जब मैं एक वेडिंग फोटोग्राफर था (क्योंकि किसी को सिर्फ एक चीज नहीं होनी चाहिए), मेरी पत्नी ने मुझे शादी के पैकेज की हमारी सूची में एक बेहद महंगा विकल्प जोड़ने के लिए राजी किया।
मुझे लगा कि यह समय की बर्बादी है क्योंकि कोई भी जोड़ा इसे कभी नहीं चुनेगा।
पता चला - जैसा कि अनगिनत उदाहरणों के साथ है जहाँ मेरी पत्नी के बेहतर निर्णय का संबंध है - मैं गलत था। कुछ जोड़ों ने उस पैकेज को चुना। यहां तक कि अगर हमने उस पैकेज को गणना में शामिल नहीं किया, तो हमारा औसत बिक्री मूल्य बढ़ गया।
संभवतः, क्योंकि कुछ के लिए, 'महंगा' 'उत्कृष्ट' के लिए एक प्रॉक्सी है।
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लेकिन ज्यादातर इसलिए कि डैन एरीली, ड्यूक प्रोफेसर और किताबों के लेखक जैसे उत्कृष्ट अनुमानतः तर्कहीन , दुष्परिणाम कहते हैं।
यदि आप परिचित नहीं हैं, तो यहां बताया गया है कि डिकॉय प्रभाव कैसे काम करता है। कुछ साल पहले, पत्रिका अर्थशास्त्री के लिए एक डिजिटल सदस्यता और 5 के लिए एक प्रिंट सदस्यता की पेशकश की।
फिर उन्होंने तीसरे विकल्प की पेशकश करने का फैसला किया: $ 125 के लिए एक संयुक्त डिजिटल और प्रिंट सदस्यता।
जब दो विकल्प उपलब्ध थे, तो अधिकांश लोगों ने डिजिटल सदस्यता को चुना। यह सस्ता था।
लेकिन जब तीसरा विकल्प उपलब्ध था, तब लोगों के डिजिटल/प्रिंट ऑफ़र को चुनने की संभावना 50 प्रतिशत से अधिक थी।
कीमतों में बदलाव नहीं हुआ। केवल एक चीज जो बदली वह थी एक फंदा का जोड़।
प्रलोभन प्रभाव के एक अन्य उपयोग में प्रस्तावित विकल्पों की संख्या शामिल है। यदि दो विकल्प हैं, तो अधिक लोग सस्ता चुनना पसंद करते हैं। यदि तीन हैं, तो अधिक लोग बीच वाले को चुनना पसंद करते हैं। आंशिक रूप से यह नामक किसी चीज़ के कारण होता है केंद्र चरण प्रभाव , शारीरिक रूप से बीच में जो कुछ भी है, उसके प्रति एक प्राकृतिक पूर्वाग्रह।
और इसलिए भी कि लोग कम से कम महंगा नहीं खरीदते हैं, क्योंकि यह 'सस्ता' लगता है, फिर भी सबसे महंगा नहीं है, क्योंकि यह अनुग्रहकारी लगता है। या फालतू। (या कुछ और।)
लेकिन चौथा विकल्प जोड़ें, और लोग दूसरे सबसे महंगे के लिए जाते हैं, न कि तीसरे सबसे महंगे, भले ही दोनों बीच में हों।
जॉनी मिलर गोल्फ नेट वर्थ
जो वेडिंग फोटोग्राफी से सच निकली। गौरतलब है कि अधिक लोगों ने चार में से दूसरा सबसे महंगा पैकेज चुना, खासकर जब हमने सबसे महंगा पैकेज बनाया क्या सच में महंगा: तुलनात्मक रूप से, वह पैकेज सौदेबाजी की तरह लग रहा था।
दी, मूल्य निर्धारण की कोई भी रणनीति खराब मूल्य-से-मूल्य प्रस्ताव को दूर नहीं कर सकती है।
लेकिन अगर आपके उत्पाद या सेवाएं प्रतिस्पर्धी हैं और वास्तविक मूल्य प्रदान करते हैं - जो निश्चित रूप से हमारे थे, और निश्चित रूप से किया, अन्यथा हमारे पास नहीं होता था एक व्यवसाय, बहुत कम सफल - तो थोड़ा सा बदलाव महत्वपूर्ण राजस्व लाभांश का भुगतान कर सकता है।
विशेष रूप से पुरुषों के साथ: अनुसंधान से पता चला कि टेस्टोस्टेरोन के उच्च स्तर वाले लोग (पढ़ें: पुरुष) कम सुसंगत विकल्प और अधिक 'लक्ष्य' (डिकॉय प्रभाव इच्छित) विकल्प बनाते हैं।
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(फिर भी अधिक प्रमाण है कि पुरुष वास्तव में महिलाओं की तुलना में अधिक तर्कसंगत नहीं हैं।)
कीमत से परे सोच
फंदा प्रभाव क्रय निर्णयों से परे एक भूमिका निभा सकता है। अनुसंधान से पता चला प्रलोभन प्रभाव कर्मचारियों को लाभ योजनाओं के बीच निर्णय लेने के तरीके को प्रभावित कर सकता है। अन्य शोध दिखाता है कि फंदा प्रभाव स्वास्थ्य देखभाल निर्णयों को प्रभावित कर सकता है।
या कहें कि आप अपने कर्मचारियों को सेवानिवृत्ति के लिए बचत करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहते हैं। यदि आप उन्हें अपने वेतन का 5 प्रतिशत अलग रखने पर बाहर निकलने या किसी प्रकार का मैच प्राप्त करने का विकल्प प्रदान करते हैं, तो कुछ को 5 प्रतिशत बहुत अधिक बार के रूप में देख सकते हैं और बाहर निकल सकते हैं।
लेकिन अगर आप तीसरे विकल्प की पेशकश करते हैं - कर्मचारियों के योगदान के बाद एक कम मैच, कहते हैं, उनके वेतन का 2 प्रतिशत - तो अधिक लोगों के इसमें शामिल होने की संभावना है।
और अधिक लोगों के ५ प्रतिशत विकल्प के लिए जाने की संभावना है, क्योंकि ५ प्रतिशत मैच प्राप्त करना २ की तुलना में बहुत बेहतर लगता है।
भले ही 5 प्रतिशत 0 प्रतिशत से बहुत बेहतर है।
इसलिए यदि आप अधिक प्रेरक बनना चाहते हैं - और उम्मीद है कि अपनी शक्तियों का उपयोग अच्छे के लिए करें - तो विचार करें कि आप अपने द्वारा प्रदान किए गए विकल्पों को कैसे फ्रेम करते हैं। थोड़ा सा बदलाव एक विकल्प को अधिक आकर्षक बना सकता है। थोड़ा सा बदलाव एक विकल्प को कम बोझिल बना सकता है।
एक अपेक्षाकृत अनाकर्षक विकल्प जोड़ें और आप बस यह पा सकते हैं कि आप जो आशा करते हैं वह घटित होने की अधिक संभावना है।
व्यवहार विज्ञान ऐसा कहता है।
