मूल्य निर्धारण रणनीति किसी भी बाज़ारिया के पास सबसे महत्वपूर्ण उपकरणों में से एक है, और यह खुदरा विक्रेताओं के लिए विशेष रूप से सच है। प्रतियोगी आमतौर पर एक ही ब्रांड के होते हैं और, आइए स्पष्ट रहें: पिछली बार आपको किसी स्टोर या ऑनलाइन साइट पर एक उत्कृष्ट ग्राहक सेवा का अनुभव कब हुआ था? (यहां तक कि अगर आपके पास हाल ही में एक है, तो यह संभवतः आदर्श से तेजी से बाहर खड़ा है।)
यह देखते हुए कि कैसे प्रौद्योगिकी ने उपभोक्ताओं के हाथों में प्रभावशाली उपकरण रखे हैं - जिसमें स्मार्टफोन के साथ मौके पर दुकान की तुलना करने की क्षमता शामिल है - आपको लगता है कि खुदरा विक्रेता जितनी जल्दी हो सके होशियार हो जाएंगे। और फिर भी, रिटेल सिस्टम्स रिसर्च (RSR) के एक हालिया अध्ययन के अनुसार, ऐसा नहीं है।
एक विपणन रणनीति के रूप में मूल्य निर्धारण
जब कीमत पारदर्शी हो जाती है, तो व्यापार सिद्धांत बताता है कि ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आपको साधारण छूट के अलावा अन्य तरीकों को खोजने की जरूरत है। जब उपभोक्ता जानते हैं कि हर कोई क्या चार्ज कर रहा है, तो मूल्य-प्रतिस्पर्धी होना एक आधारभूत आवश्यकता से ज्यादा कुछ नहीं है, और मुनाफे को अधिकतम करने के तरीके के रूप में विभिन्न बिक्री चैनलों में अलग-अलग कीमतों को बनाए रखने की कोशिश करना इच्छाधारी सोच की तरह प्रतीत होगा। लेकिन खुदरा विक्रेता जाहिर तौर पर अपनी प्रमुख मार्केटिंग रणनीति के रूप में मूल्य निर्धारण पर अधिक झुकाव कर रहे हैं।
'70 योग्य खुदरा उत्तरदाताओं' के इस सर्वेक्षण के अनुसार (सांख्यिकीय अनुमानों के लिए अच्छा नहीं है, लेकिन कम से कम इसे दिलचस्प बनाने के लिए पर्याप्त है), दो-तिहाई से अधिक ने उपभोक्ता मूल्य संवेदनशीलता को एक शीर्ष व्यावसायिक चुनौती के रूप में देखा। प्रतिक्रिया? लगभग 76% ने अपने स्टोर पर भेजे गए मूल्य परिवर्तनों की संख्या में वृद्धि की।
'स्प्रे और प्रार्थना'
RSR ने सोचा कि मूल्य पारदर्शिता से मूल्य निर्धारण में स्थिरता आएगी (क्योंकि उपभोक्ता तेजी से यह देखने में सक्षम होंगे कि क्या उन्हें प्रतिकूल मूल्य प्राप्त हो रहा है)। खुदरा विक्रेता ग्राहकों को एक वफादार या सक्रिय ग्राहक होने या वांछित व्यवहार प्रदर्शित करने के आधार पर विशेष मूल्य निर्धारण की पेशकश कर सकते हैं।
लेकिन ऐसा नहीं हुआ।
'इसके बजाय, ऐसा प्रतीत होता है कि खुदरा विक्रेता प्रचार के लिए एक 'स्प्रे और प्रार्थना' दृष्टिकोण पर लौट आए हैं - प्रचार गतिविधि में फिर से वृद्धि, लेकिन ग्राहक डेटा या क्षमताओं के बिना उस तरह के लक्ष्यीकरण को सक्षम करने के लिए जो 'आपकी कीमत' को संभव बनाता है। '
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लगभग 64% ने कहा कि 'मूल्य निर्धारण निर्णयों के प्रभाव को मापना' उनकी शीर्ष तीन परिचालन चुनौतियों में से एक थी। दूसरे शब्दों में, ये कंपनियां एक प्रमुख (यदि मुख्य नहीं) प्रचार उपकरण के रूप में कीमत पर निर्भर हैं, और फिर भी वे यह नहीं बता सकते कि परिणाम क्या है। इसके अलावा, अध्ययन के अनुसार, खुदरा विक्रेताओं के पास व्यक्तिगत ऑफ़र का प्रभावी ढंग से उपयोग करने के लिए तकनीक या व्यावसायिक प्रक्रियाएँ नहीं हैं।
यह नीचे तक दौड़ को गति प्रदान कर सकता है, क्योंकि खुदरा विक्रेताओं ने एक दूसरे के साथ प्रतिस्पर्धा करने के लिए कीमतों में अंधाधुंध कटौती की है। और इससे व्यवसाय में किसी को भी डरना चाहिए - चाहे वह खुदरा विक्रेता हो या निर्माता जो मूल्य में गिरावट और बाजार की स्थिति के संभावित क्षरण को देखेगा।
