतिम पांच मिनट यह पता लगाने में बिता सकते हैं कि हम एक व्यावसायिक संबंध कहाँ से शुरू कर सकते हैं। क्या यह ठीक लगता है?'
अंत में, यदि आप देखते हैं कि आपके प्रतिस्पर्धियों ने कीमतों में कमी की है, तो आपको यह जानना होगा कि 'नहीं' कब कहना है, जितनी बार आप 'हां' कहते हैं।
यह हर किसी के साथ नीचे तक दौड़ने के बारे में नहीं है। यह आपके मूल्य को जानने के बारे में है, यह समझना कि आप वास्तव में क्या बेच रहे हैं, और उस मूल्य को प्रभावी ढंग से इस तरह से संप्रेषित करने में सक्षम हैं जो आपकी लागत को परिप्रेक्ष्य में रखता है।
