उन सभी उपकरणों और संपत्तियों के लिए जो हमने वर्षों से 'सहायता' संचार के लिए बनाए हैं, हम वास्तव में ध्यान देने में बेहतर नहीं हुए हैं। सोचो मैं पागल हूँ? अपने स्थानीय कॉफी शॉप में जाएं और लोगों को देखें।
स्क्रॉल करते समय एक व्यक्ति से बात करना और फ़ोन पर अपने समाचार फ़ीड को देखना - जिसमें एक ईयरबड अंदर और एक बाहर लटक रहा हो।
यह इस तरह का आभास देता है कि वे सुन नहीं रहे हैं।
यदि कुछ भी हो, तो आज हम जिस समग्र 'जुड़ाव' से पीड़ित हैं, वह हमें सक्रिय रूप से बातचीत करने में सक्षम होने की कमी छोड़ देता है जहां हम वास्तव में दूसरे व्यक्ति को सुन रहे हैं, उनकी शारीरिक भाषा को बहुत कम समझ रहे हैं।
रिक स्टीव कितना लंबा है
जैसा कि मैंने बहुत पहले सीखा, एक नव-निर्मित विश्वकोश विक्रेता के रूप में घर-घर बिक्री (आप युवा लोगों के लिए, विश्वकोश उन दिनों के 'Google' थे), यदि आप किसी के साथ बात कर रहे हैं, तो आपको ध्यान देना होगा वे क्या कह रहे हैं और क्या कर रहे हैं - हर समय!
वास्तव में, कुछ अध्ययनों से पता चलता है कि 90% तक बातचीत - यहां तक कि बिक्री की बातचीत - अनकही है और पूरी तरह से बॉडी लैंग्वेज और विभक्ति के संकेतों के साथ संचालित होती है।
दूसरे शब्दों में - जहां किसी भी प्रकार की आपत्ति होगी वहां बिक्री करने में सक्षम होने के लिए आपको 100% होना चाहिए। गैस स्टेशन पर कैशियर आपको कुछ भी 'बेच' नहीं रहा है, इस प्रकार वह 'पल में' हो सकता है या नहीं, लेकिन अगर आप वास्तव में मुझे कुछ बेच रहे हैं, तो आपको समझना होगा कि मुझे इसकी आवश्यकता क्यों है - और फिर मेरी मदद करें उसको खरीदने के लिए!
दूसरे शब्दों में, आपको सक्रिय रूप से सुनना होगा।
इसे ध्यान में रखते हुए, आइए देखें कि 'सक्रिय सुनना' क्या है और यह क्या नहीं है और इसे व्यावसायिक सेटिंग पर लागू करें।
शुरुआत के लिए, हम सक्रिय श्रवण को श्रोता की प्रतिक्रिया के रूप में परिभाषित कर सकते हैं जो उनके साथ बातचीत कर रहा है। यह आवश्यक है कि श्रोता पूरी तरह से ध्यान केंद्रित करे, समझे, प्रतिक्रिया करे और फिर जो कहा जा रहा है उसे याद रखे।
सरल? ज़रूर, जब तक आप संगीत नहीं सुन रहे हों, ट्रैफ़िक में गाड़ी चला रहे हों, किसी सहकर्मी पर चिल्ला रहे हों, और खिड़की से बाहर देख रहे हों।
मुख्य शब्द, निश्चित रूप से, 'सक्रिय' है - जिसका अर्थ है कि सुनना - भले ही यह एक ऐसा कौशल है जिसके लिए बहुत कम या कोई कार्रवाई की आवश्यकता नहीं है - इस मामले में आवश्यक है क्रियाएँ।
समय पर सिर हिलाना।
एक प्रासंगिक हस्तक्षेप, जैसे संवाद में एक बिंदु को स्पष्ट करना।
बातचीत में विराम होने तक प्रश्नों को संरक्षित करना और उन्हें स्पीकर को बाधित किए बिना संबोधित किया जा सकता है।
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और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि जब वक्ता अभी भी बात कर रहा हो तो प्रतिक्रियाएँ तैयार नहीं करना या नोट्स लिखना नहीं।
रुको क्या? हां, आपने मुझे सुना - जैसे ही आप प्रचुर मात्रा में नोट्स लेना शुरू करते हैं, आप स्पीकर को सुनना छोड़ देते हैं (या विचलित हो जाते हैं) ... वे जानते हैं कि आपने उन्हें अभी बंद कर दिया है और अब आप ध्यान नहीं दे रहे हैं।
यह क्यों इतना महत्वपूर्ण है? सरल, ज्यादातर लोग बात करना पसंद करते हैं और उन्हें सुनना भी पसंद होता है। उन सभी वर्षों पहले, विश्वकोश बेचते हुए, मुझे पता था कि अगर मैं उस घर में रहने वाले व्यक्ति के साथ पर्याप्त तालमेल बना सकता हूं और फिर उनकी बात सुन सकता हूं, तो मुझे बिक्री मिल सकती है। क्यों? मैंने उनकी बात सुनी। मैं जानता था - और उन्होंने मुझे बताया - उनके बच्चों, उनके परिवारों, उनकी शिक्षा और उनके सामने आने वाली चुनौतियों के बारे में। वहां से, उचित समय पर, वास्तविक बिक्री प्रस्तुति शुरू करने के लिए यह एक आसान कदम था, जिसे मेरी कंपनी ने मुझे उपयोग करने के लिए प्रशिक्षित किया था (और एक, वैसे, बहुत अच्छी तरह से काम किया)।
क्या आप देख रहे हैं कि मैं आपको कहाँ जाने की याद दिलाने वाला हूँ?
सिस्टम पर वापस - प्रशिक्षण प्रणालियाँ जो आपकी टीमों को सुनना सिखाती हैं, बिक्री प्रणालियाँ जो सुनिश्चित करती हैं कि आपकी टीमों को पता है कि कैसे ठीक से प्रस्तुत करना है, और आपकी टीम को यह समझने के लिए निरंतर शिक्षा कि गैर-मौखिक संकेतों को कैसे पकड़ना है जो संभावित ग्राहक उनके लिए स्वेच्छा से बातचीत का क्रम।
इस पूरी प्रक्रिया का एक और घटक है जो आपकी टीम को भी प्रभावित कर सकता है। आज लोगों को उनकी बात सुनने की आदत नहीं है। एक बिक्री पेशेवर का विचार सुनने के लिए झुकाव है, ऐसे प्रश्न पूछना जो सीधे तौर पर कही गई किसी चीज़ के जवाब में हैं, और यह दर्शाता है कि वे स्पीकर के साथ 100% 'पल में' हैं।
यह कुछ ऐसा है जो 'जोर से और स्पष्ट' में आता है।
