मुख्य रणनीति 64 साल पहले, रे क्रोक ने एक निर्णय लिया जिसने मैकडॉनल्ड्स को पूरी तरह से बदल दिया। बाकी इतिहास है

64 साल पहले, रे क्रोक ने एक निर्णय लिया जिसने मैकडॉनल्ड्स को पूरी तरह से बदल दिया। बाकी इतिहास है

कल के लिए आपका कुंडली

'मैकडॉनल्ड्स' सोचें और आप फास्ट फूड सोचें। लेकिन मैकडॉनल्ड्स खाद्य व्यवसाय में नहीं है। ज़रूरी नहीं।

वह विचार कायम रखा था।

1956 में, रे क्रोको मैकडॉनल्ड्स बंधुओं के साथ एक व्यापार समझौते में कुछ साल थे। उन्होंने इलिनोइस में अपनी पहली फ्रेंचाइजी खोली थी। उन्होंने कुछ और जोड़ा था। लेकिन उन्होंने उचित लाभ कमाने के लिए पर्याप्त राजस्व लाने के लिए संघर्ष किया, आगे विस्तार के लिए धन उत्पन्न करना बहुत कम था। न ही वह फ्रेंचाइजी को अपनी जमीन खरीदने और अपने स्टोर बनाने के लिए पर्याप्त पूंजी के साथ आकर्षित कर सकता था।

उन्हें क्लासिक उद्यमी दुविधा का सामना करना पड़ा: प्रति निश्चित लागत पर राजस्व बढ़ाने और छोटे ऑपरेटिंग मार्जिन को दूर करने के लिए तेजी से विकास की आवश्यकता थी। लेकिन उस विकास को बढ़ावा देने के लिए उसके पास पैसे नहीं थे।

यहां बताया गया है कि कैसे हैरी सोनबॉर्न (एक पल में उस पर और अधिक) फिल्म में स्थिति को बताता है संस्थापक :

'तो, संक्षेप में,' सोनबॉर्न कहते हैं, 'आपके पास एक छोटा राजस्व प्रवाह है, कोई नकद भंडार नहीं है, और एक अनुबंध का एक अल्बाट्रॉस है जिसके लिए आपको परिवर्तन करने के लिए धीमी अनुमोदन प्रक्रिया से गुजरना पड़ता है, अगर वे बिल्कुल भी स्वीकृत हैं। जो वे कभी नहीं होते। क्या मुझे कुछ याद आ रहा है?'

'यह इसके बारे में बताता है,' क्रोक कहते हैं।

सोनबॉर्न एक पल के लिए सोचता है। 'मुझे जमीन के बारे में बताओ,' वे कहते हैं। 'जमीन, इमारतें...उसका पूरा पहलू कैसे काम करता है।'

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और उस सवाल के साथ, क्रोक और मैकडॉनल्ड्स के लिए सब कुछ बदल जाता है।

'बहुत सरल, वास्तव में,' क्रोक कहते हैं। 'फ्रेंचाइजी को अपनी पसंद की जमीन का एक टुकड़ा मिल जाता है, एक पट्टा मिलता है, आमतौर पर 20 साल, एक निर्माण ऋण लेता है, एक इमारत को फेंक देता है, और वह चला जाता है।'

ऑपरेटर साइट का चयन करता है। ऑपरेटर संपत्ति चुनता है। क्रोक प्रशिक्षण, प्रणाली, संचालन संबंधी जानकारी प्रदान करता है। बाकी के लिए ऑपरेटर जिम्मेदार है।

'क्या यहाँ कोई समस्या है?' क्रोक कहते हैं।

सोनबॉर्न कहते हैं, 'आप महसूस नहीं कर रहे हैं कि आप किस व्यवसाय में हैं। 'आप बर्गर व्यवसाय में नहीं हैं। आप रियल एस्टेट व्यवसाय में हैं । '

सोनबॉर्न के अनुसार, क्रोक 15-प्रतिशत हैमबर्गर के 1.4 प्रतिशत कटौती से साम्राज्य का निर्माण नहीं कर सकता है। जिस जमीन पर बर्गर पकाया जाता है, उस जमीन का मालिक बनकर आप इसे बनाते हैं। वह क्रोक को फ्रेंचाइजी को पट्टे पर देने के लिए भूमि के भूखंड खरीदने के लिए कहता है, जो उनके मताधिकार समझौते की शर्त के रूप में, केवल क्रोक से पट्टे पर ले सकते हैं।

इस तरह, क्रोक को एक स्थिर, अप-फ्रंट राजस्व धारा मिलती है जो एक समझौते पर हस्ताक्षर होने पर शुरू होती है - महीनों बाद नहीं, जब एक रेस्तरां अंत में अपना पहला बर्गर खोलता और बेचता है। उसे विस्तार के लिए अधिक पूंजी मिलती है, जो भूमि अधिग्रहण को बढ़ावा देती है, जो विस्तार को बढ़ावा देती है ... संक्षेप में, एक छोटा चक्का।

और यह वह प्रदान करता है जिसकी क्रोक को सख्त जरूरत थी: फ्रेंचाइजी कैसे काम करती है, इस पर नियंत्रण। मेनू पर नियंत्रण। सेवा और गुणवत्ता मानकों पर नियंत्रण। यदि एक फ्रेंचाइजी ने मानकों का उल्लंघन किया, तो क्रोक ने अंतिम हथौड़ा चलाया: वह उनका पट्टा रद्द कर सकता था।

जैसा कि सोनेबॉर्न कहते हैं संस्थापक , 'भूमि. वहीं पैसा है।'

और महीनों के भीतर, मैकडॉनल्ड्स रियल एस्टेट कारोबार में था।

मैकडॉनल्ड्स के सीएफओ के रूप में अगले 10 साल बिताने वाले सोनबॉर्न ने कहा, 'हम तकनीकी रूप से खाद्य व्यवसाय में नहीं हैं। हम रियल एस्टेट कारोबार में हैं। हम 15-प्रतिशत हैमबर्गर बेचने का एकमात्र कारण यह है कि वे राजस्व का सबसे बड़ा उत्पादक हैं, जिससे हमारे किरायेदार हमें अपना किराया दे सकते हैं।'

ध्यान रखें कि यह एक पारस्परिक रूप से सहायक प्रणाली है: 'किरायेदार' केवल तभी किराए का भुगतान कर सकते हैं जब ग्राहक भोजन, सेवा, कीमत आदि से खुश हों। मैकडॉनल्ड्स का प्रत्येक फ्रैंचाइज़ी के स्वास्थ्य में निहित स्वार्थ है, क्योंकि बिक्री के बिना, फ्रेंचाइजी जीती हैं। टी व्यापार में रहो।

अधिक फ्रैंचाइजी खोलने और आगे विकास को बढ़ावा देने में मदद करने की बहुत कम तलाश है।

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आप किस व्यवसाय में हैं?

मुख्य बात यह है कि आप जो प्रदान करते हैं उस पर ध्यान केंद्रित न करें बल्कि ग्राहकों को क्या मिलता है।

डोमिनोज ले लो; तकनीकी रूप से एक पिज्जा/खाद्य व्यवसाय, यह वास्तव में एक वितरण और प्रौद्योगिकी व्यवसाय है। जैसा कि सीईओ पैट्रिक डॉयल ने अक्सर कहा है, 'हम एक प्रौद्योगिकी कंपनी हैं जो पिज्जा बेचती है।' ज़रूर, वे पिज़्ज़ा बनाते हैं...लेकिन वे वास्तव में ऑर्डरिंग और डिलीवरी को बेहद सुविधाजनक और कुशल बनाते हैं।

आप यह भी तर्क दे सकते हैं कि अमेज़ॅन एक प्रौद्योगिकी और वितरण कंपनी है जो अच्छी तरह से बेचती है, हर एक चीज़ .

मुझे पता है कि आप क्या सोच रहे हैं: 'हाँ, लेकिन वे बड़ी कंपनियां हैं। 'आप वास्तव में किस व्यवसाय में हैं?' आधार मुझ पर लागू नहीं होता।'

ज़रूर करता है। शादी के फोटोग्राफी व्यवसाय के लिए एक महत्वपूर्ण क्षण मैं हुआ करता था जब मेरी पत्नी ने मुझे एक जटिल प्रकाश समस्या को हल करने के लिए संघर्ष करते हुए पाया जो एक बार में एक बार पॉप अप हुआ।

उसने कुछ मिनटों तक देखा और कहा, 'मुझे देखने दो कि तुम क्या ठीक करने की कोशिश कर रहे हो।'

मैंने किया, और उसने कहा, 'आपको एहसास है कि आप एकमात्र व्यक्ति हैं जो इसे देखता है। आपके सिवा किसी ने नोटिस नहीं किया।'

वह रुकी, फिर बोली, 'मुझे लगता है कि आप भूल गए हैं कि आप वास्तव में क्या करते हैं। आप 'परफेक्ट फोटोग्राफ' व्यवसाय में नहीं हैं। आप भावनाओं के व्यवसाय में हैं।

'आपका काम जोड़ों और उनके परिवारों को यह महसूस कराना है कि वे अच्छे हाथों में हैं, कि आप एक ऐसे विक्रेता होंगे जिस पर वे पेशेवर और विनम्र और दयालु और समझदार होने पर भरोसा कर सकते हैं ... और बाद में ऐसी तस्वीरें वितरित करें जो उन्हें हमेशा याद दिलाएं उनके खास दिन की।

'इसी पर आपको अपना समय व्यतीत करना चाहिए। प्रति शूट एक या दो तस्वीरों में से अतिरिक्त आधा प्रतिशत गुणवत्ता लिखने की कोशिश नहीं कर रहा है।'

वो सही थी। जब मैं संबंध बनाने, व्यक्तिगत जरूरतों को समझने, दिन के प्रवाह को सीखने और समस्याओं को हल करने के लिए कदम उठाने के लिए और लोगों को सुंदर और सुन्दर और देखभाल करने और वास्तव में विशेष महसूस करने के लिए और अधिक प्रयास करता हूं ... मेरा व्यवसाय फलफूल रहा था।

जिन लोगों ने हमें दोस्तों के पास भेजा, उन्होंने फोटोग्राफी की तारीफ की। उन्हें जो तस्वीरें मिलीं, वे उन्हें पसंद आईं। लेकिन जिस चीज से वे वास्तव में प्यार करते थे, जिस चीज के बारे में वे वास्तव में चिंतित थे, वह यह थी कि हमने उन्हें कैसा महसूस कराया।

मैंने फिर भी एक बेहतर फोटोग्राफर बनने के लिए काम किया।

लेकिन मैंने अपने ग्राहकों को वास्तव में जो चाहिए था, उसे प्रदान करने के लिए मैंने बहुत मेहनत की: वे लोग जिन्होंने उनकी देखभाल की।

फोटोग्राफी उत्पाद था। फोटोग्राफी हैम्बर्गर, या पिज्जा, या सब कुछ था।

फोटोग्राफी वह माध्यम और मंच था जिससे हमारे ग्राहक जिन भावनाओं का अनुभव करना चाहते थे, उन्हें वितरित किया गया।

ग्राहक उत्पादों के संदर्भ में नहीं सोचते हैं। वे लाभ और समाधान के संदर्भ में सोचते हैं।

आपको क्या दिक्कत है क्या सच में हल? आपको क्या लाभ क्या सच में पहुंचाना?

आपके ग्राहकों को क्या मिलता है, इस पर ध्यान दें--इस पर नहीं कि आप क्या सोचते हैं (या चाहते हैं) प्रदान करना चाहते हैं।

सुनिश्चित करें कि आप जानते हैं कि आप कौन सा व्यवसाय कर रहे हैं क्या सच में में। या अंदर रहना चाहते हैं।

क्योंकि वह आपके द्वारा किए जाने वाले हर काम के लिए मंच तैयार करेगा।