एक ग्राहक हमारा हमारा व्यक्त कि वह स्वास्थ्य सेवा क्षेत्र में एक नया व्यवसाय बनाने में रुचि रखते हैं। हम सहमत थे कि सफल होने के लिए, कंपनी को एक ऐसे रणनीतिक साझेदार की आवश्यकता होगी, जिसके पास स्वास्थ्य सेवा क्षेत्र में अनुभव और क्षमताएं हों, ताकि ग्राहक संबंधों को पूरा करने के लिए ग्राहक ने वर्षों से खेती की हो।
हमने संभावित भागीदारों के साथ शुरुआती चर्चाओं की एक श्रृंखला शुरू की। ये अनिवार्य रूप से प्रत्येक साथी की क्षमताओं को प्रदर्शित करने के लिए बिक्री पिच या सौंदर्य प्रतियोगिताएं थीं।
हमने जो सबसे दिलचस्प पाया वह यह था कि प्रत्येक संभावित भागीदार ने चर्चाओं के लिए कैसे संपर्क किया। एक संगठन दूसरे से ऊपर उठ गया और हमारी राय में हमारे ग्राहक के साथ सौदा बंद करने की सबसे अच्छी स्थिति में है। (चर्चा जारी है।) वे तीन प्रमुख क्षेत्रों में विशिष्ट थे:
- वे ग्राहक की जरूरतों और चिंताओं को समझते थे।
यह जितना मौलिक है, यह आश्चर्यजनक था कि प्रत्येक संगठन ने इसे अलग तरीके से कैसे संभाला। जबकि कोई भी अच्छा व्यवसायी समझता है कि आपको ग्राहक की जरूरतों को समझने और पूरा करने की आवश्यकता है, यह आश्चर्यजनक था कि इनमें से कुछ अनुभवी व्यापारिक नेता इस संबंध में इतने मौलिक कैसे थे। एक टीम बहुत सारी धारणाओं के साथ आई और हमारे क्लाइंट के व्यवसाय के बारे में कुछ, यदि कोई हो, प्रश्न पूछे। अनिवार्य रूप से, उन्होंने यह मान लिया कि उनके ग्राहकों की ज़रूरतें उनके अपने लक्ष्यों और उद्देश्यों के अनुरूप हैं। सबसे अच्छी कंपनी, हमारे विचार में, ग्राहक के लक्ष्यों को समझने में समय लेती है और इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि प्रक्रिया के दौरान और अधिक सीखने के लिए खुला था। - उन्होंने एक गहरा व्यक्तिगत संबंध बनाया।
सर्वश्रेष्ठ टीम ने हमारे क्लाइंट के संगठन पर पहले से शोध करने के लिए समय निकाला और व्यक्तिगत संबंध बनाने के प्रयास किए। वे समझते थे कि केवल व्यावसायिक उद्देश्यों पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय ग्राहक के लिए भावनात्मक रूप से क्या महत्वपूर्ण है। जबकि ये पर्याप्त व्यवसाय थे, हमें इस बात पर आश्चर्य हुआ कि कितने विचार जो संभावित साझेदारों ने बनाए थे, वे विभिन्न भागीदारों के साथ भावनात्मक संबंधों से प्रेरित थे। - उन्होंने सबसे अच्छी रणनीतिक संपत्ति और क्षमताओं का निर्माण किया (बैठक से बहुत पहले)।
कई कारक जिन्होंने एक संभावित साझेदार को स्पष्ट बढ़त दी, वे रणनीतिक निर्णय थे जो संभवत: महीनों या वर्षों पहले किए गए थे, यहां तक कि टीम अपनी कंपनी को पिच करने के लिए भी टेबल पर आई थी। विभिन्न खिलाड़ियों के बीच सबसे बड़ा अंतर उनके द्वारा किए गए पिछले अधिग्रहणों और उनके द्वारा निर्मित क्षमताओं से प्रेरित था। संक्षेप में, बोर्ड और मुख्य कार्यकारी अधिकारियों ने रणनीतिक, मिलियन-डॉलर के निर्णयों ने अपनी कंपनियों को हमारे क्लाइंट के साथ संयुक्त उद्यम चर्चा शुरू करने से बहुत पहले खेल में डाल दिया।
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