मुख्य नया कैसे इस अंडरडॉग स्टार्टअप ने अपने प्रतिद्वंदी के कारोबार का 90 प्रतिशत हिस्सा हासिल किया - 1 सप्ताह में

कैसे इस अंडरडॉग स्टार्टअप ने अपने प्रतिद्वंदी के कारोबार का 90 प्रतिशत हिस्सा हासिल किया - 1 सप्ताह में

कल के लिए आपका कुंडली

यह गुरुवार था, जुलाई के लंबे चौथे सप्ताहांत के शुरू होने से कुछ घंटे पहले, जब फेयरहार्बर सह-संस्थापक लॉरेंस हेस्टर एक बैठक से बाहर निकल गए और उनका सेल फोन बज उठा। 'मुझे लगता है कि ज़र्व व्यवसाय से बाहर जा रहा है,' लाइन के दूसरे छोर पर एक सहकर्मी ने बताया।

यह असंभव लग रहा था। पर्यटन उद्योग के लिए आरक्षण-बुकिंग सॉफ्टवेयर पर हावी होने की दौड़ में फेयरहार्बर के बहुत सारे प्रतियोगी थे, लेकिन ज़र्व इसके सबसे बड़े में से एक था। प्रतिद्वंद्वी को सुरक्षित करने से सिर्फ डेढ़ साल दूर किया गया था मिलियन वेंचर कैपिटल फंडिंग में। यदि ज़र्व नीचे जा रहा था, तो इसका मतलब होगा कि सैकड़ों ग्राहक, माँ-और-पॉप कश्ती किराये की दुकानों से लेकर न्यूयॉर्क शहर-आधारित दर्शनीय स्थलों की यात्रा तक, कब्रों के लिए तैयार थे - और फेयरहार्बर उनके लिए एकमात्र स्टार्टअप नहीं होगा।

हेस्टर ने अपनी सैन फ्रांसिस्को व्यापार यात्रा को छोटा कर दिया और अगली उड़ान को वापस डेनवर के लिए पकड़ा - एक जिसमें वाई-फाई काम नहीं कर रहा था। हेस्टर कहते हैं, 'यह मेरे जीवन की सबसे लंबी उड़ान थी।

जब वह हवा में था, तब तक हाथापाई शुरू हो चुकी थी। बुकिंग उद्योग में ज़र्व के फटने की खबर तेजी से फैल गई थी। फेयरहार्बर की 35-व्यक्ति बिक्री टीम ज़र्व क्लाइंट्स को ईमेल से कॉल और फायरिंग कर रही थी, प्रतियोगियों के ऐसा करने से पहले उन तक पहुंचने की कोशिश कर रही थी। पिछले तीन वर्षों से, फेयरहार्बर देश भर के छोटे-व्यवसायी ग्राहकों के लिए एक स्प्रेडशीट में प्रवेश कर रहा था, जो कि इसके प्रत्येक प्रतियोगी-अर्थात् अच्छी तरह से वित्त पोषित प्रतिद्वंद्वियों ज़ोज़ी और पीक की सेवा करता था। अब वह लेगवर्क रंग ला रहा था।

30 जून को एक लंबे दिन के रूप में जो शुरू हुआ वह फेयरहार्बर के अस्तित्व के सबसे व्यस्त सप्ताह में बदल गया। जब कर्मचारी कार्यालय में हवाई गद्दे पर नहीं सो रहे थे, तो वे रेड बुल को धोखा दे रहे थे और संभावित ग्राहकों के लिए 2 बजे उत्पाद डेमो दे रहे थे जो कई समय क्षेत्र दूर थे। प्रतियोगिता बदसूरत हो गई: फेयरहार्बर और ज़ोज़ी ने कहानी के अपने पक्षों को प्रसारित किया ब्लॉग तथा ट्विटर पोस्ट पतले घूंघट वाले बार्ब्स युक्त।

इस सब के अंत में, चार साल पुराने परिवार द्वारा संचालित स्टार्टअप फेयरहार्बर ने अपने असफल प्रतिद्वंद्वी, एक 13 वर्षीय कंपनी, जिसके 500 से अधिक ग्राहक थे, के अधिकांश टुकड़ों को सफलतापूर्वक स्कूप किया। स्टार्टअप ने लगभग दो-तिहाई ज़र्व के ग्राहकों के साथ घाव किया - और इसकी कुल बिक्री का लगभग 90 प्रतिशत। यहां बताया गया है कि यह सब कैसे घट गया।

अलोहा राज्य।

लॉरेंस और ज़ैच हेस्टर मिनेसोटा के मिर्च वेज़ाटा में पले-बढ़े। लॉरेंस, जैची से पांच साल बड़ा, जैसा कि वह अपने छोटे भाई को संदर्भित करता है, 2006 में ब्राउन से स्नातक की उपाधि प्राप्त की। ज़च ने थोड़ा और आगे बढ़कर हवाई विश्वविद्यालय में दाखिला लिया।

लॉरेंस के हवाई में ज़ैच का दौरा करने के बाद वे फेयरहार्बर के विचार के साथ आए। बड़े भाई जिस तरह से आप होटल का कमरा बुक कर सकते हैं, उसी तरह से सर्फ़बोर्ड, नाव और कश्ती को ऑनलाइन आरक्षित करना चाहते थे। लेकिन यह 2011 था, और उन्होंने पाया कि अधिकांश पर्यटन व्यवसायों ने या तो ऑनलाइन आरक्षण बिल्कुल नहीं लिया या वे स्वयं बनाए गए भद्दा सिस्टम पर निर्भर थे। कुछ शोध के बाद, भाइयों ने महसूस किया कि मौजूदा सॉफ्टवेयर सिस्टम बहुत बड़े संचालन के लिए तैयार हैं और इन ज्यादातर माँ-और-पॉप व्यवसायों के लिए बहुत महंगे और जटिल थे। लॉरेंस कहते हैं, 'उन्हें वास्तव में जिस चीज की जरूरत थी, वह एक साधारण सॉफ्टवेयर था जो ऑनलाइन बिक्री में उनकी मदद कर सकता था।'

इस जोड़ी ने अपने स्वयं के पैसे और दोस्तों और परिवार से निवेश के सिर्फ $ 100,000 से अधिक जमा किए। उन्होंने तीन डेवलपर्स को काम पर रखा, जिनमें से एक लॉरेंस का मिडिल स्कूल का पुराना दोस्त भी था। जब कोडर्स काम पर गए, ज़ैच ने कंपनी के पहले क्लाइंट को एक दोस्त के माध्यम से उतारा, जो ओहू के उत्तरी किनारे पर एक नौकायन टूर कंपनी थी। 'फिर मैंने सभी को फोन किया और कहा, 'मुझे लगता है कि हमारे पास हमारा पहला ग्राहक है,' जैच कहते हैं। 'हमें एक उत्पाद चाहिए।''

कुछ दिनों बाद, फ़ेयरहार्बर, जो उस समय होनोलूलू में स्थित था, एक क्लाइंट के साथ लाइव हो गया। सॉफ्टवेयर को टूर ऑपरेटर या रेंटल कंपनी की वेबसाइट में एकीकृत करने के लिए डिज़ाइन किया गया था, जिससे ग्राहक बिना पेज छोड़े आरक्षण कर सकें। यह साइन अप करने के लिए स्वतंत्र था, लेकिन फेयरहार्बर ने प्रत्येक लेनदेन से ६ प्रतिशत शुल्क लिया - इस प्रकार ग्राहकों को बिना किसी नकारात्मक पहलू के इसे आज़माने का मौका दिया।

पहले वर्ष में, लॉरेंस और ज़ैच ने धीरे-धीरे 25 हवाई-आधारित ग्राहकों का एक मामूली रोस्टर बनाया, जिसमें एक पैरासेलिंग कंपनी, एक स्कूबा और स्नोर्कलिंग व्यवसाय और एक घुड़सवारी कंपनी शामिल थी। उन्होंने सभी संभावित ग्राहकों से व्यक्तिगत रूप से मिलने के लिए इसे अपनी नीति बना लिया, भले ही इसका मतलब अंतिम समय में विमान पर चढ़ना हो।

कंपनी केवल उतनी ही तेज़ी से आगे बढ़ सकती थी जितनी उसकी छोटी टीम काम कर सकती थी - यह अभी भी तीन डेवलपर्स थे जो सॉफ्टवेयर का निर्माण कर रहे थे और भाई बिक्री, ग्राहक सहायता, ऑन-बोर्डिंग और कुछ अन्य कार्यों को संभाल रहे थे, जो अपने ग्राहकों से अनजान थे। एक उदाहरण में, एक नए गोल्फ क्लाइंट ने संस्थापकों से लोगो को उनके व्यक्तिगत चालान पर स्थानांतरित करने के लिए कहा। 'ज़रूर,' लॉरेंस और ज़ैच ने उन्हें बताया। 'हम फोन पर बात करेंगे और डेवलपर्स को फोन करेंगे।' भाइयों ने एक्सेल खोला, लोगो को शिफ्ट किया और इनवॉइस को वापस भेज दिया।

क्रॉली सुलिवान विवाहित किट हूवर

जून 2014 तक, लॉन्च करने के 18 महीने बाद, फेयरहार्बर के 86 क्लाइंट थे - जिनमें से 85 हवाई में स्थित थे। यह मुख्य भूमि पर पूर्ण पैमाने पर प्रयास शुरू करने का समय था। इस प्रयास का नेतृत्व करने में मदद करने के लिए, भाइयों ने लॉरेंस के कॉलेज के दोस्त मैक्स वाल्वरडे को टैप किया। वाल्वरडे एक मैकेनिकल इंजीनियरिंग ग्रेड था जो कमीशन पर क्रेडिट कार्ड मशीन बेच रहा था और उत्पादों का आविष्कार कर रहा था। (उनकी रिवर्स शावर कैप मॉर्निंगहेड ने इसे बना दिया शार्क टैंक लेकिन शार्क इससे नफरत करते थे।)

उन्होंने हेस्टर्स द्वारा बनाए गए सॉफ़्टवेयर को देखा, और वे किससे प्रतिस्पर्धा कर रहे थे। वह प्रभावित था - फेयरहार्बर ने 'असली दुनिया की कार्यक्षमता के साथ एक गैर-सेक्सी उत्पाद' बनाया था, बूट करने के लिए वीसी फंडिंग घटाकर, उन्होंने नोट किया। वाल्वरडे स्टार्टअप के मुख्य परिचालन अधिकारी के रूप में बोर्ड में आए और नीधम, मैसाचुसेट्स में कंपनी का बिक्री कार्यालय खोला।

अगले दो वर्षों में, स्टार्टअप 86 ग्राहकों से बढ़कर 2,500 से अधिक हो गया और कुछ कर्मचारियों से 100 से अधिक हो गया। इसने डेनवर में एक संचालन कार्यालय और सैन फ्रांसिस्को में एक सॉफ्टवेयर विकास कार्यालय खोला। कई अच्छी तरह से स्थापित, वीसी-वित्त पोषित प्रतियोगियों के साथ एक उद्योग में - पीक ($ 16 मिलियन), ज़ोज़ी ($ 44 मिलियन), और ज़र्व, अन्य के बीच - बूटस्ट्रैप्ड फेयरहार्बर एक दुर्जेय प्रतियोगी बन गया था।

अराजकता हिट।

दोपहर 1:25 बजे गुरुवार, 30 जून को - पुच्छ पर आम तौर पर उसका वर्ष का सबसे व्यस्त सप्ताहांत क्या था - कैट नज़र को एक पूर्वाभास ईमेल प्राप्त हुआ। अपने पति, जो के साथ, नज़र सैन फ्रांसिस्को व्हेल टूर्स चलाती है, जो एक कंपनी है जो सालाना लगभग 1 मिलियन डॉलर राजस्व में खींचती है, और दो अन्य नौका विहार उद्यम। एक ज़र्व कर्मचारी ने उसे बताया कि वह नज़र के व्यवसाय की सराहना करती है, लेकिन वह माफ़ी मांगना चाहती है।

कुछ होने वाला था। लेकिन यह स्पष्ट नहीं था कि वास्तव में क्या है।

नज़र कहती हैं, 'यह वाकई डरावना था। उसने ज़र्वे को घबराहट से बुलाया, यह पता लगाने की कोशिश कर रही थी कि क्या वह चौथे जुलाई सप्ताहांत से पहले उच्च और शुष्क रहने वाली थी, जो आमतौर पर उसे हर साल लगभग $ 70,000 का जाल देती है। वह अपने किसी भी सामान्य संपर्क या पर्यवेक्षक तक नहीं पहुंच सकी जो समझा सके कि क्या हो रहा था।

कुछ घंटों बाद, ज़र्व के 500 ग्राहकों के लिए एक सामूहिक ईमेल गया। 'वर्तमान में,' यह पढ़ा, 'हमें विश्वास है कि हमें अगले सप्ताह अपनी सेवाएं बंद करने की आवश्यकता होगी ... हम इसके लिए गहराई से क्षमा चाहते हैं और हम इस स्थिति से बचने के लिए अथक प्रयास कर रहे हैं, लेकिन दुर्भाग्य से अब यह हमारी वास्तविकता है।'

'तुरंत,' नज़र कहते हैं, 'गिद्ध आने लगे।' इससे पहले कि वह अपने कर्मचारियों को चेतावनी देती, उसके तीनों नौका विहार व्यवसायों के फोन हुक से बजने लगे। पीक, ज़ोज़ी और फ़ारेहार्बर सहित अन्य बुकिंग सॉफ़्टवेयर कंपनियाँ खुद को उस सिस्टम के रूप में पेश करने के लिए कह रही थीं जो ज़र्व के ढहने के दिन को बचाएगा।

मैसाचुसेट्स में, फेयरहार्बर के वाल्वरडे अपने 10 महीने के बेटे के साथ डॉक्टर की नियुक्ति पर थे, जब उनकी टीम ने उन्हें फोन किया और उन्हें खबर दी। कर्मचारियों को पहले से ही घबराए हुए ज़र्व ग्राहकों के फोन आ रहे थे, उनमें से कुछ रो रहे थे। टीम, ज्यादातर शुरुआती 20-somethings से बनी थी, 'ज़र्व अनाथों' को शांत करने की पूरी कोशिश कर रही थी - साथ ही अपने व्यवसाय में चतुराई से लुभाने की कोशिश कर रही थी।

अगले दिन कंपनी-व्यापी दिन की छुट्टी और चार दिवसीय सप्ताहांत आगामी होने के साथ, प्रबंधन ने किसी से भी पूछा जो ऐसा करने के लिए आस-पास रह सकता है। फेयरहार्बर के कर्मचारियों ने सप्ताहांत की योजनाओं को रद्द करना शुरू कर दिया। लॉरेंस के पिता ने मिनियापोलिस और जैच से होनोलूलू से लॉरेन्स और उनके दो अन्य भाई-बहनों - सभी कंपनी के कर्मचारियों - डेनवर में शामिल होने के लिए उड़ान भरी।

जैसा कि टीम ने लक्षित करने के लिए ज़र्व ग्राहकों की सूची में अपना काम करना जारी रखा, उन्होंने पाया कि कुछ पहले से ही प्रतिस्पर्धियों के लिए स्विच कर चुके हैं। दो प्रतिद्वंद्वियों, ज़ोज़ी और आरक्षण जिनी, की पेशकश कर रहे थे मासिक शुल्क माफ करें सभी के लिए पूर्व ज़र्व ग्राहक .

Valverde ने किसी भी प्रकार के डील स्वीटनर का उपयोग नहीं करने का निर्णय लिया। इसके बजाय, उन्होंने अपनी टीम को पहले ज़र्व के सबसे बड़े, सबसे आकर्षक ग्राहकों को लक्षित करने और उन्हें फ़ारेहार्बर की ग्राहक सेवा और सॉफ़्टवेयर पर पिच करने के लिए कहा। कंपनी ने अपनी वेबसाइट पर ज़र्व ग्राहकों के लिए एक एफएक्यू अनुभाग और नवीनतम विकास के लगातार अद्यतन खाते के साथ एक पृष्ठ स्थापित किया - और ग्राहकों को यह बताएं कि उनके पास चौबीसों घंटे सवालों के जवाब देने के लिए कर्मचारी उपलब्ध थे।

गुरुवार के अंत तक, फेयरहार्बर 100 नए ग्राहकों को बंद कर रहा था। फेयरहार्बर की गिनती के अनुसार, ज़र्व ने दिन की शुरुआत की - 'जेड-डे', जैसा कि अब कहा जाता है - 549 ग्राहकों के साथ। इसने सैकड़ों व्यवसायों को पिन करने के लिए छोड़ दिया। और अब, अफवाहें फैल रही थीं कि ज़र्व शुक्रवार रात तक बंद होने वाला था। यह जल्दी से स्पष्ट हो गया कि फ़ारेहार्बर को अधिक समय की आवश्यकता है यदि वह ज़र्व के अधिकांश व्यवसाय को मजबूत करने के लिए ठोस कदम उठाने जा रहा था।

चलो एक सौदा करते हैं।

शुक्रवार की सुबह लगभग 1 बजे, लॉरेंस और वाल्वरडे को और अधिक प्रगति करने और सचमुच फेयरहार्बर को अधिक समय खरीदने का विचार आया। उस सुबह बाद में, टीम ने ज़र्व के संस्थापक और कार्यकारी अध्यक्ष स्कॉट न्यूमैन से संपर्क किया, जिनसे वाल्वरडे पहले एक सम्मेलन में मिले थे, और उन्हें एक प्रस्ताव दिया: फेयरहार्बर रोशनी को चालू रखने के लिए ज़र्व को कुछ नकद देगा - लेकिन असफल स्टार्टअप को करना पड़ा उन्हें एक और सप्ताह के लिए रखें।

फेयरहार्बर अकेला नहीं था जो एक सौदा करने की तलाश में था। सैन फ्रांसिस्को स्थित ज़ोज़ी ने पिछले नौ महीनों में ज़र्व का अधिग्रहण करने की कोशिश की थी, लेकिन एक सौदे पर नहीं आ सका। अब, ज़ोज़ी के संस्थापक और सीईओ टी.जे. जब वह ज़र्व के निष्पादन के लिए पहुंचे तो सासानी को रेडियो चुप्पी मिल रही थी।

यह पूरी तरह से स्पष्ट नहीं है कि ज़र्व ने अंतिम घंटे तक अपने ग्राहकों से इसकी सॉल्वेंसी के बारे में जानकारी क्यों रोकी। ज़र्व के सीईओ माइकल बुहर नहीं लौटे इंक टिप्पणी के लिए कई अनुरोध, न ही Zerve निवेशक और बोर्ड के सदस्य न्यू अटलांटिक वेंचर्स वीसी थानासिस डेलिस्टाथिस। संस्थापक स्कॉट न्यूमैन ने एक प्रतिनिधि के माध्यम से संकेत दिया कि वह बात नहीं करना चाहते हैं इंक . इस कहानी के लिए।

अंत में, ज़र्व ने फेयरहार्बर के नकद के प्रस्ताव को स्वीकार कर लिया। स्टार्टअप ने $ 100,000 से अधिक की कमाई की - ज़र्व को सात और दिनों तक बचाए रखने के लिए पर्याप्त। ग्राहकों को अपने विदाई ईमेल में, कंपनी ने एक नए सॉफ्टवेयर प्रदाता के रूप में फेयरहार्बर की सिफारिश की।

4 जुलाई को निराश सासानी ने एक पोस्ट करने का सहारा लिया लिंक्डइन पर खुला पत्र , जिसमें उन्होंने ज़र्व के संचालन को और ६० से ९० दिनों के लिए बचाए रखने की पेशकश की। इसमें, उन्होंने ज़र्व के ग्राहकों को सीधे संबोधित किया और फेयरहार्बर का नाम लिए बिना उनके खिलाफ इस्तेमाल किए जा रहे 'दबाव और डराने की रणनीति' का उल्लेख किया। उन्होंने लिखा, 'मैं मूर्खता से खड़ा नहीं हो सकता,' और इस उद्योग के बहुत ही ताने-बाने का साक्षी है, और जिस अखंडता को बनाए रखने के लिए हममें से कई लोगों ने वर्षों तक काम किया है, वह कुछ कपटी लोगों के कार्यों के कारण नष्ट हो जाती है। '

एक उद्योग कार्यकारी ने एक व्यापारी को संदर्भित किया जिसने सौदे को 'अंडर-द-टेबल भुगतान' कहा।

एक अन्य गतिविधि बुकिंग सॉफ्टवेयर कंपनी, रेज़ी ने 2 जुलाई को ज़र्व क्लाइंट्स को एक ईमेल भेजा - जिसे बाद में अग्रेषित किया गया था। इंक .-- स्थिति को 'अरेंज मैरिज' बताते हुए और यह दावा करते हुए कि फेयरहार्बर ने ग्राहकों की जानकारी के लिए उनकी सहमति के बिना भुगतान किया था। रेजी ने टिप्पणी के लिए अनुरोध वापस नहीं किया।

लॉरेंस जोर देकर कहते हैं कि किसी भी ग्राहक को स्थानांतरित नहीं किया गया था, और कोई डेटा का आदान-प्रदान नहीं किया गया था, बिना ग्राहकों को चुने। 'इन लोगों को ऊपर उठाने और चलाने के लिए इतनी मेहनत और इतनी सारी कॉलें लगीं,' वे कहते हैं। और उन्होंने इस विचार को खारिज कर दिया कि लेन-देन के बारे में कुछ भी अस्पष्ट या कपटपूर्ण था।

'हमें वही मेहनत करनी थी जो बाकी सभी को करनी थी। मुझे लगता है कि जिस चीज ने हमें अलग किया, वह यह थी कि हम वह कंपनी थी जो वास्तव में उस शुक्रवार और जुलाई के चौथे सप्ताह के अंत तक पूरी तरह से कर्मचारी थी।'

पागलपन का एक सप्ताह।

फेयरहार्बर के चार कार्यालयों में - होनोलूलू, सैन फ्रांसिस्को, डेनवर और नीधम - यह अगले सप्ताह के लिए डेक पर था। एक बार ग्राहकों के साइन अप हो जाने के बाद, काम अभी शुरू ही हुआ था: जो आरक्षण वे पहले से ही ज़र्व के साथ बुक कर चुके थे, उन्हें हाथ से फेयरहार्बर के डेटाबेस में स्थानांतरित किया जाना था ताकि कोई कीमती जानकारी न खो जाए। प्रत्येक नए ग्राहक को फोन द्वारा एक डेमो की भी आवश्यकता होती है, जो अक्सर एक घंटे से अधिक समय तक चलता है - और, कुछ मामलों में जहां समय क्षेत्र भिन्न होता है, 2 बजे होता है इस सब के दौरान, कंपनी को अभी भी अपने मौजूदा ग्राहक आधार को और अधिक सेवा देना था। 2,500 व्यवसायों से अधिक।

डेनवर कार्यालय में, लॉरेंस और ज़ैच के पिता ने एक नेता और प्रेरक दोनों के रूप में कार्य किया। 'वह हम सब की तुलना में बाद में बिस्तर पर जा रहा था,' लॉरेंस कहते हैं। 'तब हम वापस कार्यालय पहुंचेंगे और उसके पास पहले से ही कॉफी और डोनट्स जाने के लिए तैयार होंगे।'

नीधम में, जहां कार्यालय में शॉवर है, कर्मचारी 20 हवाई गद्दे लाए। कई कर्मचारी रात भर रुके रहे। वे रेड बुल और 5 घंटे की ऊर्जा के संयोजन के साथ आविष्कारशील कॉकटेल लेकर आए।

कार्यालय में रहने का कोई आदेश कभी नहीं दिया गया, लॉरेंस कहते हैं - केवल पिच करने के लिए एक सामान्य अनुरोध। कुल मिलाकर, फेयरहार्बर कार्य बल का 90 प्रतिशत 4 जुलाई के सप्ताहांत में कार्यालय में आया और अगले सप्ताह तक जारी रहा।

'निश्चित रूप से एक FOMO कारक था,' वाल्वरडे कहते हैं। 'लोग इसका हिस्सा बनना चाहते थे। वे जानते थे कि यह कुछ ऐसा है जिसके बारे में लंबे समय तक बात की जाएगी।' नाटक में एक और संक्षिप्त नाम था, लॉरेंस कहते हैं, और एक जो अनौपचारिक कंपनी आदर्श वाक्य बन गया है: 'DWIFT,' या 'जो कुछ भी यह कमबख्त लेता है।'

फेयरहार्बर खाता कार्यकारी मार्क लोह कहते हैं, 'यह उन चीजों में से एक था जहां हमने कहा, 'हमें यह करना है,' जिन्होंने नीधम कार्यालय में सप्ताहांत के दौरान काम करने के लिए अपने न्यू हैम्पशायर गृहनगर में अपनी यात्रा रद्द कर दी। 'उस सटीक परिदृश्य के लिए कोई भी तैयार नहीं था, लेकिन हम सब बस वही करना चाहते थे जो हम कर सकते थे, और हम इसे पार्क से बाहर करना चाहते थे।'

पोस्टमार्टम।

तो क्या वास्तव में ज़र्व इतनी शानदार ढंग से विफल हो गया - और अचानक? वाल्वरडे का एक सिद्धांत है। यह पूरे उद्योग में अच्छी तरह से जाना जाता था, वे कहते हैं, कि जब ज़र्व को हाल ही में $ 20 मिलियन का वित्त पोषण प्राप्त हुआ, तो उसने एक विशाल बाजार हिस्सेदारी हासिल करने के एक स्पष्ट प्रयास में अपनी कमीशन दर को 10 प्रतिशत से घटाकर लगभग 3 प्रतिशत कर दिया। व्हेल टूर कंपनी के सह-संस्थापक नज़र ने पुष्टि की कि उसकी फीस कम हो गई है। Zerve अपने क्लाइंट के क्रेडिट कार्ड शुल्क को भी कवर कर रहा था, जो आमतौर पर 2 से 2.5 प्रतिशत के बीच चलता है - इसके कई लेन-देन पर रेज़र-थिन मार्जिन के साथ छोड़ देता है।

Zozi निवेशक और बोर्ड के सदस्य Elon Boms का तर्क है कि Zerve का अपने कमीशन में कटौती का कदम पूरी तरह से अनावश्यक था। यू.एस. में 30,000 से अधिक पर्यटन-संबंधी व्यवसायों में से कम से कम दो-तिहाई, उनका अनुमान है, अभी भी ऑनलाइन बुकिंग नहीं है। 'यह बाजार वह है जिसमें ज्यादातर कंपनियां अभी शेयर नहीं खरीद रही हैं। बढ़ने के लिए बहुत जगह है, 'बॉम्स कहते हैं।

यदि आप सोच रहे हैं कि Zerve के बोर्ड और निवेशकों ने अधिग्रहण हासिल करने के बजाय कंपनी को $ 100,000 लेने के बारे में क्या सोचा होगा, तो हम भी हैं। लेकिन चूंकि ज़र्व से कोई भी टिप्पणी के लिए हमारे अनुरोध वापस नहीं करेगा, यह एक है जिसका हम जवाब नहीं दे सकते। इंक . दो Zerve बैकर्स - DFJ वेंचर और न्यू अटलांटिक वेंचर्स - तक भी पहुँचे और उन्हें कोई टिप्पणी नहीं मिली।

एमिली वॉटसन कितनी लंबी हैं

अंत में, फेयरहार्बर ने ज़र्व के 549 ग्राहकों में से 340 को तोड़ दिया, जो कि इसके सभी लेनदेन की मात्रा का लगभग 90 प्रतिशत था। फेयरहार्बर, जिसने जुलाई 2016 तक कुल राजस्व में $ 10 मिलियन की कमाई की है, को वर्ष के अंत तक $ 30 मिलियन तक पहुंचने की उम्मीद है। लॉरेंस का कहना है कि उसने पिछले 12 महीनों में लेनदेन में $ 500 मिलियन की प्रक्रिया की और अगले 12 महीनों में कुल $ 1.5 बिलियन को पार करने वाली परियोजनाओं को संसाधित किया। कुल मिलाकर, कंपनी ने एक सप्ताह के दौरान अपने कारोबार की मात्रा में 20 प्रतिशत की वृद्धि की।

फेयरहार्बर का कहना है कि अब उसके पास लगभग 3,000 ग्राहक हैं - लगभग उसके दो सबसे बड़े प्रतिस्पर्धियों के संयुक्त रूप से। हालांकि, शीर्ष पंक्ति पर एक नज़र से पता चलता है कि फ़ारेहार्बर अभी भी दलित है और इसके लिए इसके काम में कटौती की गई है। फोर्ब्स Zozi के 2014 के राजस्व को 8 मिलियन में रखा।

'इस उद्योग में कोई शॉर्टकट नहीं हैं,' वाल्वरडे कहते हैं। 'मैं मानता हूँ कि मैंने उनकी तलाश की है। लॉरेंस और ज़ैच के पास है।' उन्होंने यह भी उल्लेख किया है कि फेयरहार्बर ने एक अलंकृत कार्यालय जैसी चीजों पर पैसा खर्च नहीं करने का एक जानबूझकर निर्णय लिया है जो 'स्टार्टअप' चिल्लाता है। 'हमें बहुत सारे युवा सोच में आते हैं,' यह एक स्टार्टअप है, यह बहुत मजेदार है! कार्यालय में स्केटबोर्ड होने वाले हैं।' और फिर वे अंदर आते हैं और दीवार पर और सभी आइकिया टेबल पर कुछ भी नहीं है।'

'यह उदार है,' लॉरेंस कहते हैं। 'यहाँ डेनवर में, कॉन्फ़्रेंस टेबल के रूप में हमारे पास दो पिकनिक टेबल हैं जिन्हें मैंने अमेज़न प्राइम पर ऑर्डर किया था।'

वह फेयरहार्बर की दयनीय, ​​डीडब्ल्यूआईएफटी मानसिकता का श्रेय इस कारण से देते हैं कि इतनी सारी टीम कंपनी के अराजकता के सप्ताह के दौरान सब कुछ छोड़ने को तैयार थी।

और यह बिना इनाम के नहीं गया है। प्रत्येक कर्मचारी को एक मौद्रिक बोनस प्राप्त होता है जो इस आधार पर भिन्न होता है कि उन्होंने Z-सप्ताह के दौरान कार्यालय में कितना समय बिताया - एक महीने के वेतन तक। लॉरेंस संकेत देता है कि और भी आ रहा है।

'मुझे यकीन है कि हमारे पास किसी बिंदु पर जुलाई का फेयरहार्बर चौथा होगा,' वे कहते हैं। 'हमें इसे उनके लिए बनाने की जरूरत है।'

भूल सुधार: इस कहानी के एक पुराने संस्करण ने फेयरहार्बर भुगतान के 'अंडर-द-टेबल' होने के बयान के लिए एट्रिब्यूशन को गलत बताया। एक कार्यकारी एक व्यापारी की बात कर रहा था जिसने इस शब्द का इस्तेमाल सौदे का वर्णन करने के लिए किया था। पहले के संस्करण में ज़ोज़ी के वेंचर फंडिंग को गलत बताया गया था; कंपनी का कहना है कि उसने अब तक 44 मिलियन डॉलर जुटाए हैं। इंक ने यह स्पष्ट करने के लिए फेयरहार्बर और ज़ोज़ी के ब्लॉग और ट्विटर पोस्ट के विवरण को भी अपडेट किया है कि दोनों कंपनियों ने कहानी के अपने पक्ष को प्रसारित करने के लिए इस तरह के पोस्ट का इस्तेमाल किया। Inc.com त्रुटियों के लिए क्षमा चाहता है।

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